Identidade. Crenças/valores. Estado Emocional

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Octavio Moisés Garrido Palmeira
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1 Identidade Crenças/valores Estado Emocional comportamento

2 MAPEAMENTO MENTAL PADRÃO DE OPOSTOS Sucessão de idéias

3 Padrãode Opostos Mostram como os seres humanos organizam as informações em sua mente, tomam decisões e se relacionam com o mundo ao redor

4 Princípio Todo o comportamento humano gira em torno de duas razões fundamentais. Essas razões são opostas.

5 MAPMIND

6 MAPMIND As ações humanas são disparadas e mantidas pela combinação de dois fatores:

7 MAPMIND

8 A ânsia de obter prazer; Queremos atingir metas, resultados. As pessoas assim têm motivação para obter, para ter; São pessoas que têm dificuldade em compreender a evitação; Exprimem-se em termos positivos;

9 A ânsia de evitar a dor Queremos evitar inconvenientes ou situações. Queremos evitar inconvenientes ou situações. As pessoas assim têm dificuldades em pensar em termos objetivos; Sua atenção é essencialmente centrada no aspecto negativo das coisas ou situações.

10 Exemplosnaprática Linguagem de Afastar O produto não é caro? Essa água não contém impurezas? Linguagem de Aproximar O produto tem um bom preço? Essa água é pura? Esse remédio evita a digestão lenta? Esse remédio facilita a digestão? O tecido não desbota? originais? O tecido mantém as cores

11 Respostas Linguagem de Afastar Linguagem de Aproximar Você precisa fazer isto, senão terá problemas para pagar as contas ao fim do mês. Você não gostaria de perder o dinheiro investido em nosso negócio, não é mesmo? Se você fizer isso vai obter reconhecimento público. Nós alteramos a proposta para atender melhor suas necessidades.

12 O quefazer? O vendedordeveusarargumentosconformeo padrão predominante do cliente, ouseja, que ele usa para tomar decisões. Ex.: Se o clienteestáusandoo padrãoem DireçãoaoPositivo, devemosrespondê-lo no mesmo sentido.

13 O quefazer? Em Direção ao Positivo: Cliente: Este tecido mantém as cores originais? Vendedor: Sim, mantém. E ainda ele tem um bom preço.

14 O quefazer? Em Afastando do Negativo: Cliente: Este tecido não desbota? Vendedor: Não. Pode ficar tranqüilo. E aproveite pois ele não está caro!

15 Usandoosdois: O quefazer? Cliente: Esse produto tem um bom preço, não é mesmo? Ele realmente não é caro. Vendedor: Olhe este tecido, ele não desbota, mantém as cores originais

16 MAPMIND

17 MAPMIND

18 MAPMIND Ex.: Alguémchegae comentaquesuaroupaestá feiaparaira festa! Você pode: 1- Trocar de roupa(influência externa) 2- Não trocar de roupa(influência interna)

19 1. As pessoas que atuam por referência interna avaliam as coisas mediante seu próprio ponto de vista, na base do que eles pensam ser apropriado. Decidem o que querem fazer e como vão fazer. Outros podem falar ou dizer o que quiserem, no final das contas a escolha lhes cabe;

20 As pessoas que atuam por referência externa avaliam as coisas a partir do ponto de vista dos outros, na base do que os outros pensam ser apropriado. Esperam dos outros que lhes digam o que e como fazer.

21 Tendem a apresentar quadro de baixa auto-estima; Mostram-se indecisas em diversas situações, pois surge o medo de não agradar os outros; São pessoas de fácil convívio no trabalho em equipe.

