Apresentação da Ferrero Consultoria

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2 Apresentação da Ferrero Consultoria Especializada em Captação de Recursos para organizações do Terceiro Setor. Missão: Contribuir para o desenvolvimento de uma sociedade mais justa e igualitária, capacitando instituições filantrópicas à sustentação financeira. 23 anos de atuação na área de Captação de Recursos. Know-howimplantado em mais de 190 instituições filantrópicas, localizadas em 21 estados e 477 cidades brasileiras, Argentina e Chile.

3 Apresentação da Ferrero Consultoria Mapa de Atuação da Ferrero Consultoria:

4 Apresentação da Ferrero Consultoria Resultados aproximados do know-how da Ferrero Consultoria, em 2013: 3500 profissionais atuando na execução dos projetos 153 milhões de reais captados

5 Apresentação da Ferrero Consultoria Captação de Recursos: Projetos Sociais Telemarketing Emendas Parlamentares Elaboração, desenvolvimento, implantação e avaliação de projetos de Captação de Recursos. Palestras, cursos e oficinas para Captadores de Recursos. Planejamento estratégico, comunicação, marketing e CRM para Captação de Recursos. Software para Captação de Recursos via telemarketing.

6 Portfólio: Dentre os projetos desenvolvidos, destacamos alguns :

7 Estatística do Terceiro Setor: Evolução do 3º Setor no Brasil e no Estado de São Paulo: Fonte: CEMPRE/IBGE (2010/2011)

8 Captação de Recursos: O que é Captação de Recursos? É um processo desenvolvido pelas organizações que, a partir de um conjunto de estratégias e procedimentos, levantam recursos para a sustentabilidade institucional. A Captação de Recursos é um processo, não uma atividade pontual. Deve ser muito bem planejada antes de qualquer ação. É baseada em relacionamentos,compromissos, parcerias e alianças de longo prazo. A Captaçãode Recursos é uma consequência de um bom planejamento estratégico com definição de objetivos, metas, cronogramas, orçamentose com o apoio da comunicação e do marketing. É importante lembrar que o termo recursos refere-se a recursos financeiros, mas tambéma pessoas(recursos humanos), materiais e serviços.

9 Mobilização de Recursos: O que é Mobilização de Recursos? Nos últimos anos, vem ganhando força a expressão Mobilização de Recursos, que tem um sentido mais amplo do que Captação de Recursos. O termo mobilização amplia o conceito de recurso para além da fonte financeira: considera o trabalho voluntário de diversas especialidades, os materiais, os equipamentos, os serviços, os relacionamentos, entre outros. Mobilizar está mais relacionado a movimentar e otimizar os recursos já disponíveis. Fonte:

10 Captação de Recursos: Diversificação das Fontes: Nenhuma das fontes de recursos deve representar mais de um terço da receita de uma instituição. Exemplo ideal: um terço pessoa física, um terço pessoa jurídica e um terço governamental. 33% 33% P. Física P. Jurídica Governo 33%

11 Fontes de Captação de Recursos: Fontes de Captação de Recursos: Face-to-face (cara a cara): abordagem na rua de forma planejada. Ex: UNICEF. Campanhas Capitais: grandes campanhas, realizadas num período determinado e com finalidades específicas. Ex: aquisição de um equipamento muito caro, construção de um novo prédio(teleton). Campanhas Anuais: grandes campanhas realizadas anualmente (recorrentes) que podem ser utilizadas para a manutenção da organização. Ex: Criança Esperança. Marketing Relacionado a Causa: empresas e ONGs fazem uma parceria que irá beneficiar ambas. Ex: Fundação Abrinq e Copagáz (repasse de um valor a cada botijão vendido).

12 Fontes de Captação de Recursos: Arredondamento de Compras: as lojas arredondam o valor de compra para cima e a diferença é doada para uma organização. Ex: Lojas Mariza. Fundos Patrimoniais: Fundos compostos por doações, com a condição de seu principal (valor doado) ser mantido intacto e investido (período definido ou perpétuo). Ex: Fundação Vitae. Internet: aos doadores colaboram para as organizações através da internet. Ex: APAEdeSãoPaulo. Telemarketing: as organizações ligam para as pessoas, apresentam o trabalho desenvolvido pela instituição e a convidam a fazer a doação. Ex: APAEs, GRAACC, CasasAndréLuiz,... Click-to-call: Mistura de telemarketing com internet. O interessado em doar enviaumamensagem/secadastranositeerecebeumaligação.

