Os 7 Princípios da Persuasão

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1 Marketing Digital Com Resultados Apresenta... Os 7 Princípios da Persuasão Como aumentar suas vendas e seu poder de persuasão mesmo que você ache que você não é um bom vendedor Esse é o o guia contendo os exercícios comentados nos áudios e vídeos do conteúdo deste mês. Para que você possa entender e fazer os exercícios da maneira correta, você precisa ter assistido aos vídeos da aula deste mês Não tente preencher os exercícios sem antes entender exatamente o que cada um significa ok? Então não tenha pressa... ouça o áudio disponibilizado na aula mais os vídeos ali que aí fica tudo certo :) Então vamos aos exercícios -Bruno Picinini Presidente da Internet 1

2 Os 7 Princípios e Seus Usos 1. Comparação 2. Reciprocidade 1. Ativadores: Presentes e Concessões 2. Amplificadores: Customizado, Inesperado, Pessoal e de Valor 3. Atração / Simpatia 1. Ativadores: Similaridade, Cooperação e Elogio 2. Amplificadores: Genuinamente gostar dos seus clientes 4. Consenso 1. Ativadores: Provas de Sentimento, Pensamento e Ações 2. Amplificadores: Outros, Outros Parecidos e Incertezas 5. Autoridade 1. Ativadores: Sinais e Adornos 2. Amplificadores: Credibilidade, Expertise e Confiança 6. Consistência 1. Ativadores: Comprometimento 2. Amplificadores: Ativo, Público e Voluntário 7. Escassez 1. Ativadores: Raro ou Baixa Disponibilidade 2. Amplificadores: Perspectiva de Perda, Competição e Exclusividade 2

3 Comparação e Contraste Resumo Não guarde o seu melhor por último. Comece sempre com a sua melhor a maior opção. Comparações estão SEMPRE disponíveis pra você. Sempre responda a questão: "Comparado ao que?" Coloque tudo em perspectiva e relatividade. Perguntas e Atividades Quais comparações naturais e genuínas estão disponíveis para mim nesse caso específico? O que eu fiz ou falei ANTES de fazer meu pedido que colocou o que eu tenho a oferecer na melhor perspectiva e ângulo possível? 3

4 Eu ordenei as informações do melhor jeito possível? Eu falei para o meu cliente de todas as outras alternativas que eu considerei antes de decidir na minha proposta? De que maneiras você pode CONTRASTAR favoravelmente o seu pedido ao estruturas o que outros já passaram e experimentaram nessa mesma situação? 4

5 Reciprocidade Resumo Seja o primeiro a dar algo. E dê algo que tenha um significado, seja pessoal e inesperado. Seja proativo, e não reativo. Aprenda a responder ao "obrigado" diferente quando apropriado. O que você quer dos outros é um excelente indicador do que você deve antes dar para eles. Pense no tipo de relação que você quer construir e aí estabeleça se um presente ou uma recompensa é mais apropriado. Perguntas e Atividades Como eu posso ajudar essa pessoa? E eu fiz minha pesquisa para saber o que ela realmente valoriza? 5

6 O que eu estou dando é realmente pessoal, significante e inesperado para o meu cliente? Eu tenho mais de uma alternativa/proposta disponível caso a primeira seja rejeitada? 6

7 Atração / Simpatia Resumo Faça sua pesquisa e dever de casa antes de encontrar a pessoa que você espera influenciar; Dedique um tempo para humanizar a conversa. Identifique e traga a tona similaridades que vocês possuem antes mesmo de começar qualquer tipo de negociação ou fazer pedidos para eles; Use uma linguagem que une os relacionamentos - fale sobre o que NÓS estamos fazendo, aonde NÓS estamos indo, sobre NOSSOS objetivos, como as coisas vão NOS afetar, etc.; Aproveite-se de oportunidades para genuinamente elogiar o trabalho de outras pessoas. Mesmo que indiretamente; Se tudo mais falhar, então encontre uma atividade que vocês podem fazer junto a prova de falhas e trabalhe nela juntos. Se tudo correr bem, dê elogios genuínos e vá para a próxima atividade. Perguntas e Atividades O que eu tenho em comum com a pessoa que eu estou tentando influenciar? 7

