Curso de Técnicas de Vendas

Transcrição

1 Curso de Técnicas de Vendas Referencial Pedagógico

2 1. Competências Globais e Específicas Vender em qualidade total é vender tendo como objectivo prioritário a fidelização do cliente para com ele poder expandir o negócio através de um relacionamento forte que se deseja perpetuar. E isso, face à concorrência actual, só é possível através de estratégias de venda, inovadoras e próactivas. Neste Curso iremos abordar não só a temática das técnicas de venda que é muito específica, como falaremos, em sentido mais genérico, do Atendimento que no nosso entender pode funcionar como a primeira fase de uma Venda de Sucesso. 2. Objectivos Globais No final da acção de formação o farmacêutico deve Fortalecimento do relacionamento com os clientes; Diferenciação do produto (seja nas suas características ou na forma como é comunicado ao cliente; Diversificação da carteira de clientes; Criação de um clima favorável à crítica responsável, à inovação e à criatividade. Determinar as alterações que estão na base do aparecimento de uma Cultura de Venda; Compreender as mudanças de comportamento do consumidor atual e os seus reflexos na evolução do conceito de vendedor; Identificar as mudanças que se operaram nas organizações e que levaram à implantação de uma cultura de venda; Reconhecer as características do consumidor actual; Identificar a evolução do conceito relacionado com a venda e o seu protagonista que é o vendedor. Conhecer todas as fases do processo de venda; Identificar em cada uma das fases da venda os aspectos fundamentais para obter o negócio e este ser o começo da relação com o cliente.

3 3. Objectivos Específicos Unidade 1 Objectivos No final desta Unidade deverá ser capaz de: Definir as principais estratégias de posicionamento; Reconhecer a pertinência da qualidade da relação com o cliente como factor de competitividade das empresas; Assinalar os factores que afectam o processo de venda; Compreender a importância de fidelizar o cliente; Avaliar uma situação de reclamação; Definir o conceito de conflito; Adequar o comportamento a diferentes situações de conflito; Identificar o perfil ideal de um Vendedor de Sucesso; Avaliar as emoções e os apelos de vendas que podem existir por parte dos clientes; Distinguir as fases do processo de decisão de compra; Analisar as motivações que podem estar associadas ao processo de decisão de compra; Diferenciar a venda tradicional da venda criativa; Determinar os aspectos mais importantes do 1º contacto com o cliente. Resumo da Unidade 1 Como sobreviver, neste mundo dos negócios tão incerto, tão competitivo, tão selectivo e tão cheio de stresse? Sermos bons profissionais, eis a solução. Quando um profissional e a sua empresa dominam o estado da arte em qualquer especialidade, a sua capacidade competitiva cresce. Iremos ver nesta Unidade alguns aspectos que permitem usar este trunfo.

4 Efetivamente, para sobressair, uma empresa deve definir a posição menos vulnerável possível em relação a esta força. O que pode ser conseguido por meio de: Fortalecimento do relacionamento com os clientes; Diferenciação do produto (seja nas suas características ou na forma como é comunicado ao cliente); Diversificação da carteira de clientes e fornecedores (menor concentração de negócios nas mãos de poucos); Desenvolvimento de novas tecnologias ou, o que é vital, desenvolvimento da capacidade de responder rapidamente a uma estratégia da concorrência; Investimento no seu maior património: os seus profissionais; Criação de um clima favorável à crítica responsável, à inovação e à criatividade. Unidade 2 Objectivos No final desta Unidade deverá ser capaz de: Reconhecer as etapas do ciclo de venda; Identificar técnicas, tipos, formas e fontes de prospecção; Efetuar o pré-contacto de venda; Explicar como se realiza uma entrevista; Explicar como se contornam as objecções, sem as temer e revertendo-as a favor da empresa; Distinguir as várias categorias de objecções; Reconhecer as regras para fazer um fecho de venda adequado a cada caso concreto; Reconhecer as potencialidades e especificidades da venda ao telefone; Construir um argumentário para utilizar ao telefone; Resolver objecções ao telefone.

5 Resumo da Unidade 2 Esta Unidade vai ser dedicada à apresentação das 6 fases do Processo de Venda, conforme descrição abaixo, correspondendo cada tópico ao desenvolvimento de cada uma dessas fases. 1. A Prospecção 2. Pré-contacto 3. 1º Contacto / Apresentação 4. Entrevista / Argumentação 5. Objecções / Contra-objecções 6. Fecho

6 Ficha Técnica Área Técnica Área Comercial Técnicas e tácticas de vendas Destinatários Pessoas que não tenham conhecimento comercial e que estejam em áreas de vendas, ou pessoas que já tenham conhecimento do processo de vendas, e que queiram aprofundar os conceitos, técnicas e tácticas a nível comercial. Sistema de Formação Ensino a Distância Síncrono e Assíncrono Modalidade Pedagógica elearning Modelo Pedagógico e Andragógico SAFEM-D Suporte Tecnológico (LMS - Learning Management System) Plataforma NetForma Da Vinci Web Duração 35 Horas Autoria Dra. Ana Maria Fernandes Consultoria Pedagógica Dr. João Leal Coordenação e Consultoria Pedagógica Prof. Doutor António Augusto Fernandes

7 Programa Unidade 1 - Introdução às Técnicas de Venda Sessão 1 - Cultura da Venda Tópico 1 Mudanças Organizacionais Tópico 2 O Consumidor Atual Tópico 3 Evolução do Conceito Vendedor Tópico 4 O Mercado Tópico 5 Estratégias de Posicionamento Sessão 2 - O Conceito da Venda Tópico 1 A Importância do Cliente Tópico 2 A Função Atendimento/Vendas e sua Importância no Contexto Empresarial Tópico 3 Factores que Afetam o Processo da Venda Sessão 3 - A Fidelização do Cliente Tópico 1 Um Atendimento Eficaz Tópico 2 Tratamento das Reclamações Tópico 3 Saber Gerir os Conflitos Os Clientes Difíceis Tópico 4 Aspetos a Evitar Sessão 4 - O Ecletismo do Vendedor Tópico 1 O Perfil Ideal do Vendedor Tópico 2 A Aparência Exterior Tópico 3 Aprender a Conhecer os Clientes Tópico 4 Conhecer Bem os Produtos/Serviços

8 Sessão 5 - A Psicologia da Venda Tópico 1 As Emoções e os Apelos de Vendas Tópico 2 A Motivação para a Compra Tópico 3 A Venda Criativa Unidade 2 - O Processo da Venda e suas Técnicas Sessão 1 - As Fases Iniciais da Venda Tópico 1 O Ciclo da Venda Tópico 2 A Prospecção Tópico 3 O 1º Contacto Sessão 2 - Apresentação dos Produtos ou Serviços Tópico 1 Preparação da Entrevista Tópico 2 Condução da Entrevista Sessão 3 - Objecções e Fecho da Venda Tópico 1 Objecções Tópico 2 O Fecho da Venda Tópico 3 Técnicas de Fecho Tópico 4 A Importância das Funções de Apoio na Venda Sessão 4 - A Venda ao Telefone Tópico 1 Regras para Vender ao Telefone Tópico 2 Prospecção ao Telefone Tópico 3 O Argumentário Tópico 4 As Objecções no Telefone Tópico 5 Concluir a Venda e Fidelizar