O PODER DA NEGOCIAÇÃO

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Vítor Gama Bento
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1 O PODER DA NEGOCIAÇÃO 08 a 11 de outubro de a 12 de novembro de 2016

2 NEGOCIAÇÃO É o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar todaasuaargumentaçãoequeoprodutofinalsejamaiordo que a soma das contribuições individuais. Junqueira,2003

3 CONDIÇÕES PARA UMA NEGOCIAÇÃO Posturas iniciais que não são compatíveis Querer chegar a um acordo Saber negociar

4 PODER O poder é a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas. Cohen, 1994 Poder é a capacidade de influenciar indivíduos, grupos, decisões ou eventos. Megginson, 1996

5 CARACTERÍSTICAS DO PODER É Instável Depende da percepção Pode ter origem do nada É Totalmente subjetivo

6 I N T E R N A S Persistência Motivação Conhecimento técnico Postura Profissional Comunicação assertiva Atitude Persuasão Autoconfiança Flexibilidade Comprometimento

7 E X T E R N A S LEGITIMIDADE INFORMAÇÃO TEMPO CONCORRÊNCIA RISCO

8 ESTILOS DE NEGOCIADORES Inovador Criativo, entusiasta, orientado para ideias Apoiador Relaciona-se bem, teme conflitos, interessa-se pelo bem-estar do grupo, orientado para relacionamentos. Controlador Toma decisões rápidas, organizado, conciso, objetivo, orientado para resultados Analítico Detalhista, preza a segurança, sempre tem as informações necessárias, orientado para procedimentos.

9 NEGOCIADOR A NEGOC CIADOR B AMBOS GANHA M EU PERCO, VOCÊ GANHA EU GANHO, VOCÊ PERDE AMBOS PERDEM

10 PRINCÍPIOS GANHA - GANHA RELACIONAMENTO COMUNICAÇÃO INTERESSES COMPROMISSO LEGITIMIDADE ALTERNATIVAS SEPARAR AS PESSOAS DOS PROBLEMAS

11 ESTRATÉGIAS NA NEGOCIAÇÃO COMPETIÇÃO Posições Fixas Informações Falsas Desconfiança Curto Prazo Agressividade Táticas Sigilo COOPERAÇÃO Interesses comuns Informações Compartilhadas Comprometimento Longo Prazo Amabilidade Questionamento Criatividade

12 POSIÇÃO VERSUS ASPIRAÇÃO POSIÇÕES O QUE O NEGOCIADOR DIZ QUE QUER ASPIRAÇÕES O QUE ELE REALMENT E QUER

13 CONCESSÃO È uma revisão da posição inicial, a qual foi sustentada e justificada abertamente. Ela é necessária quando nenhuma das partes deseja desistir doquequeremembenefíciodooutro. Merriam-Webster

14 TÉCNICAS DE CONCESSÃO As Concessões devem ser bem planejadas Deixe uma margem para as concessões Obtenha uma concessão para cada concessão dada Justifique suas concessões e não aceite a primeira oferta Uma concessão anteriormente dada não precisa ser mantida até o fim Não conceda rapidamente e nem com exageros As concessões não são Simétricas

16 ÉTICA "Ética é o estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana suscetível de classificação do ponto de vista do bem e do mal, seja relativamente a determinada sociedade, seja de modo absoluto. Dicionário Aurélio

17 COMPORTAMENTOS ÉTICOS Preservar valores e princípios éticos, independente das intenções da outra parte, que pode ou não estar imbuída no mesmo espirito Respeitar os Interesses do Oponente Utilizar manuais internos de procedimentos éticos Tomardecisõeseimplementaraçõesquerealcemobemestar e os interesses tanto da sociedade quanto da organização

18 COMPORTAMENTOS ANTIÉTICOS Utilizar informações confidenciais, subornos, falsificação de documentos, publicidade enganosa Blefe- Prometer algo que não pretende fazer Concorrência desleal- pagamento em dinheiro ou presentes para ganhar ou conservar os clientes Representação incorreta de sua posição para a outra parte o negociador mente sobre o ponto de acordo preferido

19 OBRIGADA ATÉ BREVE! CONSULTORA : FLÁVIA CASTRO CONTATOS(81) / flaviascastro@yahoo.com.br

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