CATÁLOGO DE FORMAÇÃO ESTRATEGOR

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1 2017 CATÁLOGO DE FORMAÇÃO ESTRATEGOR

2 Vendas e Logística Coaching Aplicado às Vendas Formação de Chefes de Vendas e Coordenadores de Equipa Liderança e Equipas de Alto Rendimento Técnicas de Atendimento e Comunicação CRISE - Crie Resultados Invista num Serviço de Excelência Comunicação Escrita Técnicas de Venda e Negociação Gestão de Compras Gestão de Stocks Logística Atendimento de Excelência Neuro Estratégia para Alavancar Vendas Incoterms 2010 Técnicas de Prospecção Comercial Técnicas de Merchandising

3 Coaching Aplicado às Vendas Reforçar a sua autoconfiança e motivação; Desenvolver competências e faculdades comportamentais, conducentes ao seu sucesso. Comerciais, coordenadores de equipas de vendas e demais intervenientes no processo de venda. Análise SWOT (da organização e pessoal) Valores associados à eficácia das vendas A importância do marketing pessoal A comunicação eficaz como instrumento propulsor e facilitador da concretização da venda A importância da APM - atitude positiva da mente A importância da linguagem verbal e não verbal na identificação do tipo de cliente Estilos pessoais de comunicação (assertivo, manipulador, agressivo e passivo) A assertividade na comunicação Desenvolver o poder pessoal de persuasão A arte de perguntar A escuta activa Como gerir o tratamento de reclamações Identificar o problema Solução win-win Fidelizar Trabalho de grupo

4 Formação de Chefes de Vendas e Coordenadores de Equipa Reforçar a sua autoconfiança e motivação; Desenvolver competências e faculdades comportamentais, conducentes ao seu sucesso. Comerciais, coordenadores de equipas de vendas e demais intervenientes no processo de venda. Missões e responsabilidades do Chefe de Vendas Ter uma visão actual das suas responsabilidades A capacidade para liderar e influenciar a equipa Especificidades da direcção e animação de vendedores Como motivar os comerciais? Aspectos chave para a motivação permanente de uma equipa Os diferentes perfis dos comerciais: identificá-los e adaptar-se para os fazer evoluir Diagnosticar os pontos fortes e fracos da sua equipa Detectar as oportunidades de negócio perdidas Sensibilizar os vendedores para a prospecção Medir as acções realizadas e os seus resultados Como tratar os pedidos do cliente: descontos, prazos de pagamento Aprender a estabelecer um diagnóstico do acto de venda: a grelha de observação Saber definir objectivos de progresso e a formação no dia-a-dia (coaching) Negociar objectivos ambiciosos Ajudar os vendedores a superar os seus pontos fracos Detecção de pontos fortes e fracos Identificar as causas reais das suas dificuldades de organização Controlar e aplicar os princípios de uma boa gestão do tempo Hierarquizar e planificar as tarefas

5 Liderança e Equipas de Alto Rendimento 32H Identificar os factores decisivos na Liderança de Equipas de Alto Rendimento; Desenvolver e aplicar técnicas e instrumentos de auto-conhecimento e conhecimento do outro; Praticar situações concretas de direcção de equipas; Liderar, motivar e aumentar o desempenho daqueles que dirigirem. Direcções, chefias e coordenadores de equipas de trabalho. O conceito de Equipa. - Recrutamento, criação e ciclo de vida das equipas; o papel da cultura e valores. Gestão de interesses e expectativas individuais versus colectivos. Confrontação e crise, sua importância para o sucesso Dirigir Equipas, Melhorar Competências - A importância do Coaching e do feedback. Eficácia da Gestão: definição de objectivos, delegação, responsabilização, criação de desafios Exercícios experienciais de treino e aplicação das aprendizagens - Reflexão em torno de conceitos como: definição e controlo de objectivos, planeamento, definição de tarefas, gestão de recursos; controlo das execuções, medição dos resultados; papéis e complementaridade nas equipas; liderança; resistência à frustração, gestão do sucesso

