APRESENTAÇÃO INSTITUCIONAL

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1 APRESENTAÇÃO INSTITUCIONAL

2 AVISO LEGAL As informações contidas nesta apresentação e eventuais declarações que possam ser feitas, relativas às perspectivas de negócios, projeções e metas operacionais e financeiras da TOTVS, constituem-se em crenças e premissas da Diretoria da Companhia, bem como em informações atualmente disponíveis. Considerações futuras não são garantias de desempenho. Elas envolvem riscos, incertezas e premissas, pois se referem a eventos futuros e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. Investidores devem compreender que condições econômicas gerais, condições da indústria e outros fatores operacionais podem afetar o desempenho futuro da TOTVS e podem conduzir a resultados que diferem materialmente daqueles expressos em tais considerações futuras.

3 SOMOS TOTVS SOLUÇÕES DE NEGÓCIOS Muito além da tecnologia DESENVOLVEMOS TECNOLOGIA Para tornar as empresas mais competitivas por meio de soluções inteligentes, integradas e escaláveis. QUEM SOMOS: Líder em ERP no Brasil, com ~50% de marketshare 21ª marca mais valiosa do Brasil, segundo ranking da Interbrand Conteúdo IA Mais alto nível de Governança Corporativa (Novo Mercado) Subscrição APPs + Serviços Soluções de negócios especializadas para 11 Segmentos CLOUD +12 mil TOTVERS, incluindo franquias

4 SOMOS TOTVS START UP WARM UP DNA NUMBER 1 IN BRAZIL THINK TOGETHER PEOPLE, THINGS & BUSINESS RECEITA BRUTA E MARGEM EBITDA AJUSTADA (R$ Milhões e %) Soluções para o SMB Microsiga Franquias Maior player de ERP no Brasil Tecnologia Própria Argentina 63 Gestão de Resultados 8,9% 95 7,8% 1ª empresa de TI a abrir capital no Brasil 106 6,3% 110 9,4% ICMM Receita de R$1bi em Fluig Intera TOTVS ,4% ,6% ,2% México ,6% ,9% 126 Segmentação 13,9% 18,4% por indústria 10,5% 11,0% 24,1% ,7% ,9% 24,6% Empresa do ano pela Revista Exame 20,2% Tecnologia Fluída Essencialidade ERP Ágil 2519 MODELO DIGITAL

5 SOMOS TOTVS PRESENÇA A TOTVS está presente nos principias centros de negócio do Brasil e América Latina para estar sempre perto de você e da sua empresa. Pensando juntos, fazemos melhor. EUA 2 Centros de Desenvolvimento 1 Filial 1 Franquia AMÉRICA LATINA 4 Filiais: 2 Argentina, 1 Colômbia, 1 México 25 Franquias 1 Centro de Desenvolvimento- México Portugal 1 Franquia ÁFRICA EUROPA TAIWAN 1 Centro de Desenvolvimento RÚSSIA 1 Centro de Desenvolvimento CHINA 1 Filial 1 Centro de Desenvolvimento BRASIL Matriz São Paulo 14 Filiais: 2 (SP), 2 (RJ), 3 (MG), 2 (PR), 1 (CE), 1 (GO), Angola 2 Franquias 1 (SC), 1 (PE), 1 (DF) 52 Franquias em todo o território nacional 10 Centros de Desenvolvimento revendas TOTAL Matriz Canais Unidades Próprias Centros de Desenvolvimento 19 Filiais 82 Franquias 15 Centros de Desenvolvimento 5 mil revendas

