Técnicas básicas de Negociação.

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Maria Eduarda di Castro Domingos
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1 Técnicas básicas de Negociação.

2 Estilos de Negociador; Tipos de Negociação; Motivadores; Trunfos; O que pode te atrapalhar; A Batna;

3 ESTILOS DE NEGOCIADOR

4 OS ESTILOS ESTRUTURAIS DE NEGOCIADOR A VIDA É COMO UMA BICICLETA COM CÂMBIO DE DEZ VELOCIDADES. A MAIORIA DE NÓS TEM MARCHAS QUE NUNCA USA. CHARLES SCHULZ Competitivo: Pontos fortes: Alcança ótimos resultados; Tem fama de competente; É direto; Impõe respeito. Pontos fracos: Pode ignorar os interesses alheios; Pode criar conflitos e impasses; Pode ser egoísta; Pode gerar medo.

5 OS ESTILOS ESTRUTURAIS DE NEGOCIADOR A VIDA É COMO UMA BICICLETA COM CÂMBIO DE DEZ VELOCIDADES. A MAIORIA DE NÓS TEM MARCHAS QUE NUNCA USA. CHARLES SCHULZ Cooperante: Pontos fortes: Ajuda as pessoas; É benquisto; É amável; É conciliador. Pontos fracos: Pode ter fama de submisso; Pode não defender seus interesses; Pode ser muito complacente; Pode não impor respeito.

6 OS ESTILOS ESTRUTURAIS DE NEGOCIADOR A VIDA É COMO UMA BICICLETA COM CÂMBIO DE DEZ VELOCIDADES. A MAIORIA DE NÓS TEM MARCHAS QUE NUNCA USA. CHARLES SCHULZ Impaciente: Pontos fortes: É rápido; É prático; Não perde tempo; Energiza o ambiente. Pontos fracos: Pode ser mau ouvinte; Pode decidir sem pensar; Pode começar sem saber como terminar; Pode ser precipitado.

7 OS ESTILOS ESTRUTURAIS DE NEGOCIADOR A VIDA É COMO UMA BICICLETA COM CÂMBIO DE DEZ VELOCIDADES. A MAIORIA DE NÓS TEM MARCHAS QUE NUNCA USA. CHARLES SCHULZ Perfeccionista: Pontos fortes: É concentrado; Produz com qualidade; É cuidadoso; É preciso. Pontos fracos: Pode parecer frio; Por ser lento; Pode travar o sistema; Pode ser inflexível.

8 OS ESTILOS ESTRUTURAIS DE NEGOCIADOR A VIDA É COMO UMA BICICLETA COM CÂMBIO DE DEZ VELOCIDADES. A MAIORIA DE NÓS TEM MARCHAS QUE NUNCA USA. CHARLES SCHULZ Sedutor: Pontos fortes: Bom relações-públicas; Convence com facilidade. É otimista; É empático. Pontos fracos: Pode parecer superficial; Pode ser muito político; Pode falar da boca para fora; Pode ser manipulador.

9 OS TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

10 OS TIPOS DE NEGOCIAÇÃO NÃO SÃO NOSSOS TALENTOS QUE MOSTRAM AQUILO QUE REALMENTE SOMOS, MAS SIM NOSSAS ESCOLHAS. J. K. ROWLING Resultado Baixo Alto Utilitária Acidental Equilibrada Cooperativa Baixo Alto Relacionamento

11 MOTIVADORES

12 OS MOTIVADORES PELOS QUAIS SE NEGOCIA A MELHOR MANEIRA DE PREVER O FUTURO É CRIA-LO. PETER DRUCKER Ganhar dinheiro; Evitar perda; Evitar incômodo; Sentir prazer; Obter reconhecimento; Ser altruísta;

13 TRUNFOS

14 OS TRUNFOS PARA NEGOCIAR MELHOR NÃO DEIXE O QUE VOCÊ NÃO PODE FAZER INTERFERIR NO QUE PODE. JOHN WOODEN Expertise; Credibilidade; Poder; Talento natural; Padrões.

15 O QUE PODE PREJUDICAR SUAS NEGOCIAÇÕES NÃO DEIXE O QUE VOCÊ NÃO PODE FAZER INTERFERIR NO QUE PODE. JOHN WOODEN Incoerência; Prometer e não cumprir; Despreparo; Arrogância; Falta de empatia; Desequilíbrio emocional.

16 A BATNA

17 A BATNA SEU PODER DE INFLUÊNCIA SE ENCONTRA EM QUAISQUER RAZÕES QUE LEVEM A OUTRO LADO A QUERER OU PRECISAR DE UM ACORDO COM VOCÊ. BOB WOLF BATNA é a abreviação de Best Alternative To a Negotiated Agreement. Em toda negociação é fundamental entender qual é a sua BATNA ou Melhor Alternativa para um Acordo Negociado.

18 A BATNA SEU PODER DE INFLUÊNCIA SE ENCONTRA EM QUAISQUER RAZÕES QUE LEVEM A OUTRO LADO A QUERER OU PRECISAR DE UM ACORDO COM VOCÊ. BOB WOLF A BATNA é a sua melhor opção se houver um impasse na negociação. Ou seja, é a sua melhor saída se o acordo não der certo. E ela é MUITO IMPORTANTE para qualquer negociação. Por quê?

19 A BATNA SEU PODER DE INFLUÊNCIA SE ENCONTRA EM QUAISQUER RAZÕES QUE LEVEM A OUTRO LADO A QUERER OU PRECISAR DE UM ACORDO COM VOCÊ. BOB WOLF Entenda a BATNA como uma válvula de escape que pode ser, por exemplo: - Trabalhar com um preço menor com o objetivo de ganhar a confiança do cliente e criar um relacionamento de longo prazo para que possa ser gerada em outro momento uma nova negociação. - Ao solicitar um aumento de salário ter uma proposta de outra empresa de mesmo porte com uma proposta 20% melhor para seu cargo. A BATNA é como ter uma carta na manga.

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