CBMAE EDUC Câmara Brasileira de Mediação e Arbitragem Empresarial FIRMINO SOUSA CARNEIRO A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO

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1 CBMAE EDUC Câmara Brasileira de Mediação e Arbitragem Empresarial FIRMINO SOUSA CARNEIRO A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO Rio de Janeiro / 2017

2 A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO INTRODUÇÃO Este artigo tem como propósito avaliar a importância da Comunicação como ferramenta fundamental no processo de Negociação, independentemente de seus objetivos. Hoje, consideramos que a Negociação faz parte do cotidiano das pessoas e muitas são as ferramentas possíveis de serem usadas numa rodada de Negociação, sendo que sem a Comunicação ela não ocorrerá. Geralmente, uma Negociação bem-sucedida é aquela em que as partes envolvidas terminam conscientes de que o produto final é maior que a soma das contribuições individuais. NEGOCIAÇÃO A Negociação é um processo utilizado para solucionar conflitos de naturezas diversas, envolvendo questões pessoais, financeiras, institucionais, entre outras. Essa grande variedade de contextos, possibilita diversas definições e formas de abordar o assunto. Seguem abaixo algumas delas: A Negociação é um processo de mútua comunicação destinado a conseguir um acordo com outros, quando existem alguns interesses compartilhados e outros opostos. (URY, W., 1991); Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. (FISCHER R, URY W., PATTON B. (1991); "Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades". (Acuff, 1993); "Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo." (BERLEW, citado por Carvalhal, 2011). Pode-se verificar que, nas definições acima, a Comunicação está presente e que sem ela não ocorrerá negociação, uma vez que as partes envolvidas não terão como buscar um acordo para o conflito existente.

3 Dependendo do que é negociado, podemos ter três tipos de Negociação: Distributiva: aquela que envolve somente uma questão. Como exemplo a compra de um modelo de aparelho celular, onde se negocia o valor do mesmo e mais nada além; Integrativa: aquela que envolve mais de uma questão. Continuando o exemplo da compra de um modelo de aparelho celular, ocorre a negociação do valor do mesmo acrescido de capa, chip, cartão de memória e outros acessórios; Criativa: aquela em que cada parte transmite seus interesses e negociam buscando a solução do maior número possível de seus interesses. COMUNICAÇÃO A Comunicação é a forma como o ser humano consegue se identificar e ser identificado nos diversos ambientes onde está presente. Atualmente, esses ambientes ultrapassam o que podemos imaginar, pois com a internet e suas aplicações o limite para a comunicação é imensurável. A palavra comunicação significa tornar comum, trocar informações, partilhar ideias, sentimentos, experiências, crenças e valores, por meio de gestos, atos, palavras, imagens, símbolos, etc. Comunicar tem o sentido de participar e estabelecer contato com alguém, num intercâmbio dinâmico e interativo (Comunicação sem medo, página 34). Estabelecer contatos significa que diversas formas são aplicadas: verbais, não verbais, ao vivo, por intermédio de equipamentos (televisão, celular) e outras. Conforme já citado, negociar é comunicar, e neste sentido as partes envolvidas trocam informações e buscam um acordo por intermédio de gestos, palavras, atos etc. O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO Para que tenhamos a comunicação, há necessidade de pelo menos dois elementos que trocam entre si códigos que devem ser descodificados. Para que este processo ocorra, há necessidade do meio da comunicação, que pode ser ao vivo ou por intermédio de diversas mídias hoje existentes.

4 Na figura 1 temos um desenho de como este processo ocorre: Caso ocorra alguma falha no processo de codificação/descodificação e o meio apropriado, a comunicação ficará comprometida e não ocorrerá. PERCEPÇÕES NA COMUNICAÇÃO Uma vez estabelecida a correta comunicação, o processo fluirá normalmente e os envolvidos perceberão fatores, considerados positivos ou restritivos, dependendo da atuação de cada participante para cada participante. Um detalhe importante é que as percepções são diferentes para cada participante, devendo por isso ter atenção especial para que o processo ocorra sem incidentes.

