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14 ESTÁGIOS QUE O CONSUMIDOR DEVE ATRAVESSAR ANTES DA COMPRA GOSTAR DE VOCÊ ESCUTAR VOCÊ ACREDITAR EM VOCÊ COMPRAR

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16 PERSPECTIVA DO CLIENTE

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19 1 - Abertura 2 - Investigação 3 - Declaração de benefício 4 - Fechamento

20 4 TIPOS DE PERGUNTAS FACE TO FACE 1 PERGUNTAS DE POSICIONAMENTO 2 PERGUNTAS DE DOR 3 PERGUNTAS DE IMPLICAÇÃO 4 PERGUNTAS COACH SELLING

21 O PODER DAS PERGUNTAS Perguntas extraem respostas; Perguntas revelam informações; Perguntas nos fazem pensar; Perguntas persuadem; Perguntas dissipam o conflito; Perguntas o mantêm no controle; Perguntas revelam necessidades.

22 1 PERGUNTAS DE POSICIONAMENTO

23 PERGUNTAS DE 2 DOR

24 3 PERGUNTAS DE IMPLICAÇÃO

25 4 PERGUNTAS DE COACH SELLING

26 PERGUNTAS COACH SELLING VENDEM POR VOCÊ!

27 Perguntas COACH SELLING são percebidas como: Positivas Construtivas Prestativas

28 CORRETOR, PARE DE OFERECER SOLUÇÕES ANTES DE CONSTRUIR VALOR.

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31 Responda RÁPIDO o que mais tem a ver com VOCÊ:

32 1. A - ( ) Eu adoro ouvir músicas. B - ( ) Eu gosto de galerias de arte e de olhar vitrine de loja. C ( ) Eu me sinto compelido a dançar quando escuto músicas boas.

33 2. A ( ) Prefiro fazer teste oral do que escrito. B ( ) Eu era bom em ortografia na escola. C ( ) Eu costumo responder as perguntas com base em minha intuição.

34 3. A - ( ) Já me disseram que eu tenho uma voz bonita. B - ( ) Minha confiança aumenta quando me sinto bonito. C - ( ) Eu gosto de ser tocado.

35 4. A - ( ) Consigo resolver problemas mais rapidamente quando falo em voz alta. B - ( ) Eu prefiro que me mostrem uma ilustração do que expliquem algo para mim. C - ( ) Eu me deparo segurando ou tocando as coisas enquanto elas estão sendo aplicadas.

36 5. A - ( ) Eu normalmente consigo saber se a pessoa é sincera pelo seu tom de voz. B - ( ) Eu percebo que avalio as pessoas de acordo com a sua aparência. C - ( ) O aperto de mão das pessoas significa muito para mim.

37 6. A - ( ) Eu prefiro escutar CD s do que ler livros. B - ( ) Eu gosto de assistir TV e ir ao cinema. C - ( ) Eu gosto de caminhadas e outras atividades ao ar livre.

38 7. A - ( ) Eu posso escutar o menor ruído que meu carro faz. B - ( ) É importante que meu carro esteja limpo por dentro e por fora. C - ( ) Eu gosto de um carro que seja bom de dirigir.

39 8. A - ( ) As pessoas me dizem que é fácil conversar comigo. B - ( ) Eu gosto de observar as pessoas. C - ( ) Eu costumo tocar nas pessoas enquanto falo com elas.

40 9. A - ( ) Eu reconheço as vozes das pessoas pelo telefone, assim como face a face. B - ( ) Eu costumo lembrar do rosto das pessoas, mas esqueço do nome. C - ( ) Eu não consigo me lembrar do rosto das pessoas.

41 10. A - ( ) Às vezes percebo que estou assobiando ou cantando com o rádio. B - ( ) Eu gosto de fotografia. C - ( ) Eu gosto de fazer as coisas com as mãos.

42 11. A - ( ) Ao invés de ler, eu prefiro que me expliquem uma ideia. B - ( ) Eu gosto mais de palestrantes quando usam recursos visuais. C - ( ) Eu prefiro participar das atividades a assisti-las.

43 12. A - ( ) Eu sou um bom ouvinte. B - ( ) Quando estou falando ao telefone gosto de imaginar a aparência da pessoa do outro lado da linha. C - ( ) Sinto-me positivo ou negativo em relação as pessoas e às vezes nem sei o porquê.

44 13. A - ( ) Às vezes falo quando estou pensando. B - ( ) Eu chego a qualquer lugar se tiver um mapa. C - ( ) Eu faço exercício por causa da maneira como me sinto quando termino.

45 14. A - ( ) Eu gosto de uma casa com ambientes que permitam áreas de silêncio. B - ( ) É importante que minha casa esteja limpa e organizada. C - ( ) Eu gosto de uma casa onde me sinta confortável.

