Fechamento de Vendas. Aprenda a conduzir negociações eficazes!!!

Transcrição

1 Fechamento de Vendas Aprenda a conduzir negociações eficazes!!!

2 Negociação é uma tarefa de mão dupla de comunicação, entendendo isso, nós negociamos com todas as pessoas a nossa volta. OS VENCEDORES PARECEM SER AQUELES QUE NÃO APENAS SÃO COMPETENTES, MAS TAMBÉM SABEM OBTER O QUE QUEREM ATRAVÉS DA NEGOCIAÇÃO. Herb Cohen

3 A dinâmica do Poder em Negociação O que é poder? Poder é a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas da forma como desejamos e de exercer controle sobre acontecimentos, pessoas, situações e sobre si próprio. Para negociar melhor, precisamos saber: Como reduzir o poder do outro negociador Como aumentar o nosso próprio poder Todos nós temos poder. Mas, para utilizarmos da melhor forma nosso poder, precisamos acreditar que o possuímos. É uma questão de crença pessoal. Os negociadores, que acreditam possuir poder, transmitem essa confiança aos outros e obtém acordos muito melhores do que aqueles que acreditam não ter poder.

4 Estrutura do Poder na Negociação Existem duas dimensões de poder: Fontes Internas: poder pessoal Fontes Externas Internas Externas

5 Fontes Internas Poder Pessoal O poder pessoal é muito importante em todo processo da negociação, podendo até mesmo determinar o resultado da negociação. Postura Profissional: a apresentação pessoal, educação e comportamentos que geram uma imagem positiva, gera poder pessoal. Poder Pessoal = Diferencial Gera confiança e segurança = Credibilidade Autoconfiança Entusiasmo Bom Humor Comunicação Eficaz Persuasão Flexibilidade Competência Capacitação Técnica Comprometimento Postura Profissional Atitude

6 Fontes Externas Informação: é provavelmente a fonte de poder mais importante, pois influencia nossa avaliação da realidade e decisões tomadas. Colha informações antes e durante a negociação. Tempo: todos os negociadores são em maior e menor grau, afetados pelo tempo. Sendo assim, o negociador que conhece o limite de tempo do outro leva vantagem. Ganha poder o negociador que suporta melhor a tensão do tempo, portanto, seja paciente. As pessoas podem não mudar, mas com o passar do tempo, as circunstâncias mudam. Informação Tempo Risco Concorrência

7 Fontes Externas Risco: um negociador, para ganhar poder, deve estar disposto a correr riscos. Mas é fundamental fazer uma análise dos riscos antes da negociação, em sua preparação. É importante ser racional, não impulsivo. Nunca correr riscos por: orgulho, impaciência e desejo de resolver tudo rapidamente. Dicas sobre Concorrência: a) Se outro negociador usar a concorrência como forma de extrair concessões, significa que pelo menos algum interesse a sua proposta despertou, senão ele estaria conversando como concorrente e não com você. b) Descubra se a concorrência é real ou fictícia c) Não fale dos concorrentes, a não ser que tenha provas dos fatos que está alegando. d) Construa valor: descubra pontos que só você tem e que são pontos importantes para o outro. e) Lembre-se: o outro negociador não tem o poder de forma automática, a não ser que você dê o poder a ele. f) Procure não negociar sem alternativas.

8 Técnicas de Concessões O que é uma concessão? Os negociadores se movimentam através das concessões (conceder algo). Concessões é, pois uma revisão da posição anterior, a qual você sustentou e justificou abertamente. Não esqueça: iniciar uma negociação sem alguma concessão em mente significa que você não quer negociar. A depender do poder que um negociador exerce sobre o outro na negociação, a pressão é maior sobre a outra parte, assim para o lado mais fraco não há saída se não de fazer concessões. Técnicas a) As concessões devem ser planejadas b) Deixe uma margem para concessões c) Obtenha uma concessão do seu interlocutor para cada concessão que der ( não conceda nada de graça) d) Justifique suas concessões e) Não aceite a primeira oferta

9 Condições básicas da Negociação A negociação se compõe basicamente de dois aspectos: relacionamento e resultado Relacionamento: ao negociar, envolvemo-nos em trocas, concessões e barganhas, nas quais as questões substantivas em jogos colocam em risco as relações ou criam oportunidades para os relacionamentos, dependendo dos interesses dos negociadores em solidificar ou não o relacionamento com a outra parte. Resultado: a negociação é um ensaio para se chegar a um acordo, assim não se pode perder de vista o resultado, o objetivo que se quer alcançar. A Credibilidade como patrimônio: Credibilidade: cumprir o que promete Coerência: ser objetivo, descrever os fatos Receptividade: não ser crítico ou impaciente, aceitar as pessoas Clareza: ser transparente, passar informações

10 Abertura da Negociação Objetvos Criar um ambiente favorável Estabelecer uma relação de confiança Entrar em harmonia com a outra parte Descobrir pontos comuns Táticas Quebre o gelo Fortaleça a confiança Faça declarações confiáveis Não se assuste com agressividade inicial Atitude positiva para o ganha-ganha Fase de Teste Causar interesses Influenciar a outra parte Buscar informações Descobrir possibilidades Descobrir a pessoa que toma a decisão Ouça antes de falar, faça muitas perguntas Dê algumas informações Deixe claro seu interesse Mostre que o acordo será alcançado

11 Planejamento Conhecer a situação do Mercado e Concorrência Prever problemas e empasses Conhecer o outro negociador (pontos fortes e fracos) Estabelecer prioridades Calcular os custos das concessões Estabelecer Metas (do contrario o outro estabelece por você) Resultado Ideal Resultado Justo Resultado Mínimo Faça uma preparação adequada e proporcional a importância da negociação A pior coisa que pode acontecer quando se discute um negócio é mostrar-se despreparado para fechá-lo. Aí o outro sujeito sente o cheiro de sangue e você está liquidado. Donald Trump Magnata Americano

12 Muito Importante Toda negociação são de relações humanas! Se você NÃO conhece o inimigo e NÃO conhece a si mesmo: Perderá todas as batalhas! Se você se conhece e NÃO conhece o inimigo: Para cada vitória, sofrerá uma derrota! Se você CONHECE o inimigo e CONHECE a si mesmo: Não tema os resultados de 100 batalhas!

13 Perguntas chaves 01- O que você achou da sua pele? 02- Qual produto você mais gostou? 03- O que você gostaria melhorar na sua pele? 04- Me fale um pouco dos seus cuidados diários com a pele. 05- Posso mostrar os produtos que nos temos, pra você ter o resultado que procura? Dicas importantes: Use sempre uma calculadora para mostrar o preço; Não prejulgue o poder aquisitivo da cliente; Jamais dê mais prazo do que você tem;