MODELO DE RELACIONAMENTO BANCA-PME

UNIVERSIDADE TÉCNICA DE LISBOA INSTITUTO SUPERIOR DE ECONOMIA E GESTÃO MESTRADO EM CIÊNCIAS EMPRESARIAIS MODELO DE RELACIONAMENTO BANCA-PME NARCELINDO MARTINS DE BRITO ORIENTAÇÃO: DOUTOR JOSÉ MANUEL DIAS LOPES, Professor Auxilir Conviddo do Instituto Superior de Economi e Gestão e Professor Coordendor do Instituto Superior de Gestão Bncári JÚRI: Presidente: Doutor Pedro Luís Pereir Verg Mtos Vogis: Mestre Tigo Rodrigo Andrde Diogo Doutor José Mnuel Dis Lopes Junho 2012

MODELO DE RELACIONAMENTO BANCA-PME POR NARCELINDO BRITO Dissertção presentd n Universidde Técnic de Lisbo, Instituto Superior de Economi e Gestão, pr obtenção do gru de Mestre em Ciêncis Empresriis, sob orientção do Professor Doutor José Mnuel Dis Lopes.

ÍNDICE Índice... i Agrdecimentos... iii Resumo... iv Abstrct... v I. Introdução... 1 1.1. Motivção e Contribuição do estudo... 2 1.2. Objectivo do estudo... 2 II. Revisão d litertur... 3 2.1. Definição d relção bncári... 3 2.2. Crcterístics ds relções bncáris... 4 2.2.1. O número de relções... 4 2.2.2. As dimensões d relção bncári... 7 2.2.2.1. A durção... 8 2.2.2.2. A vriedde... 9 2.3. Determinntes d relção de finncimento bncário... 10 2.3.1. Crcterístics do mutuário... 10 2.3.2. Crcterístics do bnco... 12 2.3.3. Crcterístics e condições de mercdo... 13 2.4. Forms de intercções bnc-pme... 14 2.4.1. Empréstimos de relcionmento e empréstimos bsedos em trnscções 15 2.4.2. O relcionmento ds pme com os grndes bncos... 18 2.4.3. O Relcionmento bncário e ssimetri de informção... 19 2.4.4. PME como clientes do bnco... 20 2.4.5. Modelo de negócio e sistem de gestão de risco... 21 2.4.6. Os benefícios e os custos do relcionmento bncário... 23 2.4.7. Vlor crido no relcionmento bncário... 24 Págin i

2.4.8. Principis obstáculos no finncimento ds pme... 25 III. Metodologi... 26 IV. Resultdos... 27 V. Conclusão (ões)... 33 Bibliogrfi... 36 Anexo I - Questionário... 41 Anexo II - Gráficos... 45 Anexo III- Evidênci teóric e empíric do relcionmento bncário... 53 Págin ii

AGRADECIMENTOS Começo por grdecer todos os professores pelo conhecimento trnsmitido durnte o curso e tods s instituições bncáris que contribuírm pr elborção deste trblho. Ao meu orientdor, Doutor José Dis Lopes, por todo o poio científico, pel disponibilidde e generosidde que demonstrou durnte elborção deste trblho, ssim como pels crítics, correcções e sugestões relevntes feits durnte orientção. O meu profundo obrigdo. Agrdeço tmbém o Professor Doutor Pedro Verg Mtos, pel disponibilidde e esclrecimento de informções e todos os coordendores deste mestrdo. Ao meu primo Heleno Snches, cmrd de lut, grdeço o tempo e o poio que me dedicou. Aos meus primos, Amândio Brito, Adilson de Brito, Arlindo Pereir, Bernrdino Brito, Cosme, Rui e s minhs prims, Nzré, Isn, Nrcis, grdeço mizde, motivção e o poio que me dedicrm. Aos meus tios, Armindo e Luís Brito, minhs tis, Cármen Monteiro, Aldin, o meu profundo e sentido grdecimento pelo poio, crinho que me tem dedicdo. Enfim, Sou muito grto todos os meus fmilires pelo incentivo recebido o longo destes nos. Ao meu tio António de Brito e à minh ti Domings, ficrei eternmente grto pelo poio, mizde, crinho, dedicção e confinç que depositrm em mim. Obrigdo. Finlmente, os meus pis, os meus irmãos - Crlos, Alcídi e Mri do Crmo - e à Edmil. Obrigdo pelo poio, mor, forç e compreensão. Este trblho tmbém é vosso. Agrdeço tmbém tods s pessos cuj colborção tornrm este trblho possível. Mis um vez, todos o meu obrigdo. Págin iii

RESUMO Embor s PME sejm considerds o motor do crescimento europeu, devido su cpcidde de inovção e crição de emprego, su dificuldde em conseguir finncimento fz-se sentir gudmente. Dí, pr um economi que desej prosperr, torn-se crucil grntir-lhes melhor cesso os créditos, principlmente trvés de empréstimos bncários. Este trblho revis o debte sobre s relções existente entre bnc e s PME no mercdo português. A mostr bsei-se num inquérito dirigido os gestores de empress d zon centro de Lisbo ds cinco miores instituições bncáris operr em Portugl, fim de vlir s sus percepções sobre o relcionmento com s PME. Consttou-se que relção bnc-pme não tem ind um bse teóric sólid, pesr de inúmeros estudos sobre importânci de mnter um clr e totl confinç entre s prtes. Todvi, litertur destc, crescentemente, idei de que o mercdo ds PME pode ser um segmento rentável pr os bncos. Este inquérito poi est percepção, embor de um form menos centud, comprtivmente à evidencid ns váris observções teórics e empírics. A lt centrlizção dos bncos inqueridos em informções de crácter finnceiro qundo d vlição inicil de um crédito, n vlição de um empréstimo dicionl e n nálise de um relcionmento contínuo, demonstrm est flt de confinç entre s prtes. De igul modo, consttou-se pouc tenção à rottividde dos gestores de empress, o que pode prejudicr o profundmento de um relção com s PME. Aind ssim, os bncos têm reconfigurdos s sus orgnizções e têm cridos deprtmentos descentrlizdos e/ou seprdos ns sus operções pr melhor servir s PME. As própris crcterístics ds PME e s percepções de miores riscos são pontds como os principis fctores que limitm o envolvimento dos bncos com s PME. JEL: G21, G32, D82, D83 Plvrs-chves: Relcionmento bncário, PME, ssimetri informcionl, restrições finnceirs Págin iv

ABSTRACT Although SMEs re considered the motor of Europen growth, due to its cpcity for innovtion nd job cretion, his difficulty in getting finncing is felt cutely. Hence, for n economy tht wnts to thrive, it becomes crucil to provide them better ccess to credit, especilly through bnk lons. This reserch work reviews the discussion on reltions between bnks nd SMEs in the Portuguese mrket. The smple is bsed on survey mong mngers of enterprises in centrl Lisbon of the five lrgest bnks operting in Portugl in order to ssess their perceptions bout the reltionship with SMEs. The reltionship bnk-sme does not yet hve solid theoreticl bsis, despite numerous studies on the importnce of mintining cler nd totl confidence between the prties. However, the literture stnds, incresingly, the ide tht the SME mrket segment cn be profitble for bnks. The survey supports this perception, lthough in lesser extent compred to tht showed in severl theoreticl nd empiricl observtions. The high centrliztion of inquired bnks in finncil informtion in evluting credit, in the ssessment of n dditionl lon nd in the nlysis of n ongoing reltionship, shows this lck of trust between the prties. Similrly, there is little ttention dedicted to the turnover of mngers of enterprises, which cn hrm the deepening of reltionship with SMEs. Nevertheless, bnks hve reconfigured their orgniztions nd hve creted decentrlized deprtments nd / or seprted their opertions to better serve SMEs. Their own chrcteristics of SME s nd perceptions of higher risk re identified s mjor fctors tht limit the involvement of bnks with SMEs. JEL: G21, G32, D82, D83 Keywords: Bnking reltionship, SME, symmetric informtion, finncil constrints Págin v

I. INTRODUÇÃO N União Europei, cerc de 99,8% do totl ds empress comerciis são clssificds como pequens e médis empress (PME 1 ). Em Portugl, els respondem por 99,7 % de tods s empress e correspondem um peç centrl n economi ncionl, (SBA, 2010/2011) 2. Apesr d su extrem importânci, s PME continum sentir fortes restrições de créditos (Interntionl Finnce Corportion (IFC), 2009)), devido às opciddes 3 ds sus operções e su forte dependênci de finncimento bncário. Há um vsto consenso n litertur de que melhor form de ultrpssr esss dificulddes finnceirs é trvés de desenvolvimento de relções próxims e durdours com os bncos (Pezzetti, 2004), reduzindo ssim ssimetri de informção 4 que constitui um elemento essencil n nálise de finncimento (Nm, 2004). A prtir d décd de 80, o sistem bncário europeu sofreu diverss mudnçs - e.g. revolução tecnológic, mudnçs estruturis e regulmentis - que modificrm profundmente su estrutur e su fisionomi, umentndo ssim o nível de concorrênci. Esss mudnçs colocrm rentbilidde dos bncos sob pressão, obrigndo-os repensr s sus bordgens pr diferentes segmentos de mercdo -especificmente os segmentos ds PME (Pezzetti, 2004). Evidentemente, estes fenómenos tmbém fectrm o sistem bncário português (Bonfim et l., 2009). Nestes contextos, tnto os pequenos como os grndes bncos sentem-se pressiondos pssr por um processo de profund reestruturção, fim de encontrr um melhor form de continur desenvolver s sus relções com os seus clientes, especilmente os clientes empresriis. A chve pr o crescimento e melhoris desss relções pode estr no entendimento dos bncos ds necessiddes e preferêncis ds PME. Este entendimento jud desenvolver bordgens 1 PME: Número de pessos o serviço menor que 250 e volume de negócios menor ou igul 50 milhões euros ou blnço totl nul menor ou igul 43 milhões euros (Bnco de Portugl). 2 Fich informtiv reltiv o SBA (Smll Business Art). 3 A opcidde signific que é difícil verificr se s empress têm cpcidde de pgmento (tem projectos viáveis) e / ou disposição pgr (devido risco morl). 4 A ssimetri de informção surge qundo um ds prtes (bnco ou empres) envolvid num contrto finnceiro dispõe de conhecimento insuficiente sobre outr prte envolvid n trnscção, de modo que su tomd de decisão é dificultd. (Denrdin, 2011). Págin 1

sob medid pr superr os desfios históricos do lto risco de crédito e lto custo pr servir s PME (IFC, 2009). 1.1. MOTIVAÇÃO E CONTRIBUIÇÃO DO ESTUDO A grnde miori d litertur empíric exmin s relções bncáris do ponto de vist ds empress e longe ds percepções dos próprios bncos. Este estudo bord est lcun n litertur por testr directmente como s relções bnc-pme são desenvolvids em Portugl prtir d perspectiv dos bncos. Isto porque, s investigções têm mostrdo que os bncos são principl fonte de finncimento externo pr s PME (Beck et l., 2008). Um outro fctor importnte que motivou o desenvolvimento deste estudo, centrdo n perspectiv dos bncos, é o fcto d economi europei - especificmente, economi portugues - desde sempre ter sido bsed em bncos (Ongen & Smith, 2000), isto é, mior prte dos finncimentos externos ds empress não finnceirs são fornecidos pelos bncos, com pens um pequen percentgem d economi finncid por outrs fontes externs -e.g. crédito comercil (Bonfim et l., 2009). 1.2. OBJECTIVO DO ESTUDO O objectivo principl deste trblho é revisr o debte sobre s relções existente entre bnc e s PME no mercdo português, procurndo determinr s percepções dos responsáveis dos bncos ns relções com s PME. A principl preocupção é sber os modelos de negócios que os bncos utilizm pr servir s PME. A prte restnte do trblho está estruturd d seguinte form: próxim secção present revisão d litertur existente no cmpo d relção bncári. Isto é seguido pel secção três, que descreve mostr e metodologi utilizd. A qurt secção present os reltórios sobre os resultdos e quint fornece um discussão sobre os resultdos ntes de ser presentd conclusão. Págin 2

