DEZ LIÇÕES PARA PROSPECTAR CLIENTES POTENCIAIS EM SEGMENTOS PROMISSORES FERNANDO ANTONIO DE LIMA MENEZES

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1 DEZ LIÇÕES PARA PROSPECTAR CLIENTES POTENCIAIS EM SEGMENTOS PROMISSORES FERNANDO ANTONIO DE LIMA MENEZES

2 Entender o que é o contrato de seguro (apólice) e identificar seus elementos, suas partes, seus instrumentos e suas principais características. Compreender as obrigações dos contratantes. Características x Vantagens x Benefícios. Distinguir as garantias concedidas nos Seguros de Danos e de Pessoas. Análise do Mercado. Como escolher o público-alvo Ferramentas de marketing Importância do conhecimento em Técnicas de Vendas

3 O contrato de seguro é constituido de cinco elementos: O artigo 757 do Código Civil busca conceituar (apólice) o contrato de seguro, permitindo identificar os principais elementos que o compõem: G Garantia R Risco I Interesse segurável, P Prêmio E Empresarialidade. Análise do Mercado, SNSP, IBGE, SUSEP, SINCOR, Entrantes, Obrigatórios, CCT, Convênios,

4 Análise do Mercado, SNSP, IBGE, SUSEP, SINCOR, Entrantes, Obrigatórios, CCT, Convênios,

5 DEZ LIÇÕES PARA PROSPECTAR CLIENTES 1. Ofereça o seu produto a quem precisa Nada mais frustrante do que receber indicações de compras que você não precisa. Se essa premissa vale na vida pessoal, vale também no ambiente corporativo. Afinal, o profissional perdeu tempo com propaganda ou contato telefônico por algo que não interessa a ele. Para a empresa, essa prospecção desalinhada também não é interessante. Ela não rende negócios e nem abre portas. Portanto, veja se o seu produto se encaixa nos interesses. Em outras palavras, estude o mercado e as empresas que você pretende prospectar.

6 prospectar não é vender NOME DO CURSO / PALESTRA / APRESENTAÇÃO

7 DEZ LIÇÕES PARA PROSPECTAR CLIENTES 2. Não misture as tarefas Lembre-se: prospectar não é vender. Então, se você for fazer uma visita em uma empresa com o objetivo de conhecê-la, não tente transformar esse encontro em uma reunião de vendas. O cliente não está esperando por isso e provavelmente não estará preparado para negociar naquele momento. O objetivo da prospecção é construir uma primeira parte do relacionamento comercial entre você e seu futuro cliente. Tentar abrir vendas logo no primeiro contato pode abortar uma relação promissora. A chance de render alguma indicação é pequena.

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9 DEZ LIÇÕES PARA PROSPECTAR CLIENTES 3. Peça indicações aos clientes atuais Um dos lemas mais difundidos sobre vendas é clientes atuais conduzem a futuros clientes. Você pode esperar que essas indicações aconteçam de forma espontânea ou mesmo ter uma estratégia de indicações, em que os clientes que você já tem em sua carteira indiquem outras empresas que se adequem ao seu produto. Em troca, ofereça descontos, bônus ou qualquer vantagem de negócio. Isso vai ajudar também a aumentar a ligação entre você e seu atual cliente.

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11 DEZ LIÇÕES PARA PROSPECTAR CLIENTES 4. Olhe para o seu portfólio Muitas vezes, o seu cliente está mais perto do que você imagina. Faça a prospecção de clientes na sua própria carteira e veja há quanto tempo cada um deles não compra de você. Retome contatos, programe novas visitas, entenda o motivo de a conta estar parada. Fazer a lição de casa com os clientes que você já tem é tão importante quanto conquistar novos clientes, e costuma ainda sair mais barato.

