TÉCNICAS DE VENDAS EDITAL

Transcrição

1 EDITAL Noções de administração de vendas: planejamento, estratégias, objetivos; análise do mercado, metas. Técnicas de Vendas de Produtos e Serviços financeiros no setor bancário: planejamento, técnicas; motivação para vendas. Produto, Preço, Praça; Promoção. Vantagem competitiva.

2 EDITAL TÉCNICAS DE VENDAS Noções de Imaterialidade ou intangibilidade, Inseparabilidade e Variabilidade dos produtos bancários. Manejo de Carteira de Pessoa Física e de Pessoa Jurídica. Noções de Marketing de Relacionamento. Interação entre vendedor e cliente. Qualidade no atendimento a clientes. Satisfação e retenção de clientes. Valor percebido pelo cliente. Código de Proteção e Defesa do Consumidor: Lei nº 8.078/1990 (versão atualizada)

3 Vendas O que é? Podemos dizer que é onde os vendedores, com a intenção de obter o maior lucro, interagem com os compradores, que tem interesse em uma maior satisfação

4 Vendas produção em série - Oferta superior a demanda - Houve a necessidade das empresas buscarem os consumidores ao invés de esperá-los no estabelecimento

5 Vendas Passaram então a dar ênfase à conquista e valorização dos chamados negócios em longo prazo, - Relações permanentes com a clientela. Com isso o cliente passou a dominar o mercado através de seus desejos e necessidades.

6 Vendas - A atividade de vendas responsável por trazer o dinheiro necessário para a prosperidade da empresa e de seus colaboradores, e, além disso, representar a organização perante aos clientes,

7 Vendas - Relação vendedor com clientes - Relação vendedor com mercado

8 Planejamento Administração de vendas Planejar é uma das funções do gerente de vendas. Planejamento significa decidir com antecipação o que deve ser feito, Através dele é possível precaver contra as eventualidades futuras, adequando a empresa a um nível de atividades necessárias

9 Administração de Vendas Planejamento estratégico de vendas 1. Análise do ambiente externo - Variáveis incontroláveis - Ameaças e oportunidades

10 Administração de Vendas Planejamento estratégico de vendas 2. Análise do ambiente interno -Forças e fraquezas -Diretrizes estratégicas

11 Administração de Vendas 1.Ambiente externo: a)ambiente de Mercado resposta da empresa em relação a ações do concorrente. Questões de precificação.

12 Administração de Vendas b) Público Alvo definição de características de identificação

13 Administração de Vendas b) Segmentação - extratificação por características similares

14 Administração de Vendas c) Ciclo de vida dos produtos - Dinâmica do produto - Surgimento (nascimento) - Crescimento (rápido / lento) - Maturidade - Declínio

15 Administração de Vendas d) Concorrência - Empresas que comercializam produtos iguais ou similares ao seu. Direta ou indireta Padrão de mercado / Diferenciado

16 Administração de Vendas e) Demanda - Quantidades variadas conforme preço, em determinado período. Mantidas outras variáveis - Elasticidade de Demanda Relação existente entre as variações das quantidades demandadas de acordo com o seu preço.

17 Administração de Vendas f) Estrutura de mercado equipe de vendas, de acordo com numero possíveis de clientes

18 Administração de Vendas Planejamento estratégico de vendas 2. Análise do ambiente interno -Forças e fraquezas -Diretrizes estratégicas

19 Administração de Vendas 1.Ambiente interno: a) Diretrizes estratégicas - Estratégia de Vendas - Ferramentas de Apoio - Estrutura - Análise dos prós/contras - Metas

20 Administração de Vendas a) Capacidade produtiva Quanto posso vender?

21 Administração de Vendas b) Capacidade logistica ou de entrega Prazos

22 Administração de Vendas c) Custos - Oportunidade escolha - Direto/ Indireto - Fixo / Variável

23 Administração de Vendas Planejamento de longo prazo: -Objetivos macros -Sintonia estratégica -Ousadia

24 Administração de Vendas Planejamento de Curto Prazo - Sintonia tática / operacional - Execução das atividades e tarefas diárias/mensais - Metas diárias/semanais/ mensais

25 Plano de Vendas Um documento escrito, com os principais tópicos do planejamento. - trata-se de um documento operacional da empresa, que servirá de conduta para as todas as atividades do pessoal envolvido no que foi planejado.