II. REVISÃO DA LITERATURA As evidêncis empírics e teóric sobre relção bncári são muits vezes misturds. Pois, há muit dissensão em torno dos seus vários spectos. Isto deve-se, em grnde medid, à dificuldde d su definição (Nm, 2004). 2.1. DEFINIÇÃO DA RELAÇÃO BANCÁRIA Com excepções dos trblhos de (Boot, 2000; Petersen & Rjn, 1994; Berger & Udell, 1995; Ongen & Smith, 2000; Degryse & Ongen, 2000), relção entre o bnco e empres é poucs vezes definid n litertur. O primeiro dos utores (Boot) definiu relção bncári, como prestção de serviços finnceiros por um bnco que investe n obtenção de informções específic do cliente, trvés de múltipls intercções com o mesmo cliente o longo do tempo. Degryse & Ongen, por su vez, entendem o relcionmento bncário, como um intercção próxim e contínu entre um empres e um bnco que proporcion o bnco finncidor redução d ssimetri de informção subjcente à relção de finncimento. Ests definições enftizm s principis ideis presentes num relcionmento bncário: (i) o relcionmento exclusivo com um únic entidde finnceir trvés ds múltipls intercções com os clientes, o longo do tempo, de form originr informções exclusivs pr o bnco, e (ii) redução d ssimetri informcionl conseguid trvés desses relcionmentos. A litertur sobre o relcionmento bncário desenvolveu-se rpidmente em prlelo com s mudnçs ocorrids no qudro regulmentr e competitivo d bnc. Vários estudos nlisrm, s sus crcterístics (Peltoniemi, 2004; Hernández-Cánovs & Mrtínez-Solno, 2010; Behr et l., 2011), os seus determinntes (Elss, 2005; Ogur, 2007; Merciec et l., 2009) e s sus forms de intercções (Berger & Udell, 1994; Beck et l., 2008; De l Torre et l., 2010), tnto nos sistems bncários europeus (Hrhoff & Körting, 1998; Ongen & Smith, 2000; Hnley & O Donohoeb, 2009), como no sistem bncários mericnos (Petersen & Rjn, 1994, 1995; Boot, 2000). Págin 3

2.2. CARACTERÍSTICAS DAS RELAÇÕES BANCÁRIAS A relção bncári é crcterizd por dois elementos fundmentis (Peltoniemi, 2004): O número de relções; A dimensão d relção. 2.2.1. O NÚMERO DE RELAÇÕES O número de relções bncáris pode servir como um indicdor pr presenç de um relção bncári exclusiv, que promove o desenvolvimento de lços estreitos entre o bnco e o mutuário (Elss, 2005). Isto pode ser verdde, devido o elevdo nível de compromisso mútuo e grnde vriedde de serviços envolvidos num relção com um único bnco (Yng, 2006). (Ongen & Smith, 2000) firmm que o bnco só terá cesso às informções privds de monopólio sobre empres quem emprest, se mesm possui um únic relção bncári. Entretnto, o relcionmento com um único bnco tende ser mis presente ns novs e pequens empress, devido às sus dificulddes em ssegurr o finncimento junto ds outrs fontes - mercdos de cpitis, cpitis de riscos, ou negocição de contrtos de longo przo (Mtis et l., 2010). Por outro ldo, grnde prte ds PME preferem estbelecer um relcionmento próximo e estável, com um pequeno número de bncos devido su frgilidde finnceir, lt opcidde informcionl, usênci de estruturs formis dentro d orgnizção d empres dedicd gestão finnceir e redução d procur de instrumentos inovdores n áre de finnçs empresriis (Pezzetti, 2004). Ess relção, por su vez, permite que s instituições finnceirs cumulem informções privilegids sobre os seus clientes. O receio de que esss informções sejm prtilhds com potenciis concorrentes d empres lev que s PME se sintm pressionds permnecer ligds um únic instituição finnceir, mesmo não se sentindo bem trtds pel instituição (Shrpe, 1990). Págin 4

Assim, pr lém de proteger o esvzimento de informções privds, o relcionmento com um único bnco proporcion redução d ssimetri informcionl, reduz os custos ssocidos e os custos de empréstimos, (Dimond, 1991). Deste modo, (Petersen & Rjn, 1994), consttrm que s empress mericns tendem concentrr seus empréstimos prtir de um únic fonte, embor ess concentrção diminu à medid que ument o tmnho d empres. Assim, testrm que, em médi, s empress mis pequens tendem ter pouco mis de um credor, enqunto s miores empress têm cerc de três credores. De igul modo, (Frinh & Sntos, 2000), nlisndo o mercdo português, deprrm que s pequens empress são menos propenss mudr de um único bnco pr múltiplos bncos, e que probbilidde d mudnç ument com durção do relcionmento. Mis recentemente, (Bonfim et l., 2009) descobrirm num estudo relizdo no período de 1996-2004, que em médi, s empress portuguess contrem créditos em três bncos. Especificmente, mostrrm que, s micro e pequens empress mntêm, respectivmente, em médi, dus e três relções bncáris. As PME têm empréstimos em mis de qutro bncos, enqunto s miores empress têm seis relções bncáris diferentes. (Ongen & Smith, 2000), num inquérito feito 1.079 empress em 20 píses europeus, observrm que, s relções com um único bnco são reltivmente incomuns, e que mior prte ds empress de diferentes píses mntêm relções com diversos bncos. Por exemplo, encontrrm que miori ds empress n Itáli, Portugl, e Espnh mntêm pelo menos seis relções bncáris. Desses 20 píses investigdos, somente s empress d Norueg, Suéci e Reino Unido mntêm poucs relções bncáris - menos de três em médi. (Ongen & Smith, 1998) justificm s diferençs no número médio de relções bncáris entre os píses, com fctores como frgilidde do sistem bncário, eficiênci do processo de flênci e do sistem jurídico, o gru de desenvolvimento dos mercdos de cpitis públicos e o nível de concentrção bncári. Aind n discussão dest questão, (Frinh & Sntos, 2000) observrm que s empress com mis oportuniddes de crescimento, mis dívid bncári, mu desempenho, ssim como quels que mis frequentemente tinhm empréstimos bncários que form vencidos Págin 5

(incumprimento), são mis propenss inicir múltipls relções, devido à relutânci dos bncos em não querer ssumir sozinhos os riscos desses compromissos. Nests situções, os mesmos utores citdos relçrm que s empress começm contrir crédito de um segundo bnco, devido resistênci do seu bnco incumbente em umentr su exposição, tendo em cont o frco desempenho pssdo d empres e os problems em reembolsr os seus empréstimos. Consequentemente, s empress podem preferir obter empréstimos de diferentes bncos simultnemente, (i) pr evitr o poder de monopólio do bnco, o que lhe pode permitir explorr o seu poder negocil sobre empres e extrir rends dos empréstimos contrtdos (Shrpe 1990); e (ii) pr diversificr o risco, evitndo ssim dependênci de um único relcionmento, que cusri problem num eventul extinção do bnco (Ongen & Smith, 1998). Contudo, ter crédito de vários bncos pode ser cro pr s PME, porque exige duplicção d produção de informção, miores custos de trnscções, diminui ligção com o credor e incorre em free-rider problem 5 (Frinh & Sntos, 2000). Em form de conclusão, (Elysini & Goldberg, 2004) firmm que s múltipls relções, reduzem o vlor de qulquer relcionmento bncário. Assim, o contrário dos resultdos de (Crdone et l., 2005), os potenciis finncidores são menos propensos conceder crédito ests empress, um vez que, qunto mis fontes de serviços finnceiros possui um empres, menos vlioss se tornm s sus informções privds (Cole, 1998; Ongen & Smith, 2000; Hnley & O Donohoeb, 2009). Qunto os seus efeitos ns txs de juros, (Hnley & O Donohoeb, 2009), firmm que s empress irlndess com relções multi-bncáris pgm txs mis elevds em comprção com quels com um relcionmento exclusivo. Notrm ind, que um empres com relções bncáris mis exclusivs não tem que comprometer recursos pessois ou de negócios. (Hernández-Cánovs & Mrtínez-Solno, 2010), encontrrm pequens divergêncis, no mercdo espnhol, pois, s PME espnhols que mntêm dus relções bncáris têm s txs 5 Reduz o incentivo os credores pr conceder o crédito, porque o credor individul incorre em todos os custos, ms comprtilh os benefícios. Págin 6

de juros mis bixs, seguid por empréstimos de empress de pens um bnco. As empress que trblhm com mis de dois bncos têm dívid mis cr. Dí concluírm que, o idel seri que s empress mntenhm dus relções bncáris, pr se proteger do poder do monopólio dos bncos. Pr o cso português, (Bonfim et l., 2009) deprrm que um umento no número de relções bncáris diminui o custo de empréstimos, pois, tx de juro dos empréstimos bncários diminui qundo empres contri crédito noutros bncos. Concordndo com (Mtis et l., 2010), concluiu-se que s evidêncis sobre os efeitos do número de relções bncáris sobre disponibilidde de crédito e o custo de crédito são mbígus. Um prte demonstr s vntgens em mnter um único relcionmento bncário (Dimond, 1991; Petersen & Rjn, 1994, 1995, Cole, 1998) enqunto outr prte, em oposição, privilegi o relcionmento com múltiplos bncos (Shrpe, 1990; Crdone et l., 2005; Bonfim et l., 2009). 2.2.2. AS DIMENSÕES DA RELAÇÃO BANCÁRIA Entre s mis importntes dimensões que dão conteúdo à relção bncári, (Berger & Udell, 1995; Petersen & Rjn, 1994, 1995) destcm qutro: A durção do relcionmento, A quntidde de serviços recebidos de um únic instituição finnceir, A concentrção de empréstimos com um só credor, e O número de instituições finnceirs com quem trblhm. Contudo, verificou-se que relção é mis vezes medid trvés ds dus vriáveis principis, prtir ds quis os relcionmentos podem ser construídos: s intercções o longo do tempo (durção), e s intercções sobre vários produtos (vriedde). Ests vriáveis têm implicções n gerção de informções e podem fectr os termos de contrtos (Degryse & Vn Cyseele, 2000). Págin 7

2.2.2.1. A DURAÇÃO A durção prece ser um medid reltivmente bo d forç do relcionmento em gerl, porque el reflecte essênci do relcionmento. Logo, qunto mis tempo de relcionmento possuir um PME, mior é credibilidde no seu negócio e mior é confinç depositd no seu proprietário (Dimond, 1991). Vários estudos empíricos (Berger & Udell, 1994; Crdone et l., 2005; Ullh & Shh, 2011) evidencirm que qunto mis tempo for o período de relcionmento com o mutuário, mior será probbilidde deste receber o empréstimo um tx mis bix, oferecendo menos grntis, um vez que umentm os lços com o credor, expndindo os números de serviços finnceiros que dquire prtir dele, e à medid que os seus empréstimos tornm mis concentrdos. N verdde, durção do relcionmento é um determinnte importnte pr o bnco estender crédito às PME, porque: (i) recolh ds informções é cumuld e primord trvés de repetids intercções; (ii) o compromisso e reputção são construídos e verificdos o longo do tempo; e (iii) frequentemente, e o longo do tempo serão prtilhdos os riscos e outrs prátics de preços compenstórios conforme os ciclos de crescimento e rentbilidde ds PME, (Yng, 2006). Apesr de, durção ter sido um ds vriáveis básics utilizd n medid d forç do relcionmento, el prece não divulgr o suficiente sobre su intensidde, (Elss & Krhnen, 1998; Peltoniemi, 2004). Em contrste, (Petersen & Rjn, 1995; Crdone et l., 2005) considerm durção como um medid que reflecte o gru de intensidde de relcionmento o longo do tempo. Consequentemente, s divergêncis recem tmbém nos seus efeitos sobre s txs de juros e n disponibilidde de créditos. Enqunto (Berger & Udell, 1995; Peltoniemi, 2004) mostrm um diminuição ds txs de juros com durção d relção, (Degryse & Vn Cyseele, 2000; Hernández-Cánovs & Mrtínez-Solno, 2010) verificrm o efeito oposto, legndo que, os relcionmentos mis longos ou mis concentrdos reduzem flexibilidde de um empres Págin 8

mudr de bncos 6. Em resultdo, o bnco pode usr o seu poder de monopólio de informção pr umentr s txs. Pr (Elss & Thrren, 1998; Hrhoff & Korting, 1998), durção tem pouco impcto sobre tx de juro e um impcto pouco significtivo n mior fcilidde de crédito. Resumidmente, conclui-se que ests discordâncis podem estr relcionds com às diferençs entre os píses, os ddos d mostr ou nos modelos esttísticos utilizdos, visto que lguns estudos encontrrm diferençs significtivs n durção do relcionmento entre s PME europeis e s PME mericns. (Degryse & Vn Cyseele, 2000; Hernández-Cánovs & Mrtínez-Solno, 2010), firmm que um relção mis durdour n Europ pg txs de juros mis crs, o contrário ds PME dos EUA que pgm txs de juros mis bixs qundo relção é mis durdour (Berger & Udell, 1995), ou, qundo relção é mis concentrd (Petersen & Rjn, 1994). N nálise d relção entre durção e o nível de risco ds empress, (Peltoniemi, 2004) mostrou que, s empress de lto risco (quels que são menores, mis jovens, menos solventes, e mis endividds) pgm juros mis ltos do que s empress de bixo risco. No entnto, consttou que, qundo o relcionmento mdurece, redução de preço é mior pr s empress de lto risco do que pr s empress de bixo risco. Assim, um relcionmento de longo przo é especilmente benéfico pr s empress de lto risco. 2.2.2.2. A VARIEDADE A vriedde present um outr medid d forç d relção entre o bnco e empres. El define mplitude d relção, investigndo todos os serviços finnceiros que um empres us num bnco, incluindo depósitos, qulidde e o nível de grntis, conts de poupnç, serviços de gestão finnceir, serviços de trnscções e outros serviços finnceiros (Peltoniemi, 2004). Pr (Ongen & Smith, 1998) o uso desses serviços oferece os bncos oportunidde de prender mis sobre cpcidde de reembolso do empréstimo de um empres (trvés do conhecimento ds ctividdes opercionis e finnceirs d empres), uxilim os bncos n 6 Inicilmente, tx de juros é bix, ms à medid que o cliente se torn fiel, o bnco irá cobrr txs mis lts com o intuito de que empres não irá mudr pr outro bnco devido às formliddes burocrátics e à exigênci de grntis (Shrpe, 1990 (Rjn, 1992). Págin 9

nálise d concessão de um crédito dicionl e permitem-lhes definição de preços entre os diferentes serviços. (Petersen & Rjn, 1994) considerm vriedde de produtos dquiridos no relcionmento bncário importnte n possibilidde d diluição dos custos fixos de produção de informção, sendo que estes custos podem ser reprtidos por vários produtos. Relçrm ind, importânci d vriedde no fornecimento de melhores informções os bncos, que podem culminr em miores possibiliddes de créditos, embor sem nenhum influênci ns txs. Pr (Cole, 1998), s PME conseguem mior disponibilidde de crédito, se tiverem um relção prévi de depósito com o bnco. De outro ldo, (Degryse & Vn Cyseele, 2000), evidencirm que compr de outros serviços bncários, propensos à gerção de informção pr o bnco (e.g. informções sobre os ctivos que estão disponíveis como grnti), reduz tx de juro cobrr o cliente, ms ument s exigêncis de grntis. Este último ponto opõe-se os resultdos de (Peltoniemi, 2004) de que vriedde dos produtos permite às empress obter empréstimos com menos grntis. 2.3. DETERMINANTES DA RELAÇÃO DE FINANCIAMENTO BANCÁRIO (Elss, 2005) consider que num relção do finncimento bncário, se observm três elementos fundmentis: As crcterístics do mutuário; As crcterístics do bnco; As crcterístics e condições de mercdo. 2.3.1. CARACTERÍSTICAS DO MUTUÁRIO Há pelo menos oito crcterístics importntes ds PME envolvids num relção com bnc: su qulidde, opcidde informcionl, idde e experiênci do proprietário, idde e dimensão d empres, o tipo de negócio que reliz e grntis. Os fluxos de cixs projectdos ds empress, os plnos de negócios detlhdos, e s sus projecções de vends, constituem crcterístics importntes pr sinlizr s quliddes d Págin 10

empres. Estes são considerdos como elementos bse pr os mutuários, no pedido do primeiro empréstimo. Alterntivmente, s demonstrções finnceirs são considerds mis úteis qundo os empréstimos dicionis são procurdos e o longo do relcionmento bncário em curso (Hnley & O Donohoeb, 2009). Esses documentos proporcionm os bncos informções mis dequd sobre qulidde e o estdo d solidez d empres, no inicio de um relcionmento. Normlmente, prtir do primeiro contcto com o cliente, instituição finnceir prende muito mis sobre o mutuário e dispõe de mis informções pr fundmentr s sus decisões. Este fcto pode diminuir o tempo de provção de empréstimos (Behr et l., 2011). No que diz respeito idde e s experiêncis do proprietário, (Nitni & Riding, 2004) observrm que s PME que virm provds finncimento, são mis propenss ter proprietários mis velhos (50 nos ou mis), e mis experientes (mis de 10 nos de experiênci empresril). A idde d empres tem efeito positivo n concessão de crédito, visto que, qunto mis velh for um empres, mior é su reputção, o que consequentemente origin mior fcilidde de crédito junto ds instituições bncáris, (Dimond, 1991), e menores txs de juros (Petersen & Rjn 1994; Berger & Udell 1995). Em relção à dimensão ds PME nos comportmentos dos empréstimos bncários, verific-se um entendimento n litertur de que dimensão d empres está positivmente relciond com dimensão do crédito e que o número de credores ument significtivmente com o tmnho d empres (Frinh & Sntos, 2000; Hnley & O Donohoeb, 2009). O tipo de negócio tmbém é importnte porque qunto mis ctivo intngíveis possu um empres, mis difícil é vlir objectivmente à su probbilidde de defult 7 e à perd em cso de incumprimento (Yng, 2006). A grnti constitui um outr form de sinlizr s quliddes d empres, n medid em que diminui o risco n contrtção de empréstimo. Com efeito, grnti funcion como um 7 Ocorre qundo um devedor não cumpre s sus obrigções legis de cordo com o contrto de dívid, por exemplo, não fez um pgmento progrmdo, ou violou um pcto de empréstimo (condição) do contrto d dívid. Págin 11

incentivo contrtul pr o credor monitorr o mutuário. Logo, um bom pgdor propende oferecer sempre grnti pr bixr s txs de juros (Behr et l., 2011). (Hernández-Cánovs & Mrtínez-Solno, 2010) mostrm que s empress de lto risco são mis propenss oferecer grntis pessois. Tl indic que o risco de crédito tmbém é um fctor determinnte n exigênci de grntis. Qunto às crcterístics do finncimento, queles utores confirmm que, s empress que recorrem mis empréstimos de longo przo, são mis propenss fornecer grntis, um vez que, nestes empréstimos há mis probbilidde dos mutuários incorrerem em risco morl 8. Logo, o bnco exige ctivos específicos, dndo-o prioridde no cso de incumprimento d empres. Nos empréstimos de curto przo, há menos riscos de comportmento oportunist por prte do mutuário, logo é utilizdo o ptrimónio pessol dos proprietários d empres pr grntir os empréstimos. Portnto, os resultdos cim sugerem que o uso de grntis está clrmente ssocido s empress de miores riscos. 2.3.2. CARACTERÍSTICAS DO BANCO N comprção dos bncos por tipo de propriedde e s sus relções com s PME, (Stein, 2002) proferiu que os bncos estrngeiros por virtude de seu tmnho e loclizção d sede em outro pís, podem ser menos cpzes de processr "soft" informtion (informções dquirids num bse relcionl, ver pág. 16) sobre empress locis opcs e / ou sus condições do mercdo locl. Portnto, podem ser mis propensos usr s sus vntgens no processmento de "hrd" informtion (incide sobre informções finnceirs quntificáveis, ver pág.15), e entrr em relções com empress mis trnsprentes (Berger, et l., 2008). Discordndo dest firmção, (De l Torre et l., 2010), ssegurm que os grndes bncos ncionis e estrngeiros podem envolver com s PME (mesmo que não fzi prte ds sus intenções originis) por possuir métodos mis vnçdos pr vlir o vlor ds grntis, melhores uniddes de recuperção de crédito e forms mis eficientes pr executr s grntis. 8 Risco Morl, represent um problem de ssimetri de informção que se mnifest pós trnscção ter ocorrido, ou sej, qundo o credor corre o risco de o devedor se engjr em ctividdes indesejáveis, ou excessivmente rriscds, reduzindo probbilidde de recuperção de um empréstimo (Denrdin, 2011). Págin 12

Neste âmbito, lguns estudos (e.g. Berger & Udell, 2006) firmm que os bncos estrngeiros oferecem miores disponibiliddes de créditos pr s PME, embor enfrentndo miores dificulddes em comprção com os finncimentos às grndes empress (Beck et l., 2008). Porém, (Berger, et l., 2008), lertm pr fcilidde de síd dos bncos estrngeiros do pís onde estão, devido o mior número de oportuniddes de negócios lterntivos no exterior e por possuírem lços menos forte com o pís. Assim, s empress que possuem relções com esses bncos são mis propenss entrr em múltipls relções bncáris. Esss empress, são tmbém mis prováveis do que s outrs pr diversificr s sus relções entre os diferentes tipos de proprieddes dos bncos pr se protegerem de um eventul retird do bnco. Contrrimente, (Berger, et l., 2008), considerm que s relções com bncos esttis podem ser prticulrmente durdours. Isto é, s instituições esttis em gerl, operm com subsídios do governo e muits vezes têm utorizção pr conceder crédito dicionl às PME em gerl, ou pr quels indústris, sectores ou regiões específics. Embor isto poss melhorr o finncimento pr s PME n obtenção de crédito, poderá tmbém, ter o efeito oposto. Pois, esss instituições podem ser ineficientes devido à possibilidde de grnde prte do seu finncimento pr s PME ser fvor dquels que não são digns de créditos -PME com projectos de vlor ctul líquido negtivo. Deste modo, queles utores observrm que s empress com relções com bncos esttis são reltivmente improváveis pr mnter relções bncáris múltipls, e tendem intergir com um número menor de bncos, e menos disposts diversificr em vários tipos proprieddes. 2.3.3. CARACTERÍSTICAS E CONDIÇÕES DE MERCADO As recentes mudnçs no mbiente económico, n tecnologi e n desregulmentção, proporcionrm um grnde redução e / ou consolidção no número de orgnizções bncáris. Ests ocorrêncis, podem fectr concessão de empréstimos às PME e o uso de serviços de relcionmento bncários (Peltoniemi, 2004). Fce ests situções, os bncos em gerl, estão procur de trnscções totlmente grntids fim de tentr preservr ou fortlecer su bse de cpitl, direccionndo ssim pr clientes Págin 13

mis fortes - grndes empress. No entnto, lguns governos estão monitorizr de perto est condição, pondo em prátic "negocidores de créditos" pr livir o fluxo de crédito pr s PME ou promulgm códigos de condut vincultiv pr os empréstimos às PME (OECD, 2009). Apesr d extrem importânci deste problem, constt-se que um prte d litertur teóric tem ddo mis ênfse o efeito d concorrênci e d concentrção no mercdo bncário sobre escolh entre um ou mis relções bncáris. Por exemplo, (Merciec et l., 2009), pr de lgums pesquiss desenvolvids nteriormente (e.g. Ongen & Smith, (2000)), mostrm que concorrênci e concentrção têm efeito oposto sobre o número de relções bncáris. Ou sej, concorrênci ument o número de relções bncáris, enqunto concentrção o reduz. Portnto, relção bncári é fortemente fectd pelo umento no número de bncos concorrentes, e este umento, por su vez, diminui disponibilidde de crédito pr novs empress. Logo, qunto mior o número de bncos cpz de stisfzer s necessiddes finnceirs d empres, menor é o vlor tribuido pel empres em entrr e desenvolver um relção estreit com o bnco (Pezzetti, 2004). Isto signific dizer que, concorrênci incentiv o investimento n crição de relcionmentos próximos (Ogur, 2007; Kno et l., 2011). No entnto, qundo concorrênci nos mercdos de crédito é mis intens, o desenvolvimento de relções próxims e estreits com os clientes torn-se mis importnte pr os bncos, pois, eles são cpzes de extrir rends desss relções protegendo-se d concorrênci dos preços (Bonfim et l., 2009). Qundo relção é mis intens, (Berger & Udell, 1995; Crdone et l., 2005) descobrirm que os mutuários pgm juros mis bixos e grntem os empréstimos com menos colteris, isto é, oferecendo menos grntis (Berger & Udell, 1994). 2.4. FORMAS DE INTERACÇÕES BANCA-PME Após décd de 1990, surgiu um visão mis refind dentro do mercdo de crédito bncário às PME. Est visão defende que os credores dispõem de dois tipos de empréstimos que os judm minimizr os riscos n relção com os potenciis clientes: os empréstimos de relcionmento e os empréstimos bsedos em trnscções, (Stein, 2002). Págin 14

