Negociação 13/09/13. Diagnóstico em relação à capacidade de negociação. Consultoria Organizacional Negociação. Premissa: Todos nós somos negociadores:

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Gabriel Henrique Lage Carmona
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Consultoria Organizacional Negociação Premissa: Negociação Todos nós

profissional (compras, vendas, emprego, salário) O sucesso pessoal e

Diagnóstico em relação à capacidade de negociação n Você prepara sua

n Você conhece o seu negócio (soluções e benefícios)?

1 Consultoria Organizacional Negociação Premissa: Negociação Todos nós somos negociadores: n Vida pessoal (casamento, férias); n Vida profissional (compras, vendas, emprego, salário) O sucesso pessoal e profissional está relacionado à maneira como negociamos. Diagnóstico em relação à capacidade de negociação n Você prepara sua negociação, ou age no improviso? n Você conhece o seu negócio (soluções e benefícios)? n Quando está negociando sabe ouvir a outra parte? n Conhece e leva em consideração temores e receios no processo de negociação? n Trabalha por metas e objetivos? 1

2 Conceito de Negociação Negociação é o processo de se obter o que deseja de outras partes através de um acordo u Envolve interesses (comuns, complementares e opostos); u Nem sempre comprar e vender envolve negociação; u Forma de obter o que desejamos. Formas de Negociação n Ganha/Perde: " Quer levar vantagem a qualquer custo; " Visam interesse de curto prazo; " Esquece do outro negociador no processo. Formas de Negociação n Ganha/Ganha: " O bom negócio efetivamente é bom quando o é para ambas as partes; " Princípio: qualidade e aceitação; " Negociação ganha/ganha é muito mais difícil que a ganha/perde, contudo todo tempo e esforço é recompensado; " Ser bonzinho não é negociar ganha/ganha, nem fazer concessões apenas para agradar a outra parte. 2

3 Como identificar táticas ganha/perde? n Posições iniciais extremadas; n Concessões são feitas arbritariamente, concedendo o que as vezes não pode cumprir; n Emprego de táticas sujas (falcatruas, intenções duvidosas, atrasos calculados) Modelos de Negociação n Habilidade de relacionamento; n Conhecimento do seu negócio; n Tecnologia de negociação (procedimentos). CENÁRIOS: Envolve as pessoas diretamente participantes da negociação (interno); Envolve pessoas que indiretamente influenciam na negociação (externo). Habilidade de relacionamento n Saber criar um clima positivo, gerar confiança, tratar da emoção; n Gerar uma emoção positiva para obter soluções criativas. Princípios: n Saber separar as pessoas dos problemas e conflitos advindos do que está sendo negociado; n Tratar as pessoas como elas gostam de ser tratadas; n Reconhecer os estilos comportamentais. 3

4 Estilos comportamentais n Catalisador; n Apoiador; n Analítico; n Controlador. Pontos Positivos n Criatividade n Empreendedor n Persuasivo n Estimulante n Entusiástico Catalisador Cuidados Pontos Negativos n Superficial n Exclusivista n Impulsivo n Difícil de crer n Inconstante Promete mais do que pode cumprir. Pontos Positivos n Amável Apoiador Pontos Negativos n Dissimulado n Compreensível n Nem sempre fala o que está sentindo n Joga para o time n Evita conflitos n Bom ouvinte n E v i t a a s s u m i r responsabilidades n Prestativo Cuidados Ineficiente, levado na conversa, falso 4

5 Analítico Pontos Positivos n Organizado n Sério n Cuidadoso n Paciente n Controlado Pontos Negativos n Meticuloso n Teimoso n Procrastinador (adia muito) n Perfecionista Cuidados Indeciso. Controlador Pontos Positivos n Decidido n Rápido n Assume riscos Pontos Negativos n Crítico n Mandão n Insensível n Objetivo n Eficiente n Exigente Cuidados Querer dominar a situação. Necessidades n Reconhecimento (CATALISADOR); n Aceitação (APOIADOR); n Segurança (ANALÍTICO); n Realização (CONTROLADOR). 5

6 Exemplo de como atender necessidades Situação: Vender uma casa CATALISADOR: n Destacar o arquiteto famoso que planejou a casa; n Bairro bem situado, status. APOIADOR: n Seus amigos vão gostar de vir a esta casa; n Sua família vai gostar desta casa; n Temos uma vizinhança acolhedora. Exemplo de como atender necessidades Situação: Vender uma casa ANALÍTICO: n Investimento seguro (imóveis); n Segurança do local contra assaltos. CONTROLADOR: n A casa demonstra seu sucesso de realização; n Estará cercado de pessoas de realização (sucesso) assim como você. Itens a serem observados nos estilos comportamentais n Não existe um melhor estilo; n Todos temos um pouco de cada estilo; n Não rotule as pessoas de forma mecânica, nem a si próprio; n Seja espontâneo. 6

7 Conhecimento do Negócio n Idéias n Produtos n Serviços Transformados Benefícios para as partes envolvidas Para que : n Saber formular e identificar objetivos; n Alternativas, e n Critérios. Objetivo e Alternativa (FIM) Objetivo n Aparência bonita e atraente n Comodidade para os pés e prazer de caminhar Conhecer o verdadeiro objetivo da negociação (para que?); Formular estratégias de ganho comum; Alternativas MADI (melhor alternativa disponível); Boas MADI significam poder; Negociar por mérito x barganha posicional. (MEIO) Alternativa n Roupa (para que?) n Sapatos (para que?) Estratégias e táticas de negociação Etapas do processo de negociação: Antes Durante Depois - Preparação - Abertura - Exploração - Apresentação - Clarificação - Ação final - Controle e avaliação 7

8 Preparação da Negociação Coletar informação, analisa-las; Definir as linhas de pensamento; Situação atual, situação meta e os caminhos que levam de uma para outra; Modelo de negociação; Necessidades e temores; Matriz de pontos fortes e pontos fracos dos negociadores; Interesses (iguais, complementares, opostos). Abertura: Criar u m clima positivo; Gerar confiança; Emoção; Agenda de negociação; Objetivos genéricos. Exploração: Busca de novas informações; Abertura e Exploração Confirmação ou não das informações coletadas na preparação. Apresentação e Clarificação Apresentação: Soluções e benefícios; Persuasão (linguagem ; Convicção; Racionalidade, coerência; Emoção. Clarificação: Esclarecer dúvidas, antagonismos; Fazer concessões. 8

9 Ação Final e Controle e Avaliação Ação Final: Acordos; Formas de implementação; Decisão (facilitar esta etapa). Controle e Avaliação: Refletir sobre a negociação; Acompanhar o que está sendo implementado. Estratégias de Negociação Informação; Tempo; Poder. Táticas: Relacionadas as etapas; Táticas percebidas a tempo podem ser neutralizadas; Ter um repertório de táticas. Táticas em relação aos três grandes aspectos da estratégia de negociação Informação: Fazer perguntas (abertas e fechadas); Checar as respostas; Mudança de perspectivas (empatia, colocar-se no lugar); Simulação de alternativas; Balão de ensaios ( jogar verde para colher maduro ); Formulação de alternativas; Dissimulação (esconder). 9

10 Táticas em relação aos três grandes aspectos da estratégia de negociação Tempo: Persistência; Adiar ou retirar (fuga); Precipitar o desfecho. Poder: Autoridade (total, parcial ou nula); Conhecer a autoridade do negociador; Exigência; Confronto de opção (leilão); Conjugação de forças. Táticas Limpas e Sujas Reciprocidade positiva Táticas sujas n Autoridade ambígua n Ataque emocional n Mocinho e bandido (simulação) Soluções Ganha perde n Perceber o mais rápido possível n Diagnosticar qual tática está sendo usada n Ação para anula-la Flexibilidade, Impasses e Concessões Estar preparado para os impasses; Não ter medo de impasses; Qual área que está causando o impasse; Responder agressões com fatos; Trocar de negociador quando for o caso; Conhecer a margem de negociação (concessão); Comportamento adequado a cada negociação (flexibilidade). 10

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