Faça sua proposta comercial

Transcrição

1 Faça sua proposta comercial

2 INTRODUÇÃO Quando o assunto é aumentar as vendas, todos os mínimos detalhes são importantes: a primeira ligação, o primeiro , sua abordagem, perguntas e até o tom da sua voz. Porém, um dos pontos mais críticos de um processo comercial é, definitivamente, a proposta comercial. Podemos dizer que é o ápice do relacionamento cliente x vendedor: quando existe a expectativa de ambos os lados, na esperança que o problema seja resolvido e o valor esteja adequado para ambas as partes. Este mini ebook vai ajudar a fazer um ebook de alta performance e impacto. Ele pode ser utilizado para praticamente qualquer ramo de atuação: empresas de serviços, cursos, produtos técnicos, para varejo, empresas B2B, software, agências de comunicação, startups, empresas de turismo. Utilize o template e as orientações para aumentar vendas.

3 Princípios de uma boa proposta comercial Muitos vendedores e empresários confundem Proposta Comercial com Apresentação completa de tudo que acontece e aconteceu na vida da empresa, incluindo todos os mínimos detalhes que são totalmente irrelevantes no processo de venda, mas que está no documento para fazer volume. Por isso, listamos os princípios para ter um bom desempenho: A proposta é apenas parte de um processo comercial. Antes de enviar o arquivo, o cliente deve ser qualificado, impactado por outros conteúdos, ter outras abordagens. Logo, a proposta não precisa ter tudo da empresa (visto que ela é apenas parte do relacionamento). Deixe sua proposta visualmente bonita. Quanto aos textos, deixe o mais enxuto possível. Se for enviar por , explore hiperlinks. Sua proposta ficará mais leve e, se o cliente tiver interesse em se aprofundar na informação, basta clicar no link.

4 Identidade X imagem Você está cansado de saber que a imagem vende muito mais que qualquer outro atributo. Seu produto pode ser o melhor, ter um ótimo preço, um excelente relacionamento com os clientes e um time comercial excelente. Porém, tudo isso precisa estar alinhado com sua imagem, ou seja, como seu cliente te vê. Identidade Imagem O que você é, o que faz, seus diferenciais e benefícios Como você é percebido Por isso, tenha uma proposta comercial bonita, com sua identidade visual e que mostre os principais atributos da sua empresa.

5 A proposta Capa Claro, uma proposta comercial deve ter uma capa. Identifique sua marca e o cliente que receberá o material. O fundo deve ser alinhado à sua identidade e pode ou não conter imagens no fundo. Grafismos sempre são interessantes. Nos próximos slides daremos uma atenção especial às imagens. Problema Descreva em uma ou duas frase o principal problema que sua empresa, produto ou serviço, resolve. Quais as dores do cliente que você vai resolver? Tente encontrar aquele principal calo dos clientes.

6 Solução Agora é hora de você resolver os problemas do tópico anterior. Responda em uma ou duas frases como você é a solução perfeita para acabar com a dor de cabeça dos clientes! Dados Grande parte das vendas precisam de um bom envolvimento emocional. Por isso, a proposta é apenas parte do processo. Você terá mais chances de vendas se o cliente já tiver tido interações com seus materiais, o vendedor tiver feito uma boa abordagem, identificou os problemas, fez um follow up adequado, etc. Porém, informações quantitativas reforçam seu envolvimento com o cliente. É unir o racional com o emocional. Coloque gráficos/infográficos que mostram, de forma bem ilustrativa, como sua solução resolve o problema ou como o problema é frequente e você é eficaz. Benefícios da empresa Liste tópicos que valorizem sua empresa. Aqui você pode colocar o tempo de mercado, número de clientes, porcentagem de satisfação, número de produtos no portfólio, número de funcionários, etc. Você pode colocar hiperlinks para quem quiser saber mais informações.

7 Benefícios do produto/serviço Liste em tópicos aquilo que o seu produto/serviço tem de extremamente bom. Coloque os diferenciais. Ele pode ter outros inúmeros benefícios, mas é melhor você colocar os três principais. Dica: não coloque Preço, qualidade e atendimento : Preço: se você fez uma boa captação deste cliente, seu marketing fez o trabalho necessário para encontrar pessoas com o perfil que você deseja. Logo, ele vai julgar o valor do seu produto. O valor é mais importante que o preço. Qualidade: não importa se seu produto é o melhor do mundo. Qualidade é pré requisito para que alguém tire o dinheiro do bolso. Ninguém pede proposta esperando ah, quero um produto que não tenha qualidade. Atendimento: outro pré requisito. Na área de vendas, inclusive, o vendedor não deve fazer atendimento, e sim relacionamento. Nos outros departamentos, o time deve estar preparado para ficar centrado no cliente. Pense naquilo que realmente faz seu projeto ser único. Quais os diferenciais que farão o cliente pensar 10 vezes antes de fechar com o concorrente? O que torna sua marca forte? Liste-os! Processos / Projeto Aqui está a parte mais trabalhosa da proposta. É a parte das informações sobre os processos e projetos. Mas você pode deixar essa parte mais relevante. Como? Deixando-a visualmente atrativa. Explique os processos através de gráficos. E não precisa colocar todos os mínimos detalhes do processo. Pelo contrário, coloque apenas as etapas chave. E o restante? Lembra do hiperlink? Coloque os detalhes em uma página de seu site e direcione para lá.