6 Técnicas de Atendimento e Comunicação 28H Identificar as técnicas de relações públicas no atendimento ao público de forma a fazer-se um atendimento e encaminhamento mais eficaz; Identificar as atitudes e comportamentos do atendedor como veículo da imagem global da organização; Reconhecer as estruturas do processo de comunicação de forma a optimizar o relacionamento interpessoal. Técnicos administrativos, comerciais e colaboradores que interajam com clientes ou fornecedores. O atendimento e o seu impacto na imagem da Organização e do Serviço Acto de atendimento Gestão das reclamações e do conflito A Comunicação eficaz no relacionamento interpessoal

7 CRISE - Crie Resultados Invista num Serviço de Excelência 16H Melhorar a prestação do serviço ao cliente; Desenvolver competências comerciais nos colaboradores; Compreender a importância de aumentar as vendas; Promover vendas complementares; Tomar consciência da importância de uma atitude proactiva e positiva como pressuposto do incremento das vendas. Técnicos administrativos, comerciais e colaboradores que interajam com clientes ou fornecedores. Comunicar com o cliente: os 4 C s do atendimento. Tipos de clientes. A venda O que é a venda? Vender para quê? O método BVC O que são benefícios? O que são bons argumentos? A venda complementar. Persuadir para quê? O preço avaliação subjectiva. As objecções Como tratar objecções? Plano de desenvolvimento pessoal.

8 Comunicação Escrita 28H Apropriar e desenvolver métodos e técnicas para aumentar a eficácia na concepção e redacção de textos fazendo uso de estratégias com vista à análise, estruturação de ideias e pronta redacção. Todos os colaboradores com necessidade de melhor a sua capacidade ao nível da comunicação escrita, principalmente na concepção de documentos escritos. Analisar os diferentes tipos de correspondência Construir o texto numa lógica e cronologia adequada Escrever para ser lido e compreendido Redigir documentos Comunicar por

9 Técnicas de Venda e Negociação Identificar as principais atribuições do comercial/vendedor; Aplicar técnicas de comunicação no processo da venda; Desenvolver um estilo eficaz de negociação; Aplicar técnicas de venda; Identificar as fases do ciclo de vida de uma venda. Colaboradores com responsabilidades profissionais, que careçam de competências ao nível da negociação e persuasão, nomeadamente na área comercial ou afins. O conceito de venda Características de um bom vendedor Fases da Venda/Negociação Técnicas de negociação e venda: - Argumentos (motivacionais, técnicos e publicitários) - Tratamento das objecções - As perguntas - Alternativa positiva - Técnicas para vender o preço - Motivações e necessidades - Soluções possíveis e concretização

10 Gestão de Compras Identificar, planear e monitorizar os processos relacionados com os fornecedores e as compras; Identificar e aplicar as metodologias e as técnicas para selecção, avaliação e classificação de fornecedores; Conhecer metodologias, técnicas e ferramentas necessárias para melhor gerir a função de compras da sua empresa ao nível da Gestão de Compras e Stocks. Administrativos, comerciais, gestores de compras, responsáveis de armazém e demais que exerçam funções nas áreas da logística, operações, compras e distribuição. Gestão de compras A gestão estratégica das compras Relação com fornecedores A negociação de compras Negociação de contratos Gestão de Stocks Logística e encomendas Sistemas de informação de suporte à gestão de compras Elaboração de orçamentos

11 Gestão de Stocks Identificar os conceitos e princípios utilizados na gestão de stocks; Identificar e aplicar a documentação comercial; Identificar as técnicas de armazenamento e controlo das existências; Identificar requisitos de armazenamento de materiais; Identificar os principais modelos, procedimentos e métodos de aprovisionamento; Assegurar e aplicar os princípios gerais de conservação, venda e gestão de materiais e stocks. Colaboradores que exerçam funções nas áreas da logística, operações, compram, distribuição, e demais colaboradores com interesse/ ligação às temáticas. Noção e objectivos do Aprovisionamento Inventários Organização das compras Gestão de entradas/saídas Preenchimento de documentação comercial Operações da gestão de stocks Gestão económica dos stocks Curva ABC como método de gestão Classificação dos stocks Modelos e métodos de Aprovisionamento Custos envolvidos nos stocks

