Métodos de vendas. Renata Teles

Transcrição

1 Métodos de vendas Renata Teles

2 Elementos de Desempenho Profissional de Vendas C H 2

3 C - Conhecimento É o saber, a experiência, a informação: conhecer os clientes, os produtos, a empresa, a concorrência, os procedimentos, as técnicas de venda, o relacionamento com as pessoas. Ø Conhecer as necessidades de meus clientes; Ø Dominar os produtos e serviços; Ø Conhecer os canais de atendimento da empresa; Ø Reconhecer o que não sabe e indicar quem possa ajudar. 3

4 H - Habilidade Ø Lidar com reclamações; Ø Contornar situações inesperadas; Ø Desenvolver um bom relacionamento com os clientes; Ø Manter, acima de tudo, postura e equilíbrio durante o atendimento; Ø Entender o momento emocional do cliente. 4

5 A - Atitude Ø Demonstre interesse e compromisso com sua função; Ø Preocupe- se sinceramente em realizar um bom serviço; Ø Cumpra aquilo que se propôs a fazer naquele momento; Ø Não faça por fazer; Ø Seja integro com os clientes! Caso não seja possível entregar o produto na data agendada ou cumprir com o horário da sessão juskfique o mokvo e assuma o compromisso de retornar quando o problema eskver solucionado e quando for acionado. 5

6 APONTE Razões para um bom atendimento!! Ø Nem sempre teremos uma segunda chance de causar um boa impressão; Ø O consultor tem 70% de responsabilidade sobre a satisfação do cliente; Ø Qualidade de atendimento e postura ética fortalecem a opinião pública favorável ao trabalho do consultor. Recuperar o cliente, custará pelo menos 10 vezes mais do que mantê-lo! (2+2+2) Faça o Melhor trabalho possível... 6

7 APONTE Cuidado com a palavra tentar... Eu faço! 7

8 APONTE Penso, logo vendo Aproveito bem o meu tempo. Sou objetivo 3 4 Sou capaz e corajoso Sou movido a metas e objetivos Sou persistente De manhã me levanto para vencer 8 7 Acredito na força do entusiasmo 8 Todos os dias, estou sempre aprendendo

9 APONTE 9

10 APONTE ABORDAGEM POSITIVA PESQUISE O CLIENTE OFEREÇA BENEFÍCIOS NEUTRALIZE OBJEÇÕES TRATE DE FECHAR A VENDA 10 ESTENDA O RELACIONAMENTO

11 Método de Vendas APONTE Abordagem Posi2va 11

12 Abordagem Positiva O QUE FAZER OBJETIVO O QUE O VENDEDOR GANHA O QUE O CLIENTE GANHA POR QUE FAZER? Identificar o cliente, demonstrando entusiasmo. Criar um clima positivo e conseguir que o cliente goste da consultora. Facilidade e segurança para iniciar um diálogo produtivo, proporcionan do um clima mais amistoso durante o atendimento. Credibilidade, confiança e respeito do cliente. Satisfação, atenção, zelo e a exclusividade de um consultor. Confiança e Segurança de um ótimo negócio. Fazer o cliente mais feliz. Receber com alegria. Os clientes são importantes. 12

13 Método de Vendas O que é abordar posi/vamente? É iniciar um bom atendimento, causando um boa primeira impressão, garan/ndo um bom clima, fazendo com que o cliente goste da consultora. 13

14 Método de Vendas Abordagem posi/va Cumprimente o cliente; Chame- o pelo nome; Inicie um diálogo produ/vo. 14

15 Método de Vendas Dicas para uma boa Abordagem Prepare- se para a Abordagem; Cuide da sua aparência pessoal; Sorria; Aborde com a/tude; U/lize o cliente como um espelho. 15

16 Método de Vendas APONTE Pesquise o cliente 16

17 Pesquise o cliente Quanto mais você souber sobre seu cliente e tudo que o envolve, melhor será A PONTE que você construirá até ele. 17

