Guia completo para estruturar uma venda de alta performance

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1 Guia completo para estruturar uma venda de alta performance

2 03Introdução 06O que é a alta performance nas vendas? 08Como estruturar a equipe? o treinamento necessário para criar uma equipe de alta performance? 14Qual tecnologias podem 19Quais auxiliar nesse processo? 23Conclusão 25Sobre a Focco

3 Introdução

4 INTRODUÇÃO Você trabalha com vendas em uma empresa. Seus objetivos são assegurar a rentabilidade, ter mais controle sobre as oportunidades e reduzir o tempo de lançamento de produtos. 4

5 INTRODUÇÃO Além disso, deseja compreender se a fábrica tem disponibilidade para atender pedidos, precificar de forma correta, conhecer em detalhes os principais centros consumidores e clientes (inclusive identificando o retorno e a margem de lucro de cada um deles), e visualizar o resultado da venda em tempo real. Todos esses fatores ajudam e/ou são resultado de uma venda de alta de performance, tema deste e-book. Este guia é feito para você, que pretende atingir o máximo desempenho em vendas. Para isso, vamos abordar os seguintes assuntos: o conceito de alta performance em vendas, como estruturar a sua equipe para atingir o máximo desempenho, qual é o treinamento necessário e as tecnologias que podem ajudar no processo. Então, que tal aprender mais? Continue lendo e aproveite! 5

6 O que é a alta performance nas vendas?

7 O QUE É A ALTA PERFORMANCE NAS VENDAS? O alcance da alta performance em vendas é a geração de resultados acima da média durante um longo período de tempo. Isso é derivado da cultura de alta produtividade, que impacta diretamente a receita das vendas. Com base nesses princípios, você começa a estruturar a sua equipe de vendas de alta performance. Com isso, é possível alcançar diversos benefícios em comparação com o modelo tradicional. Entre eles, podemos destacar:»» resultados superiores em volume de vendas: a alta performance é focada em vender mais e melhor, ou seja, o objetivo é manter a alta produtividade constante;»» mais satisfação dos clientes: a excelência no atendimento permite que os consumidores fiquem mais felizes e esse é o primeiro passo para a fidelização;»» menos ciclos de venda: esse é o total de fases necessárias para que um produto ou serviço seja vendido. Quando se trabalha com foco na alta performance, reduz-se o tempo compreendido entre essas etapas e assegura-se que os negócios sejam fechados com mais rapidez;»» maior consistência no alcance de metas: as metas impostas para a equipe de vendas são alcançadas com mais facilidade na alta performance, já que a taxa de conversão é elevada. Isso também resulta em menos pressão pelos resultados imediatos. Agora que você já entendeu o que é a alta performance em vendas e quais benefícios são conquistados, que tal entender de que forma trilhar os passos para chegar a essas vantagens? 7

8 Como estruturar a equipe?

9 COMO ESTRUTURAR A EQUIPE? A conquista de resultados de alta performance depende diretamente de uma equipe bem estruturada. Essa etapa possui vários aspectos que devem ser considerados. Vamos mostrar todos eles a partir de agora. Confira como montar o seu time de colaboradores: PERFIL IDEAL PARA A VAGA Um erro que muitos gestores costumam cometer é colocar a culpa dos resultados ruins no colaborador. Esteja certo de que você é o responsável por oferecer todos os recursos e suporte necessários para que o funcionário possa alcançar seu potencial máximo. Se não há esse resultado positivo, provavelmente o problema está no recrutamento e seleção. Isso é porque há um perfil ideal para a vaga e isso depende do seu sistema de vendas e do seu produto. Por exemplo: o trabalho no varejo exige a montagem de uma equipe mais extrovertida, que tenha boa capacidade de comunicação e agilidade no atendimento. Se o produto é complexo, o ideal é contar com um vendedor preparado e que possua formação específica. E por aí vai. Defina o perfil ideal para a vaga, tanto nas questões de conhecimento quanto nas comportamentais. Pergunte-se quais são os conhecimentos, atitudes e habilidades que os vendedores devem ter. A partir disso, contrate os candidatos mais adequados no processo de recrutamento e seleção. 9

