Técnicas de Marketing Ativo

Transcrição

1 Técnicas de Marketing Ativo

2 Marketing Ativo Marketing ativo consiste na realização de ligações para seus clientes, oferecendo seus produtos, tirando dúvidas, informando preços e promoções.

3 Vantagens da venda por telefone Primeira: O vendedor utiliza apenas o seu material para consulta e o telefone.

4 Vantagens da venda por telefone Segunda: Facilita o contato do cliente com o vendedor.

5 Vantagens da venda por telefone Terceira: O vendedor não precisa se locomover.

6 Vantagens da venda por telefone Quarta: Rapidez e dinamismo na venda por telefone.

7 O telefone como força de venda Pesquisas demonstram que a utilização planejada do telefone são conseguidas cada vez mais em comparação com a venda pessoal.

8 O telefone como força de venda Podemos ter o controle imediato do resultado referente ao número de contatos, valor de vendas, produtividade/por vendedor.

9 Planejamento É preciso determinar quem se constitui como cliente potencial.

10 Planejamento Conheça o produto, o mercado e suas tendências. Conheça seu cliente! Responda prontamente a pergunta dos clientes. Mantenha-se constantemente informado.

11 Planejamento Analise o produto a ser ofertado através das seguintes questões: Pra que serve? Como e quando utilizar? Quais vantagens apresenta em relação a concorrência? Quais os benefícios?

12 Script de atendimento Devemos criar um roteiro de argumentação para nos orientar durante a negociação, lembrando que devemos sempre ajustar o script para cada cliente.

13 Script de atendimento Os scripts são roteiros organizados de uma maneira lógica, utilizando técnicas, com o objetivo principal de facilitar a condução do diálogo, contém as principais ideias, conceitos e informações a respeito da empresa.

14 Script de atendimento Os primeiros 30 segundos de sua chamada são fundamentais para que você obtenha sucesso em sua venda.

15 Identifique-se e diga o nome de sua empresa assim que o cliente atender. Script de atendimento

16 Estabeleça um bom relacionamento. Script de atendimento

17 Script de atendimento Prenda a atenção do cliente, dizendo algo que possa levá-lo a interessar-se pelo produto.

18 Script de atendimento Mensagem de vendas é única! Deve ser preparada para cada tipo de produto a ser vendido.

19 Script de atendimento Ressalte os benefícios mais que as características.

20 Identificando as objeções A objeção não deve ser encarada como o fim da venda. Objeções representam dúvidas na mente do cliente, demonstrando que ele ainda não está inteiramente convencido da utilidade dos serviços oferecidos.

21 Identificando as objeções O cliente diz: Não, eu não tenho interesse. Resposta Possível: Por quê? O senhor poderia me falar os motivos da nossa oferta não lhe interessar?

22 Identificando as objeções O cliente diz: O seu serviço é muito caro. Resposta Possível: Senhor, quais as razões que o levam a acreditar que a nossa oferta tem custo superior?

23 Identificando as objeções O cliente diz: Encontrei um preço menor. Resposta Possível: Senhor, tenho certeza de que minha proposta é o que há de melhor em termos de benefícios?

24 Identificando as objeções O cliente diz: Tenho de falar com meu marido. Resposta Possível: Qual seria a sua resposta, caso a decisão fosse apenas sua? Por quê?

25 Supere as objeções Aceite a objeção Elas indicam que o cliente está ouvindo e pensando sobre o que você está dizendo.

26 Supere as objeções Entenda a objeção Faça perguntas ou reafirme a objeção com suas palavras dizendo o que você entendeu e espera uma confirmação.

27 Supere as objeções Prepare a resposta Tendo conhecimento profundo sobre o produto, transforme as características em benefícios, superando todas as objeções.

28 Supere as objeções Reforce as vantagens e benefícios Reforce ou acrescente uma vantagem que o seu produto faz.

29 Prevenção das objeções A negociação pode ser dividida em 03 partes: Primeira: Descubra as necessidades e os interesses principais do cliente; Segunda: Ajude-o a descobrir como o seu serviço satisfaz estas necessidades e interesses; Terceira: Ajude-o a justificar as suas decisões;

30 Prevenção das objeções Tendo pleno conhecimento do produto; Utilizando princípios para uma apresentação completa; Antecipando prováveis objeções do cliente e as respostas adequadas;

31 As objeções e técnicas de fechamento Técnica da Condução à Venda: Trata-se de explicar as etapas da venda de forma simples ao cliente.

32 As objeções e técnicas de fechamento Utilize o medo de perder para vender: Informe ao cliente que o produto é exclusivo e por tempo indeterminado.

33 As objeções e técnicas de fechamento As pessoas compram por emoção. Use a sua voz para criar condições emocionais.

34 As objeções e técnicas de fechamento Faça a sua apresentação ser tão interessante e divertida quanto possível, reforçando os benefícios do seu produto. Desenvolva para criar uma imagem positiva e carismática através da sua voz.

35 As objeções e técnicas de fechamento Estabeleça um relacionamento com o cliente Manter uma comunicação por , aumenta a probabilidade do fechamento.

36 Fechamento da Venda Supere todos os receios e medos dos clientes. Antes de tentar convencê-lo a concluir, você deve tranquilizá-lo.

37 Fechamento da Venda Um final perfeito precisa de um começo perfeito Desde a preparação (pré-venda) até a confirmação do pedido.

38 Fechamento da Venda A confirmação da venda depende de convencer e satisfazer o cliente, E não enganar o comprador.

39 Fechamento da Venda O fechamento da venda pode ser concretizada quando obtivermos uma resposta à oferta. Lembre-se: uma negociação efetiva é uma negociação ganha x ganha. Ganhamos no resultado e ganhamos no relacionamento. E através do bom relacionamento que fidelizaremos o nosso cliente!

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