DINÂNICA DE VENDAS ETIOS

Transcrição

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2 DINÂNICA DE VENDAS ETIOS

3 MELHORES PRÁTICAS A receita que está dando certo

4 MELHORES PRÁTICAS 1 INCENTIVO AO TEST DRIVE 2 EXPOSIÇÃO / VISIBILIDADE 3 BUSCA E RESGATE 4 MOTIVAR O VENDEDOR 5 CAPTAÇÃO DE USADOS 6 ACESSÓRIOS 7 HORÁRIO DE ATENDIMENTO 8 EQUIPE EXCLUSIVA ETIOS 9 GESTÃO DE CLIENTES

5 REUNIÃO COM DISTRIBUIDOR DE BAIXA PERFORMANCE 10 de Abril (12 Dealers) 15 de Maio (23 Dealers)

6 RESULTADOS

7 VENDAS PERDIDAS REGISTROS BASE DISTRIBUIDOR (Base Dez/12 a Fev/13) Informações SVT - Toyota Processo de Coleta * * Percentual assumido como processo de vendas de acordo com as informações SVT, visto que não foi contatada toda a base de clientes desistentes.

8 COMPRADORES PERFIL DO CLIENTE 80% DESISTENTES COMPRADORES DE OUTRAS MARCAS 60%

9 DESISTENTES VENDA PERDIDA???? AINDA CONSIDERA O ETIOS COMO OPÇÃO DE COMPRA? 90% 10% NESSE PERÍODO O(A) SR(A) ADQUIRIU ALGUM VEÍCULO? 59% 41% QUAL A MARCA E MODELO DO VEÍCULO QUE O(A) SR(A) ADQUIRIU? 22% 17% 17% 10% 10% 7% 5% 5% 5% 2% NÃO SIM n-59 NÃO SIM n-100 n-41 QUAL A RAZÃO QUE FEZ O(A) SR(A) DESCONSIDERAR O ETIOS COMO OPÇÃO DE COMPRA? MODELOS ADQUIRIDOS: PÁLIO 15% C3 7% GOL 12% HB20 10% OUTROS 49% 5% 2% ONIX 7% n-41 n-41

10 PROCESSO DE VENDAS BUSCA E RESGATE DESISTENTES COMPRADORES O CONSULTOR DE VENDAS ENTROU COM CONTATO COM O(A) SR(A) APÓS A SUA IDA À CONCESSIONÁRIA? O(A) SR(A) SE RECORDA O TEMPO ENTRE A SUA IDA À CONCESSIONÁRIA ATÉ O CONTATO? NESSE PERÍODO O(A) SR(A) JÁ TINHA ADQUIRIDO UM VEÍCULO? RELATOS PODERIA MELHORAR A AGILIDADE NO COMPROMISSO, A VENDEDORA FICOU DE LIGAR E NEM ENTROU EM CONTATO. (CLIENTE DESISTENTE)

11 PROCESSO DE VENDAS TEST DRIVE DESISTENTES O CONSULTOR DE VENDAS OFERECEU TEST DRIVE? COMPRADORES O CONSULTOR DE VENDAS OFERECEU TEST DRIVE? 3,8% 69% 30% 1% NÃO NÃO LEMBRA SIM 93,9% 2,3% NÃO NÃO LEMBRA SIM GOSTARIA DE TER FEITO O TEST DRIVE? O(A) SR(A) REALIZOU O TEST DRIVE? O TEST DRIVE FOI ADEQUADO PARA AVALIAR O VEÍCULO? GOSTARIA DE TER FEITO O TEST DRIVE? 16% O(A) SR(A) REALIZOU O TEST DRIVE? O TEST DRIVE FOI ADEQUADO PARA AVALIAR O VEÍCULO? 59% 40% 68% 32% 88% 6% 6% 2% 82% 34% 66% 91% 9% NÃO NÃO SABE SIM 1% NÃO SIM NÃO NÃO LEMBRA SIM NÃO NÃO SABE SIM NÃO SIM NÃO SIM

12 PROCESSO DE VENDAS NEGOCIAÇÃO O CONSULTOR DE VENDAS APRESENTOU POSSIBILIDADES DE FINANCIAMENTO ATRATIVAS PARA AQUISIÇÃO DO VEÍCULO? DESISTENTES COMPRADORES

13 PROCESSO DE VENDAS AVALIAÇÃO DE USADO SOLICITOU AVALIAÇÃO DO SEU VEÍCULO USADO PARA NEGOCIAÇÃO? DESISTENTES COMPRADORES

14 PROCESSO DE VENDAS AVALIAÇÃO DE USADO O QUE DEVERIA SER MELHORADO NA FORMA DE AVALIAR O VEÍCULO USADO? DESISTENTES COMPRADORES

15 WORKSHOP DE MECÂNICA DE VENDA ETIOS

16 17 de Abril WORKSHOP

17 PRÓXIMOS PASSOS Gestão por KPI Gestão de Pessoas Gestão de Processos Metas de Vendas Dimensionamento da Equipe (Cargos e Jobs) Usados Remuneração Negociação Vendas Perdidas Treinamentos específicos Busca e Resgate

18 PRÓXIMOS PASSOS Gestão por KPI Metas de Vendas 1. Workshop Dinâmica de Vendas com 100% dos Gerentes de Vendas 2. Pesquisa constante de Vendas Perdidas 3. Desenvolvimento de Treinamento de Gestão por KPIs para o Gerente de Vendas Vendas Perdidas

19 PRÓXIMOS PASSOS Gestão de Pessoas Dimensionamento da Equipe (Cargos e Jobs) Remuneração Treinamentos específicos 1. Estudo do Organograma Ideal e Job Description 2. Estratégia para atendimento de clientes em horário de pico 3. Criação de canal de comunicação periódica (ETIOS DAY TV Toyota) 4. Compartilhamento das melhores práticas de remuneração e comissionamento por tamanho de mercado 5. Desenvolvimento de Treinamentos para equipe de suporte a vendas (Assessor de Vendas, Avaliador e Consultor de Televendas)

20 PRÓXIMOS PASSOS Gestão de Processos Usados Negociação Busca e Resgate 1. Check List de Avaliação de Usados (eletrônica + pdf) 2. Treinamento de Técnicas de Negociação e Tratamento de Objeções 3. Processo de análise de Vendas Perdidas 4. Desenvolvimento de Treinamento de Busca e Resgate (e-learning + presencial)

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22 NEWS

23 A retomada da Toyota

24 Toyota Etios

25 Lançamento Toyota

26 3 Versões 2.5L 4X4 + Esportividade + Performance 2.0L 4X4 + Conforto + Conveniência 2.0L 4X2 Bom Pacote de Equipamentos

27 Meta em 2013 Volume médio mensal 800 unidades/mês * A partir de Agosto

28 Lançamento Toyota

29 AÇÕES TOYOTA CAMPANHAS DE VAREJO & CAMPANHAS DE INCENTIVO

30 CAMPANHAS DE VAREJO

31 HÍSTORICO VAREJO JAN FEB MAR ABR MAI IPI Bonus ETIOS X Acessorios Bonus Performance R$ 1,5K 25% HB

32 HÍSTORICO VAREJO JAN FEB MAR ABR MAI IPI Bonus ETIOS X Acessorios Bonus Performance R$ 1,5K 25% HB Bonus Performance R$ 1K IPVA

33 HÍSTORICO VAREJO JAN FEB MAR ABR MAI IPI Bonus ETIOS X Bonus Performance R$ 1,5K 25% HB Acessorios Bonus Performance R$ 1K IPVA Bonus Performance R$ 0,5K R$ 15 + IPVA

34 HÍSTORICO VAREJO JAN FEB MAR ABR MAI IPI Novo Preço Bonus ETIOS X Equalização de STK Acessorios 1º Feirão Bonus Performance R$ 1,5K 25% HB Bonus Performance R$ 1K Bonus Performance R$ 0,5K Bonus Performance R$ 0,7K IPVA R$ 15 + IPVA R$ 15

35 HÍSTORICO VAREJO JAN FEB MAR ABR MAI IPI Novo Preço Bonus ETIOS X Equalização de STK Acessorios 1º Feirão Bonus Performance R$ 1,5K 25% HB Bonus Performance R$ 1K Bonus Performance R$ 0,5K Bonus Performance R$ 0,7K Bonus Performance R$ 0,7K IPVA R$ 15 + IPVA R$ 15

36 CAMPANHAS DE INCENTIVOS

37 AÇÕES DE INCENTIVOS

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39 ACELERA ETIOS PREMIAÇÕES ESPECIAIS 1º 2º 3º

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41 PERÍODO Agosto a Outubro de 2013 PÚBLICO Gerentes de Vendas/ Gerente Regional de Vendas/ Consultor Regional de Vendas METAS DE VAREJO DE COROLLA METAS DE VAREJO DE HILUX METAS DE VAREJO DE SW4 METAS DE VAREJO DE RAV4 METAS DE VAREJO DO ETIOS Assistir ao Mundial de Clubes da Fifa em Marrocos: 17 à 22 de Dezembro *Esta Campanha acontece somente quando um time brasileiro ganha a Copa Libertadores.

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43 PERÍODO Outubro 2013 a Janeiro 2014 PÚBLICO Consultores de Vendas/ Assistentes de Vendas/ Gerentes de Vendas/ Gerente de Vendas Diretas/ Gerente Regional de Vendas/ Consultor Regional de Vendas METAS DE VAREJO TODO O LINE UP TOYOTA QUIZ CCV TESTE OUTROS CRITÉRIOS SOB AVALIAÇÃO 4 dias em um Resort brasileiro Previsão: Abril/2014

44 FUNDO DE MARKETING

45 NOVO PROCESSO MÍDIA COOPERADA FASE 2 FASE 1 VALOR DE ARRECADAÇÃO POR TIPO DE PRODUTO BASEADO NO ATACADO ARRECADAÇÃO DENTRO DA NF DO ATACADO DE CADA PRODUTO PREVISÃO: 1 TRIMESTRE DE 2014 ATUAL MÍDIA COOPERADA BASEADO NO CUSTO DE MÍDIA E VOLUME DOS ÚLTIMOS 3 MSES DE VAREJO PREVISÃO: JULHO 2013

46 VOLUME

47 COROLLA

48 ATACADO SEM VD BO = 87 uni 1ª Aloc. = uni 2ª Aloc. = 402 uni COROLLA TGT PRELIMINAR Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago

49 VAREJO SEM VD COROLLA TGT PRELIMINAR Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago

50 HILUX

51 ATACADO SEM VD 4000 BO = 48 uni 1ª Aloc. = uni 2ª Aloc. = 245 uni HILUX TGT PRELIMINAR DSL = FFV = 494 DSL = FFV = 263 DSL = FFV = 390 DSL = FFV = DSL = FFV = 238 DSL = FFV = 157 DSL = FFV = 389 DSL = FFV = Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago

52 VAREJO SEM VD HILUX TGT PRELIMINAR DSL = FFV = 329 DSL = FFV = 264 DSL = FFV = 444 DSL = FFV = DSL = FFV = 320 DSL = FFV = 373 DSL = FFV = 299 DSL = FFV = Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago

53 SW4

54 ATACADO SEM VD BO = 45 uni 1ª Aloc. = 828 uni 2ª Aloc. = 78 uni SW4 TGT PRELIMINAR DSL = 797 FFV = 118 DSL = 892 FFV = 121 DSL = 782 FFV = 144 DSL = 604 FFV = DSL = 486 FFV = 82 DSL = 700 FFV = 119 DSL = 857 FFV = 94 DSL = 549 FFV = Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago

55 ATACADO MIX DSL A DEMANDA POR SW4 7S ESTÁ SE TORNANDO MAIS FORTE NOS ÚLTIMOS MESES E CORRESPONDE A 64% DO MIX.

56 ATACADO MIX DSL A PRODUÇÃO É AJUSTADA MENSALMENTE ACOMPANHANDO A DEMANDA.HOJE A MÉDIA DE PRODUÇÃO DE SW4 7S CORRESPONDE A 71% DO MIX.

57 ATACADO MIX DSL

58 VAREJO SEM VD SW TGT PRELIMINAR DSL = 741 FFV = 110 DSL = 786 FFV = 122 DSL = 838 FFV = 125 DSL = 610 FFV = DSL = 549 FFV = 73 DSL = 732 FFV = 118 DSL = 837 FFV = 83 DSL = 655 FFV = Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago

59 ETIOS

60 ATACADO SEM VD BO = 301 uni 1ª Aloc. = uni 2ª Aloc. = 194 uni ETIOS TGT PRELIMINAR HB = SD = HB= SD = HB= SD = HB= SD = HB = SD = HB = SD = HB = SD = HB= SD = Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago

61 VAREJO SEM VD ETIOS TGT PRELIMINAR HB = SD = HB = SD = HB = SD = HB = SD = HB= SD = HB= SD = HB = SD = HB = SD = Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago

62 CAMRY

63 ATACADO SEM VD CAMRY TGT PRELIMINAR Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago

64 VAREJO SEM VD CAMRY 20 TGT PRELIMINAR Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago

65 NOVA RAV4

66 ATACADO SEM VD 500 RAV 4 TGT PRELIMINAR x2 = 0 4x4 = = 0 4x2 = 2 4x4 = = 0 8% 96% 0% 4x2 = 139 4x4 = = 73 57% 13% 30% 4x2 = 443 4x4 = = 87 59% 29% 12% 100 4x2 = 0 4x4 = = 0 4x2 = 0 4x4 = = 0 4x2 = 238 4x4 = = 67 56% 29% 15% 4x2 = 325 4x4 = = 78 63% 22% 15% Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago

67 VAREJO SEM VD RAV TGT PRELIMINAR x2 = 3 4x4 = = 0 4x2 = 4 4x4 = = 0 80% 20% 0% 4x2 = 200 4x4 = = 95 53% 21% 26% 4x2 = 260 4x4 = = 70 58% 26% 16% 100 4x2 = 5 4x4 = = 0 4x2 = 1 4x4 = = 0 4x2 = 2 4x4 = = 0 66% 34% 0% 4x2 = 320 4x4 = = 85 59% 25% 16% Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago

68 PRIUS

69 ATACADO SEM VD 70 PRIUS TGT PRELIMINAR Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago

70 VAREJO SEM VD PRIUS TGT PRELIMINAR Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago

71 CONTROLE DE ESTOQUE

72 COROLLA NOV DEZ JAN FEV MAR ABR COROLLA NOV DEZ JAN FEV MAR ABR AOV 1 AOV 2 AOV 3 AOV 4 TOTAL STK STK STK STK STK DS DS DS DS DS

73 HILUX NOV DEZ JAN FEV MAR ABR STK DS HILUX NOV DEZ JAN FEV MAR ABR AOV 1 AOV 2 AOV 3 AOV 4 TOTAL STK STK STK STK STK DS DS DS DS DS

74 SW NOV DEZ JAN FEV MAR ABR SW4 NOV DEZ JAN FEV MAR ABR AOV 1 AOV 2 AOV 3 AOV 4 TOTAL STK STK STK STK STK DS DS DS DS DS STK DS

75 ETIOS HATCH STK DS NOV DEZ JAN FEV MAR ABR ETIOS HATCH NOV DEZ JAN FEV MAR ABR AOV 1 AOV 2 AOV 3 AOV 4 TOTAL STK STK STK STK STK DS DS DS DS DS

76 ETIOS SEDAN STK DS NOV DEZ JAN FEV MAR ABR ETIOS SEDAN NOV DEZ JAN FEV MAR ABR AOV 1 AOV 2 AOV 3 AOV 4 TOTAL STK STK STK STK STK DS DS DS DS DS

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78 AÇÕES EXTERNAS FEIRÕES PERÍODO: FINAIS DE SEMANA 8,15,22/06 ONDE: 22 CAPITAIS DO BRASIL + 27 CIDADES DO INTERIOR DO BRASIL TOTAL AÇÕES: 49 FEIRÕES

79 ASSUNTOS DIVERSOS BAIXAS EM TRÂNSITO DEMAIS ASSUNTOS DE INTERESSE

80 OBRIGADO!!!!