Dicas de Cobranças para Consultoras de Vendas. Por William Oliveira

Transcrição

1 Dicas de Cobranças para Consultoras de Vendas Por William Oliveira

2 Eu, Autor e Criador Oi! Que bom te ver por aqui! ;-) Sou William Oliveira Criador do Projeto Consultoras de Sucesso Ajudo as Consultoras e Vendedoras a aumentarem suas vendas, melhorarem seus negócios e suas vidas! Atualmente sou Consultor de Consultoras, empreendedor digital, especialista em vendas online e servidor público federal chefiando um departamento na Universidade Federal de Pernambuco.

3 O que você vai aprender Os tipos de clientes (quando o assunto é cobrança) Como evitar dores de cabeça com cobranças O método para cobrar corretamente O período adequado de cobrar ANTES e DEPOIS do vencimento Como cobrar sem deixar a cliente (boa) chateada E muito mais!

4 Entenda o Problema Sua cliente marcou o compromisso de que irá te pagar no dia X. Chegou o abençoado dia, mas ela não pagou. Logo, ela foi INFIEL AO COMPROMISSO. Infidelidade é quebra de confiança.

5 CLIENTE INFIEL... Quem RECEBE a cobrança sente que está sendo tratada como uma pessoa INFIEL, que alguém NÃO ESTÁ CONFIANDO NELA e é por isso que começa a existir a chateação. A chateação aumenta se o cobrador não souber tratar a cliente de maneira educada, agindo com grosseria. Aí, o pior acontece: perde a cliente e até as futuras também pois uma cliente dececpcionada ESPALHA PARA TODO MUNDO A EXPERIÊNCIA DESAGRADÁVEL que teve com o cobrador/vendedor.

6 RESOLVENDO O PROBLEMA Então, para você não ter dor de cabeça com clientes ruins que não querem te pagar, siga os passos do método que está nas próximas páginas e NUNCA MAIS volte a ter esse estresse de ter que cobrar! Lembre-se de que o tempo e a energia que você gasta com pessoas problemáticas (que não pagam), devem ser dirigidos a pessoas que merecem sua atenção e dedicação. Logo, foque SEMPRE nos seus clientes bons e em SEMPRE FAZER NOVOS clientes!

7 Tipos de Clientes Quando o assunto é cobrança, podemos dizer que existem os clientes: BONS: São aqueles que pagam ANTES ou até o vencimento. MEDIANOS: Costumam pagar no dia do vencimento ou ligeiramente depois (até 2 dias depois) RUINS: Só pagam depois do vencimento.

8 Quer EVITAR DORES DE CABEÇA com cobranças? Então NÃO VENDA fiado! E venda no cartão de crédito ou somente à vista. Essas são as maneiras de diminuir o estresse de uma forma definitiva. Cartão de crédito: A administradora assume a responsabilidade de cobrar e isso é um dos motivos dela cobrar juros (risco de não receber). À vista: Dependendo de sua estratégia, você pode até perder parte do lucro para garantir o dinheiro na hora que a cliente compra. Esse é preço de não querer quebrar cabeça com cobranças...

9 COMO FAZER A COBRANÇA [o método] APRENDA O QUE DEVE SER FEITO: ANTES DO VENCIMENTO APÓS O VENCIMENTO

10 ANTES DO VENCIMENTO Entre em contato com suas clientes pelo menos 2x ANTES do vencimento. A 1ª vez, cerca de 15 dias antes, pergunte como ela está e se está gostando do produto. NÃO TOQUE NO ASSUNTO DA DÍVIDA. Na 2ª vez, cerca de 6 a 3 dias antes do vencimento, diga que está fazendo uma pesquisa para conhecer melhor as clientes e os produtos e pergunte se o produto causou alguma reação alérgica, se está tendo o efeito desejado MAS NÃO TOQUE NO ASSUNTO DA DÍVIDA. O objetivo é fazer com que a cliente não tenha a desculpa de que não lembrou de você e da dívida pois como falou com ela recentemente, essa desculpa não irá funcionar.

