Técnicas de Negociação e Argumentação

Transcrição

1 Técnicas de Negociação e Argumentação R.M.L 11º I

2 Preparação - Estudo, recolha de informação e planeamento A preparação é o planeamento básico. O seu objetivo é a fortificação da sua argumentação e o enfraquecimento dos motivos do oponente. São listados os objetivos ideais e reais, faz-se o levantamento das necessidades, motivações e expectativas respetivamente a outra parte. Executa-se o planeamento das concessões, planeia-se as soluções para certos conflitos e impasses e por fim, programa-se o próximo passo. É necessário ter as habilidades necessárias, ou seja temos de ser capazes de definir vários objetivos, explorar as possibilidades da vasta gama de opções, ter uma boa preparação, ser capaz de ouvir e interrogar o outro lado, e sobretudo distinguir prioridades. A preparação é dividida por vários passos: Passo 1 Conceitos básicos da negociação Passo 2 Preparação da negociação Passo 3 Cuidar da apresentação Passo 4 Escolha do método da negociação Passo 5 Regras da argumentação verbal Passo 6 Aplicação das técnicas de negociação

3 Contacto, apresentação e abordagem O primeiro passo é a aproximação é um dos momentos importantes para ganhar a simpatia do interlocutor ou para evitar a antipatia. As técnicas de aproximação são: Sorria Ao sorrir da uma perspetiva de se importar com a respetiva pessoa. Postura aberta Deve descontrair-se, relaxar-se e nunca virar as costas. Aproxime-se Deve aproximar-se, inclinar-se e nunca se afastar da pessoa. Contato físico Pequenos gestos acolhedores, demonstra preocupação com a pessoa. Contato visual Dá a entender que é digno de confiança, olhar nos olhos é o melhor. Concorde Acompanhar o consentimento com afirmações quando for proveitoso. As etapas da preparação são: Estabelecer objetivos Optar por um individuo ou uma equipa negocial Escolher o locar de encontro Preparar o encontro Definir a agenda Escolher a abertura do encontro

4 Conhecimento É essencial ter conhecimento da empresa respetiva e também sobre o cliente, para assim desempenhar um bom papel no processo da negociação. Quando o vendedor sabe bem a história da empresa, o seu campo de atividade, os seus objetivos e principalmente conhece bem o cliente, do que ele gosta etc. Isto tudo conduz para um bom processo de negociação.

5 Convencer - argumentação, tratamento de objeções, resposta a questões, soluções e alteração de hábitos Os argumentos são essenciais, para que sirva como provas. Assim o objetivo é defender a nossa própria ideia e tentar convencer a outra pessoa de que essa ideia é a correta. O argumento é constituído por afirmações antecedentes, e deve conter uma conclusão sustentada pelas afirmações antecedentes. Para convencer alguém através da argumentação tem que se ter um conhecimento profundo e entender bem do assunto em questão. Os tipos de argumentação são: Contradição Falatório Argumentação por notificação Argumentação por comprovação Argumentação por raciocínio logico Existe 4 regras ater em conta para enfrentar uma negociação: Ser implacável com as palavras Não dar nada por pressuposto Não levar nada como algo pessoal Entrar a fundo na argumentação e negociação

6 Conclusão O vendedor tem que ser firme, conclusivo. Não pode colocar em risco a sua negociação. Tem que propor o fechamento de forma desejável e aceitável por ambas as partes. O vendedor tem que mostrar serenidade e confiança, contudo tem que aplicar as técnicas de fechamento que irão ajudar bastante para assim, concluir a negociação.

7 Pós-venda As ações de pós-venda são atitudes e comportamentos do próprio vendedor. Ele tem que tomar a iniciativa e realizar as ações para que se possa aproximar dos clientes. Dicas: Valorizar o fechamento Preparar uma visita Despedir-se de forma agradável Acompanhar o nível de satisfação do cliente Aprende-se com os erros, e é importante uma autoavaliação com vista a melhorar sempre mais e mais.