26 Plano de vendas Para executar um plano de vendas - Potencial de mercado - Potencial de vendas - Previsão - Orçamento - Territórios - Rotas - Quotas.

27 Gerenciamento em vendas O gerente de vendas é responsável pelo desempenho da equipe e pelos resultados alcançados. Como administrador deverá conduzir seus subordinados ao caminho da obtenção dos objetivos perseguidos pela empresa,

28 Gerenciamento em vendas Fatores fundamentais na boa gestão: - Bom relacionamento interpessoal com subordinados - Necessidade de conhecer também o trabalho de vendas e dos demais departamentos - Comunicação.

29 Gerenciamento em vendas - Seguir diretrizes da organização - Estratégico / Tático / Operacional

30 Gerenciamento em vendas Liderança, estilos: - Autocrática - Democrática - Liberal

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32 Recrutamento e Seleção Recrutamento Conjunto de técnicas e procedimentos que busca atrair candidatos potencialmente qualificados e capazes de ocupar cargos dentro da organização SISTEMA DE INFORMAÇÃO divulga/oferta vagas ao mercado

33 Recrutamento e seleção Recrutamento Interno - Atua sobre candidatos que já estão trabalhando na organização, ou seja, funcionários. -Objetiva promovê-los ou trazer atividades mais motivadoras/complexas dentro da mesma área de atividade da pessoa -Regula conforme oferta de promoções (maior níver) ou transferências (mesmo nível)

34 Recrutamento e seleção Recrutamento externo -Deve ser uma atividade contínua e permanente -Grandes organizações sempre absorvem bons profissionais, mesmo sem vagas específicas.

35 Recrutamento e Seleção Recrutamento - Atração, divulgação. Objetiva abastecer o processo seletivo Seleção Atividade de escolha, classificar os adequados

36 Recrutamento e seleção Seleção de pessoas Espécie de filtro na busca de pessoas encontradas pelo recrutamento, com determinado perfil para a organização

37 Recrutamento e seleção Pessoas -Diferença entre as pessoas: perfis, características, aptidões. - Não fossem as diferenças, a seleção não seria necessária.

38 Recrutamento e seleção Variabilidade das pessoas: Físico: estatura, peso, força,etc. Psicológico: temperamento, caráter, inteligência, aptidões,etc.

39 Exercícios 1)É correto afirmar que o recrutamento externo é vantajoso por ser um processo : a) rápido e econômico para a empresa. b) que traz funcionários com outras experiências para a empresa. c) que exige potencial de crescimento dos colaboradores que já fazem parte do quadro da empresa.

40 Exercícios d) que provoca competição sadia entre os colaboradores da empresa.

41 Exercícios 2)O recrutamento interno visa ao preenchimento das vagas da empresa por meio de promoção ou transferência dos próprios funcionários. Qual a DESVANTAGEM decorrente da escolha desse processo pela empresa? a) É um processo que induz os colaboradores a padrões de comportamento exclusivos de uma mesma cultura organizacional.

42 Exercícios b) É um processo oneroso para a empresa. c) É um processo longo e demorado. d) É um processo que não aumenta o nível motivacional dos colaboradores da empresa.

43 Recrutamento e Seleção PROCESSO SELETIVO 2 justificativas: a) Cargo a ser preenchido b) Competência a ser preenchida.

44 Recrutamento e Seleção 1) Seleção como processo de COMPARAÇÃO REQUISITOS DO CARGO X PERFIL DAS CARACTERÍSTICAS DO CANDIDATO X= REQUISITOS DO CARGO Y = PERFIL DAS CARACTERÍSTICAS DO CANDIDATO..

45 Recrutamento e Seleção 2)Seleção como processo de DECISÃO e ESCOLHA -Quando temos mais de 1 candidato indicado pelo processo de COMPARAÇÃO -Decisão não deve ser do terceiro (caso de agência) ou apenas do RH. Lider ou Gestor solicitante da vaga deve participar do processo decisório.

