CRIE O MANUAL DE VENDAS DA SUA EQUIPE COMERCIAL. O manual completo para treinar e construir um time de vendas

Transcrição

1 CRIE O MANUAL DE VENDAS DA SUA EQUIPE COMERCIAL O manual completo para treinar e construir um time de vendas

2 INTRODUÇÃO Quando estamos montando uma equipe de vendas é muito importante criar um documento que seja muito mais que uma apresentação da empresa. Esse manual de vendas é um verdadeiro GUIA, que será, não apenas um refúgio para as dúvidas dos vendedores, como também um material para engajá-los em busca do objetivo da empresa. Diferentemente daquele manual do carro que você joga no porta luvas e só tira de lá quando ocorre um problema, o manual de vendas existe justamente para evitar problemas e gerar uma adaptação mais rápida das pessoas. Este tipo de documento também pode ser chamado de Sales Playbook e é um dos materiais mais importantes para ter uma equipe de vendas que converte leads em resultados. Recomendamos, inclusive, que esse material seja utilizado não apenas pelos vendedores, mas também por todo mundo que entrar na empresa. Por isso, fizemos este material para te ajudar a criar um material de vendas para sua empresa.

3 PARTE UM COMO FAZER ESTE MANUAL?

4 COMO FAZER ESTE MANUAL Faça esse documento no Power Point ou em ferramentas semelhantes, como por exemplo, o Trakto que deixa as apresentações mais bonitas e dinâmicas. Tente fazer um documento divertido, com ilustrações e brincadeiras. Fazer um textão deixará esse documento pesado e chato. Os vendedores não terão interesse em ler repetidas vezes o seu material.

5 PARTE DOIS IDENTIDADE CORPORATIVA

6 IDENTIDADE CORPORATIVA Qual a razão de existir da sua empresa? Por quem os vendedores vão trabalhar? Qual o objetivo da empresa? Ela combina com os objetivos do vendedor? Apresentar a identidade corporativa significa explicar o seu DNA. A identidade corporativa não é um texto que você coloca num quadro de avisos e esquece por lá. É a verdadeira tradução da alma do cliente. a - Coloque a missão da empresa. Qual a razão dela existir? b - Qual a visão da empresa? Diga como você se enxerga no futuro. c - Valores da empresa. d - Manifesto: é um texto que é mais que uma apresentação da empresa. É um texto inspirador, que funciona como uma introdução da sua empresa para clientes, parceiros, funcionários, etc.

7 EXEMPLO PARA TE INSPIRAR Veja como é a identidade corporativa do Plug CRM. Missão: Desenvolver culturas de vendas inovadoras. Visão: Ser um dos CRMs mais populares da América Latina em até 4 anos Valores: SONHOS GRANDES têm ambição e capacidade de enxergar longe TÊM BRILHO NOS OLHOS Vontade de fazer mais e melhor INOVAM sabem que, para realmente se diferenciarem, não adianta fazer o básico, por isso, são curiosos e proativos. BOTAM PARA FAZER Têm capacidade de executar com excelência. SÃO ÉTICOS e HONESTOS E, portanto, não precisamos explicar este tópico.

8 EXEMPLO PARA TE INSPIRAR Veja como é a identidade corporativa do Plug CRM. Manifesto: O mundo corporativo evoluiu. E continua evoluindo. Reparou no crescimento dos nossos profissionais? Eles estão anos-luz à frente dos seus pais. Na área de vendas, não é diferente. Nossas equipes comerciais são mais curiosas, pró ativas, digitais, ambiciosas e, o mais importante, querem fazer mais, em menos tempo. Quem fica parado, fica para trás. Falando nisso, temos confiança que o futuro está nas pequenas e médias empresas. E queremos que elas tenham uma gestão de vendas simples e completa. Simples o suficiente para o empreendedor otimizar seu tempo para focar em vendas certeiras. Completa para que o negócio seja estrategicamente inteligente e organizado. Se você concorda com tudo isso, é um bom começo, afinal, o Plug é um CRM (Criador de Relacionamentos Melhores) que pensa assim. Não se trata de apenas um acompanhamento de pipeline. Tampouco, um agendador de tarefas. Sim, somos uma ferramenta, software, plataforma, sistema, programa, ou o nome que quiser falar. Mas, mais do que isso, somos um de guru que você poderá contar para ter orientações sobre qual negócio focar, filtrar e seguir para vender mais. Ou, talvez, um amigo, que facilita sua rotina cheia de pressão. Esta é nossa forma de pensar e nosso sonho. Podemos dizer com orgulho que cada funcionalidade em que trabalhamos foram, são e serão pensadas para que esta seja a realidade de toda pequena e média empresa da América Latina. Ouse fazer sempre mais. O futuro já está aqui. Crie Relacionamentos Melhores

9 PARTE TRÊS POSICIONAMENTO

10 POSICIONAMENTO Qual o seu posicionamento no mercado? Você foca no preço? Na qualidade? Nos serviços? Você é líder do segmento? É focado num nicho específico de mercado? Mostre de forma simplificada qual seu posicionamento de mercado.

