DISCIPLINA: CONSTITUIÇÃO DE

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1 DISCIPLINA: CONSTITUIÇÃO DE NOVOS EMPREENDIMENTOS AULA 6 ASSUNTO: PLANO DE NEGÓCIOS ( ANÁLISE DE MERCADO) Prof Ms Keilla Lopes Mestre em Administração pela UFBA Especialista em Gestão Empresarial pela UEFS Graduada em Administração pela UEFS Contatos: keillalopes@ig.com.br MSN: keilla.lopes2@hotmail.com Blog: keillalopes.wordpress.com

2 SUGESTÃO: SUMÁRIO EXECUTIVO RESUMO DOS PRINCIPAIS PONTOS DO PLANO DE NEGÓCIO 1. A EMPRESA 1.1 DADOS DOS EMPREENDEDORES (EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL E ATRIBUIÇÕES) 1.2 MISSÃO DA EMPRESA 1.3 SETORES DE ATIVIDADE 1.4 FORMA JURÍDICA 1.5 ENQUADRAMENTO TRIBUTÁRIO ÂMBITO FEDERAL ÂMBITO ESTADUAL ÂMBITO MUNICIPAL 1.6. CAPITAL SOCIAL 1.7. FONTE DE RECURSOS.

3 2. ANÁLISE DE MERCADO 2.1. ESTUDO DOS CLIENTES 2.2. ESTUDO DOS CONCORRENTES 2.3. ESTUDO DOS FORNECEDORES 3. PLANO DE MARKETING 4. PLANO OPERACIONAL 5. PLANO FINANCEIRO

4 2. ANÁLISE DE MERCADO 2.1. Estudo dos clientes Esta é uma das etapas mais importantes da elaboração do seu plano. Afinal, sem clientes não há negócios. Os clientes não compram apenas produtos, mas soluções para algo que precisam ou desejam. Você pode identificar essas soluções se conhecê-los melhor. Para isso,responda às perguntas e siga os passos a seguir:

5 1º PASSO: IDENTIFICAR AS CARACTERÍSTICAS GERAIS DOS CLIENTES: Se pessoas físicas Qual a faixa etária? Na maioria são homens ou mulheres? Têm família grande ou pequena? Qual é o seu trabalho? Faixa salarial? Qual é a sua escolaridade? Características da moradia?

6 Se pessoas jurídicas (outras empresas) Em que ramo atuam? Que tipo de produtos ou serviços oferecem? Quantos empregados possuem? Há quanto tempo estão no mercado? Possuem filial? Onde? Quantas? Como são geridas (individualmente ou como grupo? Qual a sua capacidade de pagamento? Têm uma boa imagem no mercado?

7 2º PASSO: IDENTIFICANDO OS INTERESSES E COMPORTAMENTOS DOS CLIENTES. Que quantidade e com qual freqüência compram esse tipo de produto ou serviço que você está disposto a oferecer? Onde costumam comprar? Que preço pagam atualmente por esse produto ou serviço similar?

8 3º PASSO: IDENTIFICANDO O QUE LEVA ESSAS PESSOAS A COMPRAR. O preço? A qualidade dos produtos e/ou serviços? A marca? O prazo de entrega? O prazo de pagamento? O atendimento da empresa?

9 4º PASSO: IDENTIFICANDO ONDE ESTÃO OS SEUS CLIENTES. Qual o tamanho do mercado em que você irá atuar? É apenas sua rua? O seu bairro? Sua cidade? Todo o Estado? O País todo ou outros países? Seus clientes encontrarão sua empresa com facilidade?

10 Após responder a todas essas perguntas, será possível entender melhor seus clientes. Mas, quais instrumentos podem ser utilizados para identificar as características gerais dos seus possíveis clientes?

11 INSTRUMENTOS: Método da observação direta Método de questionário Método de entrevista Métodos mistos

12 DICA! Uma dica é escolher apenas uma parte do mercado para atender. Encontre um grupo de pessoas ou empresas com características e necessidades parecidas e trate-os de maneira especial. Podendo ser nichos de mercado *. Um exemplo dessa estratégia é uma loja de roupas que se especializa em atender crianças ou pré-adolescentes ou tamanho especial; ou uma confeitaria que fabrica sobremesas dietéticas;

13 * NICHO DO MERCADO Corresponde a um segmento de mercado constituído por um reduzido número de consumidores com características e necessidades parecidas e facilmente identificáveis. Devido à sua pequena dimensão, os nichos de mercado são geralmente desprezados pelas grandes empresas, constituindo, por isso, excelentes oportunidades para as pequenas empresas que podem escapar ao domínio das grandes empresas e conseguir uma posição de liderança através de uma oferta muito específica e adaptada às características e necessidades dos consumidores que constituem o nicho.

