Desafios da Gestão Comercial Por Raul Candeloro e Marcelo Caetano

Transcrição

1 Desafios da Gestão Comercial 2018 Por Raul Candeloro e Marcelo Caetano

2 Marcelo Caetano Raul Candeloro

3 Resultados das pesquisas que a VM fez em 2017

4 Principais desafios dos gestores de vendas ) Manter-se motivado/a 2) Motivar e engajar equipe 3) Novas estratégias 4) Prospecção de clientes 5) Trabalhar melhor mix 6) Diminuir/controlar custos de venda 7) Preservar/aumentar as margens de lucro

5 E em 2018? Quais as diferenças?

6 Principais desafios dos gestores de vendas ) Treinar a equipe de vendas para detectar e aproveitar melhor oportunidades dentro da própria carteira de clientes. 2) Ajudar os vendedores a fazerem mais e melhores perguntas, para entender melhor as necessidades e oportunidades dos clientes. 3) Ajudar a equipe a ter argumentos para reforçar seus diferenciais em relação à concorrência. 4) Reduzir o tempo que os vendedores gastam com atividades não ligadas diretamente a vender e atender clientes. 5) Treinar a equipe para prospectar mais e de maneira mais eficiente.

7 Principais desafios dos gestores de vendas ) Motivar e engajar a equipe de vendas. 7) Fazer com que os vendedores melhorem sua argumentação e negociação, dependendo menos de descontos para fechar vendas. 8) Treinar a equipe para fazer upsell (venda de produtos/serviços/soluções de maior valor agregado). 9) Ajudar a equipe a ter uma postura mais consultiva na venda. 10) Ajudar a equipe a trabalhar corretamente seu posicionamento de produtos/serviços/soluções em relação aos concorrentes. (PUV)

8 Vamos dar uma olhada nos assuntos separados por área?

9 90.00% Criação de Demanda 80.00% 70.00% 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00% Treinar a equipe de vendas para detectar e Treinar a equipe de vendas para prospectar aproveitar melhor oportunidades dentro da mais e de maneira mais eficiente carteira atual de clientes Criar campanhas específicas para atração de potenciais clientes Criar funis de vendas para automatizar o processo de converter leads/prospects de 'frio' para 'morno' e/ou 'quente' Investir na criação e/ou desenvolvimento de materiais de apoio específicos para a equipe de vendas poder fazer melhores apresentações

10 90.00% Fechamento e aproveitamento de oportunidades 80.00% 70.00% 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00% Ajudar minha equipe a ter argumentos para reforçar nossos diferenciais em relação à concorrência Ajudar minha equipe a ter uma postura mais consultiva na venda Ajudar minha equipe a trabalhar corretamente nosso posicionamento de mercado em relação aos produtos/serviços/soluções Ajudar minha equipe a melhorar suas técnicas de negociação Ajudar minha equipe a lidar melhor com o 'não' de alguns clientes e prospects

11 90.00% Venda de mix e aumento de valor médio de compra 80.00% 70.00% 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00% Treinar a equipe a reconhecer e detectar melhor possíveis oportunidades dentro da carteira atual de clientes Treinar a equipe para fazer upsell (venda de produtos/serviços/soluções de maior valor agregado) Ajudar minha equipe a melhorar suas técnicas de negociação Treinar melhor minha equipe para ter um planejamento melhor de contatos com clientes Treinar a equipe para fazer mais cross sell - venda cruzada (clientes que compram A mas não compram B são estimulados a comprar B)

12 80.00% Principais desafios em relação à gestão da equipe comercial 75.00% 70.00% 65.00% 60.00% 55.00% Ajudar os vendedores a fazerem mais e Reduzir o tempo que os vendedores gastam melhores perguntas, para entender melhor com atividades não ligadas diretamente a as necessidades e oportunidades dos vender e atender clientes clientes Ajudar os vendedores a se organizarem melhor e planejarem o que precisa exatamente ser feito para atingirem suas metas e objetivos Motivar e engajar a equipe de vendas Fazer com que os vendedores melhorem sua argumentação e negociação, dependendo menos de descontos para fechar vendas

13 Perguntas? Dúvidas?

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15 Assuntos do MC Rethink VM ) Cenário econômico e suas implicações para vendas 2) Novos modelos de negócio 3) Novos canais de comunicação, inbound marketing, marketing educativo/de conteúdo. 4) Tecnologia, ferramentas e novos canais de venda 5) Gestão ativa de vendas, a diferença de gerar e gerir demanda 6) Custos de venda, como calcular e como tornar-se mais eficiente 7) Estruturação da força de vendas 8) Treinamento e desenvolvimento da equipe 9) O novo perfil do vendedor 10) Teste de engajamento você sabe, com certeza absoluta, o grau de engajamento da sua equipe? E como melhorar esse número? 11) Fidelização de clientes e melhor aproveitamento da carteira

16 Perfil do convidado ideal para MC Rethink VM a) Em cargo de liderança alta na parte comercial: sócio, diretor, gestor. b) com uma equipe de vendas (própria ou terceirizada) razoavelmente grande (mais de 30 vendedores, por exemplo), c) a equipe de vendas trabalha com mix de produtos, serviços ou soluções (ou seja, não vende uma coisa só), d) num mercado concorrido e que sente que precisa destravar e clarear algumas coisas na gestão comercial que poderiam ajudar a melhorar a rentabilidade, criar valor, diminuir o desgaste, acelerar tomadas de decisão e execução. Ou seja, preocupado/a em lucrar e não apenas vender. e) que sente que 2018 vai estar cheio de oportunidades mas que se não se organizar bem não vai adiantar nada a economia melhorar vai ser uma grande oportunidade desperdiçada, f) TEM A MENTE ABERTA: que quando encontra um desafio gosta de estudar, questionar, debater, trocar idéias, ouvir opiniões, aprender com os outros. Ou seja, de cabeça e mente aberta, seguro, firme e humilde (gente arrogante aprende e troca muito pouco).

17 Desafios da Gestão Comercial 2018 Com Raul Candeloro e Marcelo Caetano VendaMais Novembro 2017 Abraço, OBRIGADO e boas vendas! raul@vendamais.com.br