13 Fontes de Captação de Recursos: Apadrinhamento: são doações tangibilizadas. Ex: um aluno, xx árvores, xx crianças. Ex: Médicos Sem Fronteiras. Payroll / Workplace Giving: doações no ambiente de trabalho. Geralmente via desconto na folha de pagamento. Mala Direta: envio de cartas para os potenciais doadores. Venda de Produtos: lojas sociais (inclusive virtuais), produtos comercializados. Ex:IMIP,NACCeSOSMataAtlântica. Heranças / Legados: prática pouco utilizada no Brasil. Com grande potencial de crescimento.

14 Fontes de Captação de Recursos: Grandes doadores pessoa física: normalmente estas doações são de valores expressivos e direcionadas a projetos específicos. Crowdfunding:financiamento colaborativo de projetos. Ex. Juntos.com.vc Projetos (PJ): captação através de cotas apresentadas às empresas que têm interesse (ou perfil) em associar a sua marca ou imagem ao investimento/organização. Editais (empresariais e públicos): elaborados por empresas que praticam RSE, fundações, agências internacionais, governos nacionais e internacionais. Democratiza e profissionaliza o processo de captação. Ex: Fundação Boticário, GOOGLE(1 milhão de reais para 4 organizações). Leis de incentivo fiscais: o doador (PJ e PF) se beneficia mediante as doações. Cada lei possui o seu critério de dedução. Ex: PRONAS/PCD, PRONON (IMIP-PE), FUMCAD(APAE de SP), FIA(APAE de Goiânia),...

15 Fontes de Captação de Recursos: Emendas e convênios governamentais: financiamento direto do governo a projetos, aquisição de bens, serviço,... Ex: SICONV. Membros mantenedores: PF ou PJ que contribuem regularmente, pois se identificam e/ou se sensibilizam com a causa, missão ou visão da organização. Fundações e organismos internacionais: organização e agências internacionais que selecionam projetos através de modelos de formulários, processos e critérios padronizados. Ex: Banco Mundial, Agências da ONU (OMS, PAM, UNICEF), GTZ(Alemanha), JICA(Japão), CIDA(Canadá), USAID(EUA),... Eventos: fonte de recursos não carimbado e importante ferramenta para obtenção de mailing. Como corridas, caminhadas, viradas culturais, aluguel de espaços da instituição (salas, auditórios,...), bingos, festa junina, festa da primavera, almoços, jantares, chás, churrasco, festa do sorvete,...

16 Departamento de Captação de Recursos: Como contratar um Captador de Recursos? Recrutamento Interno: Transferência de departamento; Promoção de pessoal;

17 Departamento de Captação de Recursos: Recrutamento e seleção: Recrutamento Externo: Bancodedadosouarquivodefichasdecandidatos; Apresentação de candidatos por funcionários/voluntários da organização; Cartazes ou anúncio(na entrada da organização e em locais públicos); Contato com sindicatos e associações de classe; Contato com agremiações estudantis, diretórios acadêmicos, centros de integração empresa-escola; Cooperação mútua com outras organizações que podem indicar candidatos; Anúncios em jornais, sites especializados no 3º setor, revistas e rádios; Agências de recrutamento e seleção de pessoal.

18 Departamento de Captação de Recursos: Recrutamento e seleção: Seleção: Análise curricular; Entrevista; Testes. Ex: psicotécnicos, de personalidade e de conhecimento técnico; Dinâmicas de grupo.

