Revisão - Reveja os pontos principais, o Plano de Ação ou os tópicos da discussão do encontro anterior.

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João Pedro Luiz Valverde Sequeira
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2 Preparação do Instrutor Trazer para a reunião/encontro de vendas: DVD : Módulo 5 Aparelho de DVD e TV Flip chart e canetas ( pincel atômico) Canetas/lápis apontados Manuais dos participantes (workbooks) ATIVIDADE Revisão - Reveja os pontos principais, o Plano de Ação ou os tópicos da discussão do encontro anterior. DVD Apresente o DVD revendo seus objetivos: Desenvolver técnicas efetivas conseguir descobrir informações importantes, que permitam ao vendedor fazer uma apresentação de vendas personalizada. Isto quer dizer que vamos aprender como fazer melhores perguntas e como ouvir com atenção as respostas. Exiba o DVD 5 Selecione um ou vários dos seguintes tópicos de discussão, de acordo com as disponibilidades de tempo: 1. Solicite aos participantes que localizem o tópico 1, do capítulo 5 do Manual do Participante. Inicie a simulação relembrando aos participantes que uma maneira eficaz de vender é aumentar na mente do cliente a necessidade que le tem de nosso produto ou serviço. Isto é feito analisando-se o que le tem hoje versus o que ele gostaria de ter. Conduza uma simulação de um vendedor entrevistando um prospect: Escolha um participante para fazer o papel do vendedor e outro para ser o prospect. Fale para o vendedor usar perguntas com o objetivo de descobrir: As metas e aspirações do prospect A situação atual do prospect Deixe a simulação correr por cinco minutos Após a simulação: Peça para o vendedor fazer sua autocrítica. O que foi bom? O que precisaria ser melhorado? Peça para o prospect comentar a experiência: O que ele gostou a respeito da experiência? Algo lhe fez se sentir desconfortável, irritado? Agora peça ao grupo para fazer os comentários: Quais foram três coisas boas feitas pelo vendedor? Citar três aspectos que poderiam ser melhorados. 1

3 Discuta os resultados da simulação com o grupo, fazendo as seguintes perguntas: Como o vendedor aumentou o grau de necessidade do prospect? O vendedor conseguiu que o prospect se abrisse e descrevesse em detalhes suas metas, necessidades e situação atual? Como ele conseguiu isso? O vendedor conseguiu que o prospect falasse sobre quanto ele gostaria de melhorar em relação à situação atual? Atual x desejado? Como ele fez isso? Ao encerrar este exercício, mostre aos seus vendedores que saber entrevistar é uma das habilidades mais importantes para profissionais como eles. A simulação de hoje durou somente cinco minutos, mas uma entrevista real com um cliente normalmente vai durar mais de meia hora. Como esta é uma habilidade fundamental, sugerimos que sempre ela seja relembrada e novas simulações sejam feitas. 2. Solicite aos participantes que localizem o tópico 2, do capítulo 5 do Manual do Participante. Comece esta discussão enfatizando para os participantes que uma maneira de aumentar as metas e desejos do prospect é mostrar como nosso produto pode beneficiá-lo. Ele só vai descobrir isso se soubermos educá-lo sobre nossas vantagens competitivas. Discuta de que maneira podemos fazer isso, perguntando: P Quais as coisas que podemos ensinar aos nossos prospects e clientes para que ele aumentem suas metas? Anote as respostas no flipchart. 3. Peça aos participantes para se dirigirem ao item 3 no Manual do Participante. Faça um brainstorm, lembrando ao grupo que é sempre uma boa idéia ensinar ao prospect o que ele deve perguntar aos seus competidores. Faça as seguintes perguntas: P Quais são as vantagens exclusivas que só o nosso produto tem? Anote as respostas no flipchart. P De quais maneiras podemos utilizar estas vantagens para ensinar ao nosso prospect como comparar dois produtos? P Quais as perguntas que nós deveríamos sugerir ao prospect que fizesse aos nossos concorrentes? 1. Peça aos participantes que se dirijam ao item 4 no Manual do Participante. Conduza a seguinte atividade: Divida o grupo em duplas Peça para um fazer o papel de prospect e o outro de vendedor. Dê as seguintes instruções para quem fizer o papel de vendedor: Faça perguntas para o prospect utilizando a técnica do funil. Busque informações em pelo três dos tópicos listados em seu manual. Comece com perguntas abertas e vá fazendo perguntas fechadas de acordo com as respostas do cliente. Informe às duplas que elas terão cinco minutos para a simulação. Ao final dos cinco minutos, peça para os participantes inverterem suas posições e repetirem a simulação. Lembre-os que esta segunda fase também terá cinco minutos. 2