11 EXEMPLO PARA TE INSPIRAR Veja como é o posicionamento do Plug CRM. CRMs simples

12 PARTE QUATRO FAÇA UM RESUMO BEEEEEEEEEM RESUMIDO

13 FAÇA UM RESUMO BEEEEEM RESUMIDO 1 - Resuma sua empresa em uma frase com, no máximo, 10 palavras. 2 - Depois, resuma sua empresa em uma frase. 3 - Por último, explique sua empresa em um parágrafo. Esses resumos são ótimos para fixar a argumentação na cabeça do seu time.

14 PARTE CINCO SUA MARCA

15 SUA MARCA O que seu logotipo significa? Qual mensagem ele carrega? Você tem um slogan? Explique-o.

16 EXEMPLO PARA TE INSPIRAR Veja como é a marca do Plug CRM. Nome: Plug Por quê? Plug é o que conecta. Deixa as pessoas plugadas, ligadas no que realmente importa. Além disso, é um software Plug and play, que você conecta e já pode ir mexendo. Marca: Por quê? Nossa marca é um sorriso, mas também é um Plug = tomada. Afinal, o que um CRM faz? Conecta pessoas e negócios para gerar sorrisos. A marca é simples e clean, assim como o sistema. Slogan: Fácil para vendedores, completo para gestores Por quê? Mostra que é simples e completo, além de mostrar que os dois tipos de públicos para o CRM

17 PARTE SEIS HISTÓRICO

18 HISTÓRICO Conte um pouco da história da empresa. Apenas um slide, de forma que seja possível de ser contada em 30 segundos. Isso dá relevância e aumenta a sensação de credibilidade no momento da negociação.

19 PARTE SETE COMO SÃO OS PROCESSOS?

20 COMO SÃO OS PROCESSOS Mostre num infograma ou num mapa mental, como são os processos da empresa, de uma forma geral. Quando as vendas entram em jogo? Há Marketing envolvido? Quando que a produção coloca a mão na massa? E o financeiro, quando entram em campo? Mostre os processos da empresa de forma simples para ser mais fácil de ser entendida.

21 PARTE OITO COMO É SEU MERCADO?

22 COMO É SEU MERCADO? Faça uma explicação do mercado em que você está inserido. Se ele está em crescimento, se está em baixa, se vai valorizar, como funciona em outros países, etc. Essa bagagem de dados é muito importante.

23 PARTE NOVE PÚBLICO ALVO

24 PÚBLICO ALVO Defina seu público alvo de forma detalhada. Se seu texto tiver Todo mundo que, seu público alvo está mal definido. Não coloque mais que três públicos de atuação neste manual (por mais que eles existam).

25 EXEMPLO PARA TE INSPIRAR Veja como é a definição de públicos do Plug CRM. Público 1: Pequenas e médias empresas, que são voltadas para o B2B, com equipe de vendas entre 4 e 7 pessoas, que desejam aumentar vendas, enxergam valor em estratégia comercial e utilizam a internet com regularidade. Público 2: Empresas que utilizam outros softwares de gestão: Bling, Runrun.it, RD Station, Trello, Mailchimp, Hubspot e outros.

26 PARTE DEZ FORÇAS E FRAQUEZAS

27 FORÇAS E FRAQUEZAS Quais seus pontos fortes? Quais os pontos fracos? Sugerimos que faça a matriz SWOT, muito utilizada pelos profissionais de Administração para entender cenários e melhorar ações de venda.

28 PARTE ONZE QUAIS AÇÕES DE MARKETING VOCÊ FAZ?

29 QUAIS AÇÕES DE MARKETING VOCÊ FAZ? Explique detalhadamente as ações de marketing que você utiliza na sua empresa. Quais veículos você divulga, quais estratégias de comunicação, quais fontes de captação você trabalha? Qual a fonte entrega leads mais qualificados? Qual fonte entrega maior volume de leads? Os dados do seu CRM são extremamente relevantes para encontrar essas informações.

30 PARTE DOZE COMO É SEU FUNIL DE VENDAS?

31 COMO É SEU FUNIL DE VENDAS? Deixe claro as etapas do seu processo de vendas. Mostre o funil de vendas, explique qual a diferença entre negócios entre as etapas e mostre a evolução das oportunidades ao longo desse processo. Compreender e explicar o funil de vendas é de extrema importância para a organização dos vendedores no futuro.

