1. Processo de venda. 7 Regras para Fazer Prospecção de Clientes. Este conteúdo faz parte da série: Funil de Vendas Ver 3 posts dessa série

Transcrição

1 Este conteúdo faz parte da série: Funil de Vendas Ver 3 posts dessa série O que é: a prospecção pode ser vista como o processo de conquista de novos clientes. Está estritamente ligada ao crescimento e à segurança do negócio. Afinal, se não há compradores, não existe venda, certo? Se não existe venda, a empresa não alcança mais receita e acaba se distanciando do ponto de equilíbrio, aquele indicador de quanto é preciso vender para igualar receitas e custos, eliminando a possibilidade de prejuízo. Por isso é importante ficar atento ao seu processo de prospecção de clientes. Como fazer: para cumprir as metas e atrair novos compradores é preciso colocar em prática algumas regras básicas, que servem como verdadeiras ferramentas de gestão. Vamos a elas? 1. Processo de venda A primeira coisa a se entender de um processo de vendas é que se você pegasse todas as etapas do que acontece com seu cliente até ele realizar uma venda e as desenhasse uma a uma, o desenho vai ser parecido com o de um Funil: Mais aberto na ponta superior e mais fino da inferior. Por isso é importante entender como funciona esse Funil e para isso precisamos de números. Primeiro, colete os dados dos clientes em potencial. Depois, registre-os em um único local ou planilha, como a que mostramos abaixo. 1

2 Em seguida, defina como funcionará o processo de venda. São as etapas do funil de relacionamento com o contato, até que ele vire cliente. No exemplo, os estágios são: prospect, contato realizado, levantamento de necessidades, apresentação de proposta, em negociação. Deve-se registrar, etapa a etapa, tudo o que acontece durante a negociação. Depois dessas fases, você marca o contato como ganho ou perdido. Uma dica importante: quanto menor o caminho que o cliente tiver de fazer até a contratação, melhor. 2. Analisar dados e medir resultados Além de agrupar os clientes ou possíveis clientes é preciso de tempos em tempos acompanhar o conjunto de prospectos para medir os resultados. Isso permite analisar em que fases o processo é menos eficiente e quais mudanças devem ser feitas. Como já falamos anteriormente, o conjunto dessas fases também é chamado de funil de vendas. 2

3 Com o conhecimento desses dados, você poderá seguir adiante nas regras de como fazer uma boa prospecção de clientes. Citando um outro exemplo: Uma loja mudou a sua vitrine e mais de 50 pessoas entraram lá dentro mas no fim do dia ninguém comprou nada. Talvez a reação do lojista fosse trocar a vitrine mas com o controle das etapas do seu funil é possível entender que o problema não está na vitrine (topo do funil) mas sim em outras etapas que levaram esses possíveis clientes a não comprarem. 3. Criar estratégias A planilha de prospectos precisa ser sempre alimentada com novos contatos. Por isso, outro ponto importante é criar métodos para atingir novos clientes. Manter uma rede profissional atualizada, garantir presença em eventos da sua área e ter estratégias de atuação online e em mídias offline são algumas formas de ter sempre novos contatos interessados. 3

4 Importante: Sempre que começar um novo processo de negociação com algum cliente, tente manter o registro da forma que os seus clientes chegaram até você. Assim é possível entender de que forma você pode arranjar mais clientes. 4. Assistência pessoal Um item crucial no relacionamento é o contato direto. A interação humana ainda é a melhor forma de esclarecer dúvidas e agilizar processos. Por isso, deve-se pensar em ao menos um meio de contato para o cliente tirar suas dúvidas ou esclarecer qualquer problema, seja um ponto de venda, atendimento online ou por call center como alguns exemplos. 5. Paciência Quem lida com vendas sabe: para conquistar um cliente é preciso paciência. Não se deve contar com um sim do comprador logo no primeiro contato. A prospecção não pode exigir urgência. Além do mais, alguém que recusa o produto ou serviço em determinado momento pode voltar a receber contatos da empresa no futuro e, quem sabe, ainda se tornar cliente um dia. Por isso lembre-se sempre de registrar todas as suas negociações e motivos pelos quais as as vendas não foram fechadas. Assim você pode retomar contato com seus clientes caso mude as suas condições como, por exemplo, oferecendo um desconto. 6. Diferencial em relação à concorrência Com a competitividade acirrada, tanto no mercado tradicional quanto na internet, é mais do que relevante ter um diferencial. Procure sempre inovar, atender o consumidor com o máximo de atenção e acompanhe produtos e serviços disponíveis na concorrência.perguntese: como vocês podem fazer mais pelos prospectos para transformá-los em clientes fieis? 4

5 7. Demonstração de valores Um dos aspectos mais interessantes de acompanhar o cliente desde o começo é saber que, antes mesmo da negociação se efetivar, já existe um relacionamento criado. Deve-se, portanto, considerar como a empresa atua em cada uma das etapas do funil, avaliando a relevância do negócio e os valores praticados desde o primeiro contato feito com o cliente. Ficou mais fácil entender a importância desse relacionamento? Na LUZ, oferecemos um modelo de planilha pronta para prospecção de clientes que pode ajudar a organizar esse processo e trazer ainda mais resultados para sua empresa! 5