TENDÊNCIAS DE MERCADO & ESTRATÉGIAS REGIONAIS DE VENDAS

Transcrição

1 TENDÊNCIAS DE MERCADO & ESTRATÉGIAS REGIONAIS DE VENDAS Frank Peter Gundlach Diretor Comercial Toyota Mercosul

2 AGENDA TENDÊNCIAS DE MERCADO ESTRATÉGIAS REGIONAIS DE VENDAS

3 ECONOMIA Cenário incerto a curto prazo > economia estável a longo prazo Sólidos indicadores econômicos 7% 6% 5% 4% 3% 2% 1% 0% -1% 4.2% Alta disponibilidade de crédito 250 PIB -0.6% '00 '02 '04 '06 '08 '10 '12 '14 '16 '18 '20 Fonte: Consultoria Tendências (Junho 2009) 14% Inflação Crescimento Médio 12% 4% 10% 8% 6% 4% 6% 5.9% 3% 2% 0% '00 '02 '04 '06 '08 '10 '12 '14 '16 '18 '20 Fonte: Consultoria Tendências (Dezembro 2010) 200 Bilhões (R$) '05 '06 '07 '08 '09 '10 '11 Fonte: Anef

4 CRÉDITO

5 INVESTIMENTOS Copa do Mundo e Olimpíadas > grandes aportes de investimentos Investimentos do Governo e setor privado em infra-estrutura Estradas, portos, aeroportos Geração e fornecimento de energia Crescimento do Investimento Direto Estrangeiro 10 BRASIL ÍNDIA Investimento Estrangeiro (US$ Bilhões) Reflexo da crise financeira global 22,8 Fonte: Euromonitor / Valor Econômico 48,

6 POPULAÇÃO BRASILEIRA Crescimento e envelhecimento > maior poder de compra e demanda POPULAÇÃO (Milhões) População crescente ~210 milhões até 2020 Fonte: Organização das Nações Unidas POPULAÇÃO ECONOMICAMENTE ATIVA (20 59 anos) M 100+ anos anos anos anos anos 113 M PEA (20-59 anos) + 35 milhões de pessoas até 2020 (+45%) 0-4 anos POPULAÇÃO POPULAÇÃO Fonte: Research Division 6

7 ESTRUTURA FAMILIAR Famílias menores + mulheres trabalhando > maior renda disponível DOMICÍLIO POR TIPO DE FAMÍLIA Solteiro Casal s/ filhos Pais solteiros Casal c/ filhos Outros % 14% 17% 55% 5% % 15% 18% 47% 10% % 16% 20% 45% 7% Fonte: Euromonitor International 6 filhos MÉDIA DE FILHOS POR MULHER: 4 filhos 2 filhos 1.5 filhos MULHERES ECONOMICAMENTE ATIVAS 62 MM Porcentagem da população 37 MM 20% 45 MM 25% 30% Fonte: Organização das Nações Unidas / IBGE Fonte: Euromonitor International

8 DISTRIBUIÇÃO DE RENDA Estabilidade econômica > migração para classes A/B e C CLASSE SOCIAL 2005 (181 Milhões) 2010 (192 Milhões) D/E 3 15% A/B 1 D/E 3 25% 22% A/B 1 51% 34% 53% C 2 C 2 1 Classe A/B = Renda familiar acima de 10 salários mínimos (acima de R$ 5.100); 2 Classe C = Renda familiar de 4 a 10 salários mínimos (de R$ a R$ 5.100); 3 Classe D/E = Renda famiiar de 1 a 4 salários mínimos (de R$ 500 a R$ 2.000). Fonte: BGN Bank / Ipsos Consultoria

9 EDUCAÇÃO Melhor educação > melhores empregos e maiores salários O tempo de permanência nas escolas aumentou de 5 para 7 anos (+40%) A taxa de analfabetismo caiu em 30% nos últimos 5 anos O número de universitários cresceu 8% por ano, nos últimos 6 anos Fonte: Euromonitor International Gastos Privados com Educação (Milhões) 142,2 159, ,5 91,

10 QUESTÕES AMBIENTAIS Aumento da consciência ambiental entre os brasileiros Aumento da preocupação com o meio ambiente: 53% 86% Consciência sobre o Aquecimento Global: 43% Ranking do mercado global de CO2: 3ª posição Carros verdes serão um importante fator de diferenciação da Toyota no BR 26 DESMATAMENTO NA AMAZÔNIA (Mil Km 2 ) NÚMERO DE LICENSAS ISO Fonte: Secretaria do Meio ambiente & HSBC Climate Confidence 2009 Líder Global em Biocombustível

11 INTERNET Internet > ferramenta de comunicação com consumidores do EFC 35% 30% 25% 20% Uso da Internet (% da População Brasileira) 22,8% 30,0% 15% 10% 7,1% 8,1% 16,0% 5% 0% 0,7% ~ 57,6 Milhões '97 '98 '99 '00 '01 '02 '03 '04 '05 '06 '07 '08 '09 '10 Fonte: Internet Worldstats/ Nielsen NetRatings 80% 70% 77% Internet Ferramenta no Processo de Decisão de Compra 72% 65% 60% 60% 50% 40% 54% 45% 41% 49% 41% 54% 52% 56% 53% 39% 30% 36% 31% 30% 30% 29% 20% 22% Pesquisa & Coleta de Inform ação Com paração Decisão da Com pra Decisão do Local de Compra Internet A migos/família Jornal TV Revistas Fonte: 2009 Automotive Google Research

12 SEGMENTOS - TENDÊNCIAS Modelos versáteis e práticos > crescimento acima do mercado Milhares COMPACTOS (Plataforma B) COMPACTO ENTRADA DERIVATIVO PU PEQUENA % 50% 40% 30% 20% 10% 0% Milhares COMPACTOS (Plataforma B) % % HATCH % SEDÃ 40% 20% OUTROS 0% Milhares 700 CARROS MÉDIOS (Plataforma C) 70% Milhares 350 COMERCIAIS LEVES 5% SEDÃ 400 SUV HATCH 100 MV/SW % 50% 40% 30% 20% 10% 0% 300 4% 250 PU MÉDIA 3% % 100 SUV MÉDIA 1% 50 0%

13 CONSUMIDORES - TENDÊNCIAS Aumento do poder aquisitivo > consumidores mais exigentes Milhares MOTORIZAÇÃO ITENS DE CONFORTO (i.e. A/C) % > 1.0 L 70% 71% % L 60% 55% 55% % Milhares 350 VOLUME DE SUV / ANO K K Fonte: ANFAVEA

14 RENOVAÇÃO DOS MODELOS

15 INDÚSTRIA Rápido crescimento > BR entre os maiores mercados mundiais ~5,0 5,0 Unidades (Milhões) 4,5 4,0 3,5 3,0 2,5 2,0 1,5 3.0 Milhões 2.0 Milhões 1,1 1,9 1,6 RÁPIDO CRESCIMENTO 1,7 2,5 3,7 1,0 0,7 1,3 0,5 Fonte: ANFAVEA '90 '92 '94 '96 '98 '00 '02 '04 '06 '08 '10 '20

16 POTENCIAL DO MERCADO BRASILEIRO 4º maior mercado > BR apresenta grande potencial de crescimento População BR 188M habitantes = Frota de Veículos 27M veículos 2009 Habitantes/veículo 7,0 4,0 1,9 1,7 1,7 1,5 1,2 Fonte: ANFAVEA Brasil México Alem anha Reino Unido Japão Itália EUA

17 TEMPO DE PROPRIEDADE Maior poder aquisitivo > menor tempo para trocar de carro MERCADO TOTAL 26% +11% 37% 38% 19% 17% -11% 38% 15% 10% Até ou + Anos Anos Anos Anos Fonte: New Car Buyer Survey st wave