32 PARTE TREZE QUAIS MÉTRICAS VOCÊ ANALISA NA SUA GESTÃO COMERCIAL?

33 QUAIS MÉTRICAS VOCÊ ANALISA NA SUA GESTÃO COMERCIAL? Mostre que você utiliza o CRM para gestão das informações dos vendedores e do relacionamento com os clientes. Mostre quais são os principais fatores chave para o sucesso e batimento das metas. Explique o que os gestores analisam no dia a dia. O que será analisado semanalmente. E o que será pedido nas reuniões. Entenda mais sobre as métricas de vendas aqui.

34 PARTE CATORZE QUAL O PROCESSO DE PROSPECÇÃO E QUALIFICAÇÃO DE NEGÓCIOS?

35 QUAL O PROCESSO DE PROSPECÇÃO E QUALIFICAÇÃO DE NEGÓCIOS? Se você possui um processo de prospecção? Como ele funciona? Quais as etapas da prospecção e o que é relevante coletar? Além disso, fale sobre o processo de qualificação dos clientes. Assim, conseguirá mostrar o que é uma boa oportunidade e o que é perda de tempo. Lembre-se: textos curtos e utiliza tópicos para facilitar a compreensão.

36 PARTE QUINZE DICAS DE FOLLOW UP

37 DICAS DE FOLLOW UP Quais dicas você recomenda para ter um follow up mais legal? Explique dicas para ligações, reuniões e e- mails. Se quiser, já mostre o processo de envio dos principais modelos de que você possui.

38 PARTE DEZESSEIS PALAVRAS CHAVE

39 PALAVRAS CHAVE Determine as palavras chave do seu negócio. São termos fáceis de serem decorados e que vão encher os olhos dos clientes. São tópicos que poderão auxiliar os vendedores. Veja alguns exemplos: - Melhoria de 29% nas vendas - Otimiza 32% do tempo - Possibilita fazer 40% mais negócios Enfim, são informações que podem ser comprovadas que são colocadas quase como lembretes.

40 PARTE DEZESSETE CASES

41 CASES Mostre os seus três principais cases de mercado.

42 PARTE DEZOITO RECUSAS COMUNS

43 RECUSAS COMUNS Liste as 10 principais recusas dos seus clientes. Cite os motivos que fazem os clientes recusarem seu produto/serviço. Agora, coloque as argumentações relativas para cada motivo de perda.

44 PARTE DEZENOVE FRASE MOTIVADORA. POR QUE NÃO?

45 FRASE MOTIVADORA, POR QUE NÃO? Deixe uma mensagem motivadora pra seu time. =D

46 PARTE VINTE TERMINEI O DOCUMENTO, E AGORA?

47 TERMINEI O DOCUMENTO, E AGORA? Mãos na massa! É hora de produzir o material, compartilhar com os vendedores. Transforme esse arquivo num verdadeiro guru de apoio à equipe tanto no treinamento, quanto na adaptação, quanto no dia a dia.

48 PARTE VINTE E UM ATUALIZAÇÃO DO MATERIAL

49 ATUALIZAÇÃO DO MATERIAL Esse manual deve ficar sempre atualizado. Utilize os dados do seu CRM para identificar o que é relevante para o manual. Exemplo: - tipo ideal de cliente - motivos de perda - melhores práticas de qualificação - características do funil de vendas - métricas relevantes

50 PARTE VINTE E DOIS CHECKLIST

51 CHECKLIST Imprima esta folha e marque com um check o que você já concluir do seu manual. Identidade corporativa Como é seu funil de vendas? Posicionamento Faça um resumo beeeeem resumido Sua Marca Histórico Como são os processos? Como é seu mercado? Público Alvo Forças e fraquezas Quais métricas você analisa na gestão comercial? Qual o processo de prospecção e qualificação de clientes? Dicas de follow up Palavras chave Cases Recusas comuns Frase motivadora, por que não? Quais ações de marketing você faz?

52 PARTE VINTE E TRÊS CRM É FUNDAMENTAL

53 CRM É FUNDAMENTAL Sua empresa precisa ter um CRM se deseja aplicar um processo de vendas eficaz. Preferencialmente se for um software simples e completo que possibilite não apenas gerenciar relacionamentos com os clientes, mas controlar os negócios, métricas e informações relevantes para aumentar vendas. Clique aqui para conhecer o Plug CRM: um software CRM simples e completo para pequenas e médias empresas =D

54 EXPERIMENTE O PLUG CRM Software CRM simples e completo para pequenas e médias empresas. Simples para vendedores. Completo para gestores. EXPERIMENTE GRÁTIS