46 15. A - ( ) Eu gosto de imitar a maneira como as pessoas falam. B - ( ) Eu faço uma lista das coisas que preciso fazer todos os dias. C - ( ) Já me falaram que tenho boa coordenação.

47 Conte o total de respostas A, B, C E anote para saber o RESULTADO.

48 Se você tem mais respostas A, seu modo de comunicação predominante é AUDITIVO. Se você tem mais respostas B, seu modo de comunicação predominante é VISUAL. Se você tem mais respostas C, seu modo de comunicação predominante é CINESTÉSICO.

49 CANAIS DE COMUNICAÇÃO

50 VISUAL

51 VISUAL 1 - Se irrita muito quando tem que esperar; 2 - Costuma ser precipitado; 3 - Pode parecer grosseiro e mal educado; 4 - É uma pessoa impaciente; 5 - Sua postura normalmente é tensa;

52 VISUAL 6- É uma pessoa ansiosa; 7- Em geral, não é bom ouvinte; 8- Se incomoda muito com pessoas de ritmo lento; 9- Tem uma certa agressividade constante; 10 - Faz várias coisas ao mesmo tempo.

53 COMO VENDER PARA UM CLIENTE VISUAL Diagnostique-o rápido, caso contrário pode perder a venda; Seja seguro ao dar as informações. Se não souber diga que não sabe e informe que vai buscar a informação para ele e busque! Ele irá te ouvir, se conseguir gerar valor para ele; Não seja detalhista, mas saiba responder todos os detalhes que ele te perguntar;

54 COMO VENDER PARA UM CLIENTE VISUAL Pergunte a ele quanto tempo tem disponível para você. Se não for o tempo que você vendedor consiga fazer uma apresentação, diga e deixe que o cliente escolha o que é mais importante para ele. Se você o convencer ele te dará mais tempo; Torne-o único. Não atenda mais ninguém; Ele irá exigir atendimento premium; Aceite criticas, reclamações; transforme-as em resultados e venda para ele; Se o cliente visual gostar de seu atendimento ele te indica para todos seus amigos.

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56 AUDITIVO 1- É na maior parte do tempo bastante detalhista; 2- Tem dificuldade em se relacionar com muitas pessoas; 3- Se incomoda com pessoas agressivas; 4- É visto como uma pessoa reservada; 5- Compartilha informações com pouca gente;

57 AUDITIVO 6 - É uma pessoa que prefere ouvir a falar;

58 COMO VENDER PARA UM CLIENTE AUDITIVO Dê tempo para ele processar a informação dada; Fale dos detalhes do produto gerando valor; Não pressione muito ou o faça tomar decisões rápidas, ele precisa de tempo; Pergunte ao cliente o que mais ele gostaria de saber sobre o produto;

59 COMO VENDER PARA UM CLIENTE AUDITIVO Tenha manuais técnicos específicos para fornecer ou enviar para este cliente; Dificilmente realizam uma compra impulsiva; São mais difíceis de se motivar; Utilize a liberdade para com este cliente a medida que ele permitir (não gosta de muito contato).

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61 CINESTÉSICO 1 - Um de seus maiores prazeres é comer bem; 2 - Tem extrema facilidade para relacionamentos; 3 - Se emociona facilmente com problemas alheios; 4 - Lembra de cheiros antigos; 5 - Tem dificuldade em ir embora;

62 CINESTÉSICO 6- Prefere comprar de vendedores já conhecidos; 7- Costuma ser emotivo; 8- Dá enorme valor às amizades; 9- Toca nas pessoas quando esta conversando com elas; 10-É normalmente uma pessoa carinhosa.

63 COMO VENDER PARA UM CLIENTE CINESTÉSICO Adoram conversar, este é o cliente mais fácil de se investigar embora possa ser o mais difícil de analisar, por dar a impressão de gostar de tudo e ser seu amigo; Apresente as vantagens de se ter o produto; Dê atenção e esteja preparado para gastar tempo com ele; Gostam de acolhimentos calorosos, beijos e abraços; Compram na emoção, logo precisam gostar do vendedor;

64 COMO VENDER PARA UM CLIENTE CINESTÉSICO Esteja disponível, mas coloque limites, caso contrário irá tornar-se seu amigo e comprar com outro; Faça-o decidir limitando as opções, solicitando que escolha até conseguir direcionar sua compra; É empolgado e motivador, dessa forma crie visão de futuro para levá-lo a ter a experiência mental com o produto que está sendo apresentado.

65 MOTIVAÇÃO DE COMPRA

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68 EVITAR PERDA

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78 AS REGRAS TE ENSINARAM QUE VENDER É DIFICIL?

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82 GUILHERMEMACHADO QUEBREASREGRAS

83 bit.ly/livroqr-vendas

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