12 Mundo Digital: Marketing, Cold Calling, Networking, Scripts, MalasDiretas/Correio, Telemarketing/televendas, folhetagem;

13 DEZ LIÇÕES PARA PROSPECTAR CLIENTES 5. Esteja on-line Hoje em dia, fazer negócios exige também a presença no mundo digital. Você não pode desprezar essa plataforma, pois ela é uma mina de possíveis clientes. Mas a busca precisa ser qualificada. A internet pode induzir erros e é preciso ter cuidado para não cair em armadilhas. Quando for pesquisar nas redes sociais, por exemplo, procure por perfis oficiais. O LinkedIn é o mais indicado para o mercado corporativo. Prepare uma newsletter dinâmica e objetiva sobre sua empresa, seus produtos e benefícios. Disponibilize-a na página oficial da companhia para quem se inscrever. Se sua empresa tiver um blog corporativo, divulgue o link lá também. Assim, você poderá formar uma carteira de prospecção a partir da lista de assinantes da sua newsletter.

14 Escolha o segmento: Industria, Comércio e/ou Serviços

15 DEZ LIÇÕES PARA PROSPECTAR CLIENTES 6. Conheça o cliente Informação é poder. Então, conhecer o cliente significa mais do que ter planejamento. Você mostra a ele que a empresa dele é importante e que sua companhia gostaria muito de tê-lo como parceiro comercial. Pesquise sobre a empresa, sua atuação, sua composição, seus produtos, suas necessidades. Leia sobre o mercado em que a empresa atua, saiba como a economia para o setor está caminhando. Isso tudo é importante no momento do primeiro contato.

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17 DEZ LIÇÕES PARA PROSPECTAR CLIENTES 7. Visite feiras e convenções São lugares ótimos para realizar networking com pessoas influentes e tomadores de decisão. Além disso, ajuda você a entender como o mercado está se comportando e quais serão as novidades futuras. Uma dica é participar de palestras e cursos nessas feiras. Lá estarão pessoas dispostas a aprender e que se interessam por coisas novas. A prospecção de clientes nesses ambientes abre portas promissoras.

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19 DEZ LIÇÕES PARA PROSPECTAR CLIENTES 8. Ajuste o foco Tempo é mercadoria rara. Então, trabalhar seu target é essencial para a prospecção eficiente e para o sucesso do negócio. Prepare conteúdos relevantes nos s, material de divulgação e newsletters. Saiba com quem você está conversando no telefone e se essa pessoa tem autonomia para tomar decisões. Na hora de prospectar, tenha certeza de que a empresa tem o perfil do seu produto. Target e Market Share Target é o público-alvo ou mercado que se quer atingir. Market Share é a participação que um produto ou empresa tem no mercado.

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21 DEZ LIÇÕES PARA PROSPECTAR CLIENTES 9. Prepare seu script Evite improvisações no momento de conversar com o cliente. Prepare uma lista de questões que você deverá apresentar para o seu interlocutor. Apresente-se, diga o nome da empresa e o produto que vende o chamado 3 em 30. Tente descobrir se o seu interlocutor tem autoridade para comprar, se ele tem autonomia no orçamento e necessidade do seu produto. E lembre-se: ouvir também faz parte da prospecção de clientes. Deixe o seu contato falar, expor dúvidas. Transforme a prospecção num diálogo.

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23 10. Defina os próximos passos Ao fim do primeiro encontro com o futuro cliente, defina com ele qual será o próximo passo. Deixe claro o que você pretende pode ser uma retomada da conversa ou uma apresentação. O importante é deixar isso acordado, que ambas as partes concordem com o processo. E dê follow-up, mantenha contato. Passar de prospecção para cliente leva tempo. E o sucesso do negócio aumentará com esse contato permanente, que gera confiança e segurança. Nenhum cliente quer ter a sensação de que não pode contar com você no momento mais crítico. follow-up faça uma avaliação dos dados do cliente para mostrar que conhece suas necessidades.

24 Referências: NOME DO CURSO / PALESTRA / APRESENTAÇÃO

25 FERNANDO ANTONIO DE LIMA MENEZES Celular: (71) Telefone: (71) WhatsApp: (71)