Profª. Daniela Menezes Unidade II COMPOSTO DE COMUNICAÇÃO
Definição de público-alvo Público- Alvo:...possíveis compradores dos produtos e/ou serviços de uma empresa, usuários atuais, pessoas que decidem ou influenciam; indivíduos, grupos, públicos específicos ou o público em geral. O público- alvo exerce uma influência fundamental nas decisões do comunicador sobre o que, como, quando, onde e para quem dizer. Kotler (2006)
Definição de público-alvo Cliente: É aquele que adquire ou utiliza um produto ou serviço oferecido pelo estabelecimento. Geralmente é quem paga. Consumidor: É quem consome, utiliza o produto ou serviço, mesmo sem tê-lo adquirido. Comprador: é quem paga pelo produto ou serviço, mesmo que não utilize.
O modelo AIDA de comunicação eficaz Fonte: livro- texto - unidadeii
O modelo AIDA de comunicação eficaz O modelo AIDA tem o seguinte significado: A = Atenção - Consiste em chamar a atenção daqueles que irão receber a mensagem. I = Interesse - Após chamar a atenção, os esforços serão em manter o interesse dos consumidores em continuar a receber a mensagem.
O modelo AIDA de comunicação eficaz D = Desejo - Despertar o desejo de compra nos consumidores será a próxima etapa, pois esta dependerá diretamente dos dois primeiros passos. A = Ação - O quarto e último passo é o que consiste em levar os consumidores a agirem de forma a comprar. É o objetivo principal deste modelo de comunicação.
O modelo AIDA de comunicação eficaz No modelo AIDA percorre-se os seguintes passos: Identifica-se o estado mental dos clientes Depois leva-se a percorrer por todas as outras fases do AIDA; Levá-lo a compra prioritamente dita.
O modelo AIDA de comunicação eficaz O modelo AIDA poderá ser utilizado em quase todos os campos da comunicação e também é considerado muito valioso quando o objetivo é vender uma idéia ou um conceito. Exemplo: Campanha contra o tabagismo.
O modelo AIDA de comunicação eficaz Uma mensagem para ser considerada eficaz deverá responder aos seguintes questionamentos: O conteúdo da mensagem O conteúdo da mensagem sempre deverá respeitar algumas características referentes ao público que irá recebê-lo. Este conteúdo poderá ser de cunho: racional emocional moral
O modelo AIDA de comunicação eficaz Estrutura da mensagem A forma com que a mensagem será estruturada deverá propiciar uma unilateralidade de entendimento.
O modelo AIDA de comunicação eficaz O formato da mensagem e os símbolos utilizados Os símbolos escolhidos para transmitir uma mensagem deve ser de conhecimento do receptor. É necessário observar idiomas, e tipos de linguagem. cuidado em relação ao uso de palavras estrangeiras nas mensagens.
O modelo AIDA de comunicação eficaz A fonte da mensagem Quanto mais credibilidade tiver a fonte da mensagem mais eficácia esta terá, por serem mais atrativas e terem um maior poder de persuasão. A fonte precisa ter: Confiabilidade; Simpatia; Profundo conhecimento sobre o assunto; Exemplo: IBGE
Interatividade Por que deve haver equilíbrio no conteúdo da mensagem quanto ao aspecto emocional e racional? a) Para a mensagem ficar bem construída; b) Para formar relação da mensagem com a marca que estamos vendendo; c) Para fazer o consumidor chorar ou rir; d) Para agradar o cliente; e) NDA.
A administração da força de vendas Gerenciar as atividades de uma equipe de vendedores exige: Análise Planejamento; Implementação; Controle do que deve ser posto em prática pelos vendedores;
A administração da força de vendas O gerenciamento de uma equipe de vendas inicia-se com: Recrutamento: definir o tipo de profissional que desejam ter como vendedores, suas características físicas, psicológicas, bem como suas experiências profissionais anteriores Selecionar aqueles que reúnem em si o maior número de características solicitadas pela empresa
A administração da força de vendas Uma vez contratado pela empresa, o vendedor passará por constantes processos de treinamento, remunerações que funcionam como recompensas e, periodicamente, avaliações por parte de seus supervisores.