2.4.1. EMPRÉSTIMOS DE RELACIONAMENTO E EMPRÉSTIMOS BASEADOS EM TRANSACÇÕES Trdicionlmente, litertur tem enftizdo dicotomi entre os empréstimos de relcionmento e os empréstimos de trnscções (e.g. Stein, 2002). Normlmente, os empréstimos bsedos em trnscções são vistos como sendo focdos em mutuários informcionlmente trnsprentes, enqunto os empréstimos de relcionmento são vistos como direcciondos pr mutuários mis opcos. (Berger & Udell, 2006), discordm dest clssificção, firmndo que, dentro dos empréstimos bsedos em trnscções, vlição com bse somente em demonstrções finnceirs pens está direcciond pr mutuários trnsprentes, sendo possível direccionr s restntes modliddes de trnscções (credit scoring pr pequens empress, empréstimos bsedos em ctivos, fctoring, lesing e crédito comercil) pr mutuários opcos. Os empréstimos bsedos em trnscções, envolvem trnscções finnceirs rm s lenght 9, que são crcterizds pel descontinuidde d relção, desenvolvid num perspectiv de curto przo e são rticuldos sobre s informções finnceirs, em vez do conhecimento mútuo e d reputção (Cole, 1998; Boot & Thkor, 2000, Degryse & Vn Cyseele, 2000). Ao contrário, os empréstimos de relcionmento pressupõem existênci de um forte e long relção de crédito entre o mutuário e o credor (Petersen & Rjn, 1994; Berger & Undell, 1995, 2002). Nest perspectiv, os empréstimos bsedos em trnscções bseim-se mis n hrd informtion 10, visto que, os mutuários pssm por um processo de vlição mis forml e estruturdo qundo se submetem um empréstimo, incluindo s prestções de informções finnceirs específics e grntis que constituem bse pr subscrição ds decisões de créditos (Elysini & Goldberg, 2004). 9 Arm-length é visto como um tecnologi de empréstimo direcciond pr empréstimos trnsccionis, com um foco específico pr trnscções prticulres, o invés de ser destind um relção de informção intensiv com o cliente (Boot & Thkor, 2000). 10 A hrd informtion é informção tipicmente quntittiv sobre s crcterístics finnceirs d empres, ou sej, índices finnceiros, no cso de empréstimos com bse ns demonstrções finnceirs; grntis, no cso de empréstimos bsedos em ctivos ou credit scoring. A hrd informtion é bsed em critérios objectivos. Este tipo de informção é fcilmente observd e comprovd, e é igulmente fácil de ser difundid pr outrs pessos dentro d orgnizção bncári (PELTONIEMI, 2004). Págin 15

Por su vez, nos empréstimos de relcionmento, instituição finnceir bsei-se principlmente em soft informtion 11 reunid pelos gestores de empress de um form continud, personlizd e trvés de contctos directos com s PME, seus proprietários e gestores, e comunidde locl em que operm, pr tenur os problems de opcidde (Elysini & Goldberg, 2004; Bdulescu, 2010; Kno, et l., 2011) ver Figur 1. Relcionmento Bnc-PME Empréstimos bsedos em Relcionmentos Empréstimos bsedos em Trnscções Soft informtion - Mutuários mis opcos Hrd informtion - Mutuários trnsprentes Gestor de empres Assimetri informcionl Administrção do Bnco FIGURA 1-RESUMO DE PROCESSO DE INTERACÇÕES NUM RELACIONAMENTO BANCÁRIO [AUTOR] Em últim nálise, produção de soft informtion pode melhorr eficiênci de contrtção e umentr o cesso o crédito pelo mutuário (Petersen & Rjn, 1994; Berger & Udell, 1995; Boot, 2000). A questão que se coloc, é como soft informtion é produzid. (Uchid et l., 2012), mostrm que soft informtion tende cumulr-se mis qundo rottividde de gestores de empress (gente que tem contcto directo o longo do tempo com s PME) é menor e qundo o contcto com os gestores de empress é frequente. Pr os utores, est firmção suport idei cim de que o relcionmento neste tipo de empréstimos é de fcto relção gestor-empresário e não bnco-empres. Segundo (Uchid et l., 2008), os gestores que no bnco se relcionm com empres são fundmentis pr produção de soft informtion, o que fcilit contrtção de crédito. No 11 Em contrste com hrd informtion, soft informtion consiste em informções recolhids o longo do tempo trvés do contcto com empres, gestão d empres / empresário, fornecedores d empres e clientes, e outrs fontes locis. Est informção não é fcilmente quntificd, por estr relciond com o crácter e confibilidde do proprietário d empres (PELTONIEMI, 2004). Págin 16

entnto, o desempenho de gestores de empress difere entre os diferentes tipos de bnco. Assim, consttrm que os gestores de empres são mis ctivos em bncos de pequen dimensão, porque eles fzem mis esforço do que os gestores de empress em miores bncos. Deste modo, concluírm que os pequenos bncos descentrlizdos, podem ter um vntgem competitiv n produção de soft informtion em relção os bncos com múltiplos níveis de hierrquis. Pr (Stein, 2002) est situção result de diferençs o nível d estrutur orgnizcionl - mis simples -, que torn os bncos mis pequenos mis eficientes no desenvolvimento de empréstimos de relcionmentos 12. No que se refere os custos suportdos por ests modliddes, (Bs & Schrooten, 2006), verificrm no mercdo lemão, que o empréstimo de relcionmento suport um tx de juro reltivmente lt em comprção com s outrs modliddes de empréstimos. Tl situção, deve-se o fcto dos empréstimos de relcionmento serem mis propridos às pequens empress (Hnley & O Donohoeb, 2009) e, às empress mis jovens e mis lvncds (Ongen & Smith, 2000), um vez que s sus informções possuem poucs quliddes - rrmente uditds - e são rrmente disponíveis. Como pode-se verificr, n miori ds vezes o relcionmento bnco-empres ssume o crácter de empréstimos de relcionmento, não só pel relção de finncimento ms tmbém por envolver vários outros serviços finnceiros referencidos nteriormente, qundo flámos da vriedde (Crdone et l., 2005). Assim sendo, (Pezzetti, 2004), sumriz este tipo de relcionmento como um processo personlizdo, de longo przo, que envolve trnsferênci de informção privd do cliente, e deve ser benéfico pr mbs s prtes. Pr o utor, esss crcterístics requerem que o estbelecimento dess relção exij implementção de diversos elementos (missão, polítics, progrms, estrtégis, mudnçs orgnizcionis) que fomentem no bnco um cultur orientd pr o cliente, incentiv o investimento mútuo e contínuo no relcionmento e cri um clim de confinç e leldde. 12 (ver O relcionmento ds pme com os grndes bncos). Págin 17

Dest form, consttou-se que escolh entre s modliddes de empréstimos de relcionmento e empréstimos trnsccionis, represent um escolh estrtégic com um clr implicção n gestão, quer nos fctores externos (tis como, concorrênci, tecnologi, estrutur de regulção socioeconómico do pís) como nos fctores internos (como estrutur orgnizcionl, especilizção de recursos humnos) (Pezzetti, 2004)). Por conseguinte, verific-se que há um concenso n litertur n identificção do tmnho d empres como vriável mis crític que determin escolh entre esss dus modliddes de empréstimos. (Boot & Thkor, 2000), chm que o bnco deve optr por quel modlidde onde possui um clr vntgem competitiv distint.todvi, ctul pesquis defende que ess escolh vi depender ds crcterístics ds PME (Berger & Udell, 2006). 2.4.2. O RELACIONAMENTO DAS PME COM OS GRANDES BANCOS Os diferentes tipos de bncos comportm-se de form diferente no processo de decisão sobre concessão de empréstimos às PME (Elss, 2005). Alguns estudos têm firmdo que os grndes bncos, comprtivmente com s instituições mis pequens, podem ter um vntgem comprtiv no finncimento ds PME trvés de tecnologis de empréstimos rms-length, devido os seus melhores modelos esttísticos e poucos contctos directos com os clientes (Beck, et l., 2008), e nos empréstimos bsedos em trnscções, (Uchid, et l., 2008). De fcto, os grndes bncos trvés ds sus redes de gêncis e lgum experiênci no envolvimento com s PME, podem dquirir vntgens n su cpcidde de oferecer serviços, com bse em economis de escl e vriedde (como chegr os clientes 13, desenvolvendo produtos que são específicos pr s PME, cross-selling, e serviços de contbilidde) De l torre et l. 2010)) e trvés de um relcionmento de longo przo, (Dimond, 1991). Ests vntgens permitem-lhes conceder créditos menores custos e com menos grntis em empréstimos às PME, comprtivmente com os empréstimos feitos pelos pequenos bncos (Berger & Udell, 1996). 13 Os bncos podem envolver com s PME trvés ds sus relções com s grndes empress. Ou sej, os grndes bncos usm (n medid do possível) s sus relções com grndes empress pr tentr identificr e ordenr s PME trentes. Isto fz-se trvés ds PME mis dinâmicos, que normlmente estão ligdos às grndes empress trvés de cdeis de fornecimento ou outsourcing (DE LA TORRE et l., 2008). Págin 18

No entnto, diverss observções têm contestdo est visão (e.g. Bdulescu, 2010; Kno, et l., 2011), dizendo que, os pequenos bncos são mis propensos finncir s PME, porque eles são mis dequdos pr se envolver em empréstimos de relcionmento. Consequentemente, (Yng, 2006) verificou nos empréstimos às PME siátics que form feits por grndes bncos direccionvm-se às miores, mis velhs, e s empress finnceirmente mis segurs, por ests serem mis proprids receber empréstimos com bse ns trnscções. Em contrste, os pequenos bncos bseim s sus decisões n existênci de um relcionmento nterior e n mior confinç ns relções prévis que fornecem informções sobre o crácter do mutuário, em vez ds vriáveis finnceirs formis (De l torre et l, 2010). Existem tmbém, diferençs n form de estruturção dos bncos que optm por empréstimos de relcionmento em comprção com os bncos que preferem outrs modliddes de finncimento. Num empréstimo de relcionmento, o cúmulo de soft informtion o longo do tempo pelos gestores de empress cri problems de gênci 14 em tod orgnizção bncári, visto que será difícil pr os gestores de empress comunicr soft informtion dentro ds orgnizções bncáris, sem diluir de form significtiv o seu conteúdo (Stein, 2002). As pequens orgnizções bncáris, com poucos níveis de gestão, podem ter mior fcilidde n contrtulizção de empréstimos, porque é menor o distncimento entre dministrção e o gestor de empress. Os pequenos bncos podem tmbém ser cpzes de evitr os problems de coordenção e deseconomis, muits vezes ssocids às grndes instituições com muits cmds de gestão que podem levr polítics de créditos pdronizds com bse em hrd informtion (Berger & Udell, 2002). 2.4.3. O RELACIONAMENTO BANCÁRIO E A ASSIMETRIA DE INFORMAÇÃO Segundo (Europen Commission, 2003), disponibilidde de informções é condição básic pr concessão de empréstimos às PME. Pr (Crdone et l., 2005) quntidde e 14 Este problem surge devido à ssimetri de informção entre o gente e dministrção do bnco por cus d nturez de relcionmento de soft informtion. Ou sej, este problem surge qundo há um conflito de interesses envolvendo o mutuário, o gente, lt dministrção do bnco, os ccionists, os credores e os reguldores por prtilhrem de objectivos diferentes. Págin 19

qulidde d informção, detid pelo empreendedor sobre seus negócios, não pode ser lcnçd, n mesm medid e eficiênci, pel perspectiv do credor. Est desiguldde informcionl, ger ssimetri de informção. Segundo queles utores, este problem surge d flt de informções e de demonstrções finnceirs pdronizds ns pequens empress, lém do conhecimento limitdo do bnco sobre empres (opcidde informcionl). Est é um rzão pel qul o finncimento de pequens empress é fortemente focdo em fontes externs e, em prticulr n relção bncári, (Hrhoff & Körting, 1998; Cole, 1998). A ssimetri informcionl pode ser tenud trvés de um relção de longo przo com empres. Dest form, o bnco finncidor terá mis tempo pr monitorizr e desenvolver informção privd sobre empres e monitorizr ess relção (Yng, 2006). Ess ssimetri tmbém pode ser reduzid trvés ds relções com os pequenos bncos locis, devido o seu conhecimento e d experiênci destes reltivmente à relidde locl (Cole, 1998; Aydi et l., 2009). Finlmente, lém de implicr múltipls intercções entre o bnco e empres, o empréstimo de relcionmento permite tmbém reutilizção d informção nos próximos contrtos de empréstimos (Berger & Udell, 1994). Isto tudo, pode superr - ou pelo menos mitigr - problems decorrentes d ssimetri de informção, proporcionndo ssim, um menor custo de finncimento, renegocições de contrtos de crédito, ou menos grntis (Shrpe, 1990; Boot & Thkor, 1994). 2.4.4. PME COMO CLIENTES DO BANCO Os bncos têm identificdo o sector ds PME como um ds estrtégis que envolvem investimentos significtivos, implicm reforms orgnizcionis e recrutmento ctivo, fim de penetrr de form sistemátic e fortemente nesse mercdo. Pr isso, há um necessidde dos bncos desenvolverem um conjunto de cções, pr lém dos empréstimos bncário, que podem ser determinntes pr consolidção dess relção: (i) oferecer pcotes de softwre pr gerir on-line s conts ds PME, (ii) disponibilizr serviços de consultori e internet bnking pr processr pgmentos, monitorr s conts receber, fzer investimentos, fzer trnsferêncis Págin 20

