PNDM Programa Nacional de Desenvolvimento de Mercado

Transcrição

1 PNDM Programa Nacional de Desenvolvimento de Mercado Como Potencializar seus Resultados com Gestão de Vendas, Gestão de Contratos e Inteligência de Mercado

2 Fazer gestão em toda cadeia de Mercado

3 Gestão de Vendas Estrutura de Vendas Dimensionamento da Equipe de Vendas potencial de mercado meta de vendas

4 Potencial de Mercado Área de atuação População residente População assistida Taxa de cobertura Benef. Unimed Idade carteira Participação mercado % Empregos Formais Renda Média Estabelecimentos Comerciais IDH Cidade % % 632 R$ 578, ,655 Cidade % % 322 R$ 643, ,630 Cidade % % R$ 800, ,635 Cidade % % 959 R$ 970, ,635 Cidade % % 296 R$ 752, ,636 Cidade % % 333 R$ 713, ,645 Cidade % % 321 R$ 566, ,641 Cidade % % R$ 1.437, ,731 Cidade % % 921 R$ 738, ,600 Cidade % % R$ 973, ,726 Cidade % % 200 R$ 449, ,585 Cidade % % R$ 1.073, ,706 Cidade % % R$ 698, ,708 Cidade % % 124 R$ 617, ,614 Cidade % % 104 R$ 435, ,632 Cidade % % 531 R$ 493, ,642 Cidade % % 844 R$ 630, ,639 Cidade % % R$ 952, ,654 Cidade % % R$ 911, , % %

5 Potencial de Mercado Pequenas e Médias Empresas Fonte: DataSebrae Indicadores.

6 Mercado PME Dimensionando o resultado pela equipe de venda 9 vendedores 12 contratos por mês 4 beneficiários por contrato 432 beneficiários por mês beneficiários por ano

7 Mercado PME Dimensionando o resultado pela equipe de venda Número de vidas anual R$ 150, X Ticket Médio Faturamento mês R$ ,00 X Sinistralidade 70% Margem bruta mês R$ ,00 X ou Margem líquida mês R$ ,00 Considerando 15% de D.A 12 meses

8 Mercado PME Dimensionando o resultado pela equipe de venda Margem líquida anual R$ ,00 Número de vidas anual Resultado após 3 anos vidas R$ ,00 por ano Sem considerar a evasão

9 Gestão de Vendas Metodologia de vendas Abordagem de Vendas prospecção abordagem acompanhamento

10 Gestão de Vendas Mix de produtos Análise de Produtos Qual seu potencial de mercado? Qual produto mais te rentabiliza? Sua meta de vendas esta alinhada a este produto?

11 Mix de Produtos Resultado segmentado por tipo de contratação TIPO DE PLANO VOLUME DE VIDAS IDADE TICKET MÉDIO MÉDIA DE BENEFICIÁRIOS POR FAMILIA SINISTRALIDADE % CUSTO PER CAPITA RESULTADO PER CAPITA Individual/Familiar R$ 296,66 1,58 92,73% R$ 275,08 R$ 21,58 Coletivo Empresarial R$ 112,38 2,23 91,40% 111,86 R$ 10,53 Coletivo Adesão R$ 244,27 2,08 75,92% R$ 185,44 R$ 58, R$ 214,98 1,93 89,51% R$ 192,44 R$ 22,54

12 Mix de Produtos Resultado segmentado por porte de contrato TIPO DE PLANO VOLUME DE VIDAS IDADE TICKET MÉDIO MÉDIA DE BENEFICIÁRIOS POR FAMILIA SINISTRALIDADE % CUSTO PER CAPITA RESULTADO PER CAPITA Coletivo Empresarial R$ 112,38 2,23 91,40% 111,86 R$ 10,53 PORTE VOLUME DE VIDAS IDADE TICKET MÉDIO MÉDIA DE BENEFICIÁRIOS POR FAMILIA SINISTRALIDADE % CUSTO PER CAPITA RESULTADO PER CAPITA Grande Empresa (acima de 301 vidas) R$ 88,13 2,37 93,17% R$ 82,11 R$ 6,02 Média Empresa (de 101 a 300 vidas) R$ 132,83 2,01 107,64% R$ 142,97 -R$ 10,14 Pequena Empresa (de 31 a 100 vidas) Microempresa (até 30 vidas) R$ 171,26 2,07 108,19% R$ 185,29 -R$ 14, R$ 170,48 2,15 71,58% R$ 122,02 R$ 48,46

13 Fonte: *Procuradoria Geral da Republica / Consultoria de Gestão Primeira Consulta /ANS ano base 2011 Mix de Produtos % Taxa de consumo nacional de planos de saúde segmentado por classes sociais - perspectiva projetada* % 93% % % 40% % % Classe D e E Renda domiciliar até R$ 3.390,00 Classe C Renda domiciliar de R$ 3.391,00 a R$ 6.780,00 Classe B Renda domiciliar de R$ 6.781,00 a R$ ,00 Classe A Renda domiciliar acima de R$ ,00 Fonte: Baseado em dados PNAD (IBGE) /FGV/Ministério da Fazenda / ANS / IESS / IBOPE Inteligência / CAGED Ministério do Trabalho / Ministério da Saúde / Ministério da Fazenda / IBGE Pesquisa Nacional de Consumo das Famílias / Inteligência de Mercado Unimed Paraná

14 Resultados PNDM ADEQUAÇÃO ago/15 set/15 out/15 nov/15 dez/15 jan/16 fev/16 mar/16 abr/16 mai/16 jun/16 jul/16 ago/16 set/16 out/16 nov/16 dez/16 jan/17 fev/17 mar/17 abr/17 mai/17 jun/17 jul/17

15 Resultados PNDM Antes da adequação Acumulado Depois da adequação Acumulado 43 BENEFICIÁRIOS 6 CONTRATANTES RESULTADO 31,32% SINISTRALIDADE BENEFICIÁRIOS 413 CONTRATANTES RESULTADO 46,70% SINISTRALIDADE 83,23% ADEQUAÇÃO 80,04% 63,71% 58,00% 48,98% 51,61% 47,38% 50,10% 49,31% 52,43% 42,70% 34,19% 35,82% 38,13% 41,29% 29,99% 24,60% 27,78% 22,85% 28,76% 27,55% 21,74% 25,84% 12,66% 12,55% 5,24% 7,45% -1,69% 0,93% Filtros: Carteira Empresarial RN309 Sim Nº Registro do produto na ANS e Início desconto: Agosto/2016

16 Gestão de Carteira Gestão de Risco Identificando KPI s ( key performance indicators) nos contratos Ticket Médio x Idade Média; Subsídio; Quantidade de faixas da tabela; Coparticipação; Abrangência do produto; Seleção de risco (inclusão); Perda de beneficiários; Potencial de crescimento; Agregados.

17 Gestão de Carteira Como é a análise e gestão de sua carteira? Quais os relatórios de gestão são analisados? Quais os indicadores são analisados?

18 Gestão de Carteira Mapa de risco MAPA DE CONTRATOS COM OPORTUNIDADE DE ADEQUAÇÃO LEGENDA GAP CURVA A Contratante 1 Contratante 2 Contratante 3 Ticket Médio 1-Inadequado 2-Parcial 3-Adequado Subsidio aos colaboradores Sinistralidade Resultado do contrato Perfil etário Coparticipação Vidas por família Seleção de Risco Abrangência Contratante 4 Contratante 5 CURVA B Contratante 6 Contratante 7 Contratante 8 Contratante 9 CURVA C

19 Reajuste de Contratos Qual a sua percepção sobre altos índices de reajuste? Quando o reajuste representa um risco para o contrato? O que é um reajuste alto no contrato?

20 Reajuste de Contratos Impactos da negociação de reajuste na sustentabilidade da operadora Reajuste mar/17: 30% Receita mensal antes do reajuste: R$ ,07 Receita mensal projetada após reajuste: R$17.629,39 Receita mensal após reajuste: R$ ,14 Evasão de 33 vidas Sinistralidade Idade Média 74,12% 26 anos Corresponde a 9,7% de reajuste

21 Reajuste de Contratos Política para minimizar a seleção de risco Alternativas para reduzir o índice de reajuste Campanha para inclusão de novas vidas Reduzir o índice de reajuste Adequação de contrato Produtos acessórios Aumento de subsídio

22 Relacionamento de Mercado Marketing de Relacionamento Exemplos de ações de relacionamento com contratantes: Visita de Relacionamento metas de visitas anuais pauta de reunião relatórios gerenciais registro de demandas foco para visita memória de reunião

23 Relacionamento de Mercado Marketing de Relacionamento Exemplos de ações de relacionamento com contratantes: Evento Gestor o Aniversário o Eventos culturais e esportivos Evento - Contratante o Festas comemorativas o Cafés, almoços ou jantares o Feiras de negócios o SIPAT

24 Relacionamento de Mercado Técnicas de fidelização de gestores de contratos Qual o perfil do meu cliente? Conhecendo o cliente!!

25 Inteligência de Mercado O que é Inteligência de Mercado? Também conhecida como inteligência competitiva (IC), a inteligência de mercado é fundamental para qualquer negócio. Consiste no levantamento e monitoramento de dados e informações sobre a sua empresa, clientes, mercado e concorrentes a fim de gerar análises que levem a tomada de decisão.

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27 Obrigado! Paulo Henrique Lima de Carvalho