A administração da força de vendas Passo a passo do gerenciamento de equipe de vendas: Definição do perfil do vendedor Recrutamento e seleção; Treinamento; Compensação; Supervisão; Avaliação.
Definindo o tipo de vendedor A definição do perfil do vendedor dependerá do tipo de empresa, bem como do seu ramo de atividade. Que tarefas eles necessitam desempenhar? Que esforço será necessário para a concretização da venda?
A administração da força de vendas Seu contato com os clientes será direto? Minha empresa está orientada para o marketing? O que mais me interessa: vender ou a construção de relacionamentos da empresa?
A administração da força de vendas O vendedor de uma empresa deve ter a capacidade de representá-la de forma sistêmica, não basta conhecer da empresa e das características do produto. É necessário que o vendedor se sinta parte integrante e importante da organização e acredite no que está vendendo. Ninguém vende bem o que não compra
Interatividade Não é passo para a criação de equipes de vendas: a) Definir o perfil do vendedor; b) Treinar e compensar; c) Supervisionar e avaliar; d) Despertar apenas o desejo pela remuneração; e) Recrutar e selecionar.
Recrutando e selecionando vendedores Após a definição do perfil do vendedor é necessário buscá-lo no mercado. Essa tarefa normalmente é realizada pelo departamento de recursos humanos através de anúncios, agências de empregos, universidades. A mudança sobre a visão da profissão de vendedor e a entrada de mulheres no mercado, mudou a forma de contratação e o perfil da carreira.
Recrutando e selecionando vendedores O treinamento Fonte: livro- texto t unidade d II
Concepções de treinamento de vendedores As antigas empresas evitavam realizar treinamento por acreditar que seria uma perda de tempo, que ao invés de se capacitar o vendedor deveria vender. Que se aprende a vender vendendo. Essa concepção mudou, pois as empresas perceberam que as vendas são melhores quando o vendedor está capacitado.
Recrutando e selecionando vendedores Os treinamentos dos quais hoje participam os vendedores podem acontecer para vários fins: Conhecimento acerca da empresa; Identificação entre vendedores e empresa; Apresentação dos produtos;
Recrutando e selecionando vendedores Conhecimento dos perfis dos clientes; Identificação dos maiores concorrentes; Apresentação das metas a serem alcançadas
Recrutando e selecionando vendedores A compensação Um dos maiores atrativos de uma empresa ainda é o seu plano de compensação e este plano deve estar na média do mercado. A compensação deve ter o objetivo de motivar os vendedores e pode ser como: quantia fixa, quantia variável, bônus, comissões, benefícios adicionais, planos de saúde, cesta básica entre outros.
Recrutando e selecionando vendedores Esses benefícios não somente motivam como também proporcionam uma maior satisfação no trabalho. Existe ainda os eventos de Endomarketing, que tem o objetivo de vender a empresa e seus objetivos aos próprios funcionários.
Recrutando e selecionando vendedores A supervisão A supervisão não tem a intenção apenas de monitoramento das atividades de seus vendedores, mas também para orientá-los melhor em suas atividades. Uma periodicidade pré-definida, a supervisão deverá acontecer em um clima de total entrosamento entre supervisores e supervisionados. Este processo jamais poderá acontecer sob qualquer tipo de pressão ou coação.
Recrutando e selecionando vendedores A avaliação Esse processo normalmente ocorre continuamente na empresa através de relatório de vendas. De posse dos relatórios dos vendedores e de outras informações, o gerente de vendas avalia formalmente e produz quatro benefícios os membros de sua força de vendas:
Recrutando e selecionando vendedores 1. A empresa deve desenvolver e comunicar padrões claros para julgar o desempenho 2. Deve coletar informações precisas sobre cada vendedor 3. As empresas fornecem um retorno construtivo que os ajuda o vendedor a melhorar seu desempenho futuro (feedback). 4. Os vendedores são motivados a desempenhar-se bem porque sabem que terão de reunir-se com o gerente de vendas para explicar seu desempenho.
Interatividade O principal papel da área de Relações Públicas em uma empresa é: a) Avaliar os indicadores de resultado das vendas; b) Propagar positivamente o nome da empresa no mercado; c) Formar equipes de vendas; d) Estabelecer preços para os produtos conforme o poder aquisitivo do público- alvo; e) Atuar na melhoria constante dos processos internos.