46 Recrutamento e Seleção 2)Seleção como processo de DECISÃO e ESCOLHA Solicitante ou líder direto = diretrizes da vaga/ participa entrevistas/escolha final do candidato - Staff ou RH = triagem do recrutamento / entrevistas / técnicas de seleção / orienta gestor para entrevista /testes / apoio na decisão

47 Recrutamento e Seleção MODELOS 1)Modelo de colocação 1 candidato / 1 vaga 2)Modelo de seleção Vários candidatos / 1 vaga 3)Modelo de classificação Vários candidatos / várias vagas

48 Exercícios 1)CESGRANRIO Observe a seguinte sequência de passos em um processo de contratação de pessoal: I análise do cargo; II identificação das dimensões de desempenho do cargo;

49 Exercícios III identificação do conhecimento e habilidades necessárias para o cargo; IV desenvolvimento/seleção/validação de instrumentos de medida para acessar o conhecimento e as habilidades do candidato; V uso dos instrumentos de medida.

50 Exercícios Estes passos fazem parte da atividade de a) recrutamento de pessoal. b) seleção de pessoal. c) treinamento de pessoal. d) planejamento de carreira. e) estruturação de cargos & salários.

51 Exercícios 2) Cesgranrio Um dos desafios que se tem imposto aos responsáveis pelo recrutamento e seleção de pessoal numa empresa é, exatamente, a capacidade de atrair e reter os funcionários, particularmente aqueles mais qualificados..

52 Exercícios I - O principal fator de sucesso no recrutamento e na seleção é a adequação das características e potenciais de um candidato às funções que se espera que ele desempenhe na empresa no curto, médio e longo prazos, caracterizando um processo complexo que exige uma análise sistêmica.

53 Exercícios II - O planejamento para o recrutamento e a seleção de pessoas deve-se pautar por uma análise de curto prazo, tendo em vista que o planejamento de médio e longo prazos representam apenas metas e expectativas da empresa, fatores insuficientes para recrutamento e seleção.

54 Exercícios III - O recrutamento e a seleção de pessoal têm por objetivo selecionar candidatos que, além de quali? cados, sejam versáteis, trabalhem em equipe e tenham espírito de liderança, de modo que haja uma correlação intrínseca e harmônica entre o planejamento de curto, médio e longo prazos da empresa e os resultados da seleção.

55 Exercícios Está correto APENAS o que se afirma em. a) I b) II c) I e II d) I e III e) II e III

56 Recrutamento e Seleção Recrutamento Conjunto de técnicas e procedimentos que busca atrair candidatos potencialmente qualificados e capazes de ocupar cargos dentro da organização SISTEMA DE INFORMAÇÃO divulga/oferta vagas ao mercado

57 Recrutamento e seleção Recrutamento Interno - Atua sobre candidatos que já estão trabalhando na organização, ou seja, funcionários. -Objetiva promovê-los ou trazer atividades mais motivadoras/complexas dentro da mesma área de atividade da pessoa -Regula conforme oferta de promoções (maior níver) ou transferências (mesmo nível)

58 Recrutamento e seleção Recrutamento externo -Deve ser uma atividade contínua e permanente -Grandes organizações sempre absorvem bons profissionais, mesmo sem vagas específicas.

59 Recrutamento e Seleção Recrutamento - Atração, divulgação. Objetiva abastecer o processo seletivo Seleção Atividade de escolha, classificar os adequados

60 Recrutamento e seleção Seleção de pessoas Espécie de filtro na busca de pessoas encontradas pelo recrutamento, com determinado perfil para a organização

61 Recrutamento e seleção Pessoas -Diferença entre as pessoas: perfis, características, aptidões. - Não fossem as diferenças, a seleção não seria necessária.

62 Recrutamento e seleção Variabilidade das pessoas: Físico: estatura, peso, força,etc. Psicológico: temperamento, caráter, inteligência, aptidões,etc.