interncionis de fundos, comprr seguros de produtos e, mis gerlmente pr fzer hedge de risco. Isto demonstr, de lgum form, trcção dos bncos pelo segmento ds PME, devido à su lt rentbilidde percebid justd o lto risco do sector e s sus bos perspectivs (Beck, et l., 2008). Est percepção proporcionou, nlguns bncos, mudnçs n form de fzer os seus negócios e gerir os riscos ns relções com s PME. Um desss mudnçs pss pel melhori de eficiênci dos serviços e o uso de cnis de entreg direct, se proprido. Isto tudo porque os bncos perceberm que s relções com s PME significm muito mis do que os empréstimos (mis de 60 por cento ds sus receits vêm de produtos d relção não creditícios com s PME). Por isso, estão priorizndo produtos não-finnceiros (principlmente os clientes já existentes), fim de fornecer o vlor totl o cliente (IFC, 2009). Tudo isso implic um entendimento do mercdo e s diferençs nos seus segmentos. Finlmente, (Elysini & Goldberg, 2004) considerrm que o envolvimento dos bncos com s PME pode profundr-se trvés d vend de produtos e serviços, lstrndo-se té trcção dos outros clientes (como os trblhdores ds PME, os proprietários e sus fmílis e migos), trvés de contctos pessois for d esfer finnceir como form de judr encontrr informções úteis pr decisão de empréstimo. 2.4.5. MODELO DE NEGÓCIO E SISTEMA DE GESTÃO DE RISCO A nálise ilustr quilo que foi dito cim, ou sej, que os níveis dos interesses dos bncos em lidr com s PME é correspondido, especilmente pelos bncos mis pró-ctivos n su gestão, com grndes mudnçs ns estruturs orgnizcionis e novs bordgens mis sofisticds pr medir e gerir os riscos envolvidos em fzer negócios com s PME, (De l torre, et l., 2010). Pel gestão pró-ctiv, quer-se dizer, identificr rpidmente os primeiros empréstimos que mostrm sinis de deteriorção. Só dest form pode um bnco, de cordo com o cliente, encontrr um solução e evitr que estes empréstimos entrem em incumprimento. Hoje, gestão pró-ctiv de um crteir de crédito está se tornndo ind mis essencil, porque crise Págin 21

umentou o custo do risco e o número de empréstimos improdutivos no mercdo ds PME (Lvyssière et l., 2010). Aind pr os utores, o sucesso do relcionmento bncário, requer que um bnco desenvolv su própri bordgem em respost às sus oportuniddes e cpciddes específics. Dí, deverá melhorr o ppel dos seus gestores de empress (GE) e reforçr os seus sistems de gestão de crédito. Ess melhori ssent n profund compreensão do gestor de empress ds três crcterístics primáris de risco: Compreensão d linh de negócio de cd cliente, sus necessiddes e expecttivs, ssim como forç fundmentl do relcionmento. Pr isso, há um necessidde dos GE desenvolverem um relcionmento estreito com os clientes, demonstrndo disponibilidde, proximidde e estbilidde d relção. Neste specto, considerm o modelo mis proprido, quele que consider o GE como um pequeno bnqueiro. Esse modelo implic que o GE possu responsbilidde substncil e cpcitção sobre gestão de riscos pr subscrição de crédito, o controlo comportmentl, e reesclonmento de empréstimos. Isto porque, ele é responsável pelo relcionmento com o cliente no di--di e tem o melhor conhecimento ds sus necessiddes e d su situção económic. Em tempos de crise, este ponto é ind mis importnte porque torn-se crucil pr prever se s dificulddes de um cliente são temporáris ou estruturis. Um dos perfis do GE como um pequeno bnqueiro, pss por crir relções duráveis com os clientes. No entnto, o seu desempenho, em últim nálise dependerá d gerção de receits (mior rend), qulidde dos ctivos (menor risco), e eficiênci opercionl (custos mis bixos) (Lvyssière et l., 2010)). Por seu ldo, (Beck, et l., 2008), num estudo sobre o finncimento bncário pr s PME, incluindo ddos de 91 bncos em 45 píses, observrm que os bncos pr servir s PME têm crido deprtmentos seprdos e descentrlizdo vend de produtos finnceiros pr os sucursis. Aind ssim, continum centrlizr provção do empréstimo, gestão de riscos e funções de recuperção de crédito. De igul modo, (IFC, 2009) identificou, pr os bncos que procurm entrr no mercdo ds PME ou procurm expndir s sus operções d relção com PME, um modelo bsedo n eficáci ds prátics que brnge às operções em cinco áres estrtégics: (1) Existênci de um estrtégi, focdo n relção com s PME e ns cpciddes de execução; (2) Segmentção Págin 22

de mercdo, produtos e serviços; (3) Existênci de um cultur de vends e cnis de entreg; (4) Gestão de risco de crédito; e (5) Sber mximizr o uso ds ferrments de tecnologi de informção e sistem de gestão d informção. 2.4.6. OS BENEFÍCIOS E OS CUSTOS DO RELACIONAMENTO BANCÁRIO As relções bncáris estreits podem gerr benefícios ms tmbém podem originr custos tnto pr empres como pr o bnco (Degryse & Ongen, 2002). O relcionmento bncário jud empres n obtenção dos fundos necessários pr su operção e/ou expnsão, o mesmo tempo que jud o bnco n obtenção de informções necessáris d empres. Os custos dizem respeito os soft-budget constrint problem e os potenciis hold-up problem que podem surgir o longo do relcionmento, (Boot, 2000). O primeiro problem tem ver com potencil flt de resistênci por prte do bnco no cumprimento de contrtos de crédito que podem vir com relcionmentos bncários de proximidde. Ou sej, tendo um relcionmento profundo com o bnco, um cliente fcilmente recorrerá o bnco pr solicitr mis crédito fim de evitr defult. O bnco pode decidir conceder um crédito dicionl, n espernç de recuperr o seu empréstimo nterior. O problem dvém n percepção dos clientes dest fcilidde de renegocição dos contrtos, que poderá incentivá-los um menor esforço no cumprimento d dívid. O segundo tem ver com o poder de monopólio d informção (cobrndo um mior tx empres em novos empréstimos ou pel meç de não estender o crédito dicionl) que o bnco ger no curso de empréstimos, que pode permiti-lo fzer empréstimos mutuários termos não competitivos no futuro. Um solução pr s empress colmtrem o hold-up problem pss por optr por um relcionmento bncário múltiplo, embor isso poss grvr disponibilidde de crédito (Ongen & Smith, 2000). Um possível solução pr o soft-budget constrint problem, é fectção de colteris (pertencentes o ctivo d empres). Assim, o bnco relcionl terá prioridde no cso de liquidção d empres, (Mtis et l., 2010). Isso poderi reforçr posição de negocição do bnco vice-vers o mutuário, e fcilitr intervenção oportun, (Boot, 2000). Tendo em considerção os descobertos de (Bs & Schrooten, 2006), escolh d Págin 23

modlidde de empréstimo é crucil pr função de custo do bnco. Em síntese, estes custos surgem trvés de refinncimento de créditos, controlo dos mutuários, e os custos dos mutuários que entrm em incumprimento. 2.4.7. VALOR CRIADO NO RELACIONAMENTO BANCÁRIO As investigções sobre o relcionmento bncário seguirm váris direcções ( su definição, s sus dimensões, os seus custos e benefícios, etc.), ms su essênci está no vlor crido trvés do relcionmento bncário pr os seus intervenientes directos (Mtis et l., 2010). O vlor d relção é determindo por seus custos e benefícios. Se os custos excedem os benefícios pr qulquer ds prtes - o bnco e empres - não há rzão económic pr mnter o relcionmento, (Peltoniemi, 2004). Do ponto de vist d empres, há um melhor disponibilidde de crédito, e menor custo (Petersen & Rjn, 1994), redução dos problems de gêncis trvés de um mior controlo (Boot, 2000), menores requisitos de grntis de crédito, poio do bnco em tempos de dificulddes finnceirs, e um sinl positivo pr o mercdo de ccionist (Preece & Mullineux, 1996), os quis cusm um umento de vlor d empres. Do ldo do bnco, os benefícios económicos são evidentes n form como diminuem os problems de ssimetris de informção (prticulrmente selecção dvers 15 e o risco morl), e o poder de monopólio que cri vntgens competitivs trvés do cesso informção confidencil d empres (Shrpe, 1990). Resumidmente, relção bncári pode ser benéfic n disponibilidde/flexibilidde de créditos, no controlo d evolução de crédito, n confidencilidde do fluxo d informção e n reputção trvés de cumulção grdul de confinç embutid num relção bncári (Berger & Udell, 2006). 15 Trt-se de um problem de informção ssimétric que se mnifest ntes que trnscção efectivmente ocorr, represent possibilidde de serem selecciondos, pr obtenção de empréstimos, os devedores de lto risco de incumprimento, ou sej, queles que se venturm contrir empréstimos independente d tx de juros cobrd, um vez que, não dispõe de intenção de honrr seus compromissos (Denrdin, 2011). Págin 24

Por fim, (Peltoniemi, 2004) considerou que form modern de desenvolver e mplir o relcionmento bncário é deixr o bnco investir cpitl, ou colocr um membro no conselho n empres fim de minimizr o risco de finncimento. Aqui, idei principl é grntir o finncimento interno (visto que o bnco pss fzer prte do cpitl socil d empres) o finncimento externo, considerndo que, gestão d empres não é cpz de trnsferir su informção privd sobre os investimentos de form confortável pr os investidores externos. Segundo o utor, este fcto pode trzer benefícios de dus mneirs: (1) empres consegue do seu bnco principl, termos ind mis flexíveis em contrtos finnceiros; (2) o bnco recebe informções mis vlioss d empres, o que signific menor necessidde de compnhmento e melhor ofert de serviços pr empres. Tudo isso diminui considervelmente os problems gerdos pel ssimetri de informção. Contudo, n Alemnh e Jpão, est prátic é mis notável, um vez que os bncos não são pens meros finncidores ds PME, ms intervêm tmbém no seu cpitl e prticipm de form ctiv n su gestão, (Nm, 2004). No entnto, lguns utores (Boot, 2000; Peltoniemi, 2004) defendem mis estudos nest áre, sendo que, não há um medid precis ds fontes de vlor crids no relcionmento bncário. 2.4.8. PRINCIPAIS OBSTÁCULOS NO FINANCIAMENTO DAS PME N nálise de um pedido de empréstimo, um bnco deve nlisr e vlir os riscos incorridos e os respectivos métodos pr mitigr esses riscos. Assim, (Crdone et l., 2005; Aydi et l., 2009; Bădulescu, 2010), deprrm que os bncos são relutntes em emprestr às PME por um série de rzões, incluindo os seguintes: A ssimetri de informção (que já foi desenvolvid nteriormente, pág.19), que por su vez, origin os problems de selecção dvers e risco morl. O lto risco envolvido nos empréstimos às PME, como resultdo dos ctivos limitdos que podem ser usdos como grnti, elevds txs de insucessos e de bix cpitlizção e vulnerbilidde os riscos de mercdo. Págin 25

