OS FUNDAMENTOS E PRÁTICAS DA EXCELÊNCIA

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1 NEGOCIAÇÃO TOTAL OS FUNDAMENTOS E PRÁTICAS DA EXCELÊNCIA 25 e 26 de novembro Brasília, 25 e 26 de novembro de 2019 Carga Horária: 16 horas/atividade Horário: 8h30 às 18h (com intervalo para almoço) 1

2 Apresentação Passamos grande parte do nosso tempo negociando. Negociamos em todas as áreas da nossa vida e isto significa que o sucesso de pessoas, empresas e instituições está profundamente relacionado à forma como se negocia. Assim, negociação é uma competência fundamental quando se pensa em termos de objetivos e resultados. Também é importante ressaltar que quem conhece os fundamentos que levam ao sucesso numa negociação conhece os fundamentos do que leva ao sucesso em qualquer atividade da vida. Objetivo Desenvolver competências e habilidades para fazer face a qualquer tipo de negociação, sejam elas simples ou complexas Entender a negociação como um processo composto por sete etapas e constituído por estratégias e táticas de informação, tempo e poder Se preparar muito melhor para obter resultados expressivos Identificar e praticar formas de lidar com os elementos cruciais da negociação, entre eles, os estilos comportamentais de negociação, bem como as formas de tratar com impasses e fazer concessões Conhecer todas as condições necessárias e suficientes para que se tenha sucesso em qualquer negociação, sejam elas ao nível estratégico, tático ou operacional Público-alvo Desenvolver competências e habilidades para fazer face a qualquer tipo de negociação, sejam elas simples ou complexas Entender a negociação como um processo composto por sete etapas e constituído por estratégias e táticas de informação, tempo e poder Se preparar muito melhor para obter resultados expressivos Identificar e praticar formas de lidar com os elementos cruciais da negociação, entre eles, os estilos comportamentais de negociação, bem como as formas de tratar com impasses e fazer concessões Conhecer todas as condições necessárias e suficientes para que se tenha sucesso em qualquer negociação, sejam elas ao nível estratégico, tático ou operacional 2

3 Metodologia A metodologia é dinâmica e participativa, baseada na Aprendizagem Vivencial da University Associates, com base em casos, simulações e jogos de negócios. O balanceamento teoria/prática é de 20/80. Após cada atividade prática, haverá análise da condução das negociações e do que poderia ter sido feito para atingir melhores resultados. Poderá ser efetuado um pré-diagnóstico para adaptação do conteúdo do programa às necessidades específicas dos participantes. Conteúdo Programático CONCEITOS E ENFOQUES DE NEGOCIAÇÃO O que é negociação. Identificando todas as condições necessárias e suficientes para o sucesso Os pecados capitais do negociador. O que não fazer ao negociar As formas e estratégias de condução de negociações: Solução de problemas e Barganha Agressiva e Suave Os desfechos de uma negociação e a relação Ganha/Ganha e Ganha/Perde; Como converter Barganha de Propostas em Solução de Problemas O MIN - Modelo Integrado de Negociação: identificando e relacionando todos os aspectos relevantes para o sucesso em qualquer negociação Identificando os três cenários de uma negociação Entendendo a negociação pela ótica de todas as partes envolvidas O que é Competência Organizacional de negociação e qual a sua importância Negociar sozinho ou equipe? O que fazer para negociar bem em equipe TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO As sete etapas do processo de negociação Definindo os objetivos desejáveis e os limites. A ZAP - Zona do Acordo Possível A importância da MADI: Melhor Alternativa Disponível em Caso de Impasse Como preparar uma negociação: Entendendo as nove dimensões da Matriz de Preparação e a análise de risco Estratégias e táticas ativas e defensivas de informação, tempo e poder As táticas éticas e as não éticas 3

4 Como montar estratégias e táticas. Os quatro passos Impasses. Como superar dificuldades, antagonismos e conflitos e encontrar soluções de nível superior Negociação e tipos de conflitos. Cinco estratégias para lidar com conflitos Concessões: como conceder sem comprometer o essencial Como obter concessões identificando as verdadeiras e as falsas objeções O fechamento do acordo. Como garantir a implementação. A negociação só acaba quando o acordo for cumprido Os casos de renegociação AS HABILIDADES DE RELACIONAMENTO Estilos de negociação: auto avaliação: análise das forças e fraquezas A postura do negociador. O que fazer para gerar confiança e manter um clima positivo e de cooperação A importância do relacionamento interpessoal e da comunicação Comunicação: aspectos não verbais Como negociar considerando o estilo do outro negociador Flexibilidade, o grande diferencial na administração dos conflitos e na excelência de resultados COMPETÊNCIA ORGANIZACIONAL DE NEGOCIAÇÃO O que fazer quando tiver que negociar em equipe. Definindo papéis e responsabilidades As equipes de negociação. Como estruturar uma equipe de negociação O conflito na organização Identificando as competências organizacionais necessárias para o sucesso A REALIDADE INTERNA DOS NEGOCIADORES: O JOGO INTERNO DOS NEGOCIADORES A importância dos estados mentais e emocionais para o desfecho de uma negociação. As emoções nas negociações A capacidade de superar adversidades e aproveitar oportunidades A inteligência/competência para tratar com as emoções O jogo interno da negociação: porque negociadores competentes podem cometer grandes erros A força da automotivação e da paixão por vencer 4