6 SOMOS TOTVS FORTE GOVERNANÇA CORPORATIVA 8 de 9 membros do Conselho de Administração são independentes Pedro Passos Chairman Membro Independente Co-fundador e membro do conselho da Natura Germán Quiroga Vice-Chairman Membro Independente Laércio Cosentino Membro Fundador e CEO da TOTVS Gilberto Mifano Membro Independente Ex-presidente da Bovespa Claudia Elisa de Pinho Soares Membro Independente Vice Presidente do Grupo NC Maria Letícia Costa Membro Independente Sócia da Prada Assessoria Empresarial Henrique Trinckquel Membro Independente CFO da Petros (Fundação Petrobras de Seguridade Social) Wolney Betiol Membro Independente Co-fundador da Bematech S.A. Mauro Cunha Membro Independente Presidente da AMEC (Associação dos Investidores do Mercado de Capitais) COMITÊS DE ASSESSORAMENTO Comitê de Auditoria fiscaliza os procedimentos referentes ao cumprimento de dispositivos legais, avalia as políticas de gerenciamento de riscos e recomenda aprimoramento de políticas internas Comitê de Gente e Remuneração auxilia o Conselho de Administração a estabelecer os termos da remuneração e dos demais benefícios Comitê de Estratégia e Tecnologia estuda, debate, avalia, propõe e acompanha as principais diretrizes da estratégia corporativa e tecnológica da TOTVS Comitê de Governança e Indicação promove evoluções na governança corporativa da Companhia, avalia a adoção de boas práticas e seleciona e indica integrantes para o Conselho e a Diretoria

7 SOMOS TOTVS ESTRUTURA DE CAPITAL 67,1% DE FREE-FLOAT: UMA COMPANHIA SEM GRUPO DE CONTROLE 98% do free-float formado por investidores institucionais 94% do free-float formado por investidores estrangeiros

8 SOMOS TOTVS COMO VENDEMOS NO BRASIL # Funcionários # Empresas no Brasil Grandes Empresas Private Mais de 500 funcionários ~6,6 mil empresas Pequenas e medias empresas (SMB) 57 canais 52 franquias 5 filiais De 10 a 499 funcionários ~587 mil empresas Microempresas ~5 mil revendedores Até 9 funcionários ~4,2 milhões de empresas Fonte: IBGE

9 SOMOS TOTVS RECEITA POR SEGMENTO PRÓ-FORMA (R$) SOLUÇÕES DE NEGÓCIOS ESPECÍFICAS E ESPECIALIZADAS PARA 11 SEGMENTOS E EMPRESAS DE TODOS OS PORTES Agroindústria Construção e Projetos Distribuição Logística Educacional Financial Services Jurídico Manufatura Saúde Serviços Varejo

10 COMPORTAMENTOS E A TECNOLOGIA PENSAR NO FUTURO, FAZENDO HOJE A velocidade de transformação do mundo desafia as empresas a estarem sempre preparadas para o novo. Veja como a TOTVS trabalha para responder rapidamente a essas mudanças: Tecnologia FluÍda Tecnologia Fluida Integrada fácil de utilizar e implementar, simples e móvel, que promove produtividade, compartilhamento e colaboração, impactando o maior número de indivíduos e empresas. Tecnologia Fluída PLATAFORMA AGNÓSTICA DE COLABORAÇÃO E PRODUTIVIDADE Essencialidade Ofertas específicas orientadas ao Core Business de cada segmento com total aderência. Essencialidade SISTEMAS DE GESTÃO POR SEGMENTO ERP Ágil Sistemas de Gestão mais leves e, naturalmente, focados em seu CORE, em CLOUD e MOBILE, promovendo uma interface de uso natural. ERP Ágil TOTVS V12 Nova experiência operacional e completa aderência Interface transacional de sistemas abertos

11 MODELO DIGITAL TOTVS - COMPONENTES ID Distribuição Interface MODELO DIGITAL TOTVS Informação e IA Produtividade e Colaboração Negócios Cloud

12 Usuário de Software Identidade (ID) API Web Services EVOLUÇÃO DO NEGÓCIO SOFTWARE Software Aplicativo Automatização de Processos Geração de Informações e Conteúdos Controle & Gestão Plataforma de Software Aplicativo Automatização de Processos Geração de Informações e Conteúdos Controle & Gestão POR ESPECIALIDADE MOBILIDADE APPs Conteúdo Externo / IA Licença de Uso Conteúdo IA Subscrição APPs + Serviços Serviços Contrato de Manutenção CLOUD Foco: Negócio: Software: Prioridade: Concorrência: Risco de perda: Soluções para o Cliente Licença / Manutenção + Serviços Fechado, complexo e para usuários On Premises / Desktop First / Versões Cliente Qualidade, funcionalidade ou custo (QFC) Foco: Negócio: Software: Prioridade: Concorrência: Risco de perda: Soluções para o Cliente e para os seus Clientes SUBSCRIÇÃO + Conteúdo / IA + APPs + Cloud com Serviços Aberto, especialista e para IDs e APPs Cloud / Mobile First / Upgrades Cliente e/ou por compartilhamento Cliente (QFC) e/ou não captura de crescimento de uso na ponta