5 A percepção é aberta ou oculta. Percepção aberta é que se percebe nitidamente, sem a necessidade de uma análise mais apurada, por exemplo, a temperatura não adequada ao ambiente. Enquanto a oculta deve ser melhor observada ou pesquisada para que a comunicação ocorra, por exemplo, as experiências dos envolvidos. ESCUTA ATIVA Na Negociação deve ficar claro entre os envolvidos que o princípio da escuta ativa deve ser parte integrante do processo. Caso algum participante desconheça esse procedimento, o mesmo deve ser esclarecido. Basicamente consiste em buscar entender a linguagem verbal e não-verbal dos participantes e, principalmente, não interromper quando um dos envolvidos estiver se expressando. Este processo tem como um dos objetivos fazer com que a negociação ocorra de forma que todos os participantes possam fazer uso da comunicação sem problemas. Nas figuras já apresentadas, o processo de comunicação ativa estava presente. Abaixo, fica descrito como ele não ocorre, por exemplo, em reunião de condomínio, onde todos se expressam ao mesmo tempo, causando a impressão abaixo descrita.

6 O NEGOCIADOR E A COMUNICAÇÃO A negociação deve ser vista como um processo e desta forma pode ser entendida em três fases: preparação, execução e encerramento. Independente das fases, sempre a Comunicação sempre estará presente. Fase de preparação: Buscar as informações necessárias para que a negociação seja produtiva. A Comunicação deve ser objetiva e clara, pois nem sempre estará ocorrendo com a outra parte da negociação, como por exemplo: a coleta e análise de informações dos reais objetivos da negociação e da outra parte. Fase de execução: É o momento em que a comunicação entre os envolvidos apresenta maior intensidade. Nesta fase, o acordo ocorrerá ou não, com concessões, alternativas, identificação e superação de conflitos etc. Somente acontecerá se houver uma perfeita comunicação entre as partes. Fase de encerramento: É necessário que o encerramento seja além de cordial, mesmo não tendo sucesso na negociação, que ocorra um desfecho e que seja levado a termo. Se este termo não estiver dentro do princípio de codificação e descodificação da mensagem, o mesmo não terá o efeito do acordo e pode não ser executado por alguma das partes. O negociador deve entender que os critérios acima descritos fazem parte da atividade de Negociação e que sem a devida comunicação o objetivo ficará comprometido e ambas as partes frustradas. Considerações Finais: Negociar é comunicar, buscando soluções quando nenhuma das partes, isoladamente possui poder absoluto de decisão e existe um conflito entre ambas. É importante que profissionais de negociação entendam que sem comunicação não há Negociação, e busquem sempre obter melhores resultados. Uma negociação bem-feita pode salvar uma empresa, propiciar saltos na carreira e elevar o nível profissional de todos. Ilude-se quem pensa que negociar é apenas comprar e vender. Existem objetivos, tomadas de decisão, criatividade e principalmente comunicação. Desta forma, as características de um negociador envolvem, além de ter a mente aberta, ver também a Negociação como um processo contínuo, com base em comunicação, perseguindo o ganha - ganha.

7 BIBLIOGRAFIA: CARVALHAL, Eugenio. Negociação e administração de conflitos. Rio de Janeiro: Editora FGV, 3 ed, DAVID, Maria do Carmo; RODRIGUEZ, Martius Vicente Rodriguez y. Negociação: estilos e flexibilidade fazem a diferença. VII Congresso Nacional de Excelência em Gestão ISSN MENDES, E. e JUNQUEIRA, L. A. C. Comunicação sem Medo.2ª. Ed., SP: Editora Gente, Site da wikipedia : Obs.: O presente trabalho resulta da junção das pesquisas desenvolvidas para este estudo, com acréscimos de anotações e textos anteriormente elaborados para fins didáticos em aulas da disciplina: Gestão de Pessoas parte Comunicação, que tenho lecionado junto à Universidade Estácio de Sá e ao Centro Universitário Celso Lisboa, como também na apostilha EAD do curso de Negociação e Mediação Empresarial do ACACB, em parceria com o CRA-RJ e Sebrae.