BACCF Seminário de setembro de Empreendendo nos EUA

Transcrição

1 BACCF Seminário de setembro de 2015 Empreendendo nos EUA

2 Observações Iniciais Mundo cada vez mais Globalizado Quanto > a globalização > a competição Portanto, a concorrência: Crescente Mais acirrada Guerra comercial é Global

3 Observações Iniciais Nessas condições listadas, quem ganha? Os clientes (parceiros) Além dos clientes (parceiros), quem mais ganha? Os fornecedores que se preparem para a guerra!

4 Observações Iniciais Guerras são compostas de batalhas Não dá para ganhar todas as batalhas O importante é: Analisar as derrotas e adaptar as estratégias Ganhar a batalha decisiva

5 É necessário... Desenvolver a arte de negociar Desenvolver e implementar um enfoque win-win Estabelecer e manter novos contatos nos EUA Identificar e cultivar parceiros nos EUA Adquirir e acumular conhecimentos sobre os EUA

6 É necessário... Entender as Diferenças culturais Desenvolver uma Filosofia de Exportação Escolher o Mercado Alvo Pesquisar o Mercado Alvo Criar o Plano de Exportação

7 Diferenças Culturais Importância: Lazer VS Negócios Relacionamento Comunicação Contratos Costumes no negócio: Distancia Olhar Contato pessoal

8 Diferenças Culturais Costumes no negócio: Status no negócio Título vs responsabilidade Atitude com Mulheres Entrevistas e currículos Status carro, casa, etc...

9 Diferenças Culturais Negociação e Conflitos: Diretos Time is Money Rule of Law TNT Today not Tomorrow ABC

10 Diferenças Culturais Outros: Jantares e Almoços Feriados Nível de serviço University

11 Desenvolver Filosofia de Exportação Ter Diretor Comercial e Presidente que acreditem em exportação Dept. de exportação no mesmo nível que o Dept. de vendas nacionais Conscientizar todos os departamentos da importância da exportação

12 Desenvolver Filosofia de Exportação Envolver todos os departamentos nos esforço de exportação Descobrir o que os parceiros desejam Oferecer um atendimento fantástico Aceitar briga entre departamentos

13 Escolher os Mercados Alvo Análise crítica dos produtos e métodos de fabricação Análise crítica do nível de tecnologia Análise crítica da capacidade de produção Análise crítica da infraestrutura e cultura corporativa da empresa

14 Escolher os Mercados Alvo Em função das análises, decidir: Atacar mercados semelhantes ao nacional Atacar mercados + sofisticados Atacar mercados - sofisticados Decidir quais os países alvo Decidir quais os mercados alvo

15 Pesquisar os Mercados Alvo A pesquisa detalhada de mercados é essencial. É preciso conhecer pelo menos: Tamanho Mercados regionais, éticos e religiosos Competidores Parceiros Tendências Especificação técnica dos produtos Preços Condições de comercialização Legislação

16 Criar o Plano de Exportação Estabelecer os objetivos Estabelecer as metas especificas Compatibilizar o plano de exportação com o plano global da empresa Desenvolver os programas de ação Implementar os programas de ação Criar novos relacionamentos no Brasil e no exterior

17 Ingredientes para o Sucesso Apoio total da diretoria Pessoal altamente qualificado Analisar, compreender e aceitar as diferenças culturais Empreendedorismo

18 1 Faça aquilo que você ama fazer Faça o que você ama e ame o que você faz Requer dedicação extraordinária: Horas de trabalho imprevisíveis Pagamento inconsistente Lidar com personalidades e culturas diferentes

19 2 Não tente adivinhar as necessidades do seu cliente Não crie uma solução para um problema que não existe Pode ser mais legal, ou até melhor, mas: O custo justifica o beneficio? A solução atual é problemática?

20 2 Não tente adivinhar as necessidades do seu cliente O perfil do seu cliente aceita mudança? Algumas pessoas simplesmente gostam das coisas do jeito que são. Alguém vai comprar? Você pode ser o consumidor, como o Steve Jobs que construiu o Ipod por causa da sua paixão por musica... Mas você tem que ter certeza de que existem muitos Você no mundo.

21 3 Sócios Pode ser o maior ativo da empresa, ou seu pior inimigo. 70% das sociedades não funcionam, em algum ponto ela se rompe. 50/50 é o pior cenário. Alguém tem que ter controle, alguém tem que ter o poder de decisão final. Aproveite o momento inicial do relacionamento, quando tudo esta maravilhoso, para definir e escrever cargos, responsabilidades, e o mais importante, o que acontece quando as coisas azedarem! Tenha um contrato bem escrito! O acordado não sai caro!

22 4 Comece enxuto e depois cresça Tente evitar pegar dinheiro externo para iniciar as operações Terceirize o que não for core-business da empresa Más ideias: Começar com escritório enorme Infraestrutura para aquilo que você possa vir a precisar um dia já no inicio Não compre aquilo que você pode alugar, por exemplo, use a nuvem

23 4 Comece enxuto e depois cresça Tendo dito isso, tenha certeza de que tem os recursos financeiros para que o projeto se concretize.

24 5 Aprenda a vender... Você mesmo Você é o melhor vendedor da sua empresa: Tem o maior conhecimento dos produtos e serviços Mostra paixão pela empresa/projeto Não diga coisas do tipo: Não sei se o Brasil vai ter um colapso econômico depois da Copa, portanto quero encontrar alguns clientes fora do país assim eu não quebro! Se for o caso, mostre preocupação, mas mostre que tem conhecimento e esta preparado.

25 5 Aprenda a vender... Você mesmo Você é a razão porque as pessoas compram: Pessoas dão preferência as pessoas que gostam Se o preço e condições forem similares, e seu cliente gostar de você, vai fechar negócio com você.

26 Escute 80% e fale 20% 6 A regra 80/20 Seu cliente quer lhe falar o que quer Evite ficar tão animado para falar sobre sua oferta ao ponto de não parar para ouvir Quando falar, faça perguntas e depois valide com um resumo do que lhe disseram para ter certeza de que entendeu exatamente o que falaram

27 7 Quem você conhece É importante Podemos não gostar, mas é verdade O melhor produto e oferta não é sempre o escolhido Duas filosofias que pregamos na BACCF: It s not what you know it s who you know... but Knowledge is important so: It s not who you know, it s what you know! Portanto, você tem que visitar os EUA, participar de feiras e fazer Networking!

28 8 Cuidado com os Picaretas Tem muita gente desonesta/manipuladora/louca por ai Podem não ser aparentes de imediato Esse tipo de gente acha mais fácil enganar seus compatriotas sem experiência no novo mercado Parte de ser um empreendedor é ter confiança, acreditar e passar responsabilidades, mas não pode ser cegamente Peça referencias, verifique com organizações, e busque online (Google it!)

29 9 Empresas nem sempre pagam em dia Fatura pagamento em dia Não existe Serasa nos EUA Não existe protesto Portanto, saiba com quem você faz negócios, Know Your Client Entenda os termos de pagamentos da sua indústria: Pre-pay, Due Upon Receipt, Net 15, Net 30...

30 9 Empresas nem sempre pagam em dia É normal qualquer empresa querer adiar pagamentos: Cash Flow é vital Se puderem, vão! Estipule expectativas de pagamentos desde o inicio: Se puder, determinar o cronograma de pagamentos Se puder, determinar os juros para pagamentos inadimplentes Sendo pequeno, você não pode parar de oferecer

31 10 Caia de cabeça no desconhecido O mercado e os negócios são imprevisíveis Mas, tenha um plano de negócios Não perca fé se as coisas não forem do jeito que você previu... Tenha um plano B Pelo mais que devemos olhar 5 e 10 anos pra frente, ninguém sabe o que vai acontecer daqui 3 meses

32 10 Caia de cabeça no desconhecido Se sentir confortável com risco é o maior ativo do empreendedor A maioria das pessoas sentem medo de ter risco Isso lhe permite ultrapassar e testar limites que os outros não se atrevem

33 11 Apareça e Cumpra É incrível quantas pessoas simplesmente não aparecem para uma reunião ou encontro quando devem Muito menos no horário É incrível quantas pessoas não terminam o que começaram ou entregam o que prometeram Muito menos dentro do orçamento e dentro do cronograma Under Promise and Over Deliver e você terá sucesso

34 12 Good Cop / Bad Cop Separação estratégica de papéis entre duas pessoas (é mais difícil quando é uma só pessoa) O good cop é a pessoa com o conhecimento: tem paixão, conhecimento técnico e anima as pessoas O bad cop fecha o negócio: coloca pressão para obter o preço final ou liga para cobrar o pagamento.

35 12 Good Cop / Bad Cop Não precisam ser os sócios ou donos, podem ser funcionários Good Cop quer cuidar do cliente, o Bad Cop quer o dinheiro na conta

36 13 Se preocupe com o Cash Flow Monitore religiosamente tudo que entra e tudo que sai Isso lhe ajudará a evitar grandes problemas financeiros Se você criou um orçamento com demonstrativo de Lucros e Perdas (P&L), revise mensalmente o Real contra o Orçado

37 14 Encontre um Mentor (ou dois) Monte seu Conselho de Diretores São fontes de conselhos e estratégias de imenso valor Everything is negotiable Ajudam a complementar seus pontos fracos de conhecimentos e habilidades Se puder, se reúna, ou faça uma conferência, uma a duas vezes por mês

38 15 Respeite sua estratégia de Saída Estipule sua estratégia de saída antes de começar É um projeto de longo prazo? Herdeiros? Você quer vender? Reavalie o direcionamento constantemente O mercado esta sempre mudando, você tem que se adaptar, mas as mudanças devem ter um direcionamento Porque é que você esta fazendo isso tudo mesmo...?

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40 Thank you!