1) RESULTADO FINANCEIRO 2) INDICADORES DE PÓS VENDA 3) LEXUS 4) MERCADO 5) VALUE CHAIN 6) AÇÕES DE VENDAS 7) FECHAMENTO MARÇO/2017 8) PROJEÇÃO DE

Transcrição

1

2 1) RESULTADO FINANCEIRO 2) INDICADORES DE PÓS VENDA 3) LEXUS 4) MERCADO 5) VALUE CHAIN 6) AÇÕES DE VENDAS 7) FECHAMENTO MARÇO/2017 8) PROJEÇÃO DE VOLUME 9) PROJETO T-DOS 10)TREINAMENTO TOYOTA ONE 11) BUSINESS MEETING

3 Resultados Financeiros Fevereiro-2017

4 LAIR Mensal (Média/Dealer Nacional) SW4 (Lançamento) 2. Hilux (Bom momento) ,2% melhor que o Plano 2. Corolla (run-out) 3. Carnaval (Impacto na última semana do mês)

5 LAIR por AOV - Acumulado Médias (Acum.) Fev'16 Fev'17 Nacional 2,1% 1,7% São Paulo 0,3% 0,4% Sudeste -0,4% -0,7% Sul 2,2% 1,7% Centro Oeste 4,0% 2,3% Nordeste 3,7% 3,4% Norte 4,3% 4,2%

6 B&P USADOS CADEIA DE VALOR PEÇAS SERVIÇO ACESSÓRIOS F&I

7 Principais impactos de Fevereiro: 1. VU Volume menor (dealers aceleraram as vendas em Janeiro para reduzir o impacto do IPVA) 2. Acessórios (Menor volume de VN impactou nas vendas de acessórios em Janeiro e Fevereiro) 3. Peças e Serviços - Número de dias úteis (Carnaval)

8

9

10 INDICADORES DE PÓS- VENDA 11/04/2017

11 TÓPICOS Indicadores de Qualidade Análise de Negócios Programas Propostas Campanhas

12 INDICADORES DE QUALIDADE ISC, FIR, Reclamações

13 9,39 9,48 9,58 9,41 9,47 9,52 9,37 9,42 9,49 9,49 9,36 9,48 9,41 9,43 9,42 9,47 9,49 9,49 9,48 9,48 9,53 9,43 9,45 9,51 DLRs 3S Média Mensal Média Móvel 9,47 NÃO 47 OBJETIVO: 9,40 9,36 SIM 110 ABR'16 MAI'16 JUN'16 JUL'16 AGO'16 SET'16 OUT'16 NOV'16 DEZ'16 JAN'17 FEV'17 MAR'17 DLR atingiu objetivo? (Mar 17) DLRs 2S OBJETIVO: 9,40 9,33 9,45 NÃO 21 SIM 47 ABR'16 MAI'16 JUN'16 JUL'16 AGO'16 SET'16 OUT'16 NOV'16 DEZ'16 JAN'17 FEV'17 MAR'17 DLR atingiu objetivo? (Mar 17)

14 95,93% 97,26% 95,93% 96,89% 97,30% 97,56% 95,64% 95,78% 95,44% 96,74% 97,81% 96,05% 95,32% 95,7% 94,3% 95,7% 95,9% 95,8% 95,4% 95,6% 94,6% 95,6% 94,1% 95,6% DLRs 3S Média Mensal Média Móvel 94,4% 95,3% NÃO 52 SIM 105 BJETIVO: 93,5% ABR'16 MAI'16 JUN'16 JUL'16 AGO'16 SET'16 OUT'16 NOV'16 DEZ'16 JAN'17 FEV'17 MAR'17 DLR atingiu objetivo? (Mar 17) DLRs 2S NÃO 17 95,4% 96,3% SIM 51 BJETIVO: 93,5% ABR'16 MAI'16 JUN'16 JUL'16 AGO'16 SET'16 OUT'16 NOV'16 DEZ'16 JAN'17 FEV'17 MAR'17 DLR atingiu objetivo? (Mar 17)

15 Reclamações Reclamações / UIO x 10K Target Reclamações / UIO x 10K ,1 17, ,8 16, Dez'16 Jan'17 Fev'17 * 5 0 * Preliminar Dez'16 a Fev'17 % Acumulado Trend Dez-Jan-Fev % % 81% 86% 57% 36% DezAgendamento Jan Fev Dez Falta de Jan Atenção Fev Explicação Dez Jan Insatisfatória Fev Desrespeito Entrega Outros 100% 50% 0% -50% -100%

16 ANÁLISE DE NEGÓCIOS CPUS, Ticket Médio, Retenção, Bonus de Peças, Value Chain

17 Realizado 2016 Realizado 2017 Objetivo JAN FEV MAR ABR MAI JUN JUL AGO SET OUT NOV DEZ PRELIMINAR

18 1.390, , , ,44 992,81 966, ,03 923,40 765,63 817,60 785,71 811,24 639,03 621,92 669,11 569,97 Jan~Dez'15 Jan~Dez'16 Jan'17 Fev'17

19 81,8% 82,1% 80,6% 82,1% 82,1% 81,1% 81,9% 82,4% 82,9% 83,3% 81,2% 83,5% Realizado Mensal Objetivo REALIZADO ACUM. FEV 17 MAR'16 ABR'16 MAI'16 JUN'16 JUL'16 AGO'16 SET'16 OUT'16 NOV'16 DEZ'16 JAN'17 FEV'17 81,4% 83,0% 81,6% Realizado Acum. Objetivo OBJETIVO FEV 17: 82,0% 81,6% 82,0% MAR'16 ABR'16 MAI'16 JUN'16 JUL'16 AGO'16 SET'16 OUT'16 NOV'16 DEZ'16 JAN'17 FEV'17

20 73,0% 72,2% 73,7% 73,4% 73,0% 74,2% 74,3% 73,3% 73,2% 74,1% 74,5% 73,5% Realizado Mensal Objetivo REALIZADO ACUM. FEV 17 MAR'16 ABR'16 MAI'16 JUN'16 JUL'16 AGO'16 SET'16 OUT'16 NOV'16 DEZ'16 JAN'17 FEV'17 78,2% 74,9% 67,9% Realizado Acum. Objetivo 73,5% 73,6% OBJETIVO FEV 17: 73,9% MAR'16 ABR'16 MAI'16 JUN'16 JUL'16 AGO'16 SET'16 OUT'16 NOV'16 DEZ'16 JAN'17 FEV'17

21 62,7% 63,1% 62,6% 64,3% 64,3% 62,5% 63,2% 63,5% 65,4% 64,9% 65,1% 63,5% Realizado Mensal Objetivo REALIZADO ACUM. FEV 17 MAR'16 ABR'16 MAI'16 JUN'16 JUL'16 AGO'16 SET'16 OUT'16 NOV'16 DEZ'16 JAN'17 FEV'17 72,6% 63,6% 56,0% Realizado Acum. Objetivo 65,9% OBJETIVO FEV 17: 66,3% 63,8% MAR'16 ABR'16 MAI'16 JUN'16 JUL'16 AGO'16 SET'16 OUT'16 NOV'16 DEZ'16 JAN'17 FEV'17

22 53,3% 50,3% 56,2% 60,1% 57,1% 59,2% 57,6% 55,9% 54,6% 55,5% 54,0% 51,5% Realizado Mensal Objetivo REALIZADO ACUM. FEV 17 MAR'16 ABR'16 MAI'16 JUN'16 JUL'16 AGO'16 SET'16 OUT'16 NOV'16 DEZ'16 JAN'17 FEV'17 67,0% 49,0% 39,3% Realizado Acum. Objetivo OBJETIVO FEV 17: 54,6% 55,1% 55,5% MAR'16 ABR'16 MAI'16 JUN'16 JUL'16 AGO'16 SET'16 OUT'16 NOV'16 DEZ'16 JAN'17 FEV'17

23 42,2% 45,7% 45,9% 46,0% 45,5% 45,2% 46,3% 44,4% 46,9% 49,1% 47,6% 48,0% Realizado Mensal Objetivo REALIZADO ACUM. FEV 17 MAR'16 ABR'16 MAI'16 JUN'16 JUL'16 AGO'16 SET'16 OUT'16 NOV'16 DEZ'16 JAN'17 FEV'17 54,5% 39,7% - Realizado Acum. Objetivo 46,1% OBJETIVO FEV 17: 42,6% 42,8% MAR'16 ABR'16 MAI'16 JUN'16 JUL'16 AGO'16 SET'16 OUT'16 NOV'16 DEZ'16 JAN'17 FEV'17

24 São Paulo Sudeste Sul 9 15% DE 2 5% DE 2 4% DE 32 54% 18 31% ISC TSM 25 58% 16 37% ISC TSM 30 65% 14 31% ISC TSM Preços Preços Preços 8,90% 4,45% 0% OK Não OK 8,90% 4,45% 0% OK Não OK 8,90% 4,45% 0% OK Não OK Centro-Oeste Nordeste Norte 15 55% 1 4% 11 41% DE ISC TSM 19 54% 4 12% 12 34% DE ISC TSM 2 9% 5 23% 15 68% DE ISC TSM Preços Preços Preços 8,90% 4,45% 0% OK Não OK 8,90% 4,45% 0% OK Não OK 8,90% 4,45% 0% OK Não OK

25 1. FÓRMULA Value chain = Lucro bruto (LB) (Peças, Serviços, B&P, Usados, Acessórios e F&I) Custo fixo da operação (CF) 2. RESULTADO NACIONAL (CYTD Fev 17) Value chain = LB R$ = 100,1% CF R$

26 3. PROGRESSO DO VALUE CHAIN (Target 2017 = 105%) 101,5% 105,7% 100,1% 99,4% 99,4% 99,5% 99,5% Ago'16 Set'16 Out'16 Nov'16 Dez'16 Jan'17 Fev'17 Lucro Bruto (K R$) Custo Fixo (K R$) Absorção (%)

27 4. COMPOSIÇÃO DO VALUE CHAIN (CYTD FEV 17) ÁREAS DO VALUE CHAIN = 100,1% 39,2% 39,2% 20,8% 16,4% 10,5% 8,3% 4,9% 9,4% Serviços Peças F&P Usados F&I Acessórios Novos Vendas Diretas PÓS-VENDA = 70,5% VENDAS = 29,6% R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$

28 Serviços Peças 39,1% 38,4% 38,6% 38,5% 39,6% 40,8% 39,2% Ago'16 Set'16 Out'16 Nov'16 Dez'16 Jan'17 Fev'17 21,5% 21,5% 21,2% 21,3% 21,8% 21,7% 20,8% Ago'16 Set'16 Out'16 Nov'16 Dez'16 Jan'17 Fev'17 Funilaria & Pintura 9,6% 9,7% 9,6% 9,6% 10,1% 11,0% 10,5% Ago'16 Set'16 Out'16 Nov'16 Dez'16 Jan'17 Fev'17 Lucro Bruto (K R$) Absorção (%)

29 PROGRAMAS Pneus, Agendamento Ativo, Boas Vindas, Web Agenda, Manutenção Pré-Paga

30 OBJETIVO ÍNDICE DE VENDA DE PNEUS Pneus São Paulo 7,7 vendidos Sudeste 10,0 84% Oficina Sul 7,9 Centro-Oeste 8,8 R$ 12,8 Milhões de Nordeste Norte 8,6 12,8 Faturamento R$ 2,6 BRASIL 9,3 Milhões de Lucro Bruto

31 OBJETIVO BRASIL 25,2% São Paulo 21,5% Sudeste 20,1% Sul 26,9% Centro-Oeste 27,8% Nordeste 29,9% Norte 26,6% 0,0% 5,0% 10,0% 15,0% 20,0% 25,0% 30,0%

32 OBJETIVO BRASIL 27,8% São Paulo 31,0% Sudeste 21,4% Sul 28,5% Centro-Oeste 27,9% Nordeste 27,7% Norte 26,2% 0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0% 60,0%

33 OBJETIVO BRASIL 0,9% São Paulo 0,6% Sudeste 0,7% Sul 0,2% Centro-Oeste 0,4% Nordeste 2,3% Newland >4,0% Norte 1,3% 0,0% 0,5% 1,0% 1,5% 2,0% 2,5% 3,0% 3,5% 4,0%

34 1 O Programa Pacote Manutenção Standard TDB : 10K + 20K + 30K Dealers poderão customizar os pacotes com Serviços Adicionais oferecendo opções aos clientes (Ex.: Alinhamento e Balanceamento) Veículo coberto pelo Programa: Os serviços serão realizados no Dealer e/ou Grupo que efetuou a venda do pacote; Formas de pagamento: Ciclo Toyota / Financiamento Banco Toyota; Lançamento em 2 fases Junho 17 Setembro 17 Piloto (9 dealers) Nacional

35 PROPOSTA Abertura aos Sábados

36 ABRE AOS SÁBADOS ABRE EM SÁBADOS ALTERNADOS NÃO ABRE AOS SÁBADOS 170 DLRs 74% 53 DLRs 23% SP & SC Benefícios: Conveniência para os clientes Fluxo de loja pelo Pós Venda Aumento do faturamento de peças / serviços 6 DLRs 3% Resultados: CPUS adicional de unidades / mês Faturamento adicional de R$ 6,3 milhões / mês

37

38 CAMPANHAS

39 CADASTROS VS CPUS: 1ª quinzena Jan: 3% 2ª quinzena Jan: 6% Fechamento Fev: 8% Top 5 DLRs porte A Top 5 DLRs porte B Top 5 DLRs porte C+PSAT Newland Teresina (14,3%) Kurumá (14,1%) Carhouse (14,1%) Lince (11,7%) Topázio (10,2%) Nova Quality (24,6%) Orion (24,3%) T-Line (23,8%) Terrasol (21,3%) Collection Brig. (20,8%) Tarpan (44,7%) Canopus Cáceres (37,4%) Maggi PR (35,7%) PSAT Nova Quality (34,6%) PSAT Savol Mauá (32,7%)

40 OBRIGADO

41

42 MAR'17 RESULTS MAR'17 TARGETS TO GO CY 2017 RESULTS CY 2016 RESULTS % CY'17 vs. CY'16 CT200h % ES % LS % NX 200t % RX % TTL LEXUS %

43

44 REGION DEALER SALES RESULTS MARKET SHARE SAO PAULO TSUSHO LEX 28 1,3% RIBEIRAO PRETO ONTAKE 1 0,9% RIO DE JANEIRO BELO HORIZONTE OSAKA CARA 6 2,1% VITORIA KRM VIT 1 0,4% PORTO ALEGRE CARHOUSE 8 4,0% CURITIBA ESPACO.M 15 3,8% GOIANIA SAGA. 1 0,6% RECIFE TOYOLEX RB 1 0,6% FORTALEZA NEWLAND 5 5,6% SALVADOR TERRAFORTE 11 8,7% TOTAL DEALER 77 - DIRECT SALES 30 - NATIONAL TOTAL 107 -

45 OBRIGADO

46

47 EVOLUÇÃO ANUAL EVOLUÇÃO MENSAL ,7 % ,8 % ,8% mar/16 abr/16 mai/16 jun/16 jul/16 ago/16 set/16 out/16 nov/16 dez/16 jan/17 fev/17 mar/17 MERCADO mar-16 abr-16 mai-16 jun-16 jul-16 ago-16 set-16 out-16 nov-16 dez-16 jan-17 fev-17 mar jan/17 fev/17 mar/17 abr/17 mai/17 jun/17 jul/17 ago/17 set/17 out/17 nov/17 dez/17 Sazonalidade 0,89 0,84 1,07 0,91 1,08 1,03 0,97 1,09 0,94 0,98 1,03 1,14 FONTE: FENABRAVE / TDB

48 PERÍODO ACUMULADO JANEIRO~MARÇO VOLUME FABRICANTE / NISSAN ,4% 2 JEEP ,8% 3 GM ,0% 4 FORD ,3% 5 TOYOTA ,9% 6 RENAULT ,6% 7 HONDA ,8% 8 PEUGEOT ,4% 9 HYUNDAI ,9% 10 VW ,0% 11 FIAT ,8% 12 CITROEN ,9% 13 MITSUBISHI ,1% 14 KIA ,0% - OUTROS ,5% - Total ,1% Variação MAA 1,90% -1,70% -16,20% -28,30% -1,10% MARKET SHARE FABRICANTE GM 17,9% 17,7% 17,2% 16,3% 17,8% 2 FIAT 22,7% 22,6% 19,4% 15,1% 13,6% 3 VW 19,9% 17,5% 16,2% 13,6% 12,8% 4 HYUNDAI 5,9% 6,6% 7,5% 9,9% 9,3% 5 FORD 9,0% 9,1% 10,4% 8,7% 9,2% 6 TOYOTA 4,4% 4,7% 6,3% 8,9% 8,8% 7 RENAULT 5,4% 6,7% 6,8% 6,9% 6,8% 8 HONDA 3,5% 3,8% 5,1% 6,7% 6,5% 9 NISSAN 2,4% 1,9% 2,3% 2,9% 4,2% 10 JEEP 0,1% 0,1% 0,2% 2,9% 4,2% 11 PEUGEOT 1,5% 1,6% 1,0% 1,3% 1,2% 12 CITROEN 2,1% 2,1% 1,3% 1,3% 1,1% 13 MITSUBISHI 1,6% 1,8% 1,8% 1,2% 1,0% 14 KIA 0,9% 0,7% 0,7% 0,6% 0,4% - OUTROS 2,7% 3,3% 3,7% 3,7% 3,0% - Total 100% 100% 100% 100% 100% FONTE: FENABRAVE

49 # Montadora Qtd Pontos de Emplacamento Venda Média por Venda (3s+2s) Varejo 03/2017 Ponto de Vendas 1 TOYOTA HYUNDAI HONDA NISSAN GM FORD JEEP VW RENAULT FIAT PEUGEOT CITROEN MITSUBISHI KIA FONTE: FENABRAVE/NEOCOM

50 ACESSÓRIOS

51 INFORMAÇÕES GERAIS R$ R$ R$ 800 R$ 600 R$ 400 R$ 200 R$ - R$ 893 R$ 592 Jan16' Feb16' Mar16' Apr16' May16' Jun16' Jul16' Aug16' Sep16' Oct16' Nov16' Dec16' Jan17' Feb17' Mar17' NATIONAL PNV - Genuine NATIONAl PNV - Non Genuine Jan16' Feb16' Mar16' Apr16' May16' Jun16' Jul16' Aug16' Sep16' Oct16' Nov16' Dec16' Jan17' Feb17' Mar17' NATIONAL Volume - Genuine

52 Grupo Nippokar Melhores Práticas Jan Feb Mar Retail Sales st Quarter Roda 16 Roda 18 Roda 16 Roda 18 Roda 16 Roda NIPONICALI (Limeira /SP) 0 Jan 0 0 Feb 0 2 Mar Retail Sales st Quarter NIPONICARC (Rio Claro/SP) Roda 0 16 Roda 0 18 Roda 0 16 Roda 0 18 Roda 0 16 Roda NIPPOKARBI NIPONICALI (Limeira (Campinas/SP) NIPPOKARLO NIPONICARC (Rio (Campinas/SP) Claro/SP) NIPPOKARMM NIPPOKARBI (Campinas/SP) (Mogi-Mirim/SP NIPPOKARPI NIPPOKARLO (Piracicaba/SP) (Campinas/SP) NIPPOKARMM TOTAL (Mogi-Mirim/SP NIPPOKARPI (Piracicaba/SP) TOTAL Genchi Genbutsu Dealer Piloto: Grupo Nippokar Proposta da Hilux Off Road

53

54 DEMANDA NATURAL VENDAS DIRETAS CICLO TOYOTA 2S TOUCH POINTS COLLABORATION LEADS OUTROS TTL

55 1 TGT Resultado % ETIOS % COROLLA % HILUX % SW % CBU % TOTAL % 21% DO VOLUME DE MAR/17

56 2 TGT 20% 15% 10% 10% 10% 11% DO VOLUME DE MAR/17

57 MAR APR MAY JUN JUL AUG SEP OCT NOV DEZ JAN FEB MAR 2S ETIOS Corolla Hilux SW CBU Total % DO VOLUME DE MAR/17

58 MAR ABR MAIO JUN JUL AGO SET OUT NOV DEZ JAN FEV MAR # Eventos # Vendas TTL Cotribuição Booking 11% 7% 5% 6% 5% 5% 4% 9% 10% 16% 4% 2% 11% 12% DO VOLUME DE MAR/17

59 36 EVENTOS REALIZADOS EM MARÇO 17 Feirão # LOCAIS PLACE # LOCAIS PLACE 1 São Paulo 19 Palmas 2 Campinas e Ribeirão Preto 20 Cuiabá 3 Belo Horizonte 21 C. Grande 4 Rio de Janeiro 22 Aracaju 5 Uberlâdia 23 Maceió 6 Juiz Fora 24 Natal 7 Vitória 25 Mossoró 8 Curitiba 26 Fortaleza 9 Pelotas 27 João Pessoa 10 Passo Fundo 28 Teresina 11 Caxias do Sul 29 Feira de Santana 12 Joinville 30 Itabuna 13 Chapecó 31 Salvador 14 Florianópolis 32 Luis Eduardo Magalhães 15 Itajaí 33 Belém 16 Criciúma 34 Manaus 17 Tubarão 35 Porto Velho 18 Brasília 36 Macapá Resultado: Evento para funcionários TDB = 52 unid (39 Etios / 13 Corollas) Evento em Brasília no Supermercado Carrefour = 135 unid Evento em Curitiba no Estádio Arena da Baixada = 116 unid Santa Catarina (Chapecó, Tubarão, Criciuma e Joinville) = 65 unid Evento em São Paulo no Center Norte = 340 unid Salvador (Combate das Marcas) = 50 unid Feirão para funcionários TDB

60 5 TGT 1,1% Result 1,2% 8% DO VOLUME DE MAR/17

61 6 TGT 5% 2% DO VOLUME DE MAR/17

62

63 116% 109% 104% 128% 79% COROLLA ETIOS HILUX SW4 CBU MAR'17 TGT vs. (%)

64 109% 105% 104% 123% 105% COROLLA ETIOS HILUX SW4 CBU MAR'17 TGT vs. (%)

65

66 Produção Indústria Estoque Indústira ESTOQUE TOYOTA 11 DIAS ESTOQUE INDUSTRIA MAR/17 44 DIAS 259K 250K 236K 225K 222K 211K 213K 209K 206K 176K 188K 206K 219K 196K 169K 175K 175K 190K 178K 170K 174K 216K 200K 174K 200K 235K MAR'16 ABR'16 MAI'16 JUN'16 JUL'16 AGO'16 SET'16 OUT'16 NOV'16 DEZ'16 JAN'17 FEV'17 MAR'17

67 Modelo Estoque Resultado Varejo D.S. Etios Corolla Hilux SW TOTAL

68

69 R/S W/S JAN'17 FEV'17 MAR'17 ABR'17 MAI'17 JUN'17 STK D.S JAN'17 FEV'17 MAR'17 ABR'17 MAI'17 JUN'17

70 R/S W/S JAN'17 FEV'17 MAR'17 ABR'17 MAI'17 JUN'17 STK D.S JAN'17 FEV'17 MAR'17 ABR'17 MAI'17 JUN'17

71

72 R/S W/S JAN'17 FEV'17 MAR'17 ABR'17 MAI'17 JUN'17 STK D.S VAREJO MAR'17 ABR'17 MAI'17 JUN'17 DSL FFV JAN'17 FEV'17 MAR'17 ABR'17 MAI'17 JUN'17

73 R/S W/S JAN'17 FEV'17 MAR'17 ABR'17 MAI'17 JUN'17 STK D.S VAREJO MAR'17 ABR'17 MAI'17 JUN'17 DSL FFV JAN'17 FEV'17 MAR'17 ABR'17 MAI'17 JUN'17

74 R/S W/S JAN'17 FEV'17 MAR'17 ABR'17 MAI'17 JUN'17 STK D.S JAN'17 FEV'17 MAR'17 ABR'17 MAI'17 JUN'17

75

76 ETIOS HB X-AC MT R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 R$ ,22 R$ ,95 R$ ,43 R$ ,16 R$ ,69 R$ ,13 R$ ,21 R$ ,76 R$ ,76 R$ ,59 R$ ,68 R$ ,20 R$ ,01 MAR'16 ABR'16 MAI'16 JUN'16 JUL'16 AGO'16 SET'16 OUT'16 NOV'16 DEZ'16 JAN'17 FEV'17 MAR'17 Desc. MSRP National MAR'16 ABR'16 MAI'16 JUN'16 JUL'16 AGO'16 SET'16 OUT'16 NOV'16 DEZ'16 JAN'17 FEV'17 MAR'17-7,32% -6,94% -5,35% -7,50% -8,10% -7,66% -7,48% -6,47% -5,87% -7,51% -4,51% -4,79% -5,07%

77 Corolla XEI R$ ,00 R$ ,00 R$ ,00 R$ ,79 R$ ,00 R$ ,44 R$ ,90 R$ ,40 R$ ,70 R$ ,89 R$ ,16 R$ ,02 R$ ,18 R$ ,93 R$ ,28 R$ ,80 MAR'16 ABR'16 MAI'16 JUN'16 JUL'16 AGO'16 SET'16 OUT'16 NOV'16 DEZ'16 JAN'17 FEV'17 MAR'17 Desc. MSRP National MAR'16 ABR'16 MAI'16 JUN'16 JUL'16 AGO'16 SET'16 OUT'16 NOV'16 DEZ'16 JAN'17 FEV'17 MAR'17-4,35% -4,69% -4,68% -4,75% -4,90% -5,23% -5,11% -5,08% -5,27% -6,17% -7,07% -5,99% -0,23%

78 R$ ,00 HILUX SRX AT 17 R$ ,00 R$ ,00 R$ ,66 R$ ,56 R$ ,94 R$ ,61 R$ ,49 R$ ,11 R$ ,70 R$ ,36 R$ ,44 R$ ,13 R$ ,62 R$ ,27 R$ ,32 MAR'16 ABR'16 MAI'16 JUN'16 JUL'16 AGO'16 SET'16 OUT'16 NOV'16 DEZ'16 JAN'17 FEV'17 MAR'17 Desc. MSRP National MAR'16 ABR'16 MAI'16 JUN'16 JUL'16 AGO'16 SET'16 OUT'16 NOV'16 DEZ'16 JAN'17 FEV'17 MAR'17-1,65% -2,78% -4,19% -4,92% -3,97% -5,27% -5,79% -6,12% -6,49% -7,38% -7,17% -6,11% -5,65%

79 R$ ,00 HILUX 4X4 D SRV AT 17 R$ ,00 R$ ,00 R$ ,29 R$ ,61 R$ ,25 R$ ,15 R$ ,12 R$ ,95 R$ ,92 R$ ,37 R$ ,74 R$ ,18 R$ ,51 R$ ,73 R$ ,46 MAR'16 ABR'16 MAI'16 JUN'16 JUL'16 AGO'16 SET'16 OUT'16 NOV'16 DEZ'16 JAN'17 FEV'17 MAR'17 Desc. MSRP National MAR'16 ABR'16 MAI'16 JUN'16 JUL'16 AGO'16 SET'16 OUT'16 NOV'16 DEZ'16 JAN'17 FEV'17 MAR'17-2,45% -2,79% -3,61% -4,69% -4,46% -5,52% -6,06% -6,46% -6,59% -6,64% -7,52% -6,20% -5,92%

80

81 Toyota Dealer Operation System

82

83

84

85

86

87 I Programação II One Toyota III Avaliação de Usados IV One Toyota + Test Drive Experience V Reestruturação TEAM21

88 2017 Ja n Fe v Ma r Ab r Ma i Ju n Jul Ag o Se t Ou t No v De z Planejament o ABRADIT 1 One Toyota 2 - Avaliação Usados 3 One Toyota + Test Drive continuação REGIONAL TDB - SBC Congelado desde março de 2016 REGIONAL

89 Para cada cliente, uma Toyota. Objetivos: 1) Visão Geral do "One Toyota" alinhado com o "Plano de Negócios " Toyota; 2) Implementação do "One Toyota" na Rede; 3) Sustentabilidade e Monitoramento dos KPIs do "One Toyota. Público Alvo: Gerente de Vendas e Serviços Líder Kaizen de Vendas e Serviços

90 11 Turmas Regionais Período: 08/05 a 24/06/17 PROGRAMAÇÃO: DIA 1: One Toyota e Plano de Negócios; - 3 Years Hoshin - Overview ONE TOYOTA - Principais conceitos: - Conforto/Conveniên cia - Hospitalidade / Transparência - Personal & Premium - Ações de Colaboração - Auditoria Integrada DIA 2: Implementação One Toyota 1. Visibilidade 2. Boas-Vindas 3. Opções para o Cliente 4. Enquanto o Cliente Aguarda 5. Momento Mágico 6. Satisfação do Cliente 7. Relacionamento com Cliente DIA 3: Sustentabilidade e KPIs do One Toyota Programas específicos Vendas: Revisão na Medida Dealer Order Used Car Serviços: Revisão na Medida Retenção Complaints - Compartilhamento dos programas

91 Objetivos: 1) Apresentação do Processo de Avaliação de carros usados; 2) Padrão de classificação das avarias: Interno, Externo e Histórico de Reparo; 3) Metodologia de precificação e apresentação da Avaliação para o Consultor de Vendas; Público Alvo: 1 Avaliador de Veículos (2S) 2º. Profissional do Distribuidor (3S)

92 18 Turmas Período: 08/05 a 25/07/17 Local: Toyota SBC PROGRAMA ÇÃO: DIA 1: Introdução / préteste; Sequência e Processo; Avarias Externas e Internas (teoria e prática); Avaliação mecânica. DIA 2: Histórico de reparos; Avaliação completa do veiculo; Revisão do Treinamento; Avaliação final. PROVA PRÁTIC A!

93 Objetivos: 1) Preparar e alinhar a Equipe de Vendas da Rede com o "One Toyota"; 2) Capacitar a Equipe de Vendas com o conhecimento do produto (line up) através de Test Drive, alinhado com o One Toyota. Público Alvo: 100% Consultores de Vendas * Mais de 800 novos Consultores sem treinamento desde Março/16

94 * Veiculos fornecidos pelos Dealers conforme Regional acordada 2 Dealers por região Turmas à confirmar Período: de Agosto a Novembro Local: Regional PROGRAMAÇÃO: DIA 1: Apresentação e aplicação das ferramentas conforme os novos processos do One Toyota. DIA 2: Pré teste; Novo conceito de Test Drive; Como conduzir Test Drive* (avaliação prática).

95

96 Programa de Treinamento Técnico Objetivo Melhorar a eficiência dos profissionais dos Distribuidores através da formação de alta qualidade. Promover um serviço de alta qualidade ao cliente com base no Fix It Right. Reestruturação Programa TEAM21 Propósito Otimizar o tempo de capacitação dos Técnicos com base no tipo de trabalho, diagnóstico de problemas altamente complexos e reclamações.

97 NÍVEL PROGRAMA ATUAL PROGRAMA PROPOSTO Curso Qtde. Curso Qtde. MASTER MPX + NVH 2 Motor Elétrica Chassi Transmissão 4 DIAGNÓSTICO Gasolina + Diesel Elétrica 1 + Elétrica 2 T. Manual + T. Automática + Chassi 7 Diagnóstico 1 PROFISSIONAL Motor + Elétrica + Chassi 3 Motor Chassi Transmissão Elétrica 4 T-TEC Técnico Toyota 1 Técnico Toyota 1 TOTAL CURSOS 13 CURSOS 10

98 Redução no tempo de formação dos Técnicos 13 Cursos 10 Cursos Formação de Técnicos Especialistas por Área MOTOR ELÉTRICA CHASSI TRANSMISSÃO

99 SITUAÇÃO ATUAL PROPOSTA Técnicos Master De acordo com o tipo de serviço ou carga de trabalho NÍVEL Exemplo: Distribuidor com 10 Técnicos INVESTIMENTO SEMANAS NÍVEL NÍVEL MASTER T-TEC -> 3-1 R$ ,00 13 DIAG. PRO - > - 20% 4 = R$ , DIAG. -> 2 R$ ,00 PRO - 35% = MASTER -> 1 R$ , T-TEC Capacitação - 100% Mínima 9 = 3 Capacitação Mínima 60 SEMANAS R$ ,00 Formação de 1 Master Formação de 1 Master DESPESA VALOR MÉDIO Hospedagem R$ 1.500,00 Passagem aérea R$ 1.300,00 Táxi R$ 600,00 Outros (Alimentação) R$ 425,00 TOTAL POR CURSO R$ 3.825,00 INVESTIMENTO SEMANAS T-TEC 1 Espec. -> 6p/ área = 4 R$ ,00 12 MASTER MASTER -> 4 R$ ,00 Demais Téc. = 6 T-TEC 19 Capacitação Capacitação Mínima Mínima R$ ,00 SEMANAS Formação Formação de de 4 Especialistas Especialistas

100 TOTAL: 10 Cursos Técnicos Especialistas por Área REESTRUTURAÇÃO ÁREAS E NÍVEIS MASTER DIAGNÓSTICO PROFISSIONAL ESPECIALIS TA MOTOR TOYOTA MASTER ESPECIALIS TA ELÉTRICA DIAGNÓSTICO ESPECIALIS TA CHASSI TECHNICIAN ESPECIALIS TA TRANSMISS ÃO MOTOR CHASSI TRANSMISS ÃO ELÉTRICA TÉCNICO TOYOTA

101 2017 ATIVIDADES º trim. 2º trim. 3º trim. 4º trim. Apresentação Proposta para ABRADIT Estudo de Migração para Nova Estrutura Apresentação para ABRADIT Ajustes Aprovação Início da Implementação