Comunicação estratégica para o Marketing Fonte: Kotler 2006
Comunicação estratégica para o Marketing As estratégias utilizadas para promover uma comunicação eficaz com o públicoalvo são basicamente: Propaganda; Promoção de Vendas; Relações Públicas; Vendas Pessoais; Publicidade; Marketing direto;
Comunicação estratégica para o Marketing Propaganda É um tipo de comunicação impessoal, não existe contato direto entre emissor e receptor; É paga por quem está anunciando e o anunciante é identificado; As formas mais comuns de realização desta estratégia são através de anúncios em mídias como televisões, rádio, jornal, outdoor e internet
Comunicação estratégica para o Marketing Promoção de vendas Complemento da propaganda, consiste em aumentar o número de consumidores esperados com a propaganda. Geral: quando o objetivo atingir o maior número de pessoas, indiscriminadamente Dirigida: quando o público a ser atingido for antecipadamente definido, podendo ser os consumidores ou algum participante do canal de distribuição dos produtos como varejistas, atacadistas ou vendedores.
Comunicação estratégica para o Marketing Relações públicas Todo o esforço de uma empresa na busca de propagar seu nome no mercado da forma mais positiva possível. Existem estratégias de ação de relações públicas para empresa que acaba de entrar no mercado, no qual o objetivo de receber a confiança dos clientes e a aceitação confirmada do mercado.
Comunicação estratégica para o Marketing E para empresa já é conhecida dos consumidores a ações de relações públicas tem como finalidade a manutenção do mercado e gira em torno de lembrar o público quanto às características positivas do produto.
Comunicação estratégica para o Marketing O planejamento de uma empresa em relação à utilização desta estratégia de comunicação requer alguns passos importantes a serem seguidos: Análise situacional do mercado; Definição concreta dos objetivos pretendidos; Escolha do público-alvo a ser atingido;
Comunicação estratégica para o Marketing Seleção dos meios a serem utilizados; Elaboração cuidadosa do orçamento; Avaliação dos resultados atingidos
Comunicação estratégica para o Marketing Vendas pessoais Também conhecida como marketing direto consiste em uma apresentação feita diretamente a um consumidor em potencial, As principais características das vendas diretas são: A possibilidade de uma comunicação direta entre as empresas e seus clientes atuais e potenciais ;
Comunicação estratégica para o Marketing Uma mensuração precisa dos resultados das vendas, incluídos neste caso variáveis emocionais presentes no momento da compra; Um feedback por parte dos consumidores a respeito dos produtos adquiridos. Esta característica possibilita-nos um trabalho de pósvenda auxiliando em uma consulta a respeito do nível de satisfação dos consumidores.
Comunicação estratégica para o Marketing Publicidade Pode ser definida como sendo a apresentação das novidades de uma empresa em relação aos seus produtos. É uma estratégia muito confundida com a propaganda. Propaganda: apresenta ao público os produtos que as empresas estão tentando comercializar Publicidade: busca despertar no consumidor o desejo de obter os produtos que lhes são apresentados.
Publicidade x Propaganda Propaganda: refere-se a qualquer forma PAGA de divulgação impessoal com o objetivo de promover idéias, produtos e/ou serviços. Publicidade: divulgação NÃO PAGA, portanto é uma atividade englobada pela área de relações públicas.
Comunicação estratégica para o Marketing Plataformas comuns de comunicação: Fonte: Kotler 2006
Comunicação estratégica para o Marketing Marketing direto é um sistema de comunicação interativa entre empresa e consumidor com um ou mais meios de propaganda para obter um feedback mensurável e normalmente não existem intermediários e não pode ser fragmentada. Benefícios: Privacidade, agilidade, especificidade e interatividade. Exemplo: E-mail marketing
Comunicação estratégica para o Marketing Plataformas comuns de comunicação: Fonte: Kotler 2006
Interatividade Qualquer forma PAGA de divulgação impessoal com o objetivo de promover idéias, produtos e/ou serviços. A definição acima refere-se a qual estratégia do composto de comunicação estratégica de Marketing? a) Publicidade b) Relações públicas; c) Vendas pessoais; d) Marketing direto e) Propaganda.
ATÉ A PRÓXIMA!