De cordo com (OECD, 2009), pr lém dos fctores menciondos cim, concessão de empréstimos às PME é ind dificultd por: ) O frco desempenho dos negócios ds PME; b) A estgnção em empréstimos interbncários e umento do custo de cpitl; c) A flt de competêncis empresriis e s perspectivs de desenvolvimento incerto mostrm-se igulmente importntes. (Binks & Ennew, 1997), creditm que melhor form pr resolver estes problems, está no melhormento e n precisão d informção e comunicção. Isso permitirá os potenciis fornecedores de recursos, estimr o risco de form mis precis e, portnto, encrr s perspectivs d empres de form mis consistente em seus processos de vlição. (Bădulescu, 2010), por seu turno, consider que s dificulddes enfrentds pels PME no cesso o crédito, têm implicções n form como els são crcterizds. O utor, crcteriz s PME: como portdors de um qulidde técnic instisftóri, com dificulddes em ssegurr pessol técnico qulificdo e por terem um gestão inexperiente, fim de se dptr às múltipls e rápids mudnçs d ctul economi. III. METODOLOGIA Pr reunir informções sobre s relções bnc-pme e s sus evoluções no mercdo português, foi elbordo um questionário composto por 12 questões qulittivs (Anexo I - Questionário) ds quis, se destcm: 1) Os bncos têm desenvolvido lgums prátics orgnizcionis pr melhorr o tendimento às PME? 2) Quis s cções específics feits pelos bncos pr judr construir um fonte de relcionmento bncário com os seus clientes PME? Aqui, pergunt-se se os bncos têm evitdo mudnçs frequentes de gestor de empres em relção um cliente prticulr; se os bncos têm crido deprtmentos seprdos e/ ou descentrlizdos ns sus operções pr melhor servir s PME. Além disso, olh-se pr os modelos usdos pelos bncos pr provr empréstimos e investigm-se os principis critérios Págin 26

considerdos o vlir um empréstimo. Investigm-se tmbém, que outros serviços, pr lém do empréstimo bncário, os bncos oferecem os seus clientes PME. Quer-se ind sber, o peso dlguns fctores n fixção ds txs de juros às PME. Finlmente, nlism-se, em termos dos obstáculos, os fctores que podem tornr os bncos relutntes em desenvolver um relção com s PME. Dd nturez ds questões, o questionário foi distribuído os funcionários do bnco responsável pel vlição de crédito às empress e/ou responsáveis pel gestão do relcionmento com os clientes empresriis. No totl form colectds 28 resposts junto ds cinco miores instituições bncáris, trvés ds sus váris gêncis distribuíds n zon centro do pís. O questionário foi distribuído de form grntir prticipção ds principis zons centro de Lisbo. Pr grntir confidencilidde, não identificmos s instituições respondentes. As resposts form obtids em dus etps diferentes. N primeir etp, disponibilizou-se o questionário online vi e-mil. Devido à lentidão ds resposts, decidimos deslocr às gêncis solicitr o preenchimento do questionário, disponibilizndo tmbém o preenchimento por impresso. Pr miori ds questões, os inqueridos form conviddos escolher um medid que express s sus opiniões trvés d escolh de cinco itens: {1-Não importnte, 2-Pouco importnte; 3 Mis/menos importnte; 4 - Importnte; 5- Muito importnte}. Pr nálise desss informções utilizou-se médi ds vlições e os reltórios d percentgem de bncos que escolheu cd opção previst no âmbito de cd questão. De slientr que, o questionário utilizdo foi concebido principlmente com bse n revisão d litertur, sendo lgums questões bseds ns bordgens metodológics doptds n litertur ds relções bncáris 16. IV. RESULTADOS Em Portugl fl-se muito d necessidde de poir s PME ns sus operções, devido às sus contribuições n redução ds txs de desemprego e consequentemente, n lvncgem d 16 (NAM, 2004; BECK et. l, 2008 e HANLEY & O DONOHOEB, 2009) Págin 27

economi ncionl. N prátic, esses poios dvêm principlmente n form de empréstimos bncários. Logo, o precer dos bncos nest mtéri constitui um elemento fulcrl pr qulquer pesquis. Pr prestr um melhor serviço às PME, miori dos bncos inqueridos procederm (ou estão proceder) às reconfigurções ds sus orgnizções. Especificmente, (64%) deles crirm um espço específico de tendimento às PME, em seprdo d divisão que trt ds grndes empress. Este resultdo coincide com s investigções de (Beck et l. 2008), onde deprrm que mis de 60% dos bncos dos píses desenvolvidos, tendem s PME no mesmo espço, ms seprdos ds grndes empress (Figur 2). % d e b n c o s 100% 80% 60% 40% 20% 0% 14% 14% As pequens empress são tendids seprdmente As médis empress são tendids seprdmente 64% As pequens e médis empress são tendids no mesmo espço (ms seprdmente ds grndes empress) 7% Nenhum ds opções nteriores FIGURA 2-CONFIGURAÇÕES FEITAS PELOS BANCOS PARA MELHOR SERVIR AS PME [AUTOR] No entnto, os resultdos deste estudo distncim-se desses utores ns rzões que justificm ests configurções. Consider-se que este fcto tem ver, principlmente, com melhori do próprio sistem bncário pr prestr um melhor serviço às PME, seguido pel percepção d lt rendibilidde no sector ds PME, que é evidencido por (Beck et l. 2008), como os drivers mis importntes pr o envolvimento dos bncos com s PME (Anexo - Figur 8). Isso permite que se firme que os bncos em Portugl, ind não perceberm totlmente lt lucrtividde que este sector oferece (como mostrm, por exemplo, (De l torre et l., 2008)). Nest linh de investigção, (54%) dos bncos inqueridos firmm ter crido deprtmentos seprdos e/ou descentrlizdos ns sus operções com o propósito de construir um fonte de relcionmento com s PME. A ssistênci finnceir os clientes em momentos de dificulddes finnceirs é tid por um percentgem considerável (46%), como elemento importnte pr construção dess relção. No entnto, rottividde dos gestores de empress (GE) e prticipção dos bncos no cpitl socil dos seus clientes PME são vistos como cções menos Págin 28

importntes. Ests observções são surpreendentes, visto que, s evidêncis encontrds, principlmente, nos píses considerdos modelos do relcionmento bncário (Alemnh e Jpão), pontm precismente o contrário. Segundo àquels evidêncis, pouc rottividde dos GE, são e continurão ser o eixo do relcionmento com os clientes. Isto porque, queles estão melhor posiciondos pr vlir s dificulddes dos seus clientes, o que permitem-lhes tomr decisões rápids e preciss de gestão de riscos, tnto pr subscrição como pr o reesclonmento de créditos. Portnto, os bncos precism dr os seus GE o tempo necessário (4 5 nos) pr construir um relcionmento muito forte com os clientes (Lvyssière et l., 2010) Figur 3. % d e b n c o s 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 23% 4% Sim, o Bnco tem evitdo mudnçs frequentes de funcionários do bnco responsáveis pel gestão do relcionmento com um cliente em prticulr Sim, o Bnco tem entrdo com prtes de cpitl n empres dos seus clientes empresriis 54% Sim, o Bnco tem crido deprtmentos seprdos e/ ou descentrlizdos ns sus operções pr melhor servir s PME 46% O Bnco oferece ssistênci finnceir em momentos de flição finnceir dos seus clientes PME FIGURA 3- O SEU BANCO TEM FEITO ALGUMA DESTAS ACÇÕES PARA CONSTRUIR UMA FONTE DE RELACIONAMENTO BANCÁRIO COM AS PME? [AUTOR] Pr lém do empréstimo bncário, quse todos os bncos inqueridos (93%), postm fortemente n ofert de internet bnking e (81%) n gestão de tesourri como serviços dicionis, pr profundr s sus relções com s PME (Anexo - Figur 15). A ofert d internet bnking é considerd vntjos, um vez que permitem s PME ter cesso um conjunto de serviços online, rentbilizndo o tempo, e possibilitndo o cesso um mior leque de informções. Porém, est cção pode tmbém deteriorr s relções bnc-pme, trvés ds limitções ds visits dos clientes os bncos. Isso pode ser prejudicil n medid em que s empress muits vezes mbicionm receber o toque pessol que internet não dá (Hnley & O Donohoeb, 2009), dndo ssim prioridde s intercções cr--cr. Conforme referencido n litertur, existe um série de fctores que podem dificultr o envolvimento dos bncos com s PME. Destes, o resultdo encontrdo é consistente com grnde prte d litertur, de que s própris crcterístics ds PME (opcidde e ssimetri Págin 29

informcionl) constituem principis fctores que muits vezes limitm os bncos no estbelecimento de um relção com s PME. Not-se tmbém, que percepção dos próprios riscos pelos bncos (e.g. insuficiênci de grntis), limit-os no envolvimento com s PME, por reflectir miores riscos. A concorrênci e os elevdos custos de mnutenção de tis relcionmentos, muits vezes referencidos por (Pezzetti, 2004; Nm, 2004; Elss, 2005) como os principis fctores que fectm o desenvolvimento de um relção bncári, não constituem grndes meçs pr os bncos inqueridos n relção com s PME, (Figur 4). M é d. A v l i ç ã o 5 4 3 2 1 0 2,59 A forte concorrênci nos mercdos finnceiros devido lt rentbilidde percebid no sector ds PME 3,12 Os custos crescentes de mnutenção de tl relcionmento - devido um economi mrcd pel forte turbulênci finnceir 3,96 As própris crcterístics ds PME (ssimetri informcionl, incpcidde pr ssegurr pessol técnico qulificdo) 3,56 Percepção de miores riscos pelo próprio bnco (por ex. ctivos limitdos que podem ser usdos como grnti, elevds txs de insucessos) 3,19 Fctores específicos dos bncos FIGURA 4:FACTORES QUE PODEM TORNAR OS BANCOS RELUTANTES EM DESENVOLVER UMA RELAÇÃO COM AS PME [AUTOR] Não obstnte, estes obstáculos podem ser tenudos trvés de um relcionmento de longo przo com o bnco. Assim, pr lém de proporcionr um receit crescente e estável, um relcionmento durdouro é considerdo excelente fonte de informção pr o bnco. Consistente com lgums investigções, descobriu-se que durção do relcionmento não é o mis importnte n definição ds txs de juros, ms é relevnte n disponibilidde de crédito (Petersen & Rjn, 1994; Crdone et l., 2005) e contribui pr redução ds txs o longo d relção (Berger & Udell, 1995, Peltoniemi, 2004), (Anexo - Figur 14). No entnto, como menciondo n revisão d litertur, lguns utores presentrm rgumentos contrditórios (Degryse & Vn Cyseele, 2000; Hernández-Cánovs & Mrtínez-Solno, 2010). A grnti desempenh um ppel fundmentl nos contrtos de empréstimo bncário (Berger & Udell, 2005). Neste estudo, verific-se que el é considerd pel miori dos respondentes, como condição básic n definição ds txs de juros (Figur 10). Págin 30

5 M é d. A v l i ç ã o 4 3 2 1 0 3,68 3,78 A durção d relção A vriedde dos serviços oferecidos 4,68 As grntis 2,52 A tribuição de um gestor de cont 3,61 A existênci de linhs de crédito 3,29 3,50 A idde ds empres A dimensão ds empres 3,89 As projecções finnceirs ou plnos de negócios FIGURA 5- A IMPORTÂNCIA DAS VARIÁVEIS NA FIXAÇÃO DAS TAXAS DE JUROS COBRADAS ÀS PME [AUTOR] Estes resultdos, form mplmente em linh com os estudos recentes desenvolvidos pelo (ECB, 2011), de que insuficiênci de grntis ument s txs de juros cobrds às PME. Portnto, s exigêncis de grntis estão relcionds com qulidde de empres, com implicção direct n fixção ds txs de juros (Behr et l., 2011). Aind, segundo (Crdone et l., 2005), els são exigids conforme os volumes de negócios e os riscos ssocidos os empréstimos. As projecções finnceirs, vriedde dos serviços, durção e existênci de um linh de crédito, correspondem tmbém componentes importntes, n definição ds txs de juros. A idde e dimensão d empres, são frequentemente pontds por (Petersen & Rjn, 1994; Berger & Udell, 1995), como elementos importntes pr diminuição ds txs de juros, todvi, os resultdos deste estudo, não pontm nesse sentido, consttndo-se, que os respondentes indicm pouc influênci dqueles fctores n definição ds txs de juros. Gerlmente, n vlição de um pedido de crédito, os bncos incidem sobre um conjunto de vriáveis que considerm ser vitis pr concessão de finncimento. Em Portugl, em sintoni com os resultdos encontrdos por (Beck et l. 2008) em vários píses, s nálises dos bncos inqueridos incidem, principlmente, sobre s vlições finnceirs ds empress pr estender um crédito. D mesm form, históri de crédito d empres com o bnco, é vist pelos bncos como um segundo fctor importnte pr concessão de um crédito. Os colteris e o objectivo do empréstimo são considerdos ter prticmente mesm importânci. Entretnto, s crcterístics do proprietário d empres têm pouc considerção n vlição de Págin 31

créditos. Não é de estrnhr este fcto, visto que, forte crise sobern, lém de restringir os créditos, obrig os bncos procurrem mior credibilidde ns sus trnscções, (Figur 6). M é d i d e A v l i ç õ 6 5 4 3 2 1 0 3,85 Colteris 4,61 4,29 Avlição finnceir d empres Históri de crédito d empres com o bnco 3,14 Históri de crédito de empress semelhntes prtir de um registo de crédito 3,57 3,36 Crcterístic do proprietário de empres (género, idde, experiênci, etc.) Montnte do empréstimo 3,86 Objectivo do empréstimo FIGURA 6:OS PRINCIPAIS CRITÉRIOS CONSIDERADOS PELOS BANCOS AO AVALIAR UM EMPRÉSTIMO ÀS PME [AUTOR] Prticulrmente, s informções do negócio exigids pelos bncos vrim conforme s diferentes fses do relcionmento. Assim, qundo solicitção do primeiro empréstimo, (88%) dos bncos exigem do mutuário, principlmente, s sus projecções ds demonstrções finnceirs. As projecções de vends e os rácios finnceiros detlhdos são considerdos igulmente importntes (85%). Estes resultdos têm lgums semelhnçs os encontrdos por (Hnley & O Donohoeb, 2009), visto trtr-se mbos de informções de crácter finnceirs. Isso fz sentido n medid em que, devido à opcidde informcionl, no início de um relção, os bncos tendem focr mis n vlição ds informções referentes à qulidde de gestão e o seu relismo e credibilidde do plno de negócios. A prtir dí, o credor pode confir mis n su relção pessol com o potencil cliente. Est relção pode ser possível devido os inúmeros serviços prestdos os mutuários com bse ns informções pssds. Isso fz umentr bstnte o conhecimento do credor em relção à cpcidde do mutuário reembolsr um eventul empréstimo. Qundo primeir bertur de cont, idde e dimensão d empres são elementos bse considerdos pelos bncos. No entnto, os rácios finnceiros detlhdos são ind indispensáveis, qundo os empréstimos e serviços dicionis form solicitdos e como prte de um relcionmento contínuo (Anexo - Figur 18). Págin 32

Import evidencir tmbém que, o contrário do consttdo por (Bdulescu, 2010) os bncos inqueridos não mostrrm interesses em sber o perfil d equip de gestão d empres que lhes solicit o crédito. Qundo perguntdo se, e em que condições estão disponíveis estender créditos às PME que têm relções com outro (s) bncos, metde dos bncos inqueridos chm que este fcto não terá influênci ns sus decisões. Contrrimente, (46%), firmm conceder crédito, ms com miores fectções de grntis, incluindo ptrimónio pessol e de negócios (Anexo - Figur 13). A pr de (Hrhoff & Körting, 1998), deduz-se que são exigids mis grntis à medid que ument o número de fontes donde empres contri crédito, pr diminuir os riscos. Aind ssim, os bncos entendem que o relcionmento ds PME com vários bncos, é necessário pr conseguir totlidde de créditos desejd, txs mis bixs (Anexo - Figur 12). Est percepção coincide, de lgum form, com s consttções de (Crdone et l., 2005), de que s relções com vários bncos umentm o cesso o crédito às PME e de (Bonfim et l. 2009) de que s PME portuguess podem beneficir ds txs de empréstimos mis bixs se tiverem relcionmento com diversos bncos. Com isso, conclui-se que os bncos não se mostrm tão preocupdos por serem o credor principl ds PME. Pois, o contrário de (Cole, 1998) considerm que relção com vários bncos não fect relção de finncimento. Estão sim interessdos, principlmente, n clrez ds sus informções e ns verciddes ns trnsmissões dos ddos (Anexo - Figur 11). Dí, confirm-se que disponibilidde de informção, constitui um fonte vitl pr s PME n obtenção de empréstimos menores custos, com menores fectções de grntis. V. CONCLUSÃO (ÕES), LIMITAÇÕES DO ESTUDO E TÓPICOS PARA INVESTIGAÇÕES FUTURAS A relção bnc-pme não tem ind um bse teóric sólid, pesr de inúmeros estudos sobre importânci de mnter um clr e totl confinç entre s prtes. Todvi, litertur destc, crescentemente, idei de que o mercdo ds PME pode ser um segmento rentável pr os Págin 33

bncos. Este inquérito poi est percepção, embor de um form menos centud, comprtivmente às pesquiss desenvolvids por (Beck et l., 2008; De l Torre et l., 2010). A relção bsed no empréstimo de relcionmento crece de lgum solidez, visto que os bncos centrm-se bstnte ns informções de crácter finnceiro, pr vlir crédito, vlir empréstimos dicionis ou pr mnter um relcionmento contínuo. Por outro ldo, conclui-se que o relcionmento com vários bncos não fect relção de finncimento, e pelo contrário, pode umentr possibilidde de um empres conseguir totlidde de crédito txs mis bixs. Além disso, constt-se que s grntis têm mior impcto n fixção ds txs de juros de que n mior fcilidde de crédito. Dí, rgument-se que s grndes dificulddes de cesso o crédito enfrentds pels PME, podem estr ligds à insuficiênci de grntis enqunto instrumento pr diminuição ds txs de juros. Em resultdo, incorrem em txs de juro demsido elevds o que lhes dificult o cumprimento d dívid. Portnto, esses ddos espelhm situção económic ctul ds PME ns dificulddes de cesso o crédito, que liás, tem sido um constnte problem o longo dos últimos tempos. Nest conjuntur económic, s PME dificilmente presentrão robustez nqueles dois fctores (informções finnceirs e grntis), o que requer que os bncos desenvolvm um estrtégi mis orientd pr s PME, bsed num cultur de relcionmento, n confinç e num forte orientção ns resoluções dos problems. Aind ssim, os bncos estão reconfigurr s sus estruturs orgnizcionis, tendendo s PME em seprdo ds grndes empress, e estão crir deprtmentos descentrlizdos e/ou seprdos ns sus operções com vist melhorr os seus sistems bncários, e deste modo, prestr um melhor serviço. Não obstnte, fltm-lhes tribuir mior importânci n pouc rottividde dos gestores de empress, permitindo-lhes ssim, construção de um forte relção com s PME. Qunto os clientes, clrez e sinceridde n trnsmissão dos ddos, constituem elementos cruciis no estbelecimento de um relção com os bncos. Convém slientr que recente crise finnceir pode fectr negtivmente o relcionmento bnc-pme. Isso prejudic dptção e pode, eventulmente, prejudicr os dois pilres fundmentis d construção de relcionmento: confinç e o compromisso. Portnto, pr Págin 34

diminuir o efeito d crise sobre o sucesso desss relções longo przo, os bncos devem: melhorr os cnis de comunicção; melhorr os desempenhos dos gestores de empress, principlmente n recolh de soft informtion que é fundmentl pr vlir vibilidde ds PME; redefinir s estruturs dos bncos e dos projectos e disponibilidde de progrms especiis pr judr s PME (Myri & Simon, 2010). Por fim, nlgums converss com os GE de diferentes instituições bncáris, sobre s sus percepções e s sus visões sobre o segmento ds PME, consttou-se que os interesses dos bncos neste segmento dependem bstnte de progrms governmentis de poio às PME. Assim, os responsáveis pelos relcionmentos com s empress ssegurm que se o governo não flexibilizr (definir) um modelo dirigido especificmente às PME, não tem como eles prestrem um melhor serviço de crédito ests empress, um vez que, eles podem conceder créditos às PME, ms depois se o governo não flexibilizr ns condições (por e.g. redução de crg fiscl) s PME não vão ter como reembolsr os empréstimos. Est visão sustent idei de que o modelo pr servir s PME devem ser revist de form significtiv. Contudo, chm-se tenção pr limitção dos números de observções feits, que pode levr conclusões um pouco destorcids d relidde, tendo em cont o estudo dest nturez. Entretnto, o número de gestores de empress (GE) inqueridos, preceu ser representtivo do universo de GE nest áre (zon centro de Lisbo), pesr de lgums reservs pels limitções d informção sobre o universo dos GE. Um outr limitção foi dificuldde n recolh dos ddos, que resultou num inquérito em dus fses, como explicdo n metodologi. Será interessnte expndir investigção nest áre, concentrndo-se em economis em desenvolvimento, não só pels diferençs trdicionis nos fctores legis e institucionis em relção às economis desenvolvids, ms tmbém porque os bncos nesses píses são mis vessos o risco. Do mesmo modo, sugere-se expnsão d mostr (incluindo outrs vriáveis e outros bncos), podendo investigr, os bncos de cordo com s sus proprieddes e s sus dimensões. As conclusões serim ind mis interessntes incluindo tmbém s observções do ldo ds PME. Págin 35

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ANEXO I - QUESTIONÁRIO 1. O SEU bnco tem desenvolvido (está desenvolver) lgums desss prátics orgnizcionis pr melhor servir os clientes PME? ) As pequens empress são tendids seprdmente b) As médis empress são tendids seprdmente c) As pequens e médis empress são tendids no mesmo espço (ms seprdmente ds grndes empress) d) Nenhum ds opções nteriores 2. Que rzões justificm, no seu entender, ests configurções? Por fvor respond pel ordem de mior importânci (1º não importnte, 2º pouco importnte, 3º +/- importnte, 4º importnte e 5º muito importnte). Se escolheu d), por fvor pss pr questão seguinte. 1 2 3 4 5. Recção à concorrênci b. Percepção d lt rentbilidde no segmento ds PME c. Melhori do próprio sistem bncário pr prestr um melhor serviço às PME d. Outrs (quis) 3. Quis os principis critérios considerdos pelo SEU bnco o vlir um empréstimo um PME? Por fvor respond por ordem de mior preferênci (1º não importnte e 5 muito importnte) 1 2 3 4 5. Colteris b. Avlição finnceir d empres c. Históri de crédito d empres com o bnco d. Históri de crédito de empress semelhntes prtir de um registo de crédito e. Crcterístic do proprietário de empres (género, idde, experiênci, etc.) f. Montnte do empréstimo g. Objectivo do empréstimo 4. Qul importânci dos spectos seguir indicdos n fixção d txs de juros cobrdos às PME? Por fvor respond pel ordem de mior importânci Págin 41

1 2 3 4 5 Não Importnt e Pouco Importnte Mis/menos Importnte I m p o r t n t e Muito Importnte. A durção d relção 1 2 3 4 5 b. A vriedde dos serviços oferecidos 1 2 3 4 5 c. As grntis 1 2 3 4 5 d. A tribuição de um gestor de cont 1 2 3 4 5 e. A existênci de linhs de crédito 1 2 3 4 5 f. A idde ds empres 1 2 3 4 5 g. A dimensão ds empres 1 2 3 4 5 h. As projecções finnceirs ou plnos de negócios 1 2 3 4 5 5. Porque ch que s PME contrem créditos em diferentes bncos? Pode escolher mis do que um opção. Pr se protegerem do poder de monopólio dos bncos b. Pr conseguir créditos txs mis bixs c. Pr se protegerem de um eventul extinção do bnco d. Pr crescer mis depress (querendo crescer mis depress, irá precisr certmente de mis créditos, dí necessidde de recorrer vários bncos pr tender às sus pretensões) 6. Imgin que tem conhecimento, de que um PME que lhe solicit um crédito tem relção com outro (s) bnco (s). Qul é influênci deste fcto pr concessão de um empréstimo est PME? Por fvor escolh um opção. Não lhe concede o crédito, porque qunto mis fontes de serviços finnceiros possui um empres, menos vlios se torn su informção b. Estende o crédito, ms às txs mis elevds c. Estende o crédito, ms com miores fectções de grntis, incluindo ptrimónio pessol e de negócios d. Est situção não fect minh decisão 7. Há diferençs ns txs e n disponibilidde de crédito ds PME que mntêm um relcionmento continudo o longo do tempo com o SEU bnco, em comprção com s restntes PME? Por fvor escolh um opção. Sim, s PME que mntêm um relcionmento prolongdo (de longo przo) têm txs mis bixs e mior disponibilidde de crédito, um vez que, umentm os lços com o bnco (por ex. trvés de mis serviços finnceiros dquiridos no bnco, redução d ssimetri informcionl, mior credibilidde no negócio e mior confinç no proprietário) b. Sim, s PME que mntêm um relcionmento continudo o longo do tempo pgm txs mis elevds (um vez que beneficim de outros serviços do bnco) ms têm mis fcilidde de crédito c. As PME com mior relcionmento com o bnco têm mis fcilidde de crédito ms não há nenhum implicção ns txs d. Não, não existe nenhum diferenç Págin 42

