Seu Método DE VENDAS CONSTRUA O PASSO A PASSO RESUMIDO PARA PADRONIZAR O ATENDIMENTO E AUMENTAR AS VENDAS DE SUA EQUIPE.

Transcrição

1 Seu Método DE VENDAS CONSTRUA O PASSO A PASSO RESUMIDO PARA PADRONIZAR O ATENDIMENTO E AUMENTAR AS VENDAS DE SUA EQUIPE.

2 introdução: Vender é como fazer um café ou um bolo: se você não sabe os passos corretos a executar, o resultado é imprevisível e muitas vezes desastroso. Nas vendas é assim também. Se cada vendedor atua sem um padrão claro, os resultados serão uma incógnita, e também muitas vezes ruins. E não é isso que você e sua empresa querem, certo? Por isso é necessário um MÉTODO! Os dicionários definem método como: procedimento, técnica ou meio de fazer alguma coisa, processo organizado, lógico e sistemático. Agora pense na sua equipe de vendedores. Eles possuem um Método de Vendas que mostre o passo a passo da venda? Que seja um guia de orientações de como agir tecnicamente diante de cada cliente? Se a sua resposta foi não, nós vamos te apoiar, pois sem um Método de Vendas: Como você vai padronizar e elevar o nível de atendimento da sua equipe? Que caminhos seus vendedores devem seguir no momento da venda? Com base no que você detecta onde seu vendedor está acertando ou errando? Como você desenvolve novos vendedores? Como aumentar as vendas e bater suas metas? E como você faz o seu Método de Vendas? A construção de um Método de Vendas é algo que fazemos há 30 anos, com várias etapas conjuntas e mais aprofundadas. Porém, este E-BOOK com dicas práticas é para que você possa desenvolver uma versão objetiva e enxuta do SEU MÉTODO DE VENDAS, construído de forma compartilhada e customizada, que certamente te ajudará a padronizar o atendimento e aumentar as vendas de sua equipe! IMPORTANTE! Este conteúdo é direcionado para líderes de equipes de vendas, mas se você é um vendedor ou quer ser um líder, pode perfeitamente construir seu próprio Método de Vendas e melhorar seus resultados!

3 ORIENTAÇÕES E DICAS: 1) IMAGINE Pense em um hipotético vendedor ideal, que faça excelentes atendimentos e converta muitas vendas. Não se trata de um profissional específico, mas a combinação das melhores práticas de cada um dos seus vendedores. É com base nas ações desse vendedor imaginário que você irá construir SEU Método de Vendas. Apesar de cada atendimento e cliente serem diferentes, certas situações e perfis se repetem muito no dia a dia. É importante que um bom Método de Vendas contenha esses principais cenários e como o vendedor deve agir especificamente em cada um deles. 2) PREENCHA Escreva os passos em forma de tópicos práticos que representem ações de maneira objetiva e clara. Não coloque duas ações em um mesmo tópico, pois isso dificulta sua avaliação. Além disso, utilize frases curtas e diretas, que permitam você avaliar se cada passo foi ou não executado. Exemplo: Cumprimentar o cliente. Não há um número exato de passos, pois varia conforme o seu ramo de atividade, mix de produtos, etc. O ideal é descrever de 4 a 6 passos por etapa. Menos do que isso deixa muito genérico e mais do que isso fica muito detalhado e confuso. A base das etapas é a metodologia A PONTE da Sucesso em Vendas, que diz que vender é construir uma PONTE entre você e o seu cliente e fazê-lo atravessar para o seu lado. 3) DEBATA Não tente fazer tudo sozinho! Converse com seu supervisor, seus pares e vendedores, buscando ideias e sugestões, sempre com o intuito de aprimorar cada passo descrito por você.

4 4) APRIMORE A primeira versão nunca será a definitiva. Imprima essa ferramenta quantas vezes quiser e precisar. Analise se os passos podem funcionar corretamente na prática ou se há necessidade de ajustes, até que você tenha a segurança e certeza do SEU Método de Vendas resumido estar 100%. 5) IMPLANTE Se o trabalho de construção chegou ao fim, é hora de envolver toda a equipe de vendas. Esta etapa é fundamental para o sucesso do SEU Método de Vendas: Sensibilização: você deve mostrar claramente o que cada vendedor vai ganhar efetivamente com o Método de Vendas, tanto na qualidade de seu atendimento quanto no bolso dele. Só assim ele irá comprar a ideia e começar a praticar. Treinamento: você precisa treinar seus vendedores, mostrar como fazer, simular situações, orientar, corrigir, acompanhar. O Método de Vendas não se implanta sozinho, por mágica. Prática: o Método não deve ser engessado, mas sim mostrar um caminho-base onde cada vendedor vai colocar sobre ele seu jeito de falar, suas particularidades, seu toque pessoal. Oriente seu vendedor a inicialmente praticar um pouco em cada atendimento, persistir, até que quando ele menos perceber já estará fazendo todos os passos de forma natural. Comprovação: os resultados obtidos pelo vendedor serão decisivos para o convencimento de que o Método de Vendas funciona. Ao ver suas vendas aumentarem ele terá a certeza de que fez a escolha certa.

5 Agora que você já leu algumas dicas e orientações, utilize esta ferramenta para montar o SEU Método de Vendas resumido e aumentar as vendas de sua equipe. IMPRIMA AS FOLHAS A SEGUIR E MÃOS à OBRA!

6 o que preencher: Passos da pesquisa: A BORDE POSITIVAMENTE objetivo: Criar um clima positivo para que o cliente se sinta acolhido e goste do vendedor. Ações envolventes que o vendedor deve executar desde o primeiro contato com o cliente. Os primeiros 15 ou 20 segundos a partir do momento da abordagem. exemplo: Perguntar o nome do cliente. passos da abordagem: P ESQUISE O CLIENTE objetivo: Conhecer melhor o cliente, identificando seu perfil, necessidades e motivações de compra. Ações de observação e perguntas objetivas que levem o vendedor a descobrir informações importantes a serem utilizadas durante o o que preencher: atendimento, direcionando sua demonstração. exemplo: Perguntar para quem é o produto.

7 Passos da negociação: O FEREÇA UMA DEMONSTRAÇÃO ENVOLVENTE objetivo: Encantar o cliente com os benefícios, gerando a percepção de valor no produto/serviço. o que preencher: Ações executadas pelo vendedor durante a demonstração de produtos e serviços que envolvam e façam os olhos do cliente brilhar. exemplo: Falar os principais benefícios do produto/serviço. passos da demonstração: N EGOCIE E NEUTRALIZE OBJEÇÕES objetivo: Negociar e eliminar dúvidas e obstáculos colocados pelo cliente. Ações para o vendedor entender as objeções do cliente e argumentar sobre elas, realizando uma negociação clara e aumentando as o que preencher: chances de fechamento da venda. exemplo: Reforçar as vantagens e diferenciais da empresa.

8 o que preencher: Passos do relacionamento: T OME A INICIATIVA E FECHE A VENDA objetivo: Levar o cliente a concluir o negócio e adquirir produtos e serviços adicionais. Ações, frases ou perguntas do vendedor que levem o cliente a ter segurança de fechar negócio e que também permitam o aumento o que preencher: do valor da venda com produtos e serviços adicionais. exemplo: Oferecer produtos adicionais. passos do fechamento: E STENDA O RELACIONAMENTO objetivo: Finalizar o atendimento positivamente e fidelizar a carteira de clientes. Ações do vendedor ao final do atendimento e posteriormente para que os clientes que compraram retornem mais vezes, e para atrair e resgatar os clientes que não compraram. exemplo: Registrar os dados do cliente.

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