Venda de Publicidade Fred

Transcrição

1 Venda de Publicidade Fred Pacheco

2 Equipes comercias e comercialização

3 Como vender o meu inventário? Conhecer bem o seu inventário é muito importante para: - planejar as estratégias comerciais do veículo - o mídia da agência trabalhar a visibilidade* - conhecer o resultado de cada parte do inventário - separar o inventário premium do calhau - ter formatos de performance e formatos de branding * a visibilidade é o volume comprado dividido pelo inventário daquele formato no período (%)

4 Formas de comercialização publicitária VENDA DIRETA DE MÍDIA VENDA ATRAVÉS DE REDES composição de equipe comercial operação interiorizada desenvolvimento de mídia kit conhecimento público e formatos mais flexibilidade, força marca do site, maior valorização do espaço mais dificuldade para começar sem preocupação comercial e operacional (foco no conteúdo) facilidade para começar sem custos limitação de formatos padrão sem controle do que aparecerá não dá visibilidade à marca do site menor rentabilização do espaço

5 Quem sou eu e como posso me vender?

6 Quem sou eu e como posso me vender? Tipo de Venda de Publicidade Buscadores, Facebook e Grandes Portais Equipe Comercial AdNetwork Twitter e Grandes Jornais Verticais de Grande Audiência Sites, Blogs e Jornais Regionais

7 Equipe Comercial Montagem da Equipe Comercial è Fornecer treinamento profundo è Cobrar resultados equilibrados è Vender o valor dos novos espaços è Combinar vendedores mais experientes e vendedores mais jovens è Possibilidade de ter um núcleo de apoio digital è Conhecimento sobre o anunciante sempre

8 Equipe Comercial Atenções Especiais è Conhecimento do Negócio Digital è Frequência de Contato na Agência / Anunciante è Preparar-se de verdade para a apresentação è Levar algo customizado para o anunciante: uma pesquisa ou informação relevante uma ideia inovadora de formato/ação um argumento para fechamento do negócio

9 Unidades de comercialização mais adequadas Conhecendo as unidades de comercialização vamos analisar os tipos para traçarmos a resposta ao briefing, podendo fazer um mix entre os objetivos e tipos: VISIBILIDADE CPD + CPM Para se obter visibilidade podemos focar em um mix de formatos de unidade CPD e CPM. Formatos de diária com grande volume de entrega + formatos simples com baixo CPM para se obter grande volume. Outras sugestões são formatos fixos, de patrocínio. BRANDING FIXO + CPD Pacotes de patrocínio com exposição fixa são recomendados, também projetos especiais de envolvimento com conteúdo. PERFORMANCE CPC + CPA Campanhas de varejo online geralmente são negociadas anualmente, com grande volume de entrega e um CPM baixo de forma a garantir a visibilidade durante todo o período, por CPC ou até mesmo por CPA, estipulando metas de resultados

10 Formatos de Negociação CPM CUSTO POR MIL A negociação mais utilizada e nivelada como padrão para qualquer negociação subsequente. Compra relacionada a exposição de unidades de impressões de publicidade em um canal, formato e período determinado. Diária / Faixa Horária A veiculação de mídia ocorre em um determinado período onde o veiculo de mídia estima o volume de entrega. A vantagem é o ganho de cobertura, importante para ações ou momento de impacto das campanhas. Patrocínio É a compra de mídia de um canal específico por um determinado período onde o anunciante tem total ou parte das cotas de veiculação. Uma das vantagens dessa compra é a exclusividade de segmento/categoria.

11 Formatos de Negociação CPC CUSTO POR CLIQUE A negociação mais utilizada para compras de clientes de varejo. Determina-se um total de cliques e o anunciante paga apenas quando sua publicidade é clicada. CPD CUSTO POR DISPARO É o custo por disparo utilizado em ações de MKT ou newsletters, onde o anunciante contrata um determinado número de s e paga por unidade enviada. CPV CUSTO POR VIEW O custo por view é usado em ações relacionadas a anúncios de vídeo. Esse formato sofreu evoluções durante os últimos anos e hoje é possível comprar mídia pagando apenas o anúncio que foi visto por completo, chamado true view.

12 Formatos de Negociação CPA CUSTO POR AQUISIÇÃO A negociação mais rentável para varejistas / e-commerce. O anunciante paga um determinado valor por venda gerada pelo veículo em seu site. Essa negociação torna-se rentável para o veiculo de mídia quando ele tem controle de operação da campanha. CPL CUSTO POR LEAD Semelhante ao CPA, o CPL refere-se a compra por Lead gerado no site do anunciante... O lead pode ser um cadastro, uma inscrição, uma abertura de chat, um agendamento de vista, entre outros. Projetos Especiais O céu é o limite.. Branded Content, formatos diferenciados, demanda específica, projeto customizado que torne-se relevante para o anunciante e adequado ao veículo de mídia.

13 Resultado mais importante

14 Funil de Marketing Aquisição Mídia Online, marketing, links patrocinados, pesquisa orgânica, campanhas virais, mídias sociais, blogs. Quais são os investimentos de Marketing mais eficientes para atrair visitantes a um site? Como é possível maximizar cada investimento de marketing garantindo a maior otimização de mídia possível? Como distribuir um orçamento de marketing ao longo da vasta cadeia de oportunidades? Persuasão Home page, hot site, landing page, página detalhada do produto, ofertas especiais, chats online. Quem está visitando um site? De onde estão vindo? Encontraram o que procuravam? Como melhorar a primeira. impressão dos visitantes? Conversão Shopping cart, download, Registro de site. Qual foi o custo de cada conversão? Que iniciativas geraram mais conversões? Por que meus consumidores abandonam itens no carrinho de compras? Quais são meus produtos mais vendidos? Fonte: Predicta Knowledge base Metrics

15 O que importa de verdade

16 O que importa de verdade

17 Resultados muito além do digital Resultados da mídia online: Vendas pelo ambiente digital do anunciante Vendas em distribuidores e-commerce Vendas em pontos de venda físicos Influência cruzada entre canais Fortalecimento da marca

18 Credibilidade e Argumentação

19 Vendendo um contexto de confiança Credibilidade nas Notícias Publicadas 72% 67% 64% 50% 33% revistas impressas jornais impressos versões online de veículos impressos veículos de notícias exclusivamente online apps de mensagens e mídias sociais fonte: pesquisa Trust In News, Kantar, 2017

20 Vendendo um contexto de confiança Informar-se em bons veículos é a medida mais citada pelos entrevistados para combater as notícias falsas. fonte: pesquisa Trust In News, Kantar, 2017

21 Vendendo um contexto de confiança fonte: pesquisa Trust In News, Kantar, 2017

22 Principais argumentos comerciais Os resultados das mídia online acontecem em todos os canais e vão além das métricas Cada canal tem sua vocação natural Investimentos online potencializam demais investimentos Todas as campanhas devem ser integradas multicanais Conhecer bem os concorrentes para argumentar vantagens Google e programática não vendem sozinhos Anunciar em ambientes com credibilidade fornece credibilidade às marcas Sempre relacionando ao anunciante

23 Obrigado Fred Pacheco Head de Projetos Especiais em Digital