13 SINGLE SUBSCRIPTION COMPANY MODELO DE NEGÓCIO Conteúdo e IA $ pelas informações consumidas TOTVS Subscrição TDM INTERA (uso limitado aos IDs contratados) $ mensal por ID TOTVS STORE Subscrição APPs / ADD-ons $ mensal por APP ou ADD-ons contratado na TOTVS Store Serviços de Implementação e Customização $ por projeto / serviço tcloud $ mensal pelo consumo de CLOUD

14 AGENDA DA COMPANHIA LICENÇAS SINGLE SUBSCRIPTION COMPANY Connecting People, Things and Businesses

15 PERFORMANCE FINANCEIRA 3T17

16 RECEITA LÍQUIDA (R$ MM)* A RECEITA RECORRENTE CRESCEU DOIS DÍGITOS ANO CONTRA ANO E REPRESENTOU 65,5% DA RECEITA LÍQUIDA NO 3T17 * Valores proforma para os períodos de 12M-3T16, pois incluem os números da Bematech

17 RECEITA LÍQUIDA (R$ MM)* O CRESCIMENTO DA RECEITA DE SOFTWARE ANO CONTRA ANO ACELEROU PELO 4º TRIMESTRE CONSECUTIVO * Valores proforma para os períodos de 12M-3T16, pois incluem os números da Bematech

18 SOFTWARE (R$ MM)* O CRESCIMENTO DE SUBSCRIÇÃO IMPULSIONOU A EVOLUÇÃO DA RECEITA DE SOFTWARE NOS ÚLTIMOS 5 TRIMESTRES** * Valores proforma para os períodos de 12M-3T16, pois incluem os números da Bematech ** Excluindo receita incremental de licenças do modelo corporativo

19 SOFTWARE (R$ MM) A ADIÇÃO LÍQUIDA DE ARR DE SUBSCRIÇÃO NO 3T17 FOI DE R$30,1 MILHÕES, A MAIOR JÁ RESGISTRADA DESDE O LANÇAMENTO DO TOTVS INTERA EM JUNHO DE 2015 workday salesforce A Receita Recorrente Anualizada (Annual Recurring Revenue ARR) é uma métrica amplamente utilizada no modelo SaaS (Software como Serviço) para medir a evolução da receita recorrente dos próximos 12 meses referente aos contratos já firmados até o encerramento do período corrente, deduzidos os cancelamentos de contratos já solicitados.

20 SOFTWARE (R$ MM)* A REDUÇÃO DA MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO ANO CONTRA ANO FOI 70 PONTOS BASE INFERIOR À REDUÇÃO DOS ÚLTIMOS 12 MESES 2T17 3T17 3T/2T 3T16 3T/3T 12M-3T16 12M-3T17 12M/12M RECEITA DE SOFTWARE 366,8 370,6 1,0% 345,2 7,4% 1.394, ,7 5,1% CUSTO DE SOFTWARE (21,6) (21,6) 0,0% (19,7) 9,7% (80,2) (83,5) 4,1% CUSTO DE SUPORTE (32,6) (33,4) 2,4% (32,2) 3,6% (126,3) (132,3) 4,8% P&D (83,3) (88,2) 5,8% (79,0) 11,7% (306,6) (343,4) 12,0% RESULTADO DE SOFTWARE 229,3 227,3-0,8% 214,2 6,1% 881,3 905,5 2,8% MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO 62,5% 61,4% -110pb 62,1% -70pb 63,2% 61,8% -140pb ITENS NÃO RECORRENTES CUSTOS COM DESLIGAMENTOS ,0 1,0-66,4% RESULTADO DE SOFTWARE AJ. 229,3 227,3-0,8% 214,2 6,1% 884,3 906,5 2,5% MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO AJ. 62,5% 61,4% -110pb 62,1% -70pb 63,4% 61,9% -150pb * Valores proforma para os períodos de 12M-3T16, pois incluem os números da Bematech