18 Método de Vendas O que é Pesquisar o Cliente? 18

19 Pesquise o cliente O QUE FAZER OBJETIVO O QUE O VENDEDOR GANHA O QUE O CLIENTE GANHA POR QUE FAZER? Descobrir o que motiva o cliente a comprar. Planejar a venda. Perguntas abertas e focadas no conhecimen to das motivações de compra do cliente. Perguntas inteligentes. Sintonia com o cliente. Assertividade, segurança e confiança na apresentação do produto. Foco nos benefícios. Argumentos para o fechamento da venda. Rapidez e Segurança. Atendimento focado e personalizado Assertividade na escolha do produto Agilidade na compra. Para que o cliente se sinta respeitado. Para não vender somente preço. Para que o cliente seja motivado a comprar. Para identificar as necessidades do cliente. Para estar preparado para fechar a venda. 19

20 Pesquise o cliente VOCÊ PRECISA PARA SABER COMO Prospectar Onde está? Iden/ficar os potenciais clientes através de abordagem direta, indicação. Sondar O que deseja? O que precisa? O que espera? Necessidades, expecta/vas que o comprador, espera resolver, ou ganhos que pretende obter ao adquirir os nossos produtos. 20

21 Pesquise o cliente ATITUDES DO PESQUISADOR OBSERVE ò PERGUNTE g NECESSIDADES g EXPECTATIVAS g PROBLEMAS ò g PERGUNTAS ABERTAS QUAL? O QUÊ? COMO? - POR QUÊ? QUANDO? ESCUTE - QUANTO?ONDE? QUEM? ò ENTENDA 21

22 Pesquise o cliente PEÇA LICENÇA PARA PERGUNTAR Srª. Ana, antes de falar a respeito dos produtos, posso fazer algumas perguntas, para saber exatamente qual é a sua necessidade, para escolhermos o produto que melhor se encaixe no perfil da Srª.? 22

23 Pesquise o cliente FALE COM O DAN: D inheiro para inveskr nos nossos produtos; A utoridade para decidir sobre o fechamento do negócio; N ecessidade de nossos produtos. 23

24 Pesquise o cliente Consultor que NÃO Pesquisa: Foco no produto/preço; Venda racional; Foco em caracterís/cas; Pouco envolvimento do cliente ; Postura: vendedor. Consultor que Pesquisa: Foco na pessoa; Venda emocional; Foco em benebcios; Mais envolvimento do cliente; Postura: Vendedor Profissional, especialista. 24

25 Pesquise o cliente Só perguntas Saber Fazer 25

26 Pesquise o cliente Pergunte, sonde, conheça seu cliente! Quanto mais você souber a respeito das necessidades dos clientes, melhor conseguirá mostrar a eles, o que irão ganhar com os nossos produtos. 26

27 Método de Vendas APONTE Ofereça benebcios 27

28 Ofereça Benefícios O QUE FAZER OBJETIVO Estabelecer o valor do produto para o cliente. Falar mais em benefícios, o que o cliente ganha, de acordo com suas necessidades Envolver o cliente com os benefícios do produto conseguindo uma definição de compra. 28 O QUE O VENDEDOR GANHA Minimiza possíveis objeções, inclusive o preço. Interesse de compra do cliente. Diferencia-se da concorrência. Imagem de competência e profissionalismo. O QUE O CLIENTE GANHA POR QUE FAZER? Segurança na definição do produto. Para que o cliente : Goste e compre o produto. Para que ele retorne a comprar futuramente. Mostre o que ele ganha com o produto. Conheça os benefícios. Valorize o preço. Tranqüilidade no fechamento da venda.

29 Ofereça Benefícios Como falar Caracterís/cas É tudo que o produto tem ou é. Benebcios É tudo que o produto faz ou oferece ao cliente. Fale de benebcios perguntando: O que o cliente ganha com isso? 29

30 Método de Vendas APONTE Neutralize objeções 30

31 Neutralize as objeções O QUE FAZER OBJETIVO O QUE O VENDEDOR GANHA O QUE O CLIENTE GANHA POR QUE FAZER? Neutralizar as objeções do cliente Devolver a objeção em forma de pergunta, entendendo esta objeção e reforçando os benefícios. Maior convicção e segurança. Simpatia do cliente por esclarecer dúvidas Segurança por estar fazendo um excelente negócio. Tranqüilidad e por ter suas dúvidas esclarecidas Para que o cliente se sinta seguro em fazer o negócio. Para que o cliente se sinta respeitado. 31