14 2.2. ESTUDO DOS CONCORRENTES Você pode aprender lições importantes observando a atuação da concorrência. Procure identificar quem são seus principais concorrentes. A partir daí, visiteos (na medida do possível) e examine suas boas práticas e, também, deficiências. Lembre-se de que concorrentes são aquelas empresas que atuam no mesmo ramo de atividade e, talvez, no mesmo nicho de mercado que você. Eles buscam satisfazer as necessidades dos seus clientes.

15 Utilize um quadro (modelo no VI exercício) e faça comparações entre a concorrência e o seu próprio negócio. Enumere os pontos fortes e fracos em relação a: Qualidade dos materiais empregados cores, tamanhos, embalagem, variedade, etc.; Preço cobrado; Localização; Condições de pagamento prazos concedidos, descontos praticados, etc.; Atendimento prestado; Serviços disponibilizados horário de funcionamento, entrega em domicílio, tele-atendimento,etc. Garantias oferecidas.

16 Após fazer essas comparações, tire algumas conclusões: Sua empresa poderá competir com as outras que já estão há mais tempo no ramo? O que fará com que as pessoas deixem de ir aos concorrentes para comprar de sua empresa? Há espaço para todos, incluindo você? Se a resposta for sim, explique os motivos disso. Caso contrário, que mudanças devem ser feitas para você concorrer em pé de igualdade com essas empresas?

17 ATENÇÃO A concorrência deve ser vista não somente como uma ameaça, mas como um indicador. Bons concorrentes servem como parâmetro de comparação, além de ser fonte de estímulo à melhoria. Texto: A concorrência tradicional faz parte do passado Arquivo em aulas complemento a Aula 6...

18 2.3. ESTUDO DOS FORNECEDORES O mercado fornecedor compreende todas as pessoas e empresas que irão fornecer não somente as matériasprimas, mas equipamentos ferramentas, móveis, utensílios, embalagens e outros produtos utilizados para a fabricação ou venda de bens e serviços. Relações de fornecedores podem ser encontradas em catálogos de feiras e sindicatos. Outra fonte rica de informações é a Internet. Pesquise, pessoalmente ou por telefone, questões como: preço, qualidade, condições de pagamento e o prazo médio de entrega. Essas informações serão úteis para determinar o investimento inicial e as despesas do negócio.

19 Analise pelo menos três empresas para cada artigo necessário e mantenha um cadastro vasto e atualizado de outros possíveis fornecedores; Mesmo escolhendo um entre vários fornecedores, é importante manter contato com todos,ou pelo menos com os principais, pois não é possível prever quando um fornecedor enfrentará dificuldades; Ao adquirir matérias-primas, insumos ou mercadorias faça um micro estudo de verificação da capacidade técnica dos fornecedores. Todo fornecedor deve ser capaz de suprir o material ou as mercadorias desejadas, na qualidade exigida, dentro do prazo estipulado e com o preço combinado;

20 A tomada e a comparação de preços facilitam a coleta de informações sobre aquilo que se deseja adquirir, aumentando as chances de se tomar decisões mais acertadas; Verifique se é exigida quantidade mínima de compra e lembre-se de evitar intermediários, sempre que possível. Aconselha-se o preenchimento de mais um quadro de estudo dos fornecedores (modelo no exercício VI). Assim, você terá alé de um cadastro vasto e atualizado de fornecedores, uma melhor visão de quem são e de como atuam seus fornecedores.

21 FACILITADORES PARA ESTUDO DE MERCADOS Incubadoras Trata-se de estruturas voltadas para o auxílio de pequenos negócios que estejam começando. O intuito é oferecer uma estrutura que supra algumas das necessidades e, ao mesmo tempo, oferecer orientação e contato com outros empreendedores. A proposta do negócio é analisada pela administração da incubadora e, caso seja aprovada, passa a poder funcionar nas dependências da incubadora, que pode ser um órgão do governo (Sebrae), prefeituras, universidades etc.

22 DOS CONCORRENTES QUADRO COMPARATÓRIO Qualidade Preço Condições de pagamento Localização Atendimento Garantias Outros serviços Sua empresa Concorrente 1 Concorrente 2

23 2.3. ESTUDO DOS FORNECEDORES Nome do fornecedor O Descrição dos itens a serem adquiridos (matérias- primas, insumos, mercadorias e serviços) Preço Condições de pagamento; Cond. De entrega; Localização;etc

24 CONSIDERAÇÕES Planeje como irá buscar informações sobre o mercado consumidor, concorrente e fornecedor. Crie uma agenda de trabalho, pois conhecer os mercados é uma das tarefas mais cansativas e importantes para a elaboração do Plano de Negócio.

25 REFERÊNCIAS: CENNI, Marcelo. Montando uma empresa: dicas para obter sucesso. Belo Horizonte: Autêntica, p., il. (Coleção Pequena Empresa,v.1). CHIAVENATO, Idalberto. Vamos abrir um negócio? São Paulo: Makron Books,