21 SERVIÇOS (R$ MM)* A MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO DE SERVIÇOS CRESCEU 470 PONTOS BASE NA COMPARAÇÃO TRIMESTRE CONTRA TRIMESTRE 2T17 3T17 3T/2T 3T16 3T/3T 12M-3T16 12M-3T17 12M/12M RECEITA DE SERVIÇOS 122,0 132,9 9,0% 131,7 0,9% 560,2 512,1-8,6% CUSTO DE SERVIÇOS (119,9) (124,3) 3,7% (123,3) 0,8% (525,4) (500,7) -4,7% RESULTADO DE SERVIÇOS 2,1 8,6 310,3% 8,4 2,0% 34,7 11,4-67,1% MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO 1,7% 6,4% 470pb 6,4% 0pb 6,2% 2,2% -400pb ITENS NÃO RECORRENTES CUSTOS COM DESLIGAMENTOS ,9 2,0-46,8% RESULTADO DE SERVIÇOS AJ. 2,1 8,6 310,3% 8,4 2,0% 38,6 13,4-65,1% MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO AJ. 1,7% 6,4% 470pb 6,4% 0pb 6,9% 2,6% -430pb * Valores proforma para os períodos de 12M-3T16, pois incluem os números da Bematech

22 HARDWARE (R$ MM)* A MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO DE HARDWARE DIMINUIU NA COMPARAÇÃO COM O TRIMESTRE ANTERIOR PRINCIPALMENTE POR CONTA DA AUSÊNCIA DA SUBVENÇÃO ECONÔMICA 2T17 3T17 3T/2T 3T16 3T/3T 12M-3T16 12M-3T17 12M/12M RECEITA DE HARDWARE 61,8 58,9-4,7% 60,7-3,0% 250,7 246,1-1,9% CUSTO DE HARDWARE (38,4) (37,4) -2,6% (41,6) -10,1% (169,3) (154,3) -8,9% RESULTADO BRUTO 23,4 21,5-8,1% 19,1 12,4% 81,4 91,8 12,7% MARGEM BRUTA 37,8% 36,5% -130pb 31,5% 500pb 32,5% 37,3% 480pb P&D (2,7) (4,1) 55,1% (3,3) 26,3% (10,1) (12,7) 25,7% SUBVENÇÃO ECONÔMICA 1, ,0% 3,1-100,0% 8,5 7,9-7,2% RESULTADO DE HARDWARE 22,6 17,3-23,5% 18,9-8,3% 79,8 87,0 9,0% MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO 36,7% 29,4% -730pb 31,1% -170pb 31,8% 35,4% 360pb ITENS NÃO RECORRENTES CUSTOS COM DESLIGAMENTOS ,0% 0, ,0% AJUSTE DOS ESTOQUES ,4-100,0% 2, ,0% PROV. PERDA DOS ESTOQUES ,0% 2, ,0% RESULTADO DE HARDWARE AJ. 22,6 17,3-23,5% 21,3-18,6% 84,6 87,0 2,8% MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO AJ. 36,7% 29,4% -730pb 35,1% -570pb 33,7% 35,4% 170pb * Valores proforma para os períodos de 12M-3T16, pois incluem os números da Bematech

23 DESPESAS COMERCIAIS & ADMINISTRATIVAS AJUSTADAS (%/RL)* * Valores proforma para os períodos de 12M-3T16, pois incluem os números da Bematech

24 EBITDA AJUSTADO POR ITENS NÃO RECORRENTES (R$ MM)* A QUEDA DO EBITDA TRIMESTRE CONTRA TRIMESTRE SE DEU PELO MENOR RESULTADO DE HARDWARE E PELA ELEVAÇÃO DAS DESPESAS COMERCIAIS E PROVISÕES PARA CONTINGÊNCIAS * Valores proforma para os períodos de 12M-3T16, pois incluem os números da Bematech

