PLANO DE CURSO. Formação para Profissionais. PORTUGAL ANGOLA MOÇAMBIQUE CABO VERDE SÃO TOMÉ E PRÍNCIPE BRASIL

Transcrição

1 PLANO DE CURSO PORTUGAL ANGOLA MOÇAMBIQUE CABO VERDE SÃO TOMÉ E PRÍNCIPE BRASIL Formação para Profissionais Cursos Disponíveis A Melhor e Maior Oferta de Formação em Portugal Cursos na Área de Gestão Cursos na Área de TI s Cursos na Área de Design Gráfico, Multimédia & AutoCad + 70 Cursos na Área de Gestão de Projectos + 50 Cursos na Área de Microinformática + 20 Cursos na Área de English for Business

2 LUA137 Técnicas de Vendas Aumento eficiente do volume de vendas OBJECTIVO GERAL Esta formação tem como objectivo dotar os participantes de conhecimentos, competências técnicas e métodos que conduzam ao aumento eficiente do volume de vendas através de uma melhoria do processo de venda e técnicas visando um atendimento de excelência e a fidelização dos clientes. OBJECTIVOS ESPECÍFICOS No final desta formação os participantes saberão: Identificar as características dos vendedores de sucesso Conhecer as características do supervisor de vendas Adoptar uma imagem profissional de consultor comercial através de atitudes positivas e de uma boa apresentação pessoal Utilizar a comunicação como forma de compreender os clientes e vender melhor Compreender a venda consultiva como forma de vender soluções e não produtos Distinguir os diferentes perfis de clientes e as variantes a ter em conta na relação vendedor- Cliente Negociar de forma a entregar mais valor ao cliente e não basear a argumentação no preço Gerir situações de potencial conflito ou reclamações Transformar uma reclamação numa oportunidade de fidelização do cliente DESTINATÁRIOS Esta formação destina-se a todos os profissionais envolvidos em processos de negociação e vendas. PRÉ-REQUISITOS DURAÇÃO 30 horas CONTEÚDO PROGRAMÁTICO 1 - REFLEXÃO SOBRE VENDAS O que é vender? Estruturar as ideias O empenho em ajudar a atitude consultiva formacao@vantagem.com internacional@vantagem.com Página 1

3 Atitudes vencedoras Seja positivo podemos ser os melhores Seja proactivo procure satisfazer 2 - AS COMPETÊNCIAS DOS PROFISSIONAIS DE VENDAS Venda Transaccional Vs Venda Consultiva Venda e Satisfação de Necessidades?! A Indiferença nas Vendas e na Negociação Estar atento às necessidades do Cliente O Momento de Verdade nas Vendas A reunião de venda como processo centrado no Cliente: iniciar; sondar; apoiar; fechar 3 - O VENDEDOR: MOSTRAR UMA BOA IMAGEM DE SI PRÓPRIO E DA ORGANIZAÇÃO QUE REPRESENTA Os perfis profissionais desejados Comportamento e apresentação Pessoal Imagem do Vendedor / Marketing pessoal Atitudes positivas e negativas a corrigir Normas de Conduta Social Saber utilizar a comunicação como ferramenta de trabalho Comunicação Verbal Comunicação não-verbal Seja um Super-vendedor: Você é o seu diferencial Atreva-se Seja diferente Saiba identificar a forma adequada para abordar o seu cliente 4 - DIRECTOR DE VENDAS: SUPERVISIONAR AS VENDAS DE FORMA PROFISSIONAL Os perfis profissionais desejados Formação necessária Tipos de supervisão Responsabilidades exigidas A formação da equipa de vendas 5 - PLANEAMENTO E ORGANIZAÇÃO DAS VENDAS O Planeamento das vendas Clientes Zonas Geográficas Objectivos Indicadores Avaliação do Desempenho formacao@vantagem.com internacional@vantagem.com Página 2

4 Acompanhamento e Controlo Relacionamento com os subordinados Motivação e liderança do pessoal das vendas Técnicas Profissionais de Prospecção Preparar uma entrevista de Prospecção: metodologia de entrevista Analisar Fluxos de Negócios Identificar Prospectos Focar Questões de Negócios Planear a Abordagem comportamentos que favorecem o 1º contacto Qualificar Prospectos Lidar com os Filtros Utilizar os Voic e com eficácia Avaliar resultados 6 - CONTACTO COM O CLIENTE Condução do diálogo inicial Estabelecer a empatia Criar o clima de confiança Erros a não cometer no início da entrevista 7 - IDENTIFICAR AS NECESSIDADES DO CLIENTE Vender necessidades vs. Vender características Tipos de Clientes como descobrir as suas necessidades e motivações de compra Técnicas de se fazer perguntas A arte de se ouvir 8 - GESTÃO DE CARTEIRA DE CLIENTES A importância de manter e conhecer o histórico de encomendas do cliente Análise de crédito e conta corrente Actualização de ficha de cliente Follow-up e fidelização do cliente 9 - NEGOCIAÇÃO EFICAZ DE VENDAS Fases da negociação Definição de perfil de cliente Levantamento de necessidades de clientes Enquadramento de expectativas Apresentação de proposta Acompanhamento às fases da negociação: arena negocial Fecho de negócio: objectivos win-win formacao@vantagem.com internacional@vantagem.com Página 3

5 10 - O FECHO DA VENDA Identificar o momento certo de concluir a venda Condições e Técnicas para a conclusão Como terminar a entrevista O que fazer quando a venda não é concluída 11 - VENDA ADICIONAL Manutenção de Clientes 12 - EXERCÍCIOS PRÁTICOS Análise de Case studies Simulações gravadas em vídeo pelos participantes. (Role-Plays) Aplicações práticas e exercícios de treino específico de objecções, questões e argumentação em negociação. Compromisso individual para a mudança: o que é que eu vou mudar? Mantendo e Acrescentando Novas Competências Plano de Desenvolvimento Pessoal Outras Estratégias úteis para ganhos a Longo Prazo formacao@vantagem.com internacional@vantagem.com Página 4

6 Ficha de Inscrição 1 - Por Fax 2 - Por Telefone 3 - Por 4 - Por Site Curso Queiram considerar a(s) seguinte(s) participação(ões) na Acção de Formação: Código...Curso... Data... Local... Laboral Pós-Laboral Empresa Nome da Empresa... Morada Código Postal... Telefone... Fax Responsável de Formação: Nome Responsável pela inscrição (se diferente): Nome Participantes Nome Participante 1... Função... Telefone... Fax Nome Participante 2... Função... Telefone... Fax Nome Participante 3... Função... Telefone... Fax Pagamento A importância de... é liquidada à ordem da Vantagem+, Consultores de Formação Lda, por: Cheque Transferência Bancária Dados Bancários: Banco Caixa Geral De Depósitos - NIB: Banco Santander Totta - NIB: Carimbo da Empresa Assinatura Data da Inscrição A Vantagem+ garante a confidencialidade dos dados pessoais contidos nesta ficha Autorizo o Sistema de Acreditação DGERT a utilizar os meus dados pessoais relativos a identificação, endereço e contactos para efeitos de uma eventual auscultação sob a forma de inquérito, no âmbito dos procedimentos do Assinatura Carimbo da Empresa Acompanhamento. Lisboa Tel Fax Porto Tel Fax Leiria Tel Fax Internacional Telm Telm