Como usar o Agendor na gestão da equipe de vendas

Transcrição

1 Como usar o Agendor na gestão da equipe de vendas Ótimos resultados dependem de uma ótima gestão. Saiba como gerenciar melhor sua equipe de vendas com o Agendor.

2 2 Todo gerente comercial, ou empreendedor, tem esse mesmo desafio: acompanhar, mensurar e avaliar o desempenho de sua equipe individualmente. Você provavelmente já deve ter tido essa experiência. O vendedor está na rua, cada dia em uma visita, apresentando os mesmos relatórios impressos e muitas vezes, não sabemos se eles estão realmente visitando os potenciais clientes, se estão com dificuldades e qual é o status de cada oportunidade. O gestor acaba não tendo acesso à todas as informações que gostaria e deveria, para conseguir liderar a equipe de vendas. No meio disso, ficamos perdidos e não sabemos se o comportamento do vendedor está levando a oportunidade para algum lugar. A primeira conclusão que podemos tirar sobre esse cenário é: as informações precisam estar em algum lugar, não apenas na cabeça do vendedor. E isso não tem a ver com desconfiança, mas sim, com o processo de vendas. O vendedor não consegue guardar, nem assimilar, todas as informações de todas as oportunidades comerciais ao mesmo tempo. O vendedor não consegue se lembrar, apenas de cabeça, de ligar para todos os potenciais clientes que ficou de ligar na segunda-feira.

3 3 E isso não demonstra que o vendedor é um péssimo profissional. Muito pelo contrário. Isso demonstra que o vendedor é humano, que as informações, infelizmente, se perdem e que as oportunidades também podem acabar passando, já que os clientes não costumam ficar esperando a boa vontade do vendedor. Ok, precisamos das informações centralizadas. Mas o que fazer com elas? É aqui que entra em cena a tecnologia. Uma ferramenta vai te ajudar a manter todas informações centralizadas de clientes e das vendas de sua empresa. Dessa forma, você tem também todas informações do que foi tratado e confirmado com o cliente. Assim, se um cliente teve uma determinada reação sobre o seu produto, por exemplo, e o vendedor agiu de uma maneira correta e venceu a objeção, essa atitude pode servir como um aprendizado para contornar objeções no futuro. A seguir, vamos detalhar as boas práticas para os gestores acompanharem o desempenho de suas equipes de vendas. Acompanhando a agenda diária dos vendedores O relacionamento comercial é a chave das vendas. Quando o vendedor perde um prazo com o cliente ele perde não apenas a oportunidade de ganhar o cliente, mas também mostra que não está comprometido.

4 4 Utilizando o calendário do Agendor, o gestor pode acompanhar como está a rotina diária de seus vendedores, sabendo quais ligações, reuniões, observações de propostas, orçamentos, sua equipe precisa fazer para dar andamento nas vendas. Com o calendário do Agendor, você acompanha as agendas de sua equipe facilmente. Como o relacionamento é justamente a chave que abre as portas de novos clientes, ter tarefas agendadas e ligações sendo realizadas frequentemente mostra que os vendedores estão sempre em contato com seus clientes, deixando as oportunidades quentes.

5 5 Monitorando o histórico dos clientes Nada melhor do que o histórico do cliente para conhecer bem tudo o que foi tratado e entender os detalhes de cada oportunidade. Muitas vezes, com um histórico bem preenchido, é possível mapear o perfil do cliente e encontrar mais oportunidades de negócio. O gestor tem um papel fundamental nesse caso, auxiliando os vendedores a gerar mais vendas. Por outro lado, o gestor também pode perceber que sua equipe está com problemas para contornar as objeções do cliente e assim, pode ajudá-los a contornar as principais objeções de maneira fácil. Manter o histórico centralizado de seus clientes, pode ser uma carta na manga do gestor para aumentar os resultados. Utilizando o funil de vendas As fichas de contatos do Agendor organizam todas suas informações de clientes. Você já ouviu falar no funil de vendas? É uma técnica bem eficaz para acompanhar melhor as oportunidades e ter a visão completa do status das vendas. Nós lançamos esse ebook gratuito junto com a Endeavor, que apresenta bem o funil de vendas e como aplica-lo em sua empresa. Vale conferir!

6 6 Através do funil de vendas, você pode enxergar se as oportunidades estão avançando até o fechamento, ou se estão ficando pelo caminho. E utilizando essa técnica, é possível ter em mãos as principais métricas que direcionam o sucesso dos negócios: Quantidade de prospecções realizadas Quantidade de oportunidades levantadas Quantidade de oportunidades qualificadas (propostas / orçamentos) Quantidade de negócios potenciais Quantidade de negócios fechados Taxa de conversão de uma etapa para outra do funil de vendas O Funil de Vendas do Agendor deixa suas oportunidades de vendas bem organizadas por etapas. Dividindo seu processo de vendas em etapas, através do funil de vendas, e acompanhando essas métricas, você consegue saber que de 100 prospecções, 20 vendas são fechadas, por exemplo.

7 7 E dessa forma, pode também tomar ações quando perceber se há poucas oportunidades no funil de vendas, ou se muitas estão paradas faz tempo em uma etapa (pendente de envio de proposta, por exemplo). Outra forma de acompanhar o funil de vendas é através do painel Mapa de Vendas do Agendor. Monitorando as despesas da rotina de vendas Quando um vendedor sai para visitar um cliente, geralmente estão envolvidos os custos de deslocamento, acomodação, alimentação, entre outros. E esses custos precisam ser medidos para sabermos se as vendas estão trazendo bons resultados. Não é mesmo?

8 8 Essa medição que era geralmente feita com planilhas, pode ficar online e centralizada junto com as informações de seus clientes e das oportunidades, para você poder fazer uma análise com relatórios detalhados. Com as Métricas do Agendor, sua equipe pode marcar junto ao histórico do cliente (o relatório de visita) o quanto gastou com combustível, ou com o almoço. Dessa forma, você pode cruzar o quanto vendeu, com o quanto gastou para fazer a venda acontecer, tendo em mãos o retorno real da venda. E assim, o gestor de vendas tem um diagnóstico sobre o desempenho de sua equipe, individual e coletivamente. Monitore o desempenho de cada vendedor

9 9 Mantenha o processo comercial em observação O processo comercial é o cérebro das vendas. Sem um processo comercial, os vendedores não sabem o que fazer. Por outro lado, sem um monitoramento detalhado, o gestor comercial não sabe o que seus vendedores estão fazendo e fica alheio ao que está acontecendo com potenciais clientes. Quando o gestor consegue monitorar as ações de vendas, consegue acompanhar o rumo das oportunidades e pode tirar maior proveito das vendas, direcionando melhor sua equipe. Finalmente, o gestor também tem um panorama geral do trabalho da equipe de vendas, consegue saber quem está trabalhando certo, quem está errando e ainda, corrigir eventuais erros de percurso.

10 GERENCIE SUA EQUIPE DE VENDAS COM O AGENDOR O Agendor ajuda empreendedores e gestores a gerenciar melhor suas equipes de vendas. Tendo em mãos os indicadores certos para direcionar as ações de seus vendedores, sua empresa terá melhores resultados com menos gastos. Experimente gratuitamente o Agendor e coloque em prática essas dicas. Além de gerenciar melhor sua equipe de vendas, o Agendor te ajuda a organizar e centralizar as informações de clientes, acompanhar as vendas e analisar o resultado dos negócios. Ligações recebidas [1] Ligações recebidas [1] Experimente gratuitamente