8 Precificação É hora da atração principal. Muita gente fala que este preço deve estar no último slide. Porém, aí vai uma dica: coloque quase no final. Force seu cliente a transitar entre uma ou duas páginas. O preço deve ser mostrado de forma clara e atrativa. Deixe claro o que está incluído nesse preço, mas sem adicionar muita informação. Se for preciso, coloque hiperlinks. E lembre-se que os principais diferenciais da empresa e do produto/serviço já foram ditos no início desta proposta. Você não precisa repetir o que já foi falado. No caso de produtos técnicos, não tem como fugir. Provavelmente precisará de uma tabela descrevendo alguns detalhes. Se o seu produto é simples, como, por exemplo, um curso, preocupe-se mais em deixar este slide o mais visual possível! Se você oferece mais de uma opção, ou planos, coloque em caixas, de forma bem sucinta. Não se esqueça da validade da proposta, ela deve estar clara em algum ponto da sua apresentação. Clientes e depoimentos A autoridade e credibilidade da sua proposta virão com experiências passadas de outras pessoas. Coloque frases de clientes ou logotipos de clientes. Contatos Explore redes sociais, blogs, site, e telefones de contato do vendedor.

9 Como apresentar? É uma apresentação para ser realizada pessoalmente ou para uma empresa que você tem conhecimento da valorização do design e da inovação? Salve a sua apresentação no PowerPoint como uma apresentação de slides (.ppsx) protegido para a edição: ao clicar no arquivo, ele abrirá automaticamente e só poderá ser editado mediante senha. Como salvar uma apresentação protegida: Em Salvar Como, busque em tipo a opção Apresentação de slides do PowerPoint. No menu Ferramentas, clique em Opções Gerais. Para impedir a modificação de uma apresentação, preencha a caixa Senha de gravação e clique em OK - você deverá confirmar a senha. Observação: Se quiser que pessoas sem a senha sejam impedidas de abrir uma apresentação, preencha a caixa Senha de proteção. Para uma apresentação comercial, é melhor evitar apenas a edição. É para enviar por , ser aberto via mobile ou para uma empresa muito tradicional ou com um longo processo de aprovação? Salve essa proposta como PDF. As animações serão eliminadas, mas isso permite a impressão e deixa o arquivo mais simples, sendo possível baixá-lo e abrir em quase todos os dispositivos. Na dúvida? Encaminhe ambas versões: os dados são os mesmos, mas podem ser abertos de maneiras diferentes.

10 Quando enviar a proposta? Uma equipe de vendas eficiente precisa ter um funil de vendas definido e formalizado. Uma pesquisa de Harvard, feito com a Vantage Point e Sales Management, comprovou que empresas que possuem processos formais na área de vendas lucram mais. A proposta deve ser enviada quando o vendedor estiver fazendo o follow up com o cliente, numa etapa mais avançada no funil de vendas. Para gerenciar o histórico, relacionamento com cliente e etapas do funil de vendas, sua empresa pode usar um CRM online. E lembre-se, após o envio, o vendedor deve fazer um follow up. Ou seja, criar uma tarefa de acompanhamento da proposta. Faça isso com frequência, para, quem sabe, fazer uma nova proposta, tirar o cliente das mãos dos concorrentes ou alterar sua proposta de valor.

11 Invista em uma apresentação profissional SMARTalk Apresentações de Impacto Atua com exclusividade no setor de apresentações, seja na criação de slides, vídeos ou conteúdo específico para plataformas diversas, a SMARTalk atende clientes de todos os setores e perfis. Transformamos mensagens em experiências únicas, que surpreendem pelo apuro visual, dinamismo e por sua capacidade de engajar diferentes públicos. Com a SMARTalk, a primeira impressão fica ainda melhor. Entre em contato com um consultor

12 vendas? Como melhorar suas Plug CRM Software CRM Online para pequenas e médias empresas. O Plug é uma ferramenta simples para o vendedor melhorar os resultados, e completa para o gestor controlar e gerenciar os negócios da equipe. Com ele você acompanha as oportunidades e gera relatórios estratégicos para melhorar o desempenho. Faça controle de funil de vendas, tarefas de follow up, histórico de clientes, informações dos vendedores, clientes e equipes. Tudo isso, em tempo real. Teste grátis por 15 dias aqui.

13 Obrigado!