4 Quando as duas fases da simulação estiverem finalizadas, discuta a experiência com o grupo fazendo as seguintes perguntas: P - Como vendedores, tem alguma coisa difícil para se usar esta técnica? P - Se você viu vantagens em se utilizar esta técnica, quais foram elas? P - O que você deve fazer para poder utilizar esta técnica de maneira mais eficiência e eficaz? P - Como clientes, quais seriam suas reações específicas a este tipo de perguntas? 2. Peça aos participantes que dirijam ao item 5 do Manual do Participante. Inicie esta discussão lembrando ao grupo que é importante descobrir qual é o critério de sucesso estabelecido pelo cliente. Em outras palavras, o que ele considera essencial para que o produto ou serviço sejam considerados um sucesso? Este critério é pessoal e subjetivo, variando de pessoa para pessoa, até dentro da mesma empresa. Discuta esta idéia fazendo as seguintes perguntas: (não se esqueça de colocar as respostas no flipchart) P - Quais são os vários critérios de sucesso que seus clientes já mencionaram no passado? P - Quais são algumas perguntas que poderemos fazer aos nossos prospects para descobrirmos como eles definem sucesso? P - Como você pode se beneficiar se souber qual o critério de sucesso do cliente? Agora vamos falar de um assunto delicado e que sempre gera bastante polêmica entre os vendedores o saber ouvir. Uma pesquisa recente entre compradores de todo o Brasil apontou duas grandes falhas dos vendedores: Eles falam muito Eles escutam pouco e mal 3. Peça aos vendedores que se dirijam ao item 6 do Manual do Participante. Conduza uma discussão sobre o tema Como manter o controle de uma visita de vendas, fazendo as seguintes perguntas: P - Qual a sua definição de manter o controle numa visita de vendas? P - Quais as vantagens que você leva ao ouvir atentamente o que o cliente está dizendo? P - Quais são alguns de seus maus hábitos como ouvinte (que você tenha percebido ou que alguém já tenha lhe mencionado)? Alguns exemplos podem incluir: interromper os outros quando eles estão falando, apressar o cliente para terminar logo o raciocínio, ficar planejando suas respostas enquanto o cliente está falando, etc. Peça ao grupo para listar o maior número possível de problemas, e os coloque numa lista a esquerda no flipchart. Quando a lista já tiver se esgotado, pergunte: Quais métodos poderemos usar para nos ajudar a quebrar estes vícios? Liste as respostas no lado direito do flipchart Peça aos vendedores que se dirijam ao item 7 do Manual do Participante. Fale para os participantes pensarem a respeito de três pessoas que são particularmente difíceis para eles ouvirem com atenção, e depois responderem à primeira questão do exercício. Deixe eles pensarem por uns cinco minutos e escreverem suas respostas. Então pergunte: P - O que tornam estas pessoas tão difíceis? 3

5 Marque as respostas no flipchart e peça ao grupo para elaborar algumas técnicas que ajudem a melhorar nossa audição para estes tipos de pessoas. P - Listem as três maiores e mais irritantes distrações que vocês encontram no dia-a-dia com seus clientes. Coloque as respostas no flipchart. Para cada distração mencionada, identifiquem dois métodos que poderiam ser utilizados para reduzí-las ou eliminá-las. Resumo Faça um resumo da sessão: Nenhum vendedor profissional pode receitar uma solução sem antes fazer o diagnóstico. Para poder mostrar como os produtos ou serviços de sua empresa podem resolver os problemas dos clientes, é preciso compreender claramente e em detalhes as necessidades de cada cliente. Isto requer uma técnica apurada de se fazer perguntas. O processo todo parece uma entrevista perguntas abertas, perguntas fechadas, estar ouvindo com bastante atenção. Reduza ou elimine as distrações e desenvolva o hábito de planejar suas perguntas com antecedência. Pergunte aos participantes: PLANO DE AÇÃO P - Qual foi a idéia do encontro de hoje de que vocês mais gostaram e colocarão em prática nesta semana? Oriente os participantes a completar o Plano de Ação do final do capítulo 5 de seu Manual. 4

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