Aula 4: Processos de contratação e de compras: Sistemas de Comunicação, Técnicas de Negociação e Contratação

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1 Gestão de Suprimentos e logística de distribuição Professor : Francisco F. Cardoso (francisco.cardoso@poli.usp.br) Aula 4: Processos de contratação e de compras: Sistemas de Comunicação, Técnicas de Negociação e Contratação Tópicos da aula: Processos de contratação e de compra: Sistemas de Comunicação, Técnicas de Negociação e Contratação (60 minutos) Gestão estratégica de suprimentos (60 minutos) Construção sustentável e gestão de suprimentos (60 minutos) 1 2 Sistemas de Comunicação Processos de contratação e de compra Sistema de Comunicação Comunicação = Códigos Fala Escrita Gestual Corporal Emocional PNL Técnicas de Negociação Em todo processo de comunicação há como pressuposto a não comunicação. Posto que, sempre há o não compreendido. Contratação O desentendimento é portanto, um pressuposto da comunicação Fevereiro de 2007

2 Sistema de Comunicação Barreiras: Emissor com pouco conhecimento ou pouco preparo; Emissor que não acredita na mensagem; Receptor desinteressado; Receptor ocupado com outras preocupações; Códigos errados; Clima desfavorável; Pressão do tempo; Falta de feed-back; Preconceitos; Interferências externas. Sistema de Comunicação A responsabilidade do entendimento no processo de comunicação é do: Receptor Emissor 5 6 Negociação = Arte de superar o Não Ingredientes: Pessoas A Preparação: Metas do Negociador: Quem são as partes? Qual é a questão? O que você quer? O que eles querem? O melhor acordo possível Relacionamento fortalecido Aprender com cada negociação Propostas Problemas Fevereiro de 2007

3 Com as partes (pessoas), tem-se que construir um relacionamento empático; com os problemas tem-se que negociar. Portanto, as pessoas são diferentes dos problemas. Brando com as pessoas/duros com os problemas. Duas abordagens / estratégias: Branda Dura Papel: colegas Papel: adversários Meta: acordo Meta: vitória Posição: flexível Posição: ferrenha Atitude: ofertas Atitude: ameaças Pressuposto: confiança Pressuposto: desconfiança Evitar o confronto Vencer o confronto 9 10 Estilos e táticas: Sondagens: Empatia com os interesses da parte Conciliador - brando Evasivo - Ciscador Criativo - solucionador de problemas Predador duro Perguntas dirigidas - Resposta: Sim ou Não Perguntas não dirigidas - Servem para descobrir o real interesse da parte: Ajude-me a entender... O que havia de errado com... Pelo que eu entendi seu interesse... Como vocês vêem... Interesses próprios Permitem que você veja os dois lados do balcão Fevereiro de 2007

4 Princípios: Não perca de vista a meta; Não reaja (provocações); Ganhe tempo para pensar; Não decida à mesa; Quebre condicionamentos; Prepare-se, prepare-se; Use surpresas; Não rejeite, reformule; Declare seu interesse e não a posição; Priorize os interesses; Ouça mais, fale menos; Use um parceiro; Faça intervalos/neutralize ataques; Crie credibilidade e opções. Evitar as palavras: mas e não Criando opções. E se... Sob quais condições vocês... Como vocês resolveriam... O que fariam se estivessem... Uma maneira de melhorar é Criando critérios para decisão: Exemplos: Precedentes havidos; Valor de mercado; Custo; Eficiência; Reciprocidade; Lei, normas. Criando a ponte dourada : Construa modelos a partir de idéias deles; Faça propostas ilustrativas e peça para que critiquem. Escreva o discurso da vitória deles Fevereiro de 2007

5 Criando o Sim : Pessoas/posições/problemas Balcão Interesses multi-laterais Sondagens Opções Critérios Proposta Mega-tendências em processo Sociedade industrial Mercado fechado Competições isoladas Negociação ganha-perde Democracia representativa Valores externos - lucro Decisão majoritária Sociedade de serviços e informação Mercados globais Competições por blocos Negociação ganha-ganha Democracia participativa Valores internos - ética Decisão consensual SIM Micro-tendências em processo Desafio atual: Clientes Profissionais prontos Modelos definidos Críticas Gerencia temperamental Predação do mercado Visão especifica Chefe/Dirigente Disciplinador Rigidez Aprendizagem contínua Experimentação Feed-back Maturidade emocional Valores éticos Visão global Educador/Desenvovedor Orientador/facilitador Flexibilidade/Criatividade Investidores Ecossistema único Colaboradores Onde o sucesso de cada interveniente da responsabilidade de todos os demais Fornecedores Comakership Fevereiro de 2007

6 AVALIAÇÃO INICIAL DE RISCOS alto : modalidades Riscos da Contratante ADMINISTRAÇÃO PREÇOS UNITÁRIOS PREÇO ALVO PREÇO GLOBAL TURN-KEY ATENTAR sempre a coerência entre a forma com que se foi contratado e a com que se subcontratará. Riscos da Contratada alto Empresas de Conhecimento Principais tipos de contratos: Contrato de empreitada Mão-de-obra; Contrato de fornecimento Materiais; Protocolos de parcerias Materiais; Pedidos de fornecimentos Materiais Contratos Inteligentes Garantia da atratividade Aspectos legais Aspectos fiscais Aspectos comerciais Aspectos financeiros Aspectos técnicos Aspectos de qualidade Aspectos de desempenhos Aspectos institucionais Fevereiro de 2007

7 Legais Comerciais qualificação objeto obrigações/deveres penalidades garantias seguros aprovações preço reajustes retenções critérios de medições Técnicos Fiscais... projeto memoriais prazos normas ferramentas segurança impostos notas/faturas Reunião de especialistas Só há gestão quando houver opções válidas; se há opções haverá incertezas e a elas riscos associados Processo de Comunicação Técnicas de Negociação Contratação 27 7 Fevereiro de 2007