18 ESTRATÉGIAS REGIONAIS DE VENDAS

19 REGIÕES DO BRASIL 5 regiões > diferentes características e suas peculiaridades

20 BRASIL % do PIB Brasil % Veículos + Emplacados Toyota Share Brasil Norte Nordeste Centro- Oeste Sudeste Sul 100% 5% 13% 10% 56% 16% 100% 5% 17% 11% 50% 17% 3% 4% 4% 4% 2% 2% Top 5 Veículos + Emplacados Gol Outros 29% BRASIL Uno Palio Celta Fiesta Pick-up Média 4% Sedã Médio 5% Compacto 62%

21 CENÁRIO FUTURO - A Aumento de volume da Toyota em 100% nos próximos 3 anos de 100 mil em 2011 para 200 mil em 2014 Milhares 250 ATUAL FUTURO

22 CENÁRIO FUTURO - B Entrada da Toyota no maior e mais competitivo segmento do mercado automobilístico Sedans SUV s Pick-Ups Outros

23 CENÁRIO FUTURO - C Expansão da Rede nos próximos 3 anos

24 CENÁRIO FUTURO Estratégias regionais de vendas > suporte ao lançamento do EFC CENÁRIO FUTURO Aumento de volume da Toyota em 100% nos próximos 3 anos de 100K em 2011 para 200K em Entrada da Toyota no maior e mais competitivo segmento do mercado automobilístico Expansão da Rede nos próximos 3 anos. ELEMENTOS-CHAVE Resposta mais rápida para as novas necessidades de mercado (Nacional Regional) Atender ao aumento dos concessionários Adequação da comunicação. (Conc. Op. de Vendas Toyota) Estabelecer Novos Processos / Sistemas Implementação de novos Processos / Sistemas para operação da rede Melhores e mais eficientes dinâmicas de promoção de varejo

25 PROJETOS Análise Regional (KPI s) Revisão da descrição das Atividades do Consultor de Vendas Nova Dinâmica de Promoção

26 NOVA DINÂMICA DE PROMOÇÃO AÇÕES Melhoria do processo de Mídia Cooperada; Análise da dinâmica de promoção no mercado de compactos e movimentação da Concorrência; NOVA DINÂMICA DE PROMOÇÃO Elaboração de propostas no incremento de verba Regional e Novas Dinâmicas de Varejo.

27 REVISÃO DA DESCRIÇÃO DAS ATIVIVIDADES AÇÕES Maior foco na gestão do negócio do Distribuidor identificando oportunidades de melhoria e ganhos. Responsável pela implantação do Dealer Operation Kaizen em toda a REDE. REVISÃO DA DESCRIÇÃO DAS ATIVIDADES DO CONSULTOR DE VENDAS Padronização do modo de trabalho - relatórios, agenda e plano de ação.

28 ANÁLISE REGIONAL (KPI S) AÇÕES Maior foco nos objetivos estabelecidos por região Plano de Ação específico quando metas não forem atingidas Indicadores de performance regionais Booking, Tráfico de Showroom e Market Share ANÁLISE REGIONAL (KPI s) Elaboração de relatórios e comunicação regional

29 COMUNICAÇÃO Melhoria nas formas de comunicação com a rede Diretoria Toyota Distribuidor Time de Vendas Toyota Estreitar a comunicação entre a rede e a diretoria da TDB Avaliar e propor ações conjuntos regionalmente CRONOGRAMA DE COMUNICAÇÃO - REDE - (REUNIÃO DIRETORIA TDB DEALER) Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Junho Julho Agosto Setembro Outubro Novembro Dezembro 1ª 2ª 3ª 4ª 5ª 1ª 2ª 3ª 4ª 5ª 1ª 2ª 3ª 4ª 5ª 1ª 2ª 3ª 4ª 5ª 1ª 2ª 3ª 4ª 5ª 1ª 2ª 3ª 4ª 5ª 1ª 2ª 3ª 4ª 5ª 1ª 2ª 3ª 4ª 5ª 1ª 2ª 3ª 4ª 5ª 1ª 2ª 3ª 4ª 5ª 1ª 2ª 3ª 4ª 5ª 1ª 2ª 3ª 4ª 5ª A O V 4 A O V 3 A O V 2 A O V 1

30