Como prospectar clientes

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Valdomiro Ferreira Pacheco
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1 Como prospectar clientes Como prospectar clientes? Mkt e Vendas Comunicação Equipe e técnicas de vendas Produtos e Serviços Pesquisa e análise do mercado Relacionamento com o mercado

2 Legislação Planejamento Orçamentário... Política Comercial Canais de Distribuição A prospecção de clientes é a iniciativa que o empresário deve ter para: - aumentar as vendas; - substituir os clientes que serão perdidos com o passar do tempo. Perguntas para determinar se um indivíduo é um cliente potencial qualificado: - o cliente potencial tem dinheiro para comprar? - o cliente potencial tem a autoridade para comprar? - o cliente potencial tem desejo de comprar? - onde encontrar clientes potenciais? O empresário deve relacionar como ponto de partida as possíveis opções sobre onde encontrar clientes. Métodos de Prospecção: - prospecção eletrônica na Internet, na qual o empresário poderá navegar em sites que podem ser interessante para o seu negócio. - sites de acesso grátis:

3 (oferece informação mediante pagamento de uma taxa). - organizações e associações: todos os ramos têm suas associações de classe; - cursos: você participa de algum curso, como aulas de língua, de computação, ou outro qualquer, principalmente se for para executivos? - o endereço de Internet da companhia; - outros sites: Mecanismos de busca: - prospecção a frio: baseia-se apenas no volume de visitas secas realizadas. - palestras: clubes, igrejas, Ongs e similares; - Páginas Amarelas; - cliente indicado - cadeia sem fim: após uma venda, o vendedor pede indicações ao cliente, de conhecidos que poderiam se interessar pelo produto. - clientes órfãos: os vendedores mudam de emprego e deixam seus clientes como clientes potenciais para outros vendedores. - clubes de lead de vendas: organização de um grupo de vendedores em campos relacionados, mas não concorrentes, para encontros quinzenais de compartilhamento de indicações e de dicas de prospecção. - listas de clientes potenciais: elaborar uma lista de quais seriam seus clientes potenciais, coletar informação e utilizá-la. - torne-se um especialista: publique um artigo; convença um editor de que você é um perito em seu ramo. Você se torna um, e os clientes potenciais virão até você quando forem comprar. - feiras e exposições: freqüentemente ocorrem, em mostras comerciais e outros tipos de agrupamentos de interesse especial, um centro de influência, que envolve o encontro de pessoas dispostas a cooperar, ajudando a encontrar clientes potenciais. - mala direta: é um modo eficaz de contatar indivíduos e empresas. - telefone e telemarketing: permite o contato de pessoa a pessoa e a interação entre o indicado e o visitante. - observação: forma pela qual um vendedor pode encontrar clientes potenciais observando o que está acontecendo na área de vendas. - trabalho em rede: fazer e utilizar contatos.

4 Diretrizes Para a Prospecção: Há três critérios para o desenvolvimento dos melhores métodos de prospecção. - personalizar um método de prospecção que se ajuste às necessidades de sua empresa; - concentrar-se primeiro nos clientes de grande potencial; - sempre visitar novamente os potenciais clientes que não compraram. O Ciclo de Indicações: Este tópico apresenta as maneiras pelas quais o empresário obtém indicações de potenciais clientes. - venda paralela de indicações; - vende o produto e pede ao cliente que forneça indicações; - o segredo é pedir corretamente; - entrega de produto: identifique o exato momento em que o produto tem importância para o cliente. Serviço e acompanhamento: - oportunidades contínuas para manter contato com seu cliente; - faça amigos na empresa do cliente potencial; - trate profissionalmente a indicação. Porque as indicações não ocorrem: - objeções dos clientes: eles poderão resistir no momento de ser solicitado a fornecer indicações; - medo de desagradar amigos e parentes; - não quer que os amigos pensem que está falando deles; - pode acreditar no produto, mas não no vendedor; - teme que o vendedor possa não estar por perto no futuro; - não sente que seus indicados possam beneficiar-se sendo indicados ao vendedor. Relutância na visita: - não querer contatar um potencial cliente, ou um cliente. Erros dos vendedores: - a relutância ao contato: cerca de 40% das pessoas apresentam certo grau de relutância. Não trate mal suas indicações. Sem medo de prospectar: - a pré-abordagem: mencione o contato pessoal; - a apresentação: fortaleça a relação, explique o programa de trabalho; - sempre leve adiante que você contou para a indicação: seja criativo; - a persistência compensa. Os benefícios de marcar entrevista: - assegura uma audiência com o comprador; - acrescenta imagem profissional a um vendedor; - é um gesto de respeito a um cliente potencial.

5 Entrevista por telefone: - planeje, ou escreva, o que você dirá; - identifique-se com clareza; - vá direto ao ponto; - dê apenas a informação suficiente para estimular o interesse; - seja persistente; - peça uma entrevista pessoal; - expresse seu pedido de entrevista como uma pergunta. Fazendo a entrevista pessoalmente: - acredite em você; - fale e porte-se como se esperasse conseguir; - visite a pessoa certa no momento certo; - não desperdice tempo esperando. Mas, lembre-se: o uso de ajuda você a manter contatos e clientes potenciais

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