GUIA PRÁTICO: APRENDA COMO REALIZAR A GESTÃO DE EQUIPES DE VENDAS

Transcrição

1 GUIA PRÁTICO: APRENDA COMO REALIZAR A GESTÃO DE EQUIPES DE VENDAS

2 INTRODUÇÃO...3 PLANEJE AS ATIVIDADES DA EQUIPE...5 SEPARE A EQUIPE POR CATEGORIAS...9 PADRONIZE O PROCESSO DE VENDAS...11 REALIZE TREINAMENTOS...15 MENSURE OS RESULTADOS...18 CONCLUSÃO...23 SOBRE A FOCCO...25

3 INTRODUÇÃO

4 INTRODUÇÃO Como a sua empresa estrutura as suas estratégias de vendas? No ambiente atual, a forma como o negócio posiciona-se no mercado é algo fundamental para atingir bons 4 resultados comerciais a médio e longo prazo. E esse processo começa com a forma como os times de vendedores são gerenciados. Um bom planejamento de vendas passa pela forma como os times são estruturados, treinados e gerenciados. E, para auxiliar você nessa atividade, preparamos o nosso ebook. Listamos as melhores ferramentas para manter uma equipe integrada e capaz de atingir as suas metas comerciais. Boa leitura!

5 PLANEJE AS ATIVIDADES DA EQUIPE

6 ANALISE AS TAREFAS A SEREM FEITAS A melhora do fluxo de trabalho do time de vendas começa com a análise do estado em que a rotina atual encontrase. Isso será fundamental para verificar os gargalos existentes, atrasos e boas práticas. Entre os pontos a serem identificados, destacamos: PLANEJE AS ATIVIDADES DA EQUIPE Toda empresa busca manter um fluxo de receitas contínuo. Os empreendimentos que conseguem fidelizar consumidores com boas estratégias comerciais são aqueles que têm uma gestão bem estruturada. E isso começa com a maneira como 6 as atividades da equipe são planejadas, uma vez que um time com uma rotina de trabalho mal organizada dificilmente atinge as suas metas.»» o número de vendas acumulados;»» as entregas atrasadas;»» os clientes existentes;»» a taxa de desconto média aplicada em cada venda;»» quais as épocas do ano em que a empresa tem mais oportunidades de vendas;»» quais são os produtos disponíveis para venda;»» as mercadorias mais e menos vendidas;»» as vendas já consolidadas que têm atrasos na entrega.

7 PLANEJE AS ATIVIDADES DA EQUIPE CRIE UM CRONOGRAMA SEMANAL DAS ATIVIDADES Uma vez que as informações básicas sobre o fluxo de vendas tenham sido levantadas, a empresa deve estruturar uma rotina de trabalho com menos gargalos e etapas. Isso permitirá que a entrega dos produtos já vendidos seja mais rápida e que os profissionais da área tenham uma abordagem mais eficaz para comunicar-se com novos e velhos consumidores. Entre os pontos que devem fazer parte do seu cronograma, destacamos:»» reuniões para acompanhamento de times;»» contato contínuo com clientes após a venda para obtenção de feedbacks; 7»» reuniões com clientes estratégicos;»» a criação de um ambiente integrado para que todos possam comunicar-se continuamente durante as suas vendas.

8 PLANEJE AS ATIVIDADES DA EQUIPE ESTABELEÇA METAS SEMANAIS/ MENSAIS PARA O TIME A criação de metas de vendas auxilia os profissionais da área a terem um maior incentivo para manterem-se engajados. O ideal é que os objetivos sejam mensurados semanalmente, uma vez que essa abordagem diminui as chances do vendedor trabalhar muito apenas em uma parte do mês. DEFINA ESTRATÉGIAS DE VENDAS ALINHADAS COM O PERFIL DO NEGÓCIO As estratégias de vendas devem estar alinhadas com o perfil da empresa. Elas tornam-se eficazes na medida em que a companhia possui um fluxo de trabalho que é compatível com a sua missão e os seus valores. As metas devem estar alinhadas com a capacidade do time e serem modificadas conforme a época do ano. Caso um time não as alcance, o gestor deve verificar o que houve de errado e aplicar medidas para tornar as abordagens comerciais mais 8 eficazes. Assim, será mais fácil identificar os que possuem uma performance abaixo do esperado. Portanto, identifique se itens como a linguagem utilizada, os meios e até mesmo a identidade visual dos materiais utilizados para obter novas oportunidades de negócios combinam com o perfil da companhia.

9 SEPARE A EQUIPE POR CATEGORIAS

10 SEPARE A EQUIPE POR CATEGORIAS Uma boa forma de evitar erros é distribuindo as carteiras de clientes corretamente entre os times. 10 Dessa forma, você distribui melhor as vendas entre os profissionais corretos e garante que as metas sejam atingidas com maior facilidade. Foque nas habilidades dos profissionais de vendas e no perfil de cada cliente. É importante que cada vendedor conheça profundamente os detalhes de cada produto. Ao mesmo tempo, os clientes que se relacionam com cada profissional conseguirão manter um relacionamento mais profundo, algo fundamental para criar vínculos de médio e longo prazo.

11 PADRONIZE O PROCESSO DE VENDAS

12 PADRONIZE O PROCESSO DE VENDAS MAPEIE AS ATIVIDADES Como apontamos, nenhuma empresa de sucesso conta com processos de vendas mal organizados. E é justamente por isso que as atividades de vendas devem estar padronizadas: quando isso ocorre, a companhia pode manter um fluxo de trabalho com alta qualidade, sem que gargalos atrapalhem entregas ou atividades fiquem fora de um padrão 12 mínimo de qualidade. Entre os principais passos para padronizar o processo de vendas, nós podemos destacar: O mapeamento de atividades permite ao negócio identificar quais são as rotinas que estão fora dos padrões do mercado, avaliar se existem gargalos ou práticas que possam ser replicadas em outros ambientes. Portanto, faço um mapeamento de todas as rotinas de vendas de cada time. Não se esqueça de identificar as diferenças entre cada uma delas e outros pontos que mereçam atenção. Se necessário, comunique-se com todos os times para que nenhum detalhe fique de fora.

13 PADRONIZE O PROCESSO DE VENDAS DOCUMENTE OS PROCESSOS IMPLEMENTE AS MELHORIAS Uma vez que os processos sejam mapeados, eles devem ser documentados. É importante que a companhia tenha uma documentação com o padrão esperado das suas rotinas e o modo como elas são feitas para ter mais capacidade de otimizar os fluxos de trabalho. Todos os erros que forem identificados devem ser avaliados. Gargalos, fluxos de trabalho fora dos padrões do mercado precisam ser identificados da forma correta. Além disso, a companhia deve buscar soluções para os seus principais problemas. A documentação deve ser clara, objetiva e abrangente. Assim, fica mais fácil para que novos profissionais possam adaptar-se ao fluxo de trabalho da empresa e, ao mesmo tempo, que os times possam evitar erros nas suas rotinas: sempre que existir uma dúvida sobre algum procedimento, a pessoa terá mecanismos para verificar se ele está sendo 13 executado da melhor forma possível. Uma vez que o negócio tenha um plano para atacar os seus maiores problemas nos processos de vendas, as melhorias devem ser implementadas rapidamente. Planeje treinamentos, cursos e mudanças em todos os fluxos de trabalho. E garanta que elas novas formas de trabalho sejam incorporadas por todos os times. Isso é fundamental para que a empresa possa atingir os resultados esperados a médio e longo prazo.

14 PADRONIZE O PROCESSO DE VENDAS MONITORE OS RESULTADOS Uma vez que as mudanças tenham sido aplicadas, a empresa deve mensurar resultados. O negócio deve fazer uma análise sobre o que foi feito, como isso impactou nos resultados da companhia e quais pontos ainda merecem atenção. O monitoramento de resultados é um processo que deve ser executado de maneira contínua. Sempre que uma modificação for feita no fluxo de vendas do negócio, o gestor precisa verificar se ela conseguiu atingir os objetivos esperados. Caso contrário, novas mudanças devem 14 ser feitas, garantindo que a empresa tenha sempre os fluxos otimizados.

15 REALIZE TREINAMENTOS

16 Os cursos e treinamentos podem ser realizados presencialmente ou mesmo online, com o apoio de ferramentas como a videoconferência. É importante que a empresa planeje os conteúdos antecipadamente, garanta que todos tenham conhecimentos alinhados ao final de cada etapa e adotem todas as novas rotinas. REALIZE TREINAMENTOS O time deve ser capacitado sempre. Portanto, não deixe de manter uma rotina de treinamentos e cursos para renovar as habilidades dos profissionais de vendas, alinhar processos e implementar mudanças. 16 Dessa forma, todos trabalharão sempre com uma rotina bem estruturada e dentro de um padrão básico de qualidade. Os padrões de mercado, por exemplo, é um fator que merece atenção da companhia. É importante que o negócio utilize estratégias de marketing e vendas modernas e que elas sejam compartilhadas entre todos. E para que isso seja possível, os treinamentos devem ser realizados sempre. Da mesma forma, sempre que um novo produto ou serviço for desenvolvido a empresa precisa treinar os seus profissionais. O empreendimento precisa divulgar para todos os times de vendas todos os detalhes sobre os seus novos produtos e serviços.

17 REALIZE TREINAMENTOS Isso permitirá que vendedores planejem uma estratégia de vendas mais inteligente e eficaz. Será mais 17 fácil apontar funcionalidades e recursos que possam atender às demandas de um cliente em potencial e, com isso, maximizar o potencial de criar uma venda.

18 MENSURE OS RESULTADOS

19 MENSURE OS RESULTADOS Como apontamos acima, existem vários indicadores que podem ser utilizados por uma empresa para mensurar a performance dos seus times de vendas. Implementados da forma correta, o negócio terá mecanismos para reduzir riscos, identificar problemas e avaliar continuamente 19 o desempenho das suas estratégias. Veja algumas das métricas que podem ser utilizadas para otimizar as suas abordagens de vendas: TAXA DE CONVERSÃO A taxa de conversão está relacionada a quantidade de abordagens que um vendedor faz e o número de vendas que ele realiza. Ou seja, ela aponta a eficácia das estratégias utilizadas por cada profissional. Dessa forma, o gestor pode realizar mudanças caso julgue necessário e, com isso, tornar o seu time mais eficaz.

20 MENSURE OS RESULTADOS TICKET MÉDIO NÍVEL DE PRODUTIVIDADE O ticket médio é um indicador mais elaborado. Ele representa a receita média que um vendedor possui para cada venda. Porém, ainda que o seu cálculo seja simples (basta dividir a receita total de um vendedor pelo número de vendas), a sua análise pode ser complexa. O ticket médio deve ser avaliado individualmente. Às vezes, um vendedor possuir um ticket médio baixo mas é capaz de fechar vários negócios em um período de vendas. Assim, ainda que ele traga pouca verba para o negócio individualmente, ele abre diversos 20 prospects de vendas futuras para o negócio. A métrica de produtividade é uma das mais abrangentes. Ela deve vincular itens como a quantidade de recursos operacionais utilizados e o número de clientes abordados. Dessa forma, a empresa pode avaliar se todos os times fazem um bom uso dos seus recursos para trazer receitas para o negócio. Níveis de produtividade baixos indicam fatores como ferramentas inadequadas, desperdícios de recursos ou, até mesmo, processos mal estruturados. Portanto, esteja atento a esse fator.

21 MENSURE OS RESULTADOS A satisfação de um cliente ao final de um processo de vendas é um dos principais itens que influenciam a sua fidelidade. Quanto melhor a percepção que um consumidor possui do negócio após adquirir um 21 produto ou serviço, maiores são as chances de ele adquirir novos produtos a médio e longo prazo (ou gerar mais receitas por meio da propaganda espontânea).

22 MENSURE OS RESULTADOS Portanto, sempre que uma venda for feita, faça uma pesquisa para identificar a satisfação do consumidor. O mesmo deve ser feito pelo time de suporte pós-vendas. Isso poderá ser feito diretamente, após o contato com o consumidor, ou por meio de soluções automatizadas, como o envio de um com um link para uma pesquisa ou utilizando um SMS. Com os dados levantados, a companhia consegue avaliar erros e pontos que possam ser otimizados. Correções serão feitas nos pontos que mais necessitam de melhorias. Dessa forma, será mais fácil para a empresa garantir que todos os seus consumidores fiquem 22 fidelizados após comprar um novo produto. O uso de indicadores de performance deve ser visto como um fator estratégico pela empresa. Métricas fornecem uma visão abrangente sobre o desempenho de times e os pontos que necessitam de melhorias. Assim, fica mais fácil para gestores avaliarem o que pode ser otimizado e criar um fluxo de trabalho mais inteligente.

23 CONCLUSÃO

24 O ambiente deve contar com as melhores ferramentas para que vendedores consigam executar boas estratégias e atingir as suas metas de médio e longo prazo. CONCLUSÃO O mercado nunca esteve tão competitivo. E para que empresas possam garantir que a sua 24 capacidade de gerar oportunidades de vendas seja elevada, gestores devem sempre manter times com um fluxo de trabalho bem estruturado. Esse é um processo longo e que passa por múltiplas etapas. A empresa deve contar com um bom processo de gestão do time de vendas, em que as abordagens sejam sempre otimizadas e uma comunicação entre os times seja mantida de forma constante. Assim, avaliando resultados e buscando as melhores práticas do mercado, o negócio torna-se mais competitivo e capaz de criar oportunidades de vendas.

25 SOBRE SUA EMPRESA A Focco é uma empresa especialista em gestão que, desde 1989, oferece as melhores práticas de gestão ao mercado. Sempre preocupada em cuidar bem do seu parceiro e conectada à tecnologia e a pessoas, a Focco hoje é referência em sistemas ERP nos segmentos onde atua.