63 Exercícios 1)É correto afirmar que o recrutamento externo é vantajoso por ser um processo : a) rápido e econômico para a empresa. b) que traz funcionários com outras experiências para a empresa. c) que exige potencial de crescimento dos colaboradores que já fazem parte do quadro da empresa.

64 Exercícios d) que provoca competição sadia entre os colaboradores da empresa.

65 Exercícios 2)O recrutamento interno visa ao preenchimento das vagas da empresa por meio de promoção ou transferência dos próprios funcionários. Qual a DESVANTAGEM decorrente da escolha desse processo pela empresa? a) É um processo que induz os colaboradores a padrões de comportamento exclusivos de uma mesma cultura organizacional.

66 Exercícios b) É um processo oneroso para a empresa. c) É um processo longo e demorado. d) É um processo que não aumenta o nível motivacional dos colaboradores da empresa.

67 Recrutamento e Seleção PROCESSO SELETIVO 2 justificativas: a) Cargo a ser preenchido b) Competência a ser preenchida.

68 Recrutamento e Seleção 1) Seleção como processo de COMPARAÇÃO REQUISITOS DO CARGO X PERFIL DAS CARACTERÍSTICAS DO CANDIDATO X= REQUISITOS DO CARGO Y = PERFIL DAS CARACTERÍSTICAS DO CANDIDATO..

69 Recrutamento e Seleção 2)Seleção como processo de DECISÃO e ESCOLHA -Quando temos mais de 1 candidato indicado pelo processo de COMPARAÇÃO -Decisão não deve ser do terceiro (caso de agência) ou apenas do RH. Lider ou Gestor solicitante da vaga deve participar do processo decisório.

70 Recrutamento e Seleção 2)Seleção como processo de DECISÃO e ESCOLHA Solicitante ou líder direto = diretrizes da vaga/ participa entrevistas/escolha final do candidato - Staff ou RH = triagem do recrutamento / entrevistas / técnicas de seleção / orienta gestor para entrevista /testes / apoio na decisão

71 Recrutamento e Seleção MODELOS 1)Modelo de colocação 1 candidato / 1 vaga 2)Modelo de seleção Vários candidatos / 1 vaga 3)Modelo de classificação Vários candidatos / várias vagas

72 Exercícios 1)CESGRANRIO Observe a seguinte sequência de passos em um processo de contratação de pessoal: I análise do cargo; II identificação das dimensões de desempenho do cargo;

73 Exercícios III identificação do conhecimento e habilidades necessárias para o cargo; IV desenvolvimento/seleção/validação de instrumentos de medida para acessar o conhecimento e as habilidades do candidato; V uso dos instrumentos de medida.

74 Exercícios Estes passos fazem parte da atividade de a) recrutamento de pessoal. b) seleção de pessoal. c) treinamento de pessoal. d) planejamento de carreira. e) estruturação de cargos & salários.

75 Exercícios 2) Cesgranrio Um dos desafios que se tem imposto aos responsáveis pelo recrutamento e seleção de pessoal numa empresa é, exatamente, a capacidade de atrair e reter os funcionários, particularmente aqueles mais qualificados..

76 Exercícios I - O principal fator de sucesso no recrutamento e na seleção é a adequação das características e potenciais de um candidato às funções que se espera que ele desempenhe na empresa no curto, médio e longo prazos, caracterizando um processo complexo que exige uma análise sistêmica.

77 Exercícios II - O planejamento para o recrutamento e a seleção de pessoas deve-se pautar por uma análise de curto prazo, tendo em vista que o planejamento de médio e longo prazos representam apenas metas e expectativas da empresa, fatores insuficientes para recrutamento e seleção.

78 Exercícios III - O recrutamento e a seleção de pessoal têm por objetivo selecionar candidatos que, além de quali? cados, sejam versáteis, trabalhem em equipe e tenham espírito de liderança, de modo que haja uma correlação intrínseca e harmônica entre o planejamento de curto, médio e longo prazos da empresa e os resultados da seleção.

79 Exercícios Está correto APENAS o que se afirma em. a) I b) II c) I e II d) I e III e) II e III