19 Departamento de Captação de Recursos: Perfil do Captador de Recursos: Idade: Fonte / pesquisa da ABCR:

20 Departamento de Captação de Recursos: Perfil do Captador de Recursos: Formação acadêmica: Fonte / pesquisa da ABCR:

21 Departamento de Captação de Recursos: Perfil do Captador de Recursos: Formação na graduação: Fonte / pesquisa da ABCR:

22 Departamento de Captação de Recursos: Perfil do Captador de Recursos: Tempo de experiência com Captação de Recursos: Obs: Os Captadores novatos precisam de muito treinamento (elaboração de projetos, planejamento estratégico, negociação,...). Fonte / pesquisa da ABCR:

23 Departamento de Captação de Recursos: Perfil do Captador de Recursos: Vinculo profissional do Captador com a organização: Fonte / pesquisa da ABCR:

24 Departamento de Captação de Recursos: Perfil do Captador de Recursos: Formas de remuneração(atenção aos aspectos gerais): Fonte / pesquisa da ABCR:

25 Departamento de Captação de Recursos: Perfil do Captador de Recursos: Remuneração(em R$): Fonte / pesquisa da ABCR: Considerações sobre a remuneração: A organização deve seguir o mesmo padrão de remuneração que pratica para os demais funcionários da instituição, com nível aproximado de formação acadêmica, qualificação profissional e responsabilidade. Quanto mais elevada a formação acadêmica e maior o tempo de experiência, maior será a remuneração mensal(lógica do mercado).

26 Clima Organizacional e Motivação: Clima Organizacional: é a qualidade do ambiente institucional, que é percebida pelos membros da organização e que influencia o comportamento e os resultados dos mesmos. O líder (inclusive a diretoria) tem papel fundamental neste processo. Motivação: Éumaenergia,umaforçaquenosimpulsionanadireçãodealgumacoisa; É uma energia intrínseca que está dentro de nós; nasce de nossas necessidades interiores. Porque a motivação é intrínseca, não podemos motivar os outros. Ninguémmotivaninguém,nóséquenosmotivamosounão. Tudo o que podemos fazer pelos outros é estimular, incentivar, provocar sua motivação. O principal objetivo de um programa de motivação é comprometer o funcionário com a causa, missão e visão da organização, visando integrá-lo a cultura da instituição.

27 Motivação: Algumas ações do líder para estimular a motivação da equipe: Trabalhe a sensibilização; Pratique uma remuneração justa; Invista em treinamento e desenvolvimento, desde o início; Desafie as pessoas a alcançarem seu padrão de excelência; Explicite as metas e objetivos desejados pela organização; Deixe claro e reforce periodicamente a Missão e a Visão da organização; Estimuleaspessoasasentiremorgulhodoquefazem,nãoimportaocargo/função; Promova formas de recompensas individuais, compatíveis aos fatores motivacionais; Reconheça o valor, elogie; Compartilhe autoridade: empowerment e delegação; Respeite as diferenças individuais.

28 Causas Mais Sensibilizadoras: Causas sociais consideradas mais importantes pelo doador (sensibilização): Fonte: PEREIRA, Custódio. Captação de Recursos Fund Raising: Conhecendo melhor porque as pessoas contribuem. São Paulo: Ed. Mackenzie, 2001

29 Causas Mais Sensibilizadoras: Causas sociais consideradas mais importantes pelo doador (sensibilização): Crianças + Deficientes físicos e/ou metais + Saúde Demais Causas Fonte: PEREIRA, Custódio. Captação de Recursos Fund Raising: Conhecendo melhor porque as pessoas contribuem. São Paulo: Ed. Mackenzie, 2001

30 Captação de Recursos: Principais motivos pelo qual as pessoas NÃO doam para uma causa social: Fonte: PEREIRA, Custódio. Captação de Recursos Fund Raising: Conhecendo melhor porque as pessoas contribuem. São Paulo: Ed. Mackenzie, 2001

31 Captação de Recursos - PF: Captação Pessoa Física Características a Serem Destacadas: O Captador deve apresentar o trabalho da instituição e convidar as pessoas a serem contribuintes. Objetivo de prospectar e fidelizar uma ampla carteira de doadores mensalistas / fidelizados. Liberdade de investimento do valor captado, por não se tratar de um recurso carimbado (como de projetos, emendas,...). Quanto maior o investimento em automação / tecnologia, melhor será o resultado.

32 Captação de Recursos PF (TMKT): Captação PF / TMKT Potenciais dos Conselhos das Apaesdo Estado de SP:

33 Estatística do Segundo Setor (empresas): Evolução do 2º Setor no Brasil: Fonte: CEMPRE/IBGE (2010/2011)

34 Captação de Recursos PJ: Quantidade de Empresas nas Regiões dos Conselhos das APAEs do Estado de SP: Fonte: 2011

35 Captação de Recursos : Mensuração do Potencial de Doação: Não basta que uma pessoa ou organização esteja motivada a doar, é necessário que ela tenha capacidade de realizar a doação. A primeira tarefa é a identificação de um grupo de doadores potenciais (ex: vide quadro anterior). Em seguida, para que possamos mensurar o potencial de doação, utilizamos o Princípio VIC(Vínculo, Interesse e Capacidade). Fonte: Livro Captação de Recursos da Teoria à Prática. Acesso:

36 Captação de Recursos : Princípio VIC: V(vínculo):qualéovínculoexistenteentreaONGeopotencialdoador?Quem seriaamelhorpessoanaongparasolicitaradoação? I (interesse): Até que ponto o potencial doador está interessado na causa em geral e na ONG em particular? Qual é o seu histórico de doação na comunidade? C(capacidade): Quanto poderá doar se tiver vontade? Fonte: Livro Captação de Recursos da Teoria à Prática. Acesso:

37 Captação de Recursos : Tabela de Pontuação de Doadores Atuais e Potenciais Princípio VIC: Utilizar escala de 1 a 5, sendo que 1 significa pouco e 5 muito. 1-Nome do Doador / Potencial Construtora Neymar Sr.Pedro de Almeida Gráfica do Toninho Fundação Crescer 2- Vínculo com a ONG 3-Interesseno trabalho da ONG 4-Capacidade de doar Total de Pontos ( ) Escore Final º º º º Fonte: Livro Captação de Recursos da Teoria à Prática. Acesso:

38 Riscos da Estagnação/Declínio da Captação : Despesas da organização aumentando(profissionalização) X Receita estagnada Gráfico do Ciclo de Vida do Produto

39 Ações para Manter o Crescimento da Captação : Realizar um trabalho transparente. Prestar contas periodicamente aos doadores e ex-doadores. Elaboração e cumprimento do Plano de Captação Anual. Caso haja estagnação da receita, realizar diagnóstico externo. Acompanhamento frequente dos resultados(software especializado, relatórios,...). Consultoria especializada em Captação de Recursos (treinamentos, elaboração das metas, acompanhamento dos resultados,...)

40 Sistema de Telemarketing Informatizado - STI: O Sistema de Telemarketing Informatizado, STI, é a nossa ferramenta responsável pelo processamento das doações, pelo gerenciamento completo da rotina e dos resultados do telemarketing e por isto influencia positivamente a produtividade; Possibilita a utilização de diferentes opções de base de dados: SQL, Oracle e Interbase / Firebird; Considerando que a Captação de Recursos se inicia a partir de um mailing, o STI incorpora e administra uma lista telefônica de contribuintes potenciais, segmentando a atuação por cidades, bairros e ruas.

41 Sistema de Telemarketing Informatizado - STI: Na tela da operação, disponibiliza abas quem classificam os doadores por específicos tipos de abordagem (Doadores Pagantes, Não Pagantes, Agendados, Confirmação, Recuperação, Listagem de Potenciais e Campanhas para Doações Extras); Com objetivo de ampliar as ferramentas de arrecadação das doações, o STI processa débitos automáticos (conta bancária, energia elétrica, telefone, etc), pagamentos via paygo, cartões de crédito, boletos bancários e emissão de recibos de doações a serem recebidos por mensageiros, utilizando inclusive tecnologia Androide;

42 Sistema de Telemarketing Informatizado - STI: Além da facilidade de operacionalização, apresenta ferramentas internas de auditoria, backup, atualização simultânea dos resultados em mais de 80 tipos de relatórios, consultas e gráficos. Estamos desenvolvendo uma ferramenta capaz de ler/digitalizar o cupom da Nota Fiscal.

43 Buscar aliados é a base da Captação de Recursos. Os recursos mais importantes são os nossos aliados. O dinheiro é consequência disso. Marcelo Estraviz Contato: Ferrero Assessoria e Consultoria em Fund Raising Rua Itapicuru, 369 -cj. 807 / 808 Perdizes -São Paulo /SP Brasil - CEP Fone/Fax: (11) Facebook: Ferrero Consultoria

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