102 Público-Alvo 1 Gerar Conhecimento Cliente Vendedor 2 Gerar Experiência 133

103 EM CASA PRIUS VIDEOS EM CASA CONHECIMENTO NA CONCESSIONÁRIA EXPERIÊNCIA, ESCOLHA E COMPRA NA CONCESSIONÁRIA AGUARDANDO ENTREGA TEST DRIVE DO PRODUTO COMO PREPARAR TEST DRIVE TECNOLOGIA MODOS CONDUÇÃO ENTREGA MAGIC MOMENT A H B C G D F E 3 ROAD MAP GUIDE 10` 15` 30` GUIA PERCURSO TEST DRIVE ESPECÍFICO TEST DRIVE EXPERIÊNCIA PRODUTO SISTEMA HÍBRIDO SEGURANÇA CONFORTO E CONVENIÊNCIA MANTER RELACIONAMENTO & GERAR + CONHECIMENTO

104

105 3Y Action Plan + Boas Práticas + Hillux Challenge Dealer Award Regional Meeting - Progresso e Resultados do 3YHoshin Action Plan - Boas Práticas das concessionárias (Apresentação Concessionárias) - Apresentação Hilux Challenge - Premiação concessionárias A Entrega placas. - Acompanhamento dos Resultados e GAPS Regionais. - Discussão de contramedidas

106 Time Duration Theme Responsible 08:30 00:05 1. Openning M.Fonseca 08:35 00:10 2. Market overall E.Maggio 08:45 00: Y Action Plan progress E.Maggio 3.1. Recap 3.2. Main KPIs results (Loyalty / Satisfaction / Sales & Profit) - National and Regional YTD results 3.3. Digital - DDS progress & status (pilot starting announcement) - Simulator status (Accessories, Insurance and Pre-paid) 3.4. F&I - Ciclo Toyota Project progress (Insurance and Pre-paid inclusion) - National YTD results 3.5. Retention - MRS YTD results (National & Regional) - Web Agenda results (National & Regional) - Welcome Program results (National & Regional) 3.6. STD Operation - DOS Training results and reinforcement to Dealer's Owner. - Collaboration YTD results (National & Regional) - Test Drive 10'and 30' progress 3.7.Trade-in / U-Car - National and regional YTD results 3.9. Value Chain - National and regional YTD results - Service Package Menu (60'90'120) Productivity - Dealer Rundown - Allocation

107 Time Duration Theme Responsible 09:05 Time Duration 02:00 4. Dealers Best Practices Theme Responsible 00:20 09:05 02:00 U-Car 4. Dealers ( Trade-in Best + Practices Test Drive) & Ciclo Toyota TBC 09:25 00:10 09:05 00:20 Q U-Car & A - ( U-Car Trade-in ( Trade-in + Test Drive) + Test & Drive) Ciclo Toyota & Ciclo Toyota TBC 09:35 00:20 09:25 00:10 Daily Q & A Kaizen - U-Car ( Trade-in + Test Drive) & Ciclo Toyota TBC 09:55 00:10 09:35 00:20 Q Daily & A Kaizen - Daily Kaizen TBC 10:05 09:55 00:30 00:10 Coffe Q & A Break - Daily Kaizen (20') - Transit (10') 10:35 10:05 00:20 00:30 Retention Coffe Break (Welcome (20') - Transit Program, (10') MRS, Web Agenda) & Collaboration TBC 10:55 10:35 00:10 00:20 Q Retention & A - Retention (Welcome (Welcome Program, Program, MRS, Web MRS, Agenda) Web Agenda) & Collaboration & Collaboration TBC 11:05 10:55 00:20 00:10 Digital Q & A - Solution Retention & Leads (Welcome Program, MRS, Web Agenda) & Collaboration TBC 11:25 11:05 00:10 00:20 Q Digital & A - Solution Digital Solution & Leads& Leads TBC 11:35 11:25 00:20 00:10 Q 5. & Hilux A - Digital Announcement Solution & Leads V. Centurião 11:35 00:20 5. Hilux Announcement V. R.Chang/ Centurião 11:55 01:00 6. Dealer Award Fonseca/ R.Chang/ Maggio 11:55 01:00 6. Dealer Award 12:55 01:00 Lunch Time Fonseca/ - Maggio 12:55 01:00 Lunch Time - 14:10 01:50 7. Regional Meeting Regional 1 Regional 2 Regional 3 Regional 4 Regional 5 Regional 6 14:10 00:25 U-Car + Ciclo Toyota U-Car + Ciclo Toyota U-Car + Ciclo Toyota U-Car + Ciclo Toyota U-Car + Ciclo Toyota U-Car + Ciclo Toyota 14:35 00:25 Daily Kaizen Daily Kaizen Daily Kaizen Daily Kaizen Daily Kaizen Daily Kaizen 15:00 00:25 Retention + Collaboration Retention + Collaboration Retention + Collaboration Retention + Collaboration Retention + Collaboration Retention + Collaboration AOV / AOPV + F/M (DK support) 15:25 00:25 Digital Solution + Lead Digital Solution + Lead Digital Solution + Lead Digital Solution + Lead Digital Solution + Lead Digital Solution + Lead