12 Logística Descrever o processo logístico, os seus relacionamentos na empresa e na cadeia de abastecimento; Identificar as tecnologias de informação e comunicação ao serviço da logística; Caracterizar a contribuição da Logística para a competitividade empresarial; Identificar conceitos ao nível da gestão de fluxos físicos e informacionais de pessoas bens e materiais; Caracterizar os sectores da Distribuição e da Logística. Colaboradores que exerçam funções nas áreas da logística, operações, compram, distribuição, e demais colaboradores com interesse/ ligação às temáticas. Logística - conceitos e fundamentos Novas tecnologias aplicadas à logística Sistemas de qualidade e segurança Planos estratégicos e operacionais Purchasing Sistemas logísticos - processos de melhoria Benchmarking Sistemas de encomenda Sistemas de controlo e de gestão de stocks Política de armazenagem Sistemas informáticos na gestão de armazéns Língua inglesa - gestão de stocks e armazéns Customer service Equipamento de armazém Expedição de mercadorias Sistema de informação logístico

13 Atendimento de Excelência Reconhecer a importância dos relacionamentos interpessoais e do trabalho em equipa no sucesso do atendimento; Identificar e utilizar as componentes fundamentais da comunicação no atendimento; Identificar e utilizar técnicas de atendimento perante diferentes tipos de clientes; Aplicar as componentes de empatia, rapport e escuta activa no contexto diário do atendimento com vista aos resultados globais; Compreender o potencial dos relacionamentos interpessoais no sucesso da organização; Reconhecer a ligação entre o atendimento de clientes e os resultados globais. Técnicos administrativos, comerciais e colaboradores que interajam com clientes e/ou público em geral. Princípios de atendimento ao cliente Técnicas de identificação e de satisfação de clientes Importância da competência profissional no atendimento Assertividade estilo de comportamento e de comunicação de excelência Princípios e técnicas de escuta activa e selectiva O Rapport e a sua importância Expressões evitáveis e alternativas no atendimento pessoal Contacto visual e resistência ao olhar difícil As primeiras impressões e o atendimento Clientes problema Estratégias Resolutivas dos Conflitos Gestão das Reclamações

14 Neuro Estratégia para Alavancar Vendas Melhorar a capacidade de interacção com o outro, maior flexibilidade e abertura a realidades e culturas diferentes; Melhorar competências na área da identificação dos procedimentos essenciais na relação com o cliente. Técnicos administrativos, comerciais e colaboradores que interajam com clientes e/ou público em geral. O fenómeno da comunicação interpessoal e os seus principais elementos Comunicação verbal e não-verbal Mitos e barreiras à comunicação com o cliente Técnica da escuta activa e estabelecimento de rapport verbal e não-verbal com o cliente: calibragem, sincronização e condução. Personalidade, necessidades e motivações do cliente Gestão das expectativas do cliente As palavras benditas e malditas em vendas: o poder oculto da linguagem Negociação: técnicas de venda e negociação O fecho das vendas: sinais externos Metaprogramas mentais e os seus efeitos na forma de comprar Construção de um argumentário à medida de cada interlocutor Utilização criteriosa dos diferentes tipos de perguntas Princípios básicos sobre influência/persuasão com integridade

15 Incoterms H Identificar as regras universais que ditam os direitos e obrigações de compradores e vendedores durante um transporte internacional; Conhecer as obrigações e direitos de cada uma das partes numa transacção internacional. Colaboradores afectos ao processo de transacção internacional Os direitos e obrigações do vendedor Os direitos e obrigações do comprador A transferência de propriedade das mercadorias A assunção do risco entre as partes A repartição dos custos entre as partes A correcta utilização dos INCOTERMS consoante os meios de transporte

16 Técnicas de Prospecção Comercial Aplicar técnicas para a preparação e execução da prospecção comercial. Técnicos administrativos, comerciais e colaboradores que interajam com clientes ou fornecedores. Prospecção: Conceito e sua importância Preparar a prospecção: Quem? O quê? Como? Análise de Mercado e Potenciais Clientes; Técnicas úteis para a Preparação e Execução da Prospecção Comercial

17 Técnicas de Merchandising Identificar os principais comportamentos do consumidor; Reconhecer os principais factores que intervêm na optimização do espaço comercial; Aplicar técnicas de promoção comercial. Gerentes de loja e profissionais das áreas de vendas ao público que pretendam desenvolver competências para melhorar a apresentação do espaço de montra e dos interiores comerciais. Conceito de Merchandising Principais comportamentos do consumidor Factores que intervém na optimização de um espaço comercial Técnicas de promoção do produto