7 Passos da Venda Diferenciada. Josiane Barbosa Diretora Executiva de vendas

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1 7 Passos da Venda Diferenciada Josiane Barbosa Diretora Executiva de vendas

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9 Domine todos os passos para que você não perca seu maior talento em virtude de uma falha

10 A falta de planejamento traz consequências graves para seu negócio Ela traz desorganização, falta de resultado, estresse, baixo rendimento e sensação de descontrole 15 minutos de planejamento te traz 2 horas a mais de produtividade Você desenha seus passos

11 Estoque Parcerias Prospecção de Contatos E quanto terá que vender de acordo com o seu orçamento Projete 30% a mais e ter esse a mais para investir, poupar...criar sua fortuna

12 Mês (parcerias, prospecção...etc) Próximos 3 dias Seu dia começa no papel e depois você executa

13 Somente através dela que consegue oxigenar sua carteira de clientes Substituir os clientes que deixaram de comprar ou mesmo aumentar sua cartela Prospecte sempre. Precisa buscar sempre novos clientes A consultora precisa sempre buscar novas oportunidades e estar alerta

14 1. Comunicar Entusiasmo: a maioria não gosta dessa parte...agendar. Você precisar acordar bem disposto. Na hora de iniciar seu agendamento esteja entusiasmada Os fatos comprovam mas o entusiasmo convence Isso faz toda diferença

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16 2. Confiança: acreditar que vai dar certo. Essa é uma das maiores falhas porque a maioria tem medo do não. Já liga com sensação de derrota. Acha que esta incomodando a pessoa e que ela não vai querer. Isso não é postura de campeão Você está oferecendo algo bom, um beneficio que ela vai adorar A sua venda começa na sua mente O NÃO as vezes é um feedback do seu cliente em relação a sua postura, do seu pensamento. Se você muda sua mente você muda também seus resultados

17 3. Não vá com muita sede ao pote: As vezes já liga muito afobado Conheça primeiro a pessoa e entenda como ela é. Sinta ela, a energia e saiba como agir, como falar e se comportar

18 Você terá poucos clientes novos Seus clientes diminuem Ralo e Chuveiro: sai mais pelo ralo do que do chuveiro Principio da Roda Gigante: ela nunca para...entra e sai. Manter sempre cheia Encha sua carteira de clientes Se tem lugar vazio...tem menos pessoas comprando você precisa prospectar

19 Aqui é que vende Estabelece sua sintonia com o cliente É onde cria a confiança para fazer grandes negócios e vendas E ai que ele começa a confiar em você Crie o estado de raport: proximidade, amizade Pessoas gostam de comprar com pessoas que elas gostam Conquiste a simpatia do seu cliente Demonstre interesse real pelo seu cliente e sem ser falso e prolixo

20 Não de sensação de que esta enrolando 5 minutos você consegue causar essa empatia O grande erro é não demonstrar interesse. Você fara mais clientes se você se interessar verdadeiramente pelo seu cliente O foco é no cliente As pessoas gostam de falar dela...ouça. Fique atento ao ambiente Falta de entusiasmo também atrapalha. Tenha vida e energia

21 Ferramenta infalível: Entusiasmo Não leve seu cansaço pra ele Ali pode estar sua grande venda Não fale demais. O cliente deve falar mais Você deve falar 30% e seu cliente 70% O seu fechamento começa na abordagem/apresentação

22 1. Dificuldade de atender seu cliente: compra travada. Não entra em acordo 2. Baixo índice de fechamento: diz não, mostra falta de interesse 3. Baixo índice de recompra: seu cliente não compra mais 4. Baixo índice de indicação: se ele não gostou da sua abordagem ele não vai indicar. Quando ele quer indicar ele indica na hora, não deixa para depois

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24 E através dele e das perguntas que você entende tudo o que você precisa Entende as necessidades O que ele precisa O que ele quer Os objetivos O quanto ele esta disposto a pagar Como você leva a solução a oportunidade de você não conhece seu cliente? Você precisa demonstrar interesse para passar confiança É igual a um atendimento medico. O medico pergunta tudo para diagnosticar e te medicar Você precisa fazer as perguntas para descobrir o diagnostico Você demonstra profissionalismo

25 1. Qual situação atual. O que ela usa ou não usa. Como é a rotina dela de cuidados 2. Qual o problema o que incomoda. O que ela necessita 3. Preocupações ao produto/ o que será as possíveis objeções 4. Alternativas ou outras soluções ou outros produtos que ela também está buscando nas concorrentes. Se já esta usando outros produtos 5. Ganhos e benefícios que ele terá em adquirir os produtos. O que vai melhorar pra ele

26 Essa é a sua hora. Hora de mostrar seu valor Se você fez tudo direitinho você já sabe o que oferecer para seu cliente O grande erro aqui é você focar no preço do que no valor agregado (soluções e benefícios) O bom vendedor não é o que oferece um bom desconto é o que deixa claro e vende os benefícios do produto A proposta de valor não foca no desconto ela foca no beneficio do produto

27 1. Saber tudo, tudo sobre os principais benefícios do produto e que o cliente vai ter se comprar o produto com você. Não se concentre em apenas 1 ou 2. Característica não interessa! O que interessa é beneficio. 2. Transmite firmeza e segurança no que esta falando. O seu olho tem que brilhar. Tenha convicção! 3. Seja ágil, rápido. Se você entendeu o que ele precisa vai direto ao ponto. Não fique rodeando 4. Reforce os benefícios do produto e do seu serviço. O que você vende é o resultado.

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30 Cuidado com os descontos Caso ela queria desconto ofereça produtos no lugar desse desconto Faça vendas casadas

31 1ª Opção- O Básico - Creme de Limpeza 3 em 1 - Hidratante - Base Líquida Investimento: R$ 203,80 2ª Opção- O Básico Ideal - Creme de Limpeza 3 em 1 - Hidratante - Kit Dia e Noite - Base Líquida Investimento: R$ 362,00 3ª Opção- Kit Eu MEREÇO Tudo! - Creme de Limpeza 3 em 1 - Hidratante - Kit Dia e Noite - Kit Microdermoabrasão - Base Líquida Investimento: R$ 560,00

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33 Se todos os passos foram seguidos com êxito o fechamento terá 80% de sucesso Cumpra 3 objetivos: 1. Agendar um novo encontro 2. Finalizar a Venda 3. Oferecer a Oportunidade de Negócio

34 Quando a venda é feita a relação com seu cliente apenas começou, então não deixe de lado, esquecido e sem atenção. Crie processos para conhecê-lo melhor, saber seu aniversário, suas preferências e interesses e então depois ligue, envie , mande brindes. Esteja sempre presente, não deixe ele pensar em outra marca de cosmético a não ser o da Mary Kay, para ter sempre em mente seu nome quando precisar de algum produto. Sistema 2+2+2: 2 dias após a compra: verificar a utilização correta dos produtos 2 semanas após a compra: satisfação da cliente em relação aos produtos 2 meses após a compra: reposição, oferecer lançamentos e agendar visita

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38 Organize em Pasta seu Perfil do Cliente! Organize Dias do Mês de 1 a 31 Organize por meses do ano (Janeiro a Dezembro) Acompanhamento de 2 dias e 2 semanas e 2 meses Use marcadores para aniversariantes Use marcadores para potenciais iniciadas

39 + + Pasta 1 Organize Dias do Mês de 1 a 31 Acompanhamento de 2 dias e 2 semanas Pasta 2 Organize por meses do ano (Janeiro a Dezembro) Acompanhamento meses Pasta 3 Organize de A a Z

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42 "Li certa vez que 80% dos clientes perdidos são perdidos por negligência. Não fazer acompanhamento com interesse e apoio genuínos é como plantar um campo e depois nunca regá-lo, nem fazer a colheita. O que poderia ter sido uma esplêndida colheita se perde. Não se esqueçam de que custa cinco vezes mais atrair uma nova cliente do que manter as que já estão estabelecidas. Portanto determine como conseguir que suas clientes se sintam satisfeitas. Quando você se preocupa com suas clientes elas se preocupam com você. Mary Kay Ash