8. Que outros serviços, pr lém do empréstimo bncário, mis utilizdos (pelo SEU bnco) no relcionmento com s PME? Pode escolher tods s opções. Gestão d tesourri b. Oferece pcote de softwre (pr gerir online s conts de PME) c. Serviços de consultdori d. Internet bnking pr processr pgmentos, fzer trnsferêncis. e. Outros serviços 9. Quis desses fctores podem tornr o SEU bnco relutnte em desenvolver um relção com s PME? Por fvor respond pel ordem de mior relevânci 1 2 3 4 5 Não Importnt e Pouco Importnte Mis/menos Importnte I m p o r t n t e Muito Importnte. A forte concorrênci nos mercdos finnceiros (o que torn difícil mnter um relção tão bo ou pr extrir todos os benefícios de um relcionmento bncário) devido lt rentbilidde percebid no sector ds PME 1 2 3 4 5 b. Os custos crescentes de mnutenção de tl relcionmento - os encrgos de prestção de poio de finncimento e outros suportes d reestruturção empresril em tempos de um economi mrcd pel turbulênci finnceir 1 2 3 4 5 c. As própris crcterístics ds PME (ssimetri informcionl, incpcidde pr ssegurr pessol técnico qulificdo, frc experiênci dos gestores, bix perspectiv de crescimento) 1 2 3 4 5 d. Percepção de miores riscos pelo próprio bnco (por ex. ctivos limitdos que podem ser usdos como grnti, elevds txs de insucessos, bix cpitlizção e vulnerbilidde os riscos de mercdos) 1 2 3 4 5 e. Fctores específicos dos bncos 1 2 3 4 5 10. O SEU bnco tem feito lgums ds cções específics referids seguir pr judr construir um fonte de relcionmento bncário com os seus clientes PME? Pode escolher mis do que um opção. Sim, o Bnco tem evitdo mudnçs frequentes de funcionários do bnco responsáveis pel gestão do relcionmento com um cliente em prticulr b. Sim, o Bnco tem entrdo com prtes de cpitl n empres dos seus clientes empresriis c. Sim, o Bnco tem crido deprtmentos seprdos e/ ou descentrlizdos ns sus operções pr melhor servir s PME d. O Bnco oferece ssistênci finnceir em momentos de flição finnceir dos seus clientes PME Págin 43

11. Quis são s informções que o SEU bnco exige do negócio em cd um ds seguintes etps? Pode escolher mis do que um opção pr cd fse. Plno de negócios detlhdos Fluxos de cix projectdos Projecções de vends Idde e experiênci do proprietário Perfil d equip de gestão A idde e dimensão d empres Projecções de Demonstrções finnceirs Rácios finnceiros detlhdos Qundo primeir bertur de cont Qundo o 1º empréstimo foi procurdo Qundo os empréstimos dicionis e serviços form procurdos Como prte de um relcionmento contínuo 12. Qul deverá ser postur ds PME fce os bncos? Por fvor respond por ordem de preferênci (1º não importnte e 5º muito importnte) 1 2 3 4 5. Clrez b. Leldde c. Proximidde d. Sinceridde Muito Obrigdo pelo seu contributo, Nrcelindo Brito Págin 44

ANEXO II - GRÁFICOS Figur 7: Configurções feits pelos bncos pr melhor servir s PME % d e b n c o s 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 14% 14% As pequens empress são tendids seprdmente 64% As médis empress são As pequens e médis tendids empress são tendids seprdmente no mesmo espço (ms seprdmente ds grndes empress) 7% Nenhum ds opções nteriores Opções Nº Resposts % ds respost s As pequens empress são tendids seprdmente 4 14% As médis empress são tendids seprdmente 4 14% As pequens e médis empress são tendids no mesmo espço (ms seprdmente ds grndes empress) 18 64% Nenhum ds opções nteriores 2 7% Totl de respost 28 100% Figur 8: Rzões que justificm s configurções feits pelos bncos M é d i d e A v l i ç ã o 5 4 3 2 1 2,89 3,81 4,50 Opções Médi vliçõe s 1 2 3 4 5 Totl resposts Recção à concorrênci 2,89 3 6 10 7 1 27 Percepção d lt rentbilidde no segmento ds PME 3,81 2 2 3 11 8 26 0 Recção à concorrênci Percepção d lt rentbilidde no segmento ds PME Melhori do próprio sistem bncário pr prestr um melhor serviço às PME Melhori do próprio sistem bncário pr prestr um melhor serviço às PME 4,50 0 1 0 10 15 26 Págin 45

Figur 9-Principis critérios considerdos pelos bncos o vlir um empréstimo às PME? Opões Médi 1 2 3 4 5 Totl vlições resposts Colteris 3,85 1 1 8 8 9 27 M é d i d e A v l i ç õ 6 5 4 3 2 1 0 3,85 Colteris 4,61 Avlição finnceir d empres 4,29 Históri de crédito d empres com o bnco 3,14 3,57 3,36 Históri de Crcterístic do crédito de proprietário de empress empres (género, semelhntes idde, prtir de um experiênci, etc.) registo de crédito Montnte do empréstimo 3,86 Objectivo do empréstimo Avlição finnceir d empres Históri de crédito d empres com o bnco Históri de crédito de empress semelhntes prtir de um registo de crédito Crcterístic do proprietário de empres (género, idde, experiênci, etc.) Montnte do empréstimo Objectivo empréstimo do 4,61 1 0 1 5 21 28 4,29 0 1 3 11 13 28 3,14 2 5 10 9 2 28 3,57 0 4 10 8 6 28 3,36 2 5 7 9 5 28 3,86 1 1 8 9 9 28 Págin 46

Figur 10: Importânci ds vriáveis n fixção ds txs de juros cobrds às PME? M é d. A v l i ç ã o 5 4 3 2 1 0 3,68 3,78 A durção d relção A vriedde dos serviços oferecidos 4,68 2,52 As grntis A tribuição de um gestor de cont 3,61 A existênci de linhs de crédito 3,29 A idde ds empres 3,50 Figur 11: Qul deverá ser postur ds PME fce os bncos? 3,89 A dimensão As ds empres projecções finnceirs ou plnos de negócios Opções A durção d relção A vriedde dos serviços oferecidos As grntis A tribuição de um gestor de cont A existênci de linhs de crédito A idde d empres A dimensão d empres As projecções finnceirs ou plnos de negócios Médi vlições 1 2 3 4 5 Totl resposts 3,68 1 1 9 12 5 28 3,78 0 1 8 14 4 27 4,68 0 0 0 9 19 28 2,52 8 4 9 5 1 27 3,61 1 3 7 12 5 28 3,29 2 5 9 7 5 28 3,50 1 1 14 7 5 28 3,89 1 1 6 12 8 28 M é d i d e A v l i ç ã o 5 4 3 2 1 0 4,68 4,57 4,11 3,89 Clrez Leldde Proximidde Sinceridde Opções Médi ds vlições 1 2 3 4 5 Totl ds Respost s Clrez 4,68 0 0 0 9 1 9 Leldde 4,11 0 4 2 8 1 3 Proximidd 3,89 2 1 6 7 1 e 1 Sinceridde 4,57 0 0 1 1 1 0 7 28 27 27 28 Págin 47

Figur 12: Porque ch que s PME contrem créditos em diferentes bncos? % d e b n c o s 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 11% Pr se protegerem do poder de monopólio dos bncos 63% Pr conseguir créditos txs mis bixs 11% Pr se protegerem de um eventul extinção do bnco 33% Pr crescer mis depress (querendo crescer mis depress, irá precisr certmente de mis créditos, dí necessidde de recorrer vários bncos pr tender às sus pretensões) Opções Pr se protegerem do poder de monopólio dos bncos Pr conseguir créditos txs mis bixs Pr se protegerem de um eventul extinção do bnco Nº % Resposts Resposts 3 11% 17 63% 3 11% Pr crescer mis depress 9 33% (querendo crescer mis depress, irá precisr certmente de mis créditos, dí necessidde de recorrer vários bncos pr tender às sus pretensões) Totl de resposts 27 100% Figur 13: Qul é implicção n disponibilidde de crédito às PME que mntêm relções com diversos bncos? % d e b n c o s 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 0% 4% 46% 50% Não lhe concede o crédito, porque qunto mis fontes de serviços finnceiros possui Estende o crédito, ms às txs mis elevds Estende o crédito, ms com miores fectções de grntis, incluindo ptrimónio um empres, menos vlios se pessol e de negócios torn su informção Est situção não fect minh decisão Opções Nº Resposts % Resposts Não lhe concede o crédito, 0 0% porque qunto mis fontes de serviços finnceiros possui um empres, menos vlios se torn su informção Estende o crédito, ms às txs 1 4% mis elevds Estende o crédito, ms com 13 46% miores fectções de grntis, incluindo ptrimónio pessol e de negócios Est situção não fect minh 14 50% decisão Totl de resposts 28 100% Págin 48

Figur 14: Existem diferençs ns txs e n disponibilidde de créditos entre s PME? 100% % 90% d e b n c o s 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 71% 4% 7% 18% Sim, s PME que mntêm um Sim, s PME que mntêm um As PME com mior relcionmento prolongdo relcionmento continudo o relcionmento com o bnco (de longo przo) têm txs longo do tempo pgm txs têm mis fcilidde de crédito mis bixs e mior disponibilidde de crédito, um vez que, umentm os lços com o bnco (por ex. trvés de mis serviços finnceiros dquiridos no bnco, redução d ssimet mis elevds (um vez que beneficim de outros serviços do bnco) ms têm mis fcilidde de crédito ms não há nenhum implicção ns txs Não, não existe nenhum diferenç Opções Nº Resposts % Resposts Sim, s PME que mntêm um 20 71% relcionmento prolongdo (de longo przo) têm txs mis bixs e mior disponibilidde de crédito, um vez que, umentm os lços com o bnco (por ex. trvés de mis serviços finnceiros dquiridos no bnco, redução d ssimetri informcionl, mior credibilidde no negócio e mior confinç no proprietário) Sim, s PME que mntêm um 1 4% relcionmento continudo o longo do tempo pgm txs mis elevds (um vez que beneficim de outros serviços do bnco) ms têm mis fcilidde de crédito As PME com mior relcionmento com o 2 7% bnco têm mis fcilidde de crédito ms não há nenhum implicção ns txs Não, não existe nenhum diferenç 5 18% Totl de resposts 28 100% Figur 15: Serviços oferecidos pelos bncos, pr lém do empréstimo bncário? % d e b n c o s 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 81% Gestão d tesourri 22% 19% Oferece pcote de Serviços de consultdori softwre (pr gerir online s conts de PME) 93% Internet bnking pr processr pgmentos, fzer trnsferêncis. 7% Outros serviços(crtões,pos`s) Opções Nº Respost s % Resposts Gestão d tesourri 22 81% Oferece pcote de softwre 6 22% (pr gerir online s conts de PME) Serviços de consultdori 5 19% Internet bnking pr 25 93% processr pgmentos, fzer trnsferêncis. Outros serviços 2 7% Totl de resposts 27 100% Págin 49

Figur 16: Fctores que podem tornr os bncos relutntes em desenvolver um relção com s PME M é d i d e A v l i ç ã o 5 4 3 2 1 0 2,59 A forte concorrênci nos mercdos finnceiros devido lt rentbilidde percebid no sector ds PME 3,12 Os custos crescentes de mnutenção de tl relcionmento - devido um economi mrcd pel forte turbulênci finnceir 3,96 As própris crcterístics ds PME (ssimetri informcionl, incpcidde pr ssegurr pessol técnico qulificdo) 3,56 Percepção de miores riscos pelo próprio bnco (por ex. ctivos limitdos que podem ser usdos como grnti, elevds txs de insucessos) 3,19 Fctores específicos dos bncos Opções A forte concorrênci nos mercdos finnceiros devido lt rentbilidde percebid no sector ds PME Os custos crescentes de mnutenção de tl relcionmento - devido um economi mrcd pel forte turbulênci finnceir As própris crcterístics ds PME (ssimetri informcionl, incpcidde pr ssegurr pessol técnico qulificdo) Percepção de miores riscos pelo próprio bnco (por ex. ctivos limitdos que podem ser usdos como grnti, elevds txs de insucessos) Fctores específicos dos bncos Médi ds vlições 1 2 3 4 5 Totl resposts 2,59 8 4 7 7 1 27 3,12 3 3 8 12 0 26 3,96 0 2 8 6 11 27 3,56 0 4 8 11 4 27 3,19 3 1 13 6 3 26 Págin 50