TÉCNICAS DE VENDAS E NEGOCIAÇÃO

Transcrição

1 TÉCNICAS DE VENDAS E NEGOCIAÇÃO

2 Se você fizer o que sempre fez, vai obter menos do que sempre obteve

3 Nunca, em todos os tempos, o consumidor teve tanto poder!

4 1 São muitas opções; 2 A informação está disponível para todos;

5 NÃO SE PODE DESPERDIÇAR, DE FORMA NENHUMA, O CONTATO COM O CLIENTE. SE ELE TE PROCUROU, FOI POR ALGUM MOTIVO, OU ALGO CHAMOU SUA ATENÇÃO!

6

7

8 CINCO ESTÁGIOS DO PROCESSO DE COMPRA DO CONSUMIDOR Reconhecimento do problema/necessidade Busca de informações Avaliação de alternativas Decisão de compra Comportamento pós-compra

9 Quem são os meus concorrentes? Quais são os pontos fortes dos concorrentes? Quais são os nossos pontos fortes? Que perguntas difíceis podem surgir? Quanto preciso vender? Qual será o meu planejamento diário para alcançar os objetivos de vendas?

10

11 ABORDAGEM PESSOAL RECEPTIVA A) CUIDAR DOS FATORES TANGÍVEIS;

12 A) CUIDAR DOS FATORES TANGÍVEIS; B) SABER COMO SAUDAR O CLIENTE; C) MOSTRAR ESTAR PREPARADO; D) FAZER PERGUNTAS;

13 ABORDAGEM TELEFONICA DEFINIR UM SCRIPT OPERACIONAL;

14 Nunca deixe o cliente ir embora sem tentar algum tipo de compromisso!

15

16 Argumentos de vendas: 1) Características de seu produto Exemplo: O Whitness Perfect da FGM tem Nitrato de Potássio e Fluor (aspectos técnicos diferenciais) 2) Vantagens Exemplo: O paciente terá menos sensibilidade no tratamento 3) Benefícios Exemplo: No final, o paciente ficará mais satisfeito e menos resistente a repetir o tratamento.

17

18

19

20 Objeções relacionadas a preço, condições de pagto. etc. Objeções relacionadas a quantidade, marca, utilização, etc. Objeções relacionadas a... Objeções relacionadas a...

21

22 FAÇA UMA PERGUNTA PARA CHEGAR A TEMPERATURA BUSQUE O FECHAMENTO! E ENTÃO, O QUE ACHOU DESTE PRODUTO? ESTA NOSSA PROPOSTA FICOU BOA PARA VOCÊ?

23 POSSO EMITIR A NF? BUSQUE O FECHAMENTO! O SR. VAI PAGAR DE QUE FORMA? O SR. JÁ QUER LEVAR OU PREFERE QUE SEJA ENTREGUE?

24 BOM PROFISSIONAL! CHATO!

25 Dicas para um super atendimento (CONHECIMENTO): Conheça bem sua empresa e a política comercial; Conheça bem seus clientes (perfil); Desenvolva o autoconhecimento; Conheça a concorrência; Conheça seus produtos e/ou serviços;

26 Dicas para um super atendimento (HABILIDADE): Evite falar demais, ouça mais do que fale, faça perguntas; Desenvolva a habilidade de contornar impasses, oferecendo alternativas; Controle o nervosismo e a ansiedade; Treine constantemente, use bem o seu tempo!

27 Dicas para um super atendimento (ATITUDE): Cuide de sua imagem; Evite encarar críticas ou reclamações, pelo lado pessoal; Evite discussões;

28 Dicas para um super atendimento (ATITUDE): Seja profissional; Lembre-se que o cliente e os colegas não têm nada a ver com suas questões pessoais; Não pare frente aos obstáculos, contorne; Seja determinado, tenha objetivos e metas pessoais;

29 A CONHECIMENTO T HABILIDADE COMPETÊNCIA I T U D E

30 Tudo o que for fazer, faça com amor e dedicação! A VENDA É UM MOMENTO MÁGICO!

31 Faça uma auto-análise: Na sua empresa, os clientes compram ou você é que vende?

32 Se Do você ponte ponto fizer de o vista que OBRIGADO! sempre pessoal fez, e vai obter profissional menos do que sempre obteve