COMO DEVO PROSPECTAR CLIENTES NO VAREJO?

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1 COMO DEVO PROSPECTAR CLIENTES NO VAREJO?

2 Quando falamos de prospecção, ou seja, captar novos clientes, lembramos sempre da importância e necessidade das empresas terem um CRM interativo, um site eficiente, uma boa Newsletter, ótimas ferramentas de apoio e gerenciamento de controles. Com certeza o acima descrito é importante, mas lembre-se que vivemos em tempos onde já se inventou um monte de coisas, a tecnologia evolui tremendamente a cada minuto, as mudanças mal conseguem ser acompanhadas, porém ainda não conseguiram inventar nada que substitua a interação humana.

3 Uma prospecção inteligente exige uma abordagem assertiva, onde o profissional de vendas deve utilizar um roteiro criativo e customizado ao perfil de cada cliente. Ao prospectar você não está vendendo seu produto/serviço, mas sim direcionando esforços para agendar a visita do potencial cliente à sua loja.

4 01 5 dicas Seguem 5 dicas para que você, Gerente de Loja, possa orientar sua equipe de vendas a prospectar clientes por telefone: NÃO TENTE FECHAR A VENDA POR TELEFONE Um dos maiores erros ao utilizar o telefone como ferramenta de vendas é tentar vender o produto/serviço, principalmente aqueles mais complexos. 02 MANTENHA O FOCO DAS SUAS LIGAÇÕES Pesquisas nos mostram que o profissional de vendas tem em média cerca de 60 segundos para causar um impacto positivo, ou seja: Dizer quem é você; Dizer qual é a sua empresa; Dizer criativamente o que você faz; Fazer uma ou duas perguntas específicas que despertem o interesse do cliente; Conseguir atenção e marcar uma vinda do cliente à sua loja.

5 03 USE ROTEIROS PARA FAZER SUAS LIGAÇÕES Use roteiros que ofereçam credibilidade e vendam o interesse no seu produto/serviço, facilitando o agendamento do cliente; A criação de roteiros de ligação não quer dizer que o trabalho do profissional de vendas será algo robotizado, muito pelo contrário um roteiro oferece a oportunidade de desenvolver seu próprio estilo de forma natural e criativa. 04 PREPARE-SE PARA AS OBJEÇÕES Muitas são as objeções recebidas durante o processo de prospecção, entre elas: - Eu não estou interessado! - Não tenho tempo para falar disto agora... - Obrigado, mas eu já tenho... (produto específico). Pratique as regras de ouro diante das objeções: Nunca discuta com o cliente; Mantenha sua energia e demonstre interesse e importância sobre o assunto; Devolva as objeções recebidas na forma de pergunta ao cliente.

6 05 UTILIZE 6 PASSOS PARA UM ROTEIRO INTELIGENTE pass o objetivo 1. Abordar Conseguir a atenção do cliente. 2. Pesquisar Despertar o interesse no cliente e pesquisá-lo previamente. 3. Oferecer os benefícios Gerar valor do produto/serviço e vantagens ao cliente. 4. Negociar e neutralizar as objeções Superar objeções e barreiras do agendamento. 5. Tomar a iniciativa e fechar o compromisso Partir para o fechamento da visita do cliente. 6. Estender o contato Confirmar a visita agendada.

7 CONFIRA ALGUNS EXEMPLOS DE DIÁLOGOS PARA UM ROTEIRO PRÁTICO E EFICAZ! 01 ABORDAR APRESENTE-SE COM ENTUSIASMO E ENERGIA: Nome: - Olá, meu nome é XXX... Nome da empresa: - Eu sou da XXX... Posicione o objetivo da ligação: - Estou ligando porque a Sra. comprou conosco há XX tempo e gostaria muito de lhe apresentar o produto X com condições imperdíveis... Se você perceber que tem a atenção do cliente, diga criativamente: - Estamos com condições especiais para esta linha... FAÇA UMA PERGUNTA ESPECÍFICA: PESQUISAR 02 - Sobre tais modelos, quais deles eu poderia lhe apresentar em uma visita sua à nossa loja? - Sobre nossos produtos, o que o Sr. acha de falarmos pessoalmente? Não gastaremos mais do que 30 minutos... - Destes produtos, quais a Sra. acha que podem lhe agradar mais? (Ou alguma pessoa da sua família). - Sobre isto, podemos marcar sua visita à nossa loja quando?

8 03 OFERECER OS BENEFÍCIOS VENDA VALOR: - Maria, atualmente a nossa empresa tem uma nova linha de produtos... eu acredito que em menos de 30 minutos posso apresentar tudo isto... - Estamos com o produto XXX à pronta entrega e conseguimos excelentes condições... NEGOCIAR E NEUTRALIZAR AS OBJEÇÕES DEVOLVA A OBJEÇÃO NA FORMA DE PERGUNTA: - Entendo que sua agenda esteja complicada, mas me diga, qual é o melhor momento para conversarmos? - Sei... mas qual é a exatamente a sua dúvida em relação à nossa empresa? - Ok. Eu posso sim lhe enviar uma descrição do produto por WhatsApp. Sobre isto, podemos conversar nesta semana em que dia? 04

9 05 TOMAR A INICIATIVA E FECHAR O COMPROMISSO AJUDE O CLIENTE A TOMAR A DECISÃO DE VIR À LOJA: - Qual é o melhor dia e horário para marcarmos sua visita à nossa loja? - O senhor gostaria de agendar uma visita à nossa loja para que eu possa lhe apresentar os benefícios do produto X? Que tal na próxima terça-feira às... - Nesta semana, em que dia podemos falar sobre isso? Fica melhor pela manhã ou tarde? ESTENDER O CONTATO 06 CONFIRME O AGENDAMENTO FEITO: - Perfeito, na terça-feira, às 14 horas nos encontraremos... Bom dia e obrigado pela atenção! - OK. Eu vou enviar agora mesmo uma confirmação da sua visita. Obrigado pela atenção e nos vemos na quarta... CONFIRME A VISITA POR , SMS OU WHATSAPP.

10 Agora é com você, utilize as dicas apresentadas, desenvolva o seu roteiro de ligação (modelo a seguir) para melhorar o fluxo de clientes da sua loja e consequentemente vender muito mais! Lembre-se, ATITUDE somada com TÉCNICA é a receita ideal para o Sucesso em Vendas.

11 ETAPA OBJETIVO ROTEIRO DE LIGAÇÃO (Como devo falar com o cliente?) ABORDAR Conseguir a atenção do cliente. PESQUISA Despertar o interesse no cliente e pesquisá-lo previamente. OFERECER OS BENEFÍCIOS Gerar valor do produto/serviço e vantagens ao cliente.

12 ETAPA OBJETIVO ROTEIRO DE LIGAÇÃO (Como devo falar com o cliente?) NEGOCIAR E NEUTRALIZAR AS OBJEÇÕES Superar objeções e barreiras do agendamento. TOMAR A INICIATIVA E FECHAR O COMPROMISSO Partir para o fechamento da visita do cliente. ESTENDER O CONTATO Confirmar a visita agendada.

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