Profª Daniela Cartoni

Transcrição

1 Etapa da Negociação Planejamento, estratégias e táticas Profª Daniela Cartoni daniela_cartoni@yahoo.com.br

2 Etapas da negociação Uma negociação é um processo de comunicação interativa que pode ocorrer quando queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de nós (SHELL, 2001, p. 6). Envolve objetivos, tomada de decisões, criatividade, comunicação e capacidade de administrar conflitos. Logo se vê que negociar é muito mais do que técnica, tática ou estratégia, negociar é tudo isso somados a habilidades interpessoais, competências e atitudes. Neste sentido, é um processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos. É utilizada quando as partes interessadas desejam estabelecer regras de relacionamento mútuo ou quando desejam mudar as regras de um acordo já existente (MELLO, 2005, p. 25).

3 Etapas da negociação Os resultados da negociação dependem de um bom processo de planejamento. Agir Planejar Controlar Executar

4 Etapas da negociação Não devemos encarar as etapas como algo rígido. Em alguns casos, pode-se suprimir uma ou outra. O importante é ter sempre presente que elas nos ajudam na sistematização do processo de negociação. São elas: Preparação Preparação Abertura Apresentação Clarificação Acordo/Encerramento Controle/Avaliação

5 Preparação Etapas da negociação Planejamento para estabelecer objetivos os negociação, busca de informações (sobre o outro negociador, empresa, etc). Abertura Há o contato com o(s) outro(s) negociador(es). Criar um clima de abertura e reduzir a tensão, deixando claro os benefícios esperados do trabalho conjunto. Apresentação Colocar claramente os objetivos e expectativas iniciais de ambas as partes. Apresentar de forma objetiva as condições, buscando estabelecer uma reciprocidade psicológica e clima de confiança. Clarificação Abertura para esclarecimentos. Considerar as objeções levantadas como oportunidades para detalhar mais o objetivo. Assumir mais uma postura de ouvinte atento. Acordo/Encerramento Ocorre o fechamento do negócio e barganha por concessões. Se as etapas anteriores foram bem desenvolvidas, essa etapa é facilitada. Não esquecer de oferecer opções de escolha para o outro negociador. Controle/Avaliação Já concluída a negociação e distante do outro negociador, verifica-se o saldo do processo, os seus pontos positivos e negativos.

6 Passo-a-passo da negociação Passo 1: Determinar os objetivos (O que quer obter?) Passo 2: A preparação (Planejamento: equipe, local, agenda, critérios e plano) Etapa 3 Escolher o método a ser utilizado (estratégias e táticas) Passo 4 - Aplicar as técnicas de negociação (avaliar interesses racionais e emocionais) Passo 5 Avaliando as concessões Passo 6 Busca de acordo e encerramento (BATNA - Alternative To a Negotiated Agreement) Best

7 Passo 1: Determinar os objetivos Definição dos objetivos: Objetivos ideais (o melhor cenário possível) Objetivos realistas (o cenário possível e mais provável, a partir de estudos de mercado e experiência dos negociadores) Objetivos mínimos (o pior cenário e menor padrão aceitável)

8 Passo 2: A preparação Esta é a fase do planejamento: Estabelecer objetivos (o que se quer com a negociação) BI (Business Inteligence) Optar por um indivíduo ou uma equipe negocial Escolher o local de encontro Preparar o encontro Definir a agenda Escolher a abertura do encontro.

9 Passo 2: A preparação No planejamento, elaborar um plano de negociação : Quem é o seu interlocutor? O que espera que ele proponha? Até que ponto está disposto a fazer concessões? Qual é a experiência dos negociadores? Você tem conhecimento de eventuais divergências de opinião entre eles? Os seus adversários têm suficiente conhecimento de causa? Os seus adversários têm poder e influência? Os seus adversários estão sob pressão para chegarem rapidamente a um resultado?

10 Passo 2: A preparação No planejamento, elaborar um plano de negociação : Quem é o seu interlocutor? O que espera que ele proponha? Até que ponto está disposto a fazer concessões? Qual é a experiência dos negociadores? Você tem conhecimento de eventuais divergências de opinião entre eles? Os seus adversários têm suficiente conhecimento de causa? Os seus adversários têm poder e influência? Os seus adversários estão sob pressão para chegarem rapidamente a um resultado?

11 Escolha do local e ambiente da negociação

12 Passo 3: Escolher o método Escolher a estratégia (negociação branda, agressiva ou com princípios), bem como as táticas (técnicas).

13 Passo 4: Aplicar as técnicas de negociação - Avaliar interesses racionais e emocionais - Usar a argumentação e assertividade - Ter a capacidade para propor soluções de modo a celebrar um acordo eficaz para as partes envolvidas - Desenvolver boa comunicação verbal: Ter capacidade para fazer perguntas adequadas; Dominar as técnicas para "evitar o não"; Orientar o diálogo para uma meta concreta; Erradicar o hábito de se exprimir por afirmações.

14 O que fazer e o que não fazer durante a negociação Fazer Não fazer Escute com atenção Deixe espaço suficiente para manobra nas suas propostas Se não conseguir mesmo viver com um compromisso proposto, não hesite em recusá-lo. Faça propostas com condições: "Se você fizer isto, eu faço aquilo". Tente descobrir qual é a posição da outra parte: "O que achava se... ". Seja flexível de forma a adaptar-se à situação e às reações da outra parte Se, durante as negociações, se dizem coisas in off, mantenha-as in off. Trabalhe com uma agenda para tornar a reunião mais eficiente. Não faça demasiadas concessões no início das negociações. Não faça uma oferta inicial demasiado radical e deixe espaço para adaptações e concessões. Nunca diga 'nunca'. Leve o seu tempo para negociar e para pensar nas coisas. Não responda imediatamente com 'sim' ou 'não' às perguntas. Não seja irônico ou sarcástico com a outra parte. Não comece a falar se não tiver algo de relevante para dizer. As negociações já são demoradas por natureza, não as atrase ainda mais. Não interrompa a outra parte. Deixe-a acabar primeiro antes de começar a falar. Nunca faça reuniões com mais que 2 horas sem intervalo.

15 Passo 5: Avaliando as concessões Um bom negociador deve saber o "que, como, quando" e selecionar as estratégias baseadas na totalidade dos resultados desejados. A concessão não é algo que se descobre neste momento da negociação. Quando uma parte faz concessão, convém esperar que a outra parte responda de igual modo. O ideal será fazer concessões que sejam muito valiosas para a outra parte e que para nós sejam relativamente pouco valiosas.

16 Dicas para fazer concessões Dica 1: Possuir folga para oferecer concessões Dica 2: Não faça concessões demais ou muito altas, nem muito rapidamente Dica 3: Nunca dê concessões de graça Dúvida: Concessões já oferecidas podem ser retiradas?

17 Passo 5: Busca de acordo e encerramento Ter a documentação do acordo por escrito e com validação jurídica Após o acordo, é essencial fazer um balanço da negociação (resultados, lições aprendidas,...) BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement O que você está negociando e qual o resultado aceitável? Quais são suas alternativas? O que você não pode negociar? O que você está preparado para ceder? O que é primordial conseguir da outra pessoa? Gomo você acha que a outra parte irá responder essas mesmas questões?

18 Tipos de negociação Negociações competitivas Negociações cooperativas