11 APÓS O VENCIMENTO 1. VENÇA A DESCULPA DO ESQUECIMENTO: Se mesmo assim a cliente atrasar, 2 ou 3 dias após o vencimento, entre em contato com a cliente seguindo a ideia desse exemplo. E lembre-se: NÃO SEJA RUDE! Exemplo: "Oi, amiga! Tudo bem? Acredito que você tenha esquecido que a data de pagamento do produto foi dia X. Não tem problema não, tá?! Estou passando pra te lembrar que posso ir na tua casa hoje à tarde pra pegar, combinado?" **Esse modelo funciona muito bem para clientes bons. **

12 APÓS O VENCIMENTO 2. CONTATO DIRETO: Se mesmo depois de você ter falado com sua cliente e ela continuar sem pagar, você deve procurá-la pessoalmente na residência dela para verificar a melhor maneira de resolver o problema, com novas datas ou, em último caso, receber um outro produto da sua cliente em troca da dívida (um secador, por exemplo). IMPORTANTE: Clientes ruins devem ser EXCLUÍDOS do seu caderno de clientes. Esse modelo funciona melhor para clientes mal pagadores. Contato via telefone, WhatsApp ou Facebook não funcionam bem.

13 APÓS O VENCIMENTO Se a cliente persiste em não pagar, não force. É melhor perder a cliente e o produto que ela levou do que criar problemas maiores com ela e até com sua família (processos judiciais, ameaças e etc).

14 RECOMENDAÇÕES 1. Mantenha sempre um relacionamento de amizade com suas clientes para que elas sintam que você tem interesse nelas, não no dinheiro. Isso irá amenizar E MUITO qualquer futura cobrança que vier a acontecer. 2. Tente descobrir o motivo do atraso. CLIENTES BONS (aqueles que pagam dentro do prazo), não gostam de atrasar. Quando isto acontece é porque aconteceu algo sério como imprevistos, doenças e etc. CLIENTES RUINS (aqueles que dão trabalho para pagar) devem ser tratados com mais firmeza e com MUITO CUIDADO pois podem inventar mentiras sobre você e sujar a sua imagem e até destruir seu negócio.

15 RECOMENDAÇÕES 3. Nunca seja rude (ignorante) com a cliente. Isto poderá sair muito caro pois ela poderá te processar judicialmente e, ao invés de você receber dela, será você quem tem que pagar se isto virar uma indenização. Para evitar essa dor de cabeça, assegure-se vendendo por meios mais seguros de pagamentos como cartão de crédito ou Nota Promissória. Evite o Caderninho do Fiado pois não há garantias jurídicas de que você irá receber. Se a cliente ruim continuar sem querer pagar, EXCLUA ela de sua lista de clientes e só volte a vender a ela por meios mais seguros (como já citado no parágrafo anterior).

16 RECOMENDAÇÕES 4. Após o vencimento, sempre determine datas próximas e horários para recolher o pagamento. Exemplo: "Hoje é dia 05, então amanhã (ou dia 8), às 10h, vou a sua casa pra pegar o dinheiro, certo? 5. Cobranças por redes sociais (Facebook ou WhatsApp) ou ligações telefônicas, às vezes, não é bom, mas funcionam muito bem apenas para lembrar a cliente do pagamento e/ou de combinar um local e horário para receber o dinheiro.

17 RECOMENDAÇÕES 6. Cobranças pessoais FACE A FACE são muito mais eficazes! Você tem mais chances de conseguir receber o pagamento da dívida.

18 DICA BÔNUS

19 DICA BÔNUS Para aumentar as chances das clientes pagarem em dia, crie uma RIFA MENSAL de um produto seu para as clientes que pagarem ANTES do vencimento e, no mínimo, com a Nota Promissória. Essa Rifa não tem custo para suas clientes pois, neste caso, você estará valorizando o relacionamento e a fidelização das que são fiéis como também estará investindo para que não ocorra atrasos, nem inadimplentes.

20 DICA BÔNUS Divