Técnicas de Negociação para Vendas Internacionais

Transcrição

1 Técnicas de Negociação para Vendas Internacionais

2 Apresentação do Professor Professor: José Ricardo Verrengia. Profissional com mais de 25 anos de experiência na área de Comércio Exterior, atuando em empresas nacionais e multinacionais, possui vivência no planejamento e gerenciamento das rotinas operacionais e comerciais, realizou diversas viagens internacionais para promoção e venda de produtos. Também é professor universitário para os cursos de RH, Logística e Administração, além de ministrar cursos na área internacional em diversas empresas.

3 Reflexão Com toda a globalização que alcançou o comércio mundial, a negociação internacional tem se tornado cada vez mais comum às empresas dos mais diferentes setores e mercados. O comércio entre as empresas de diferentes nações do mundo tem trazido vários benefícios para elas, como uma lucro, redução de custos de produção, maiores volumes de vendas, aumento nos estoques disponíveis para exportação e muito mais foco na produtividade em segmentos específicos devido à importação dos produtos e serviços.

4 A Preparação Para a Negociação

5 Tópicos a serem abordados: Introdução e definição de Negociação. O que é negociar. Diferença entre Negócio e Negociação. Contexto da negociação. Definição. Falhas mais comuns. Preparação. Premissas da negociação efetiva. Sabendo sobre a concorrência.

6 Introdução Qualquer que ação que tomamos que dependa de interação com outra pessoa necessita de um processo de negociação. Em situações do dia-a-dia, como a ação de pedir um prato em um restaurante, agendar uma reunião com um cliente ou fornecedor, comprar uma roupa, enfim tudo envolve um processo de negociação, por mais simples que seja. Ressalte-se que a comunicação é um fator crítico da negociação. Sem uma comunicação eficaz não há a interação necessária para sucesso do processo de negociação. Ser capaz de conduzir uma boa negociação está diretamente ligado à capacidade de comunicar-se de maneira eficaz.

7 O Que é Negociar? Processo utilizado para alcançar determinado objetivo. Está implícito nas sociedades desde o nascimento das pessoas. Negociamos o tempo todo. Duas partes. Um objetivo. Comércio exterior: compra e venda, foros internacionais.

8 A Diferença Entre Negócio e Negociação Negociação é a negação do ócio (baseado em Platão) Negócio é o ato Negociação é quando surge uma divergência Nem sempre há negociação

9 Contexto da Negociação Os compradores passaram a se preparar tão bem (ou melhor) quanto os vendedores. O planejamento da negociação passou a receber uma parcela maior de nosso tempo, até para evitar que todo o processo sofresse com um desenvolvimento que não previsse ações contingenciais.

10 Da era do comprar passamos à era do vender. A forma (processo) de negociar/vender passou a ser um grande diferencial competitivo. A ênfase no conhecimento do negócio passou a se fazer acompanhar da tecnologia de negociação (etapas, estratégias etc.) Cada vez mais considerando a necessidade de customização desse conhecimento e dessa tecnologia em face das características pessoais (comportamentais) de quem está do outro lado da mesa.

11 Definição Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. (JUNQUEIRA, 1988)

12 Falhas Mais Comuns Objetivos imprecisos. Desconhecer a outra parte. Falta de estratégia para concessões. Reduzida quantidade de alternativas. Pressa em decidir. Falta de habilidade para negociar. Jamais negocie se não estiver preparado!!

13 Preparação Antecipadamente, como preparação procure sempre saber: A posição da sua empresa no mercado. A empresa com a qual negocia. Os limites da sua empresa. Seus pontos fortes e fracos

14 Premissas da Negociação Efetiva Focalize relacionamentos duradouros. Não subestime / superestime. PODER confere sucesso? Esteja preparado. Tenha opções. Saiba tudo sobre o mercado, a concorrência, a legislação do país. Conheça a outra parte: informações cadastrais, fatos passados, etc. Conheça o mínimo dos costumes de cada cultura.

15 Sabendo Sobre a Concorrência Quem são nossos concorrentes? Quais nossos pontos fortes? Quais nossos pontos fracos? A concorrência afeta a negociação?

16 Resumo Final Nesta fase vimos que fatores estratégicos como habilidades pessoais, planejamento e organização, treinamento e disciplina, autodesenvolvimento, visão, determinação, inovação, alianças, flexibilidade e adaptabilidade, são alguns exemplos de desenvolvimento. Para o bom negociador, a negociação começa muito antes de qualquer ação. É necessário planejamento, identificação de objetivos e muito estudo a respeito dos fatores envolvidos na negociação.

17 Os Principais Estilos de Negociadores:Como Identificá-los e Como Lidar com Eles

18 Tópicos a serem abordados: A Negociação como um processo. Estilos de negociadores. Como negociar com cada estilo.

19 A Negociação Como Um Processo A negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação: conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

20 Estilos de negociadores Catalisador: influenciador, expressivo, indutor e sociável. Apoiador: cordial, afável e estável. Controlador: dirigente, diretivo e realizador. Analítico: metódico, complacente e escrupuloso.

21 Negociando com os Estilos de Negociadores Catalisador Não enfatizar seus pontos fracos: Não vai fundo ao problema. Metas irrealistas. Estratosférico. Vende demais a si mesmo. Tende a não cumprir o que promete. Explorar aspectos que dizem respeito a: Maior rapidez. Maior facilidade. Exclusividade. Inovação. Coisas grandes, sem detalhes (macro). Singularidade.

22 Apoiador Não enfatizar seus pontos fracos: Agrada demasiado. Dificuldades em dizer NÃO. Desorganizado / desestruturado. Difícil de ser entendido pelos outros. Lento. O que diz, nem sempre retrata o que realmente sente. Explorar aspectos que dizem respeito a: Eliminar conflitos. Satisfação dos outros. Dar assistência, apoio às pessoas. Buscar o bem-estar da coletividade. Interesse grupal. Ser amigo de todos, ser aceito pelo grupo.

23 Controlador Não enfatizar seus pontos fracos: Muito egoísta, só pensa em si mesmo. Dominador, tirano. Não se importa com as pessoas. Baixa competência interpessoal. Tem dificuldade em aceitar e conviver com diferenças individuais. Explorar aspectos que dizem respeito a: Ganhar tempo, dinheiro, economizar. Vencer os outros. Atingir metas, resultados. Agir sozinho, ficar independente. Cumprir o dever, alcançar seus objetivos, metas.

24 Analítico Não enfatizar seus pontos fracos: Atenção demasiada dos detalhes. Adia tudo na esperança de amanhã fazer melhor. Minucioso. Teimoso, maçante. Indeciso. Esconde o jogo, não divide com os outros a informação. Explorar aspectos que dizem respeito a: Obter todos os dados disponíveis (macro). Tempo dedicado à pesquisa, coleta de dados. Tomar decisões seguras. Mais alternativas para análise. Organizar-se, maior sistematização. Aumentar o grau de segurança, o nível de certeza, minimizar riscos.

25 Mas... Se não puder identificar o estilo da outra pessoa, evite usar as teorias de estilos, seja simples e objetivo e perceba o ambiente. Se negociar com mais de uma pessoa procure negociar de acordo com o estilo do líder. Se conhecer todos os estilos dos presentes, apresente um argumento para cada pessoa em função do estilo de cada um (difícil).

26 Portanto... Estilo é imutável podemos escondê-lo, mas nunca para sempre. Possuímos características dos quatro estilos um deles predomina. Processo de negociação enfatizar as forças de nosso estilo administrar as fraquezas. Conhecer o estilo do outro negociador identificar suas forças e fraquezas. O mesmo produto, serviço ou ideia pode e deve ser negociado de quatro formas diferentes!

27 Resumo Final Nesta fase vimos os 4 principais estilos de negociadores e como lidar com eles. Percebemos que cada um de nós tem um estilo. Portanto, entendemos que respeitando as características do estilo do nosso oponente teremos maior probabilidade de êxito.

28 A Negociação

29 Tópicos a serem abordados: Táticas nas negociações. Durante a negociação. Concessões. Impasse. Flexibilidade. Estratégia PICO.

30 Tática nas Negociações Durante o processo de negociação, as partes costumam lançar mão de meios e modos de atingir os objetivos de forma indireta. Estes meios e modos, que em geral tomam a forma de simulações e de manobras, são utilizados com duas funções: Processos de conhecimento Centro da decisão

31 Durante a Negociação Reserve tempo / escute com atenção. Ás vezes, basta só ouvir. Manifeste compreensão. Reduza suas reações verbais / use a linguagem dos gestos. Não dê ajuda. O silêncio leva à informação. Procure não avaliar o que está sendo dito / descubra o que está sendo comunicado, mas não verbalizado.

32 Ao Fazer Concessões Cuidado com a sequência de concessões. Deixe espaço para negociação. Faça o outro lutar pela concessão. Não conceda demais, nem muito rapidamente. Espere a concessão da outra parte. Peça algo em troca.

33 Quando Houver Impasse Pausa. Saída honrosa. Mudança (local, pessoa proposta). Mediador. Humor. Responder às agressões com fatos. Enfatizar concordâncias anteriores (negotiating to yes). Passar para assuntos não conflitantes.

34 Quando Você é Flexível Aberto à negociação. Disposição para mudanças. Considera o atendimento de necessidades mútuas. Enxerga os compromissos de forma construtiva. Sabe como e quando dizer sim e não. Tem equilíbrio entre a importância do relacionamento e do resultado. Sabe lidar com comportamentos defensivos. Tem tolerância para com as diferenças individuais. Comporta-se baseado no poder pessoal e não na hierarquia.

35 Estratégia PICO (Harvard) Pessoas Interesses Critérios Opções separar as pessoas dos problemas concentre-se nos interesses, não nas posições insista em que o resultado tenha por base algum padrão objetivo crie uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer

36 Resumo Final Nesta fase entendemos que a negociação é uma prerrogativa do homem, e, portanto, sua marca de superioridade sobre outras espécies. Ao adotar uma abordagem eficaz, ao buscar crescer em seu estilo, o homem negociador está se colocando em uma posição onde se permitirá fazer escolhas.

37 As Diversidades na Negociação Internacional

38 Tópicos a serem abordados: Introdução. Sete erros comuns em negócios internacionais. Diferenças culturais. Negociador brasileiro.

39 Introdução A língua está na base da cultura. Ela condiciona, em parte, as maneiras de pensar. Ela constitui a maior dificuldade internacional desde que os progressos da tecnologia começaram a melhorar incessantemente os transportes e as comunicações (BRILMAN, 1991). A escolha do idioma em que as partes se comunicarão é responsável pela primeira diversidade na negociação: quem opera na língua materna tem uma vantagem sobre a outra parte em termos de facilidade, rapidez e detalhes. Mesmo que a outra parte use o recurso de um intérprete, esta é uma técnica fatigante e sujeita a imperfeições.

40 7 Erros Comuns em Negócios Internacionais 1. conhecimento insuficiente do comportamento, valores, desejos, necessidades do consumidor. 2. inexistência de pesquisas de mercado (SWOT). 3. falta de avaliação baseada no mercado internacional produtos e serviços. 4. estrutura corporativa deficitária. 5. falta de comprometimento da empresa para entrada em novos mercados. 6. uso da mesma abordagem de marketing do mercado interno. 7. usar mercado internacional como saída em tempos de crise.

41 Diferenças Culturais Estar preparado para lidar com as situações mais adversas e inusitadas. Como se iniciam e encerram as negociações. Roupas, comidas, língua, costumes, Países ocidentais não apresentam muitas diferenças. Países orientais são mais distantes de nossa cultura e costumes (muçulmanos x mulheres, presentes ou conversas com suas esposas, etc).

42 Para início de conversa... Os americanos despendem muito menos tempo que os japoneses. Os japoneses despendem um tempo considerável e uma boa soma de dinheiro para estabelecer uma relação harmoniosa com aqueles com quem tencionam fazer negócios Os finlandeses comportam-se de um modo muito formal e silencioso e esperam que o relacionamento e a fase de exploração evoluam numa semana.

43 Analisando um ao outro... Os russos misturarem negócios (e apenas negócios) com vodka. Os japoneses perguntam muito e falam o mínimo. Firmam suas intenções à medida em que juntam as informações e ouvem as ofertas e propostas. Os alemães superestimam o entendimento técnico do parceiro, a serem mais diretos e francos nessa fase, o que, com frequência, faz os japoneses sentirem-se mal.

44 Colocando as propostas na mesa... Ingleses discordam abertamente na medida em que o oponente faça um esforço para moldá-los ou use técnicas agressivas - suas normas culturais estabelecem que o desacordo não atinge as relações pessoais e a persuasão agressiva é uma habilidade valorizada. os japoneses procuram evitar confrontações, tendem a não requerer nem esperar persuasão e, muito provavelmente, manifestarão um considerável silêncio nessa fase.

45 Finalizando... Os americanos pensam que é normal fazer concessões ao longo do processo. Os japoneses fazem todas as concessões ao final do processo (abrupta). Os soviéticos ouvem as concessões do outro e depois procuram adiar o acordo (ganhar tempo).

46 Negociador Brasileiro 1. Improvisa muito, planeja pouco! 2. Tem dificuldade em fazer perguntas relevantes, faz perguntas sem saber o propósito das mesmas e as consequências das respostas! 3. Tende a ver somente o seu lado esquecendo do outro negociador! Não procura descobrir expectativas e necessidades do outro e não faz ligação entre esses aspectos e sua proposta! 4. Orgulha-se de aplicar muitos truques, macetes e artimanhas e não faz segredo disso! 5. Tende a enfatizar as fraquezas do outro negociador! 6. Tem baixa flexibilidade! 7. Não controla resultados! João Batista Vilhena VP do Instituto MVC Coordenador do MBA Gestão Comercial da FGV

47 Resumo Final Nesta fase entendemos que a comunicação é um fator crítico da negociação. Sem uma comunicação eficaz não há a interação necessária para sucesso do processo de negociação. Percebemos que a eficiência da comunicação também é determinada pela cultura e que o reconhecimento da diferença entre as partes é essencial em negociações de âmbito nacional ou internacional, no entanto, a pluralidade de representações e significações decorrentes das diferenças culturais é maior nas negociações internacionais.

48 Recado Final Rejeite a ideia de que ganhar significa necessariamente que alguém perde; considere a concessão um sinal de força; busque um bom acordo, não um bom advogado e rejeite a ideia de que, se você cuida do presente, o futuro estará resolvido - Charles Handy.

49 Contatos Portal de Ensino: Facebook: Telefone: