ÍNDICE INTRODUÇÃO DESENVOLVIMENTO CONCLUSÃO. pg 02 pg 04

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2 ÍNDICE INTRODUÇÃO O que faz um médico qualificador?... O que uma pessoa precisa para ser um bom qualificador?... pg 02 pg 04 DESENVOLVIMENTO Passo a passo para se tornar um bom qualificador: Aprender o SPIN Selling e GPCTBA C&I Abordagem médica: é vendida autoridade, não produto Saber fazer prospecção... pg 05 pg 06 pg 09 pg 10 CONCLUSÃO É necessário construir dentro de casa um bom time de qualificadores... pg 14 01

3 O QUE FAZ UM MÉDICO/QUALIFICADOR? Todo mundo precisa de um médico. Por mais saudável que seja uma pessoa, em algum momento da vida ela terá que realizar um check up para saber realmente como está sua saúde. $ Eu mesmo sofro de um problema que é ficar quase sempre doente quando o tempo esfria. Por isso, já sou figurinha conhecida em escritórios médicos e hospitais. E se existe algo que aprendi com médicos, é como qualificar. Bizarro isso, não é?! Sim, pode não parecer muito usual, mas poucos profissionais qualificam tão bem os seus clientes quanto os médicos. Por meio de perguntas e testes práticos, eles conseguem levantar os pontos necessários para chegar a um diagnóstico, e tudo isso dificilmente entrando em atrito com o paciente. 02

4 O QUE FAZ UM MÉDICO/QUALIFICADOR? Ao final de uma consulta, é muito difícil os médicos não terem um direcionamento para dar ao paciente. Seja em relação à realização de um próximo exame ou mesmo à prescrição de um remédio. E quase todo paciente (que não seja cabeça dura, é claro), ao final, escuta o que seu médico diz. Mas porque isso acontece? Como ele qualifica tão facilmente os seus pacientes? Simples, com postura de especialista e autoridade. Quer entender como isso funciona na prática? 03

5 COMO SE TORNAR UM BOM QUALIFICADOR? Simples! Seja como seu médico Um bom qualificador deve conseguir dar um diagnóstico preciso para seu lead. E ele faz isso como um profissional da área da saúde, que é por meio de perguntas e testes práticos - no caso da venda, demonstrações. Ao final desse processo, ele verifica se o lead possui maturidade suficiente (entende que tem um problema e como resolvê-lo) para receber uma proposta comercial. Mas é claro que o trabalho não é realizado de forma tão simples assim. É preciso aprender várias metodologias, abordagens e processos para conseguir desempenhar bem essa função. Tendo em vista estas coisas... 04

6 O QUALIFICADOR DEVE APRENDER OS SEGUINTES PONTOS: SPIN Selling e GPCTBA C&I Aspectos práticos do produto/serviço que irá apresentar Resumindo, ele precisa aprender quais os principais pontos que deve levantar na conversa, a forma com a qual irá os levantar, conhecer aprofundadamente a solução que irá apresentar (de uma forma diferente do que você imagina, leitor), gerar autoridade suficiente para conseguir convencer o lead de forma mais baixa e também entender a etapa anterior à sua no processo. Realizar uma abordagem médica Agora ficou um pouco mais complicada a equação, não é? Vamos nos aprofundar um pouco mais em de cada um desses pontos? Prospectar 05

7 METODOLOGIAS : Para alcançar um objetivo, todo mundo deve partir de um ponto. Se não sabemos o que queremos, dificilmente alcançamos algo bom no final da jornada. E em vendas, isso não podia ser diferente. Da mesma forma que um médico precisa levantar alguns pontos específicos da saúde do paciente para chegar a um diagnóstico, o qualificador precisa levantar algumas informações durante o seu trabalho. E essas características são especificamente o GPCTBA C&I. Ele quer dizer: GPCTBA C&I Goal Objetivo Plan Planejamento Desafio Challenge Tempo T ime Orçamento Budget Autoridade A uthority Consequences - Consequências Implicações I mplications Todos esses pontos devem ser levantados pelo time de qualificação durante seu trabalho. E a melhor forma de conseguir a resposta para cada um deles é utilizando o SPIN. 06

8 METODOLOGIAS : SPIN SELLING Para quem não conhece, SPIN significa perguntas de Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução. Ao realizar elas, o qualificador consegue levantar todos os pontos referentes ao GPCTBA C&I. Por isso, dominar esses dois aspectos é fundamental para qualquer um que almeje ser um bom qualificador! É claro que existem outros frameworks de qualificação, como o BANT, por exemplo. Porém, o melhor para ser utilizado por qualquer time de vendas continua sendo o GPCTBA C&I, pois além de englobar os pontos do BANT, ele ainda acrescenta pontos na qualificação que facilitam bastante a evolução da conversa, pois direcionam os trabalhos do qualificador. Situação Necessidade de Solução Problema Implicação 07

9 FOCANDO NOS ASPECTOS PRÁTICOS DA FERRAMENTA OU SERVIÇO Dentro do processo comercial, o qualificador tem obrigação de entender como o serviço/produto que está oferecendo é utilizado na prática. Não adianta ele chegar ao mercado e apresentar o seu produto/serviço de uma forma que o seu lead não irá entender. É como se um médico, ao invés de falar com linguagem coloquial com seus pacientes, começasse a utilizar termos científicos. Além de doente, o paciente iria sair confuso da consulta, o que não é o objetivo do médico. Por isso, o qualificador deve ter uma interação constante com o time de Sucesso do Cliente. É apenas entendendo como a solução é utilizada na prática que o seu qualificador vai saber a melhor forma de oferecê-la ao mercado. 08

10 REALIZANDO UMA ABORDAGEM MÉDICA Um ponto onde o qualificador não pode vacilar, é na hora de se posicionar como autoridade e especialista: Você pode comprar um celular vendido pelo Steve Jobs ou pelo João da esquina. Qual você escolhe? Essa pergunta é extremamente fácil de ser respondida. Enquanto um é reconhecido como um dos maiores empreendedores e visionários da humanidade, o outro é um completo desconhecido. É essa autoridade que precisa ser passada no momento de qualificação. Não estamos falando que você precisa ser a pessoa mais conhecida na sua área para vender. Mas, durante a conversa de qualificação, o lead precisa te enxergar como uma referência na área. É se portando como um especialista que o seu qualificador ganhará a simpatia do seu lead. 09

11 PROSPECTANDO CIRURGICAMENTE Outro ponto é a PREPARAÇÃO Sempre falamos aqui dentro da Outbound que um vendedor, para de fato ser completo, precisa passar por todas as etapas do processo de vendas. E a mesma realidade se aplica ao qualificador. Ele precisa dominar em parte a prospecção, para entender como e com quais informações o lead chega até ele, assim direcionando melhor a sua conversa. 10

12 QUAIS RESULTADOS SÃO ESPERADOS? Ter um médico que analisa as informações dos leads e qualifica as oportunidades de negócio, facilita a inserção de um processo de vendas mais ágil e assertivo. Por que? Na prática, este profissional vai levantar as informações essenciais da negociação, do cliente e do processo de compra, registrar as informações relevantes no CRM, anotar no histórico do negócio os dados que vão ajudar o vendedor a fechar negócio, etc. É como se o vendedor só negociasse com aquelas pessoas que realmente possuem perfil, tempo, autonomia, interesse e conhecimento para fechar negócio. 11

13 QUAIS RESULTADOS SÃO ESPERADOS? A analogia do hospital continua valendo: se você tem um médico que levanta todas suas dores e problemas, deixando tudo registrado e atualizado, o farmacêutico, por exemplo, saberá, em poucos segundos, quais remédio oferecer, qual é indicado, qual é contraindicado, qual é o histórico de compras de remédio do consumidor, qual produto possui um preço atrativo para o cliente e até mesmo oferecer produtos complementares. As respostas buscadas pelo qualificador num CRM online, geram inúmeras informações, em tempo real, que poderão ser utilizadas pelo vendedor para focar no negócio certo, trabalhar com um alto volume de oportunidades, fazer o negócio andar mais rápido no funil de vendas, fazer multivendas (crosselling, relacionamento, upsell), etc. Quando otimizadas, os dois processos juntos andam mais rápido que separados, tornando o ciclo de vendas potencialmente mais curto e, ao mesmo tempo, mais completo. Isso dá segurança em investir mais em prospecção ou marketing, visto que o time comercial possui ferramentas para qualificar e fazer a gestão da informação, para aumentar a taxa de conversão. 12

14 CRM ONLINE Para entender melhor como automatizar e deixar as informações dos clientes sempre registradas e completas, existem ferramentas específicas para cada estágio das venda, da prospecção à venda. Fizemos um post em parceria com o Plug CRM para ajudá-lo a escolher a melhor para sua empresa. CLIQUE AQUI PARA LER O POST $ $ $ 13

15 FORMAR UM QUALIFICADOR É COMO TER UM MÉDICO NO SEU TIME Toda empresa que se preze precisa de um qualificador dentro do seu processo comercial. Ele é o responsável por gerar interesse suficiente no seu lead, para ele chegar ao closer disposto a fechar independentemente do valor. Se ele não participa desse processo, a tendência é que a conversão final de leads para novos clientes seja muito menor que o possível. Logo, se existe a possibilidade de acrescentar esse médico ao processo, não exite em adotá-lo. E hoje, como a sua empresa tem formado os seus qualificadores? Lembre-se que isso é muito importante. 14

16 O Plug CRM um software de CRM Online simples e completo para pequenas e médias empresas. Conecta vendedores, clientes e equipes de vendas para sua empresa melhorar os resultados comerciais através de funil de vendas, follow up, qualificação de oportunidades, histórico de relacionamento, etc. Software simples para otimizar a rotina do vendedor, para ele focar no que mais importar: VENDER. São mais de clientes em todo Brasil, de todos os nichos de atuação, utilizando o Plug CRM para vender mais e melhor. A Outbound Marketing Consultoria surgiu para ajudar quem precisa acelerar suas vendas e não sabe como. Nosso time não apenas implementa e otimiza todo o processo comercial da sua empresa, mas também capacita o time de seus clientes para quem estejam aptos a operacionalizar, gerir e evoluir as novas atividades inseridas em seu dia a dia. Em menos de um ano, foram mais de 50 clientes atendidos em praticamente todas as regiões do Brasil, com cases de sucesso fora da curva como We Do Logos, CM Tecnologia e Nexxto. Se você já possui uma estrutura de Inbound Marketing mas deseja crescer ainda mais, vem aprender com a gente! PlugCRM blog.plugcrm.net /PlugCRM Linkedin /OutboundMarketing outboundmarketing.com.br 15