ÍNDICE. As empresas relacionais e a emergência das competências emocionais/relacionais

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1 ÍNDICE Índice 5 Introdução 11 CAPÍTULO 1 As empresas relacionais e a emergência das competências emocionais/relacionais 1. As empresas relacionais e a inteligência emocional As equipas nas empresas relacionais As pessoas falham nas empresas relacionais Os paradigmas, as legitimidades e a distribuição de valor nas empresas relacionais A emergência dos modelos de negócio em rede e as pressões colaborativas nas empresas relacionais O serviço como pressão colaborativa nas empresas relacionais A mudança dos poderes nas empresas relacionais As competências emocionais nas empresas relacionais 43

2 CAPÍTULO 2 A negociação e a negociação em contextos relacionais 1. A negociação em ambientes relacionais Caracterização da negociação com competências emocionais Interdependência e dilemas negociais Um mundo de conflitos Gestão alargada de conflitos Como gerir um conflito próprio Como gerir um conflito com terceiros Elementos fundamentais da negociação e da negociação em ambientes relacionais Introdução Objecto negocial Contexto negocial Apostas negociais Poder negocial Actores negociais Orientação negocial Problema negocial Orientação negocial Orientação distributiva Orientação integrativa Escolher a orientação negocial 75 CAPÍTULO 3 Negociação com emoção: erros e agenda em contextos relacionais 1. As competências emocionais na negociação Os erros relacionais Introdução 89

3 2.2. Erro: oferecer ajuda que não foi pedida Erro: não dizer o que realmente se pretende do(s) outro(s) Erro: fazer excepções; adoptar posturas desiguais Erro: se, apenas Erro: dizer mal de um colega; comentar aspectos negativos sobre alguém Erro: evitar que os outros exponham as suas boas qualidades e características Erro: argumentar para vencer Erro: tomar o outro como garantido Os erros negociais Introdução Erro: escalada irracional Erro: mito da divisão Erro: ancoragem e ajustamento Erro: negociação circunscrita Erro: indisponibilidade informacional Erro: fecho negocial acelerado Erro: excesso de confiança negocial Erro: a lei dos pequenos números Erro: a atribuição de preconceitos às pessoas Erro: o efeito de reclamação Erro: condições da outra parte ignoradas Erro: desvalorização reactiva Uma agenda negocial com base em competências emocionais Introdução Agenda 1 Não reaja: vá para a varanda Agenda 2 Não discuta: ponha-se ao seu lado Agenda 3 Não rejeite: re-enquadre Agenda 4 Não force: construa uma ponte de ouro Agenda 5 Não escale: use o poder para educar 123

4 CAPÍTULO 4 As competências emocionais na negociação em contextos relacionais 1. Auto-consideração (self-regard) Conceito de auto-consideração Exercícios para desenvolver a auto-consideração Trabalhando a auto-consideração em termos negociais O auto-conhecimento emocional (emotional self-awareness) Conceito de auto-conhecimento emocional Exercícios para desenvolver o auto-conhecimento emocional Trabalhando o auto-conhecimento emocional em termos negociais A assertividade (assertiveness) Conceito de assertividade Componentes não verbais e verbais da comunicação assertiva Os direitos da assertividade Problemas de ausência de assertividade Aproximações à resolução de problemas de assertividade Exercícios para desenvolver a assertividade Trabalhando a assertividade em termos negociais A independência (independence) Conceito de independência Exercícios para desenvolver a independência Trabalhando a independência em termos negociais A auto-actualização (self-actualization) Conceito de auto-actualização 158

5 5.2. Exercícios para desenvolver a auto-actualização Trabalhando a auto-actualização em termos negociais A empatia (empathy) Conceito de empatia Exercícios para desenvolver a empatia Trabalhando a empatia em termos negociais Responsabilidade social (social responsability) Conceito de responsabilidade social Exercícios para desenvolver a responsabilidade social Trabalhando a responsabilidade social em termos negociais Relações interpessoais (interpersonal relationships) Conceito de relações interpessoais Exercícios para desenvolver as relações interpessoais Trabalhando as relações interpessoais em termos negociais Tolerância ao stress (stress tolerance) Conceito de tolerância ao stress Exercícios para desenvolver a tolerância ao stress Trabalhando a tolerância ao stress em termos negociais O controlo dos impulsos (impulse control) Conceito de controlo de impulsos Exercícios para desenvolver o controlo dos impulsos Trabalhando o controlo de impulsos em termos negociais Testes à realidade (reality testing) Conceito de testes à realidade Exercícios para desenvolver os testes à realidade Trabalhando os testes à realidade em termos negociais 181

6 12. Flexibilidade (flexibility) Conceito de flexibilidade Exercícios para desenvolver a flexibilidade Trabalhando a flexibilidade em termos negociais Resolução de problemas (problem solving) Conceito de resolução de problemas Exercícios para desenvolver a resolução de problemas Trabalhando a resolução de problemas em termos negociais Optimismo (optimism) Conceito de optimismo Exercícios para desenvolver o optimismo Trabalhando o optimismo em termos negociais Felicidade (hapiness) Conceito de felicidade Exercícios para desenvolver a felicidade Trabalhando a felicidade em termos negociais 193 Conclusão 195 Bibliografia 197