5 As crenças de poder e a consecução de objetivos INTEGRAÇÃO: TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO, HABILIDADES DE RELACIONAMENTO, CONHECIMENTO DO NEGÓCIO Desenvolvendo o papel e as habilidades do negociador Plano de ação Palestrante José Augusto Wanderley Notória especialização em negociação, Master Practitioner em Programação Neurolinguística e formação internacional em coaching pessoal e executivo, mestrado em Engenharia Industrial, extensão em Organizational Behavior and Development. Participação em workshops conduzidos por Roger Fisher e William Ury, criadores do Projeto Harvard de Negociação, Michael Hall da International Society of Neuro- Semantics, Theodore Levitt, Stan Rapp, Philip Crosby, William Conroy, Lawrence Milles, William Ouchi, J.F. Beardsley, Robert Summers, John Jones, John Sculley, Karl Albrecht, Al Ries. Autor do livro Negociação Total, 25ª edição, indicado no site da Exame como um dos melhores livros para quem quiser negociar. Autor dos e-books O Poder de Vencer e Excelência em Negociação. Colaboração no livro Negociação: Tecnologia e Comportamentos, COP Editora. Artigos sobre Negociação, Liderança, Excelência de Desempenho, Formação de Equipe e Processo Decisório publicados no Globo, Jornal do Brasil, Estado de São Paulo, Tendências do Trabalho, T&D - Treinamento & Desenvolvimento, VendaMais, Melhor, Profissional&Negócios e em vários sites da internet. Treinamentos e palestras realizados para mais de 30 mil pessoas em empresas e instituições como: TSE, Vale, Furnas, Correios, Ibmec, UNI RIO, FGV, Coca-Cola, Funenseg, Petrobras, Embratel, Aracruz, Usiminas, BNDES, FINEP, Bayer, AmBev, Belgo Mineira, Mercedes-Benz, Rhodia, Sabesp, Fiat, Nestlé, Shell, SEBRAE, Chesf, Correios, Peugeot, INAp, HSM, KLA, Itaú, Bradesco, IT4CIO, Firjan, Globosat e TV Globo. Palestrante em Congressos Latino-Americano de Programação Neurolinguística, Simpósio Internacional de Coaching, Congresso Nacional de Terceirização e Gestão de Serviços, Congresso Nacional de Remuneração e Congresso Nacional de Recursos Humanos. 5

6 Investimento R$ 1.990,00 (Mil novecentos e noventa reais) R$ 1.492,50 50 (Mil quatrocentos e noventa e dois reais e cinquenta centavos) até o dia 18/11 R$ 1.691,50 (Mil seiscentos e noventa e um reais e cinquenta centavos) após o dia 18/11 BENEFÍCIOS: Livro: Negociação Total - Autor: José Augusto Wanderley Material de apoio personalizado (mochila com porta notebook, caneta, caderno capa dura e kit dental) Certificado de participação Uma assinatura exclusiva do Informativo Diário Elo Consultoria. 02 almoços 04 coffee breaks 02 sessões de ginástica laboral Se você deseja contratar este treinamento para 10 ou mais pessoas, entre em contato com a nossa equipe! Temos condições ESPECIAIS! Formas de pagamento O pagamento poderá ser efetuado via Nota de Empenho ou depósito em conta corrente, em favor da Elo Consultoria Empresarial e Produção de Eventos Ltda. Banco do Brasil BRB (Banco Regional de Brasília) Agência: Conta Corrente: X Agência: 0209 Conta Corrente:

7 Local de realização Informações Espaço de Eventos do Metropolitan Flat SHN Quadra 2 Bloco H Sobreloja CEP: Brasília - DF BRASÍLIA - DF Espaço de Eventos do Metropolitan Flat SHN Quadra 2 Bloco H Sobreloja CEP: CNPJ: / Inscrição Estadual / Telefone: (61) / elo@eloconsultoria.com SÃO PAULO - SP Av. Paulista, 37-4 andar Bela Vista CEP: São Paulo SP Telefone: (11) flaviacardoso@eloconsultoria.com A Elo Consultoria se reserva no direito de adiar ou cancelar qualquer curso caso haja insuficiência de quórum. A cada 04 inscrições da mesma empresa, neste treinamento, concederemos a 5ª como cortesia. 7