Tenha uma visão geral do seu processo de vendas

Transcrição

1 Tenha uma visão geral do seu processo de vendas

2 INTRODUÇÃO ENTENDENDO O QUE É UM PROCESSO DE VENDAS AS ETAPAS DO PROCESSO DE VENDAS BOAS PRÁTICAS OTIMIZAM SEU PROCESSO DE VENDAS CONCLUSÃO... 16

3 Introdução Você já deve ter percebido como tem se tornado uma tarefa cada vez mais difícil agradar um cliente. Eles estão muito mais exigentes e procuram conhecer a fundo aquilo que estão adquirindo, independentemente de ser um produto ou serviço. Buscam o maior número de informações antes de efetuar a compra e sempre optam pela proposta que tem o melhor custo-benefício. 3 Eles estão certos. Você, que também é um consumidor, pesquisa pelo melhor preço, pela oferta mais chamativa e o produto ou serviço que oferece maior variedade. Isso acontece, pois é totalmente natural que as pessoas busquem aquilo que seja mais vantajoso para elas, e é de responsabilidade das empresas se adaptarem às mudanças que vêm ocorrendo para que conquistem espaço em um meio que está cada vez mais inconstante.

4 4 O que queremos dizer é que, em um meio com tamanha competitividade, trabalhar apenas a qualidade do produto ou serviço que você entrega já não é mais suficiente para reter um cliente. Por isso, torna-se necessário investir em ações que coloquem você e sua empresa lá no topo, quando comparados a outros concorrentes. Para que isso aconteça, é necessário que você tenha disposição para mudar o que ocorre dentro do seu negócio, possibilitando que isso reflita naquilo que você entrega. Ter uma visão ampla do seu processo de vendas é, sem sombra de dúvidas, uma das mais importantes medidas a serem tomadas para melhorar os resultados da sua empresa. Quer entender mais sobre como isso funciona na prática? Este ebook será ideal para clarear suas ideias e, quem sabe, até te auxiliar sobre qual é o melhor rumo para alcançar o sucesso em suas vendas. Boa leitura!

5 Introdução Talvez você tenha ouvido falar dele por aí, mas já separou um tempo para entender se seu negócio tem um processo de vendas que é, de fato, bem definido e condizente com seus objetivos de venda? Se não, este é o momento certo e nós iremos te mostrar o porquê. O processo de vendas pode ser definido como um conjunto de etapas que precisam, obrigatoriamente, serem seguidas para dar certo e chegarem até o intuito final: concretizar a venda. É por meio dele que se torna possível analisar separadamente as atitudes que estão sendo tomadas em cada etapa, permitindo que erros sejam apontados e, consequentemente, resolvidos com mais facilidade. 5

6 Hoje, se você pesquisar por aí, encontrará em muitos lugares que o processo de vendas é composto por seis etapas. Contudo, preferimos dizer que um processo de vendas estruturado contém sete etapas bem definidas. São sobre elas que falaremos detalhadamente no próximo capítulo, mas confira abaixo a lista e um breve resumo, para já ir se familiarizando: 6

7 Prospecção É o momento de identificar os clientes potenciais, os famosos prospects. Sondagem É o momento em que você aborda um consumidor para identificar necessidades reais. Qualificação É neste momento que você vai determinar quais são as necessidades que o prospect tem. Negociação Aqui, você gere as objeções apresentadas pelo cliente. Apresentação É a hora em que você apresenta a ele uma proposta de valor. 7 Fechamento Obviamente, nesta etapa você conclui a negociação com o cliente. Pós-venda Consiste em acompanhar e manter um relacionamento com o cliente após a compra.

8 Introdução Depois de ler um resumo sobre as sete etapas de um processo de vendas bem definido, é hora de entender mais amplamente como cada uma delas funciona. Preste bastante atenção para ter uma visão geral sobre como ele precisa ser feito para funcionar no seu negócio. Vamos lá? 8

9 Prospecção Qualificação A primeira etapa do processo de vendas consiste em identificar os clientes potenciais, chamados de prospects, e seus contatos, seguindo os objetivos de venda pré-estabelecidos. Aqui, o intuito é basicamente examinar o terreno e captar o máximo de informações possíveis. Conhecer seu prospect é primordial para que você alcance uma venda de sucesso com mais facilidade. Depois de conhecer seu prospect mais a fundo, determine quais são suas necessidades e motivações. Realizar um diagnóstico de qualidade possibilita que você adapte sua oferta ao perfil do seu possível cliente. Para ter mais chances de fechar uma negociação, faça uma primeira visita apresentando sua empresa e expondo o motivo do contato. Se possível, tente já marcar a próxima visita. 9

10 Apresentação Sondagem 10 Este é um momento crucial do seu processo de vendas. Ele consiste em apresentar ao lead uma proposta de valor (oferta) que tenha, de forma bem clara, quais são as vantagens e benefícios em adquirir seu produto ou serviço. Ou seja, qual é a capacidade que você tem de satisfazer as necessidades/ desejos do seu cliente. A quarta etapa é importante para que você personalize seu atendimento, tendo mais chances de obter êxito em sua venda. Nela, você identificará o perfil da demanda e terá mais condições de agregar funcionalidades às vendas. Tenha contato com algum consumidor e faça perguntas a ele, tentando identificar qual é a necessidade real que ele possui, assim, será mais fácil adaptar produtos/serviços ao que o cliente realmente precisa.

11 Negociação Fechamento 11 Nesta etapa é o momento de apresentar a proposta comercial. Além disso, também é a hora de gerir as objeções levantada pelo cliente para não fechar a venda. O mais importante aqui é manter uma atitude positiva e ter conhecimento em argumentações de vendas para convencer o cliente a aceitar a proposta. Para muitos, esta fase é considerada a última de todas em um processo de vendas. Contudo, não é bem assim. É nela em que ocorre a conclusão da negociação, onde o cliente opta por fechar a venda com você. Além disso, contempla uma série de requisitos necessários para que a venda seja formalizada, como preço, prazo, contrato, condições de pagamento, dentre outras. Aqui, sua principal função é ir embora com a assinatura do contrato.

12 Pós-venda Finalmente, de fato, a última etapa. Assim como as outras, ela é muito importante em um processo de vendas. Consiste no acompanhamento e relacionamento com o cliente depois que ele efetuar a compra. O pós-venda é fundamental para garantir que ele permaneça satisfeito e também para gerar uma imagem positiva do seu negócio. E lembre-se: um cliente que recebe um bom acompanhamento acaba sendo fidelizado e não só volta a comprar, mas também recomenda você e seu produto/serviço para amigos e familiares. 12

13 Introdução Agora que você já sabe como estruturar seu processo de vendas, nada melhor como aprender algumas formas de otimizá-lo o bastante para alcançar mais resultados que o esperado. Acredite, por meio de boas práticas de vendas você conseguirá trabalhar seu setor de vendas com mais facilidade. Veja abaixo: Não queira e nem tente apressar uma venda. Sim, existe um momento certo para que uma venda seja concretizada. Muitos vendedores acabam perdendo a chance de fechar algo com um cliente justamente por tentarem apressar as coisas. Espere pelo momento certo, basta observar e estar sempre atento aos sinais. Ao perceber que o cliente deu abertura, simplesmente feche negócio com ele. 13

14 Conduza o processo de venda corretamente. Para tornar a negociação mais tranquila e possibilitar que ela renda bons resultados, conduza o processo de vendas da melhor maneira possível, evitando que o cliente tenha a sensação de que está sendo pressionado. Manter o foco na condução correta permite que você chegue ao ponto que deseja de forma sutil, aumentando suas chances de venda. Por isso, todo cuidado é pouco nesses momentos, pois um pequeno deslize pode colocar tudo a perder. Opte pela clareza, sendo sempre direto e convincente. Ficar enrolando e dando voltas só vai fazer com que seu possível cliente fique irritado e procure outra pessoa que venda o mesmo produto ou serviço sem inúmeras voltas. Exponha suas ideias com calma e com as palavras certas para cada momento, assim, ele entenderá com mais facilidade seus argumentos e se sentirá seguro para concluir a venda. 14

15 Não perca a chance de usar a tecnologia a seu favor. 15 Atualmente, o mercado disponibiliza inúmeros softwares que possibilitam que profissionais automatizem suas vendas, fazendo com que se tornem mais rápidas, eficientes e livres de erros que nós, humanos, cometemos até mesmo sem perceber. Por isso, use toda a tecnologia a seu favor para otimizar seu processo de vendas e ter controle sobre tudo o que acontece em cada etapa.

16 Introdução Através deste ebook você conseguiu entender o quanto é importante investir em um processo de vendas bem estruturado e definido. Em um meio cada vez mais competitivo, onde clientes optam por aquilo que mais os beneficia, saber como tornar as etapas de uma venda mais fáceis de serem realizadas é primordial para qualquer negócio. A nossa principal dica é: otimize, o mais rápido possível, seu processo de vendas. Muitos profissionais perdem vendas sem saber os verdadeiros motivos, mesmo que eles estejam claros do início ao fim. No mais, desejamos boas vendas e que você alcance com sucesso os objetivos do seu negócio! Até a próxima. 16