8 Quais são as características e atitudes de alguém que eu posso genuinamente elogiar? Quais áreas podemos colaborar em conjunto, com pequenos passos, que provavelmente resultarão em sucesso? 8

9 Consenso Resumo Foque no comportamento que você quer dos outros, e não no que você não quer; Compartilhe o que outras pessoas parecidas, organizações e líderes em outras áreas estão fazendo; Tenha outros para transmitir suas ideias (Exemplo: fãs, clientes, testemunhos, opinião de líderes, etc.) Perguntas e Atividades Há informação disponível que eu tenho de outros em situações parecidas que poderiam ajudar meu cliente a fazer uma decisão melhor e mais preparada? 9

10 Quais exemplos de outros que tiveram sucesso com seu produto/ serviço/ideia que você pode mostrar? Quais exemplos de outros parecidos com o seu prospecto das respostas acima você consegue usar? Desses, quantos deles você têm um depoimento/testemunho que você pode usar? 10

11 Se nenhum, seria possível entrar em contato com essas pessoas para conseguir depoimentos? Quais condições de incerteza podem talvez se aplicar ao seu prospecto? 11

12 Autoridade Resumo Eu estou destacando e apresentando minha expertise e conhecimento da melhor maneira para aqueles que não me conhecem? Eu tenho confiança e segurança suficientes para falar de alguma falha ou fraqueza das minhas recomendações e conteúdo? Eu estou agindo de uma maneira que gera confiança em meus clientes e prospectos? Eles sentem que podem confiar em mim? Perguntas e Atividades O que eu posso fazer para destacar minha expertise, conhecimento e honestidade/transparência para o meu cliente? 12

13 Existe informação disponível que eu tenho de fontes de autoridade confiáveis que podem ajudar meu cliente a fazer uma melhor decisão? Eu falei de alguma fraqueza ou falha no meu caso antes de falar do elemento de mais força no que eu tenho e apresento? 13

14 Consistência Resumo Quando eu estou trabalhando com outros, eu estou perguntando, dizendo ou mandando a pessoa a se comprometer ativamente, publicamente e voluntariamente? Eu sou menos efetivo do que eu poderia ser porque eu tento facilitar o trabalho para os outros "fazendo todo o trabalho" na hora de reuniões? Não seria melhor ter eles se comprometendo e dividindo a carga? Eu estou ativamente procurando e descobrindo os princípios e valores das pessoas que eu estou tentando influenciar? Quando princípios e valores são descobertos, alinhe-os com o que você tem para oferecer e use a motivação intrínseca que isso cria; Eu coloquei em perspectiva e em relatividade o meu pedido e atividades de um jeito que se alinha com esses princípios e valores da outra pessoa? Perguntas e Atividades Eu pesquisei o suficiente para descobrir os valores, princípios, atitudes e comportamentos passados que se relacionam com o que eu tenho a oferecer? 14

15 Eu alinhei o meu pedido e minhas atividades de acordo com o que esses princípios e valores que eu descobri do meu prospecto? O meu cliente se comprometeu ao meu pedido de uma maneira ativa, pública e voluntária? 15

16 Escassez Resumo Garanta que você esteja identificando escassez genuína onde existe e deixe os outros saber de um possível acesso limitado, possível tempo limitado, lugares limitados, etc.; NUNCA implore para que as pessoas participem de um seminário ou evento. Mostre o que eles têm a perder por NÃO participar; Destaque como seu possível cliente está em competição com outras pessoas para ter sua atenção e seus produtos e/ou serviços; Destaque os tipos de informações exclusivas que serão compartilhados; O que você dá em RECIPROCIDADE pode ser o que você restringe com ESCASSEZ se o que você está oferecendo está sendo desvalorizado. Perguntas e Atividades Eu destaquei, mostrei e provei por A+B como meu produto/serviço é diferente de toda competição? 16

17 Quando eu recebi informação confidencial e exclusiva que poderia ser útil para os meus clientes, eu informei eles sobre isso o mais rápido possível e avisei da exclusividade dessa informação? Eu deixei claro o que meu prospecto tem a perder caso ele não aja de acordo com o meu pedido? Eu deixei claro da disponibilidade limitada (oferta, números, lugares, etc.) relacionado ao que eu estou oferecendo? 17