25 LUCRO LÍQUIDO AJUSTADO POR ITENS NÃO RECORRENTES (R$ MM)* A REDUÇÃO DO LUCRO LÍQUIDO NA COMPARAÇÃO TRIMESTRE CONTRA TRIMESTRE SE DEU PRINCIPALMENTE PELA QUEDA DO EBITDA * Valores proforma para os períodos de 12M-3T16, pois incluem os números da Bematech ** Variação do Resultado Financeiro e do IR/CS excluem o efeito da reversão das provisões para contingências e atualização monetária registrada no 2T17

26 FLUXO DE CAIXA E ENDIVIDAMENTO (R$ MM)* 2T17 3T17 3T/2T 3T16 3T/3T 12M-3T16 12M-3T17 12M/12M LAIR 41,1 13,7-66,7% 32,1-57,3% 121,6 115,3-5,2% ITENS QUE NÃO AFETAM O CAIXA 69,5 76,7 10,3% 77,7-1,3% 327,0 294,9-9,8% VARIAÇÃO NO CAPITAL DE GIRO (10,9) (0,2) -98,0% (4,8) -95,5% (139,0) (40,6) -70,8% JUROS E IMPOSTO DE RENDA PAGOS (12,4) (12,6) 1,4% (18,9) -33,3% (78,1) (62,7) -19,7% CAIXA GERADO NAS ATIVIDADES OPERACIONAIS 87,3 77,6-11,1% 86,1-9,9% 231,5 306,9 32,6% CAIXA UTILIZADO NAS ATIVIDADES DE INVESTIMENTO (17,8) (9,5) -46,7% (26,3) -63,8% (581,0) (63,8) -89,0% CAIXA LÍQUIDO DAS ATIVIDADES DE FINANCIAMENTO (93,7) 125,0 - (139,0) - (352,9) (74,7) -78,8% AUMENTO (REDUÇÃO) DO CAIXA (24,2) 193,1 - (79,2) - (702,4) 168,4 - CAIXA BRUTO NO INÍCIO DO PERÍODO 215,6 191,4-11,2% 295,3-35,2% 918,4 216,0-76,5% CAIXA BRUTO NO FIM DO PERÍODO 191,4 384,5 100,8% 216,0 78,0% 216,1 384,4 78,0% DÍVIDA BRUTA 611,2 743,3 21,6% 694,5 7,0% 694,5 743,3 7,0% DIVÍDA LÍQUIDA 419,7 358,8-14,5% 478,4-25,0% 478,4 358,9-25,0% DÍVIDA LÍQUIDA/EBITDA 12M AJUSTADO 1,3x 1,2x 0,1x 1,2x - 1,2x 1,2x - FLUXO DE CAIXA LIVRE 75,6 76,0 0,5% 70,8 7,4% (308,1) 272,3 - * Valores proforma para os períodos de 12M-3T16, pois incluem os números da Bematech

27 CONSIDERAÇÕES FINAIS 3T17 Receita de Subscrição: +34,4% vs. 3T16 +32,9% vs. 12M-3T16 Receita Recorrente Anualizada de Subscrição: +42,2% vs. 3T16 +9,9% vs. 2T17 Mantido o guidance de crescimento de Subscrição de no mínimo 30% em 2017 EBITDA Ajustado: -28,0% vs. 3T16-22,9% vs. 12M-3T16 Despesas Comerciais Ajustadas: +15,5% vs. 3T16 +7,7% vs. 12M-3T16 Despesas Gerais e Adm. Ajustadas: +32,6% vs. 3T16 +25,4% vs. 12M-3T16 Retirado o guidance de EBITDA Ajustado para 2017 Adequação para SaaS: Redução de custos de ~R$30 milhões/ano no 4T17 Conclusão da integração administrativa da Bematech no 4T17

28 Relações com Investidores +55 (11) (11) (11) (11) Tecnologia + Conhecimento são nosso DNA O sucesso do cliente é o nosso sucesso Valorizamos gente boa que é boa gente totvs.com company/totvs blog.totvs.com fluig.com