32 Neutralize as objeções + Não vantagens Saber Dúvidas acredita mais Comprovar Negociar Esclarecer Informar os melhor os benefícios. benefícios benefícios. 32

33 Neutralize as objeções ATENÇÃO Não justifique a objeção Esclareça melhor a razão Faça o cliente se explicar Obtenha mais informações 33

34 Neutralize as objeções TÉCNICA DEVOLVER EM FORMA DE PERGUNTA 34

35 Neutralize as objeções A P O N T POSSIBILIDADES: Não atendeu conquistou as necessidades a confiança do cliente; Não customizou individualizou os benebcios o atendimento; para o que mo/va o cliente a comprar; Não chegaram a uma proposta que esteja dentro do potencial de compra do cliente; Acrescentou itens os quais o cliente não valoriza e desconsiderou itens os quais fariam diferença na decisão; Não pesquisou a fundo a concorrência Não fez com o que o cliente se envolvesse com o produto. Objeções são sinais de falhas na PONTE. 35

36 Neutralize as objeções A P O N NEUTRALIZANDO: Devolva Parta acordo em para com forma a pesquisa o de fechamento! pergunta diga para afim o de: cliente Confirmar o que ele as ganha informações com: anteriormente O produto; recebidas (compreensão); A proposta; Pesquisar mais informações que facilitem Você. a negociação (concorrência, potencial de compra, forma de pagamento, necessidades, etc.); 36 T

37 Neutralize as objeções Objeções Abordagem Pesquisa Benefícios 37

38 Neutralize as objeções COMPORTAMENTO PERANTE AS OBJEÇÕES ESCUTAR RECONHECER SIM O que fazer NÃO O que não fazer PRECIPITAR-SE CONFRONTO 38

39 Método de Vendas APONTE Tome inicia/va e feche a venda 39

40 Trate de fechar a venda O QUE FAZER OBJETIVO O QUE O VENDEDOR GANHA O QUE O CLIENTE GANHA POR QUE FAZER? Levar o cliente a concluir o negócio Identificar os sinais de compra, ter a iniciativa do fechamento utilizando técnicas de fechamento. Mais vendas Respeito e credibilidade Indicações Tranqüilidad e por estar adquirindo um produto na melhor empresa com a melhor consultora. Certeza de estar fazendo um excelente negócio. Para que atinja suas metas. Porque a responsabilidade do fechamento da venda é da consultora. 40

41 Trate de fechar a venda De quem é a responsabilidade? Assuma que a responsabilidade de fechar a negociação é sua e não do cliente. Não espere o sim, seja pró- akvo e inteligente: faça- o fechar. Saiba o momento certo! 41

42 Trate de fechar a venda Reflita... OS PROFISSIONAIS FECHAM VENDAS. OS AMADORES DEIXAM VENDAS PARA OS PROFISSIONAIS. 42

43 Método de Vendas APONTE Estenda o relacionamento (2+2+2) 43

44 Estenda o relacionamento O QUE FAZER OBJETIVO O QUE O VENDEDOR GANHA O QUE O CLIENTE GANHA POR QUE FAZER? Conseguir mais vendas. Anotar todas as informações da A PONTE com o cliente. Fazer contato futuro. Fidelização Oportunidades Qualidade em negócios futuros Mais vendas Novos clientes Satisfação Oportunidades para realizar um bom negócio Atualização Fidelizar e incrementar sua carteira de clientes 44

45 Estenda o relacionamento O que É? O relacionamento entre pessoas é a forma como eles se tratam e se comunicam. Quando os indivíduos se comunicam bem, e o gostam de fazer, diz-se que há um bom relacionamento entre as partes. 45 Quando os indivíduos se tratam mal, e pelo menos um deles não gosta de entrar em contacto com os restantes, diz-se que há um mal relacionamento.

46 Estenda o relacionamento Boa sorte e Sucesso a todas! 46