Artigo: Como planear uma negociação

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1 Artigo: Como planear uma negociação Autor: António Damasceno Correia Professor associado do Instituto Superior de Gestão, da Universidade Lusófona e do ISCSP. A negociação é, hoje, uma forma incontornável de resolução pacífica dos conflitos, nas famílias, nas comunidades locais, nas empresas, nas sociedades e nos Estados. Até a nível pessoal é crucial a negociação em todos os momentos e fases da vida. Desde logo, a negociação salarial, na compra de um carro, mota, apartamento, vivenda, um barco, etc. E a má preparação ou o desconhecimento de algumas regras basilares, podem trazer-lhe dificuldades que se irão repercutir no seu nível de vida. Por isso, é crucial preparar esta negociação, de acordo com alguns princípios que poderão ser vitais para os resultados que pretendamos atingir. O planeamento tem, assim, um peso e uma importância determinantes no resultado a alcançar. Um bom planeamento pode ser responsável por mais de 50% do êxito conseguido. Naturalmente, esta fase inicial de preparação da negociação implica o conhecimento de um conjunto de condições consideradas essenciais para o êxito das suas pretensões Desde logo, para estarmos francamente preparados para negociar, temos de conhecer bem os nossos próprios interesses e saber avaliar os da outra parte. Existe, assim, um conjunto de nove fatores que é imprescindível dominar de forma a negociar-se com sucesso. Vejamos cada um desses requisitos: 1. Boa-fé negocial é importante estar confiante e pretender alcançar com a negociação um acordo. Se existir má-fé negocial por parte de

2 um dos interlocutores, isto é, a certeza de ele não ter nada para oferecer e a esperança de tudo poder alcançar, além de se perder tempo e de se desgastar a relação entre as equipas negociais, isto poderá enquistar futuras negociações, pois além do tempo despendido, do esforço na preparação do processo negocial, esta reunião pode ainda envolver custos relacionados com a deslocação, com a ocupação do espaço (eventual sala de um hotel e serviço de catering), já para não se falar de outras atividades que deixam de ser realizadas por causa desta. Por esta razão, importa ser sério e íntegro. Acresce ainda que a boa-fé negocial presume que cada uma das partes deve responder, com a brevidade possível, à proposta ou à contraproposta apresentada, e que não deverá fazer ofertas inegociáveis e imutáveis; 2. Dispor de conhecimento e de uma fonte de informação credível desde logo, importa deter conhecimento ou saber onde se deve ir buscar essa informação. Se um determinado sindicato, no decurso de uma negociação coletiva de trabalho, pretende contrapor os valores da inflação passada ou esperada, bem como os ganhos de produtividade apresentados pela empresa, tem de dispor de peritos na matéria capazes de revelarem com credibilidade os valores necessários, ou então deverão conhecer, no Instituto de Estatística, no Banco de Portugal ou noutra instituição, uma fonte que lhes possa obter esses dados. O que é crucial é, em qualquer matéria, dispormos de fontes seguras que permitam a erudição aprofundada da temática do objeto negocial; 3. Conhecer as implicações legais dos objetivos pretendidos É imprescindível ter presente as implicações jurídicas de cada um dos objetivos fixados e das eventuais contrapartidas apresentadas pelo seu interlocutor. Há negócios que, sendo contrários à lei, mesmo que concluídos e devidamente formalizados, não têm qualquer valor, como será o caso do contrabando, do tráfico de estupefacientes ou de armas, etc.

3 Acresce ainda que o ato de preparar e de planear devidamente uma negociação que tem por objetivo negócios ilegais, ou que é meramente reprovável do ponto de vista ético, parece ser manifestamente algo inadequado; 4. Procurar saber se o seu interlocutor tem autonomia negocial é fundamental saber se a pessoa ou a equipa de negociadores, com quem vamos estabelecer uma relação profissional ou tentar obter um resultado mutuamente vantajoso, tem ou não autonomia para finalizar e até concretizar a negociação num acordo escrito. Se esse interlocutor pretende apenas perscrutar ou sondar, com o intuito de recolher informações, não vale a pena colocar em marcha todo o arsenal negocial. Poderá delegar-se numa pessoa ou até transmitir-se diretamente a esse interlocutor que teremos muito gosto em negociar com quem tenha competência, poder ou autonomia total para o fazer. De outro modo, isto pode representar uma perda de tempo e redundar na concessão de informação vantajosa para a outra parte; 5. Ter uma perspetiva do tempo negocial tem de se ter igualmente uma noção do tempo que irá perdurar a negociação e saber se uma eventual dilação estará a seu favor ou do outro negociador. Quanto mais precisa a informação que dispuser sobre o prazo de disponibilidade da outra parte, mais facilmente poderá planear uma estratégia que sirva o seu interesse; 6. Fixar metas possuir objetivos atingíveis, realistas e determinar metas quantificáveis e calendarizadas significa ter uma estratégia e um planeamento realizado. Depois importa partilhar os objetivos essenciais com o nosso interlocutor, o que habitualmente se faz de modo gradual e num ambiente de cooperação; 7. Procurar conhecer os pontos fortes e fracos do nosso interlocutor

4 por vezes, pode ser útil elaborar uma matriz rápida com os pontos fortes e fracos (análise interna ou pessoal) do nosso interlocutor, cruzando-a com as oportunidades e ameaças que eles representam para a negociação (análise externa). Fazse, assim, uso da famosa análise FOFA, cujo acrónimo é composto pelas iniciais das palavras fortes, oportunidades, pontos fracos, e ameaças. Subentende-se, nesta apreciação, que um mínimo de conhecimento das características do outro negociador pode ajudar a aferir a melhor estratégia a seguir. 8. Acalentar expectativas elevadas os estudos específicos sobre esta matéria têm vindo a revelar que existe uma relação direta entre o nível de expectativas e o que se consegue obter como resultado final. Assim, quem pretende obter a melhor vantagem possível deverá, psicologicamente, criar altas expectativas e preparar-se bem em termos técnicos. Os negociadores com receio de fracassarem, com baixa autoestima e sem motivação, tendem a ser pessimistas, e esta escassa confiança em si próprios acaba por prejudicar o resultado que alcançam. Não significa isto que o negociador ao pretender obter o melhor resultado deva estar imbuído de um excesso de confiança e embalar numa vaga otimista sem atender a um critério de ponderação. Esta perspetiva pode ser contraproducente e pode impedir, muito cedo, qualquer probabilidade de acordo, logo que a outra parte se aperceba de que a sua margem de êxito é quase nula. Manter expectativas elevadas significa, assim, acalentar uma autoestima elevada e associá-la a um nível de preparação adequado; 9. Dispor de informação sobre a cultura do outro interlocutor além das oito condições básicas anteriormente referidas, há uma nona que depende da cultura do nosso interlocutor. Se a negociação envolver um cidadão ou uma comitiva de um país oriental, ou cujos elementos sejam budistas, hindus, muçulmanos ou pertençam a um Estado com tradições, usos e costumes específicos, não só é elegante como pode tornar-se

5 essencial averiguar as suas crenças e comportamentos, de modo a não se cometer uma falta irreparável ou que possa pôr em causa o êxito negocial. A experiência nesta matéria tem-me dito que vale a pena pensar nisto! Artigo publicado na edição nº 101 da RHmagazine.