22 MAPMIND

23 MAPMIND Quantidade de informação que as pessoas usam para tomar decisões.

24 GAMA Relacionado com a quantidade de informação que as pessoas usam para tomar decisões.

25 GAMA Buscam informações genéricas, querendo ter apenas uma idéia geral da situação.

26 Os generalistas compreendem a idéia geral, mas apresentam dificuldade para responder questões detalhadas. São normalmente superficiais, por receio de confundirem seus interlocutores ou evitar contestações e conflitos. Preferem sumários e resumos, conceitos, abstrações e frases simples. Para influenciar, restringem-se aos pontos mais importantes das idéias e apresentam um resumo geral da situação.

27 GAMA Como negociadores, se usamos muitos detalhes para argumentar com um generalista, ele se torna impaciente, deixando de prestar atenção no que dizemos. Devemos nos concentrar no objetivo maior do projeto e permanecer no plano conceitual, entrando em detalhes à medida que formos solicitados.

28 GAMA Gostam de lidar com informações específicas e pequenos detalhes.

29 GAMA Os detalhistas, por outro lado, se concentram tanto nas especificidades, que costumam esquecer o objetivo final; Suas histórias são longas; Como ouvintes, perguntam sobre questões supérfluas.; A maioria dos conflitos ocorre por discordarem das pequenas partes.

30 GAMA Se alguém lhes apresenta argumentos genéricos/geral, ficam aborrecidos e se queixam que a pessoa está sendo vaga ou que o conteúdo é irrelevante; Ao negociarmos com alguém assim, devemos preparar nossos argumentos com grande riqueza de detalhes e reservar bastante tempo em nossa agenda.

31 MAPMIND

32 MAPMIND A intensidade com que vivenciamos nossas experiências varia conforme o distanciamento emocional que mantemos delas, independentemente de as estarmos passando (presente), lembrando (passado) ou imaginando (futuro).

33 MAPMIND A intensidade com que vivenciamos nossas experiências possui duas orientação:

34 MAPMIND

37 Os associados vivenciam a situação, independente de serem os atores principais ou simples expectadores; Vêem, ouvem e sentem a cena; Eles sentem como se estivesse acontecendo agora com eles; Eles ficam em 1ª posição vivenciando emocionalmente.

38 Fazem julgamentos e tomam decisões subjetivamente, com base em suas experiências e no impacto emocional que essas escolhas causam em si e nos outros; A associação permite conhecer melhor as emoções e intuições do interlocutor, facilitando o vínculo de relacionamento.

40 Os dissociados vivem a experiência como quem assiste a um documentário.; Adotam a posição de juiz, cirurgião ou professor; Os fatores emocionais de um evento são objetos de análise, não de vivência;

41 O negociador dissociado vê, ouve e sente a experiência como se estivesse de fora ; É o comportamento defendido pela escola de negociação de Harvard (URY, 1993); É uma posição altamente profissional, já que permite uma análise fria e isenta da situação;

42 O dissociado tem uma postura normalmente distante, calma, quieta, pensativa; Faz julgamentos e toma decisões de forma impessoal e objetiva, com base em critérios.

44 MAPMIND

45 EXEMPLO.: Num bate papo: Ex. Eutinha uns 7, 8, 9a10anosna época. Me recordo como se fosse hoje, não posso nem lembrar que já arrepio. Eu estava correndo do bandido.

46 EXEMPLO.: Num bate papo: Ex. Eu tinha 15 anos na época. Se não me engano, foi no mês de março, 1 semana antes do aniversário do meu pai. Eu ficava zanzando de um lado pro outro!(risadas) Aprendi a dirigir na estrada da roça pra adquirir experiência e me realizar, pois meu sonho era aprender a dirigir.

47 SIMULAÇÃO Negociador 1 Direção ( ) Afastado negativo ( ) Aproxima do positivo Referência ( ) Interna ( ) Externa Segmentação ( ) Geral ( ) Específico Orientação ( ) Associado ( ) Dissociado Negociador 2 Direção ( ) Afastado negativo ( ) Aproxima do positivo Referência ( ) Interna ( ) Externa Segmentação ( ) Geral ( ) Específico Orientação ( ) Associado ( ) Dissociado

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