10 COMO ESTRUTURAR A EQUIPE? TENHA FONTES DE RECRUTAMENTO CONSTANTES As fontes de recrutamento são fundamentais para contratar bons vendedores. Você pode pesquisar e anunciar em jornais, sites, redes sociais (o LinkedIn, por exemplo, é específico para isso), associações empresariais e comerciais, entre outros. O objetivo é ter currículos disponíveis de candidatos que possuam o perfil da vaga. Assim, sempre que necessário, é possível encontrar outro candidato rapidamente. REALIZE UM BOM PROCESSO DE ENTREVISTA A chance de você contratar uma pessoa ideal para a sua equipe de vendas aumenta se você escolher o procedimento correto para entrevistar o candidato. Isso pode ser feito em 3 momentos: 10

11 COMO ESTRUTURAR A EQUIPE? Dinâmica de grupo Essa abordagem contempla um número maior de candidatos. Por exemplo: se você tem 1 ou 2 vagas, chame 10 candidatos. Delimite alguém para ser o observador para ter uma ajuda extra. Observe a roupa e a aparência do candidato, o que ele está falando, seus modos de agir, a maneira como se comporta, etc. A finalidade é analisar as habilidades do futuro vendedor, se ele tem boa comunicação e expressão e se consegue construir suas ideias por meio da fala. Deixe claro que entrará em contato posteriormente e que essa é apenas a primeira fase. Entrevista individual Essa etapa deve contar com 4 ou 5 pessoas que passaram na dinâmica de grupo. O observador deve estar presente novamente e ajudar a preparar as perguntas que serão feitas. Faça anotações a respeito de todos os candidatos e avise-os que ainda haverá mais uma avaliação. Entrevista final A etapa final deve contar com, pelo menos, 2 candidatos. Faça uma nova entrevista e confirme se ele tem o perfil ideal. Informe que vai entrar em contato no dia seguinte para informar se ele foi aprovado ou reprovado. 11

12 COMO ESTRUTURAR A EQUIPE? SEJA DIRETO E ESPECÍFICO COM OS COLABORADORES A finalização do processo de contratação exige que os colaboradores contem com seu apoio e saibam exatamente o que devem fazer e atingir. Como gestor, você deve ser direto e específico, indicando qual é a meta ou o que é esperado do contratado. ACOMPANHE OS RESULTADOS O gestor deve acompanhar os resultados individuais e da equipe por meio de indicadores de desempenho. É importante mensurar os números e avaliar os comportamentos para verificar se eles estão de acordo com os princípios organizacionais. Vale a pena especificar que o acompanhamento de resultados também passa pela orientação, compreensão das dificuldades, desenvolvimento de um plano de carreira e feedbacks. Seja transparente e franco para impor um sistema de meritocracia. 12

13 COMO ESTRUTURAR A EQUIPE? ENGAJE OS COLABORADORES Os colaboradores devem estar alinhados à estratégia da empresa. Mostre quais objetivos devem ser atingidos e indique como a equipe pode alcançá-los em suas tarefas diárias. INCENTIVE A EQUIPE A remuneração não é o único incentivo que deve ser oferecido. Os colaboradores apresentam bons resultados quando você oferece orientação e repassa feedbacks contínuos e estruturados. O treinamento é outro elemento que incentiva os colaboradores, porque eles percebem que podem alcançar mais na empresa. Além disso, esse aspecto é imprescindível para chegar aos mais altos resultados. Vamos entender melhor a seguir. 13

14 Qual o treinamento necessário para criar uma equipe de alta performance?

15 QUAL O TREINAMENTO NECESSÁRIO PARA CRIAR UMA EQUIPE DE ALTA PERFORMANCE? Sua empresa só conseguirá montar uma equipe de alta performance em vendas se oferecer o treinamento necessário. Você não pode esperar que o vendedor seja contratado e já saiba o que fazer. Mesmo que ele tenha experiência, não vai conhecer o produto ou serviço vendido. Ofereça uma capacitação técnica para que ele possa exercer sua função com eficiência. O treinamento deve passar pela cobertura do serviço ou produto, de que forma o software da empresa deve ser utilizado, como utilizar as tabelas necessárias à equipe, como organizar o estoque, o que pode ser oferecido ou não ao consumidor, etc. 15

16 QUAL O TREINAMENTO NECESSÁRIO PARA CRIAR UMA EQUIPE DE ALTA PERFORMANCE? Essas informações são fundamentais para que o novo contratado consiga executar bem sua função. Tenha em mente de que, se ele não estiver preparado, fornecerá um mal atendimento e não atingirá os resultados esperados. Por outro lado, se uma pessoa que não tem o perfil da vaga for contratada, as chances de problema são muito maiores. ATUE COMO UM LÍDER O foco na liderança é tão importante quanto a capacitação adequada. O gestor deve ajudar o time a melhorar sua forma de operação e solucionar os problemas que impactam o funcionamento dela. Em suma, ele deve incorporar habilidades de resolução e diagnóstico de conflitos na dinâmica da equipe. Deve atuar como um excelente coach ou mentor, proporcionando a melhoria contínua e estimulando o aprendizado e o autodesenvolvimento contínuos. 16

17 QUAL O TREINAMENTO NECESSÁRIO PARA CRIAR UMA EQUIPE DE ALTA PERFORMANCE? Isso significa que a equipe de alta performance só poderá ser bem estruturada quando é possível montar o time certo e retirar o melhor de cada colaborador. De que forma isso pode ser conseguido? Existem algumas práticas indicadas. Veja:»» reforço dos comportamentos corretos, como avanços no desempenho, resultados significativos e demonstração de comprometimento;»» demonstração de que o colaborador é importante. Para isso, é preciso ouvi-lo e fazê-lo se sentir respeitado;»» ofereça desafios e oportunidades para que o time busque constantemente a superação;»» repasse feedbacks e feedforwards. A primeira é a técnica mais adequada para que seus colaboradores saibam quais são seus pontos positivos e negativos e entendam o que você espera deles. Se eles estiverem bem, indique como podem elevar o ritmo. Se estiverem mal, oriente e diga quais atitudes podem ser mudadas. A segunda é a indicação de orientações e ideias para que as competências sejam aperfeiçoadas. A base dessa prática é o futuro, o presente e a positividade. A diferença entre os conceitos é que o primeiro ocorre quando a situação já ocorreu e o segundo foca em ações atuais que devem ser melhoradas para o futuro. Lembre-se: sempre que você passa a visão da empresa, mensura e acompanha os resultados, busca a melhoria contínua, atua como mentor, oferece feedbacks construtivos, mantém um clima de aprendizagem coletiva e colaboração, atinge melhores resultados e assegura a alta performance nas vendas. 17

18 QUAL O TREINAMENTO NECESSÁRIO PARA CRIAR UMA EQUIPE DE ALTA PERFORMANCE? DEFINA AS METAS DE CURTO E MÉDIO PRAZOS As metas são importantes para medir os resultados e identificar a necessidade de ajustes. É preciso se preocupar com o aumento das vendas, elevação das conversões e outros aspectos. Lembre-se de definir metas claras e realistas. Elas não devem ser grandes nem pequenas demais. Precisam ter um prazo delimitado e períodos de checagem para se certificar de que estão sendo conquistadas. Por exemplo: se a meta é mensal, estipule reuniões semanais para avaliar o trabalho. Pergunte se há empecilhos, quais foram as dificuldades, para poder resolver os problemas que aparecerem pelo caminho. Quem alcançar a meta deve conquistar um prêmio. Pode ser uma recompensa financeira, um passeio, uma folga, uma foto na parede, entre outras possibilidades. Depois de estruturar a sua equipe de alta performance e fornecer o treinamento necessário, você precisa verificar quais tecnologias podem auxiliar nesse processo. É o que vamos ver a seguir. 18

19 Quais tecnologias podem auxiliar nesse processo?

20 QUAIS TECNOLOGIAS PODEM AUXILIAR NESSE PROCESSO? A automação dos processos é uma prática recomendada para ajuda a manter a equipe de alta performance. A ideia é otimizar o trabalho, além de permitir que os vendedores tenham um bom desempenho e possam focar em ações estratégicas, não operacionais. Quais tecnologias podem ajudar? Veja algumas opções a seguir: ENTERPRISE RESOURCE PLANNING (ERP) Esse software é voltado para o planejamento dos recursos da empresa, como a sigla indica. Seu objetivo é integrar os dados e processos da empresa, facilitando o acesso às informações. Existem diversos módulos nesse sistema. Um deles é o de vendas. A grande vantagem de usar essa solução integrada é poder analisar o nível de vendas e compará-lo com os estoques, produção, etc. Assim, o funcionamento de toda a empresa é mais coeso. Por exemplo: enquanto está atendendo um cliente, o vendedor pode verificar se o item no qual o consumidor está interessado está disponível em estoque, se há necessidade de produzi-lo ou adquiri-lo, se é possível adquirir um desconto diferenciado, se está em oferta, etc. Outro benefício é poder monitorar e mensurar as vendas com mais eficiência. Assim, você consegue saber os resultados da equipe e pode identificar a necessidade de ajustes. 20

21 QUAIS TECNOLOGIAS PODEM AUXILIAR NESSE PROCESSO? CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT (CRM) O sistema de gerenciamento do relacionamento com o cliente é importante para o processo de vendas e pós-venda. Com ele, você pode especificar todos os detalhes a respeito do consumidor, como histórico de compra, dados pessoais, preferências de consumo, entre outros. Esses dados são relevantes para todo o processo de vendas, mas especialmente para os momentos posteriores. Por meio desse conhecimento, é possível, por exemplo, enviar ofertas ao consumidor, avisá-lo de algum lançamento referente a um produto de que gosta, ofertar algum desconto exclusivo e mais. A finalidade é manter um relacionamento com o consumidor e estreitar a proximidade com ele. 21

22 QUAIS TECNOLOGIAS PODEM AUXILIAR NESSE PROCESSO? BUSINESS INTELLIGENCE (BI) A inteligência de negócios é usada nas vendas de alta performance para entender melhor o consumidor e tomar decisões mais estratégicas. O BI se refere ao processo de organização, coleta, análise, monitoramento e compartilhamento de dados que, depois de interpretados, subsidiam a gestão. Por meio dessa prática, é possível coletar informações sobre as demandas do consumidor, compreendendo seu processo de decisão, tendências culturais, condições industriais que sejam relevantes, pressões competitivas e aspectos econômicos. Com esses dados, você pode oferecer produtos mais relevantes para o cliente. O resultado é o incentivo à compra e o uso de informações para atuar de forma mais estratégica. 22

23 Conclusão

24 CONCLUSÃO Como você pôde perceber, estruturar uma venda de alta performance depende do seu papel como líder, de um processo de recrutamento e seleção bem estruturado, do suporte e treinamento contínuos aos colaboradores e do uso da tecnologia. Seguindo as dicas que repassamos, será mais fácil chegar aos melhores resultados. Lembre-se de mensurar os dados e interpretá-los. É assim que você identificará a necessidade de ajustes e fará o que for necessário para atingir o mais alto desempenho. E você, já está preparado para estruturar a sua venda de alta performance? Comece a aplicar que repassamos agora mesmo e veja os resultados das vendas crescerem! 24

25 A Focco é uma empresa que há 27 anos oferece as melhores práticas de gestão ao mercado. Com experiência e profissionais que entendem os segmentos em que atuam, conhecemos bem o negócio dos nossos clientes e, junto com ferramentas de ponta, oferecemos um serviço decisivo para o crescimento da sua empresa!