Treinamento: 8 Passos da Venda

Transcrição

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2 Sejam Bem vindas Treinamento: 8 Passos da Venda Elaborado pela Diretora de Vendas Independente Mary Kay Paula Lima

3 Oração por Mary Kay Ash Senhor, Eu necessito ser uma vencedora, não por mim, sim por Ti. As pessoas estão me observando, sou um exemplo para elas seguirem. Senhor, eu necessito ser uma vencedora para mostrar o caminho a outras mulheres. Posso mudar mais vidas, pois sou uma vencedora. Por isto preciso vencer hoje. Senhor, eu necessito ser vencedora e estou disposta a dar o melhor de mim. E como sei que as coisas boas vêm de Ti, necessito saber que estás comigo. Senhor, eu necessito ser uma vencedora. Cada dia me dá mais vida e com seu exemplo e fortaleza eu sei que posso vencer em Mary Kay, e também na minha vida pessoal. Senhor, me ajude a ser uma vencedora, e sei que quando contar a minha hisoria, sempre darei a ti os elogios, a honra e a glória. OBRIGADO SENHOR.

4 Quantos por cento dos seus problemas hoje seriam resolvidos se você dobrasse sua produção mensal????

5 8 PASSOS DA VENDA Planejamento Prospecção Abordagem Levantamento de necessidade Proposta de valor Negociação Fechamento Pós venda/ Fidelização

6 Planejamento

7 Consequências da falta de planejamento: Baixa produtividade Baixa qualidade de venda Stress Atrapalha vida pessoal e familiar Sempre atarefada e sem tempo 15 min de planejamento te traz 2 horas a mais de produtividade!

8 O Que planejar? Estoque Parcerias Quanto precisa vender 2 passos chaves para planejar sempre: Metas Próximos 3 dias Voce não pode começar um dia sem antes tê-lo terminado no papel!

9 Prospecção

10 Promoção indique e ganhe

11 Cuidados importantes: Comunicar entusiasmo Fatos comprovam, entusiasmo convence Confiança Os resultados começam antes na sua mente Não ir com sede ao pote Antes sinta o perfil e energia da pessoa Se você não prospectar, você terá poucos clientes novos, assim sua carteira de clientes ira diminuir.

12 Abordagem

13 É aqui que você vende! E aqui que voce cria a confiança necessaria do seu cliente. O que fazer? Crie empatia/ aproximidade/ amizade Demonstrar interesse real no cliente Buscar coisas em comum Sorrir Ser agradavel (sem ser falso) 5 min e você já consegue causar estado de confiança

14 Erros comuns Não se interessar pelo cliente Falta de entusiasmo/ energia Falar demais Indicadores de uma abordagem errada Dificuldade em atender o cliente Baixo indice de fechamento Baixo indice de recompra Baixo indice de indicacao

15 Levantamento de necessidades

16 O que preciso entender: O que o cliente quer O que o cliente precisa O que o cliente busca Quais objetivos dele Quanto esta disposto a pagar Como saber? Ouvindo o cliente. Ex. medico em consultas

17 5 pontos importantes para descobrir: Qual situação atual do cliente Qual problema esta enfrentando/ o que o incomoda Preocupações em relação ao produto/ oportunidade Descobrir alternativas que ele esta buscando Ganhos e benefícios que vai ter se adquirir o produto

18 Proposta de Valor

19 Um grande erro das consultoras é focar mais no preço do que no valor agregado (solução e benefícios) Muita gente foca em da desconto e não apresenta a transformação que o produto/proposta vai gerar. Uma boa consultora não foca em desconto, foca e valoriza os benefícios.

20 Aspectos pra fazer proposta de valor com eficácia Saber principais benefícios e diferenciais Transmitir firmeza e segurança Seja ágil/ rápido Reforçar os benefícios, relembre as vantagens Entusiasmo

21 Negociação

22 O que e negociação? É quando 2 partes interessadas tentam influenciar uma a outra fazendo troca em busca da obtenção de um acordo. E nessa troca vão acontecer objeções, a questão e como lidar com ela A consultora existe, porque existe objeções Algumas objeções são para ganhar tempo. Voce precisa estar preparada, a cliente não pode estar mais preparada que voce. Você vai vender mesmo que seja mais caro... Não adianta vender mais, e lucrar menos Você comprou o mais barato??

23 Perguntas que precisam ser respondidas inconscientemente pelo cliente antes dele comprar Eu realmente preciso desse produto/oportunidade? Esse produto realmente e melhor? Eu confio nessa pessoa pra comprar dela? Eu confio na marca/produto? To investindo um preço justo? Eu sinto que to levando vantagem? Compro agora?

24 Erros frequentes na negociação Sugerir que a compra poderia ser mais barato Gaguejar, mudar a voz na hora de falar do preço Olhar pra cima, pro lado.. Falar de preço antes de levantar necessidades Dar automaticamente maior desconto possível

25 Fechamento

26 Uma venda bem feita ela vai além da pressão final, o fechamento é importante, mas se tiver um bom começo terá um bom final

27 Técnicas para um bom fechamento Solicitar o pedido Reduzir ao ridiculo Concordancia atravez de pequenos pontos Opcoes negativas Medo de perder/ prejuizo Incluir no discurso depoimentos ou testemunhas

28 Pós venda

29 Voce tem cuidado dos seus clientes??

30 Muitas vezes voce faz muitas sessoes e ganha menos do que no mês anterior, Mas como voce esta prospectando mais clientes e as vendas diminuiram?? Os clientes antigos foram abandonados completamente. Mas por que?? Por medo, falta de organização, falta de disciplina, preguiça...

31 Assim o cliente vai embora, ou procura algo melhor...

32 E agora o que fazer???

33 Sim, e possível recuperar os clientes feridos com falta de atenção O que precisa fazer e mantê-los sempre pertinho de você

34 Porque fidelizar??? 90% de lucro de 2017 vira de clientes que já compraram em 2016

35 O que fazer para crescer

36 Benefícios da fidelização Clientes mais confiantes o consumo aumenta Com o tempo o custo de servicos com o cliente decresce Clientes fieis trazem indicaçoes Clientes fieia são menos sensiveis a preço e consomem produtos de maior valor Vendemos apenas 1 vez, mas ganhamos dinhero mesmo é quando nos relacionamos bem com nossos clientes (marcelo caetano)

37 Praticas ineficazes Mandar conteúdo esporádico Só ligar pra vender Ligar com falso interesse Lista de transmissão sem conteúdo, só vendas.

38 O cliente só será fiel a você, se você for fiel a ele (livro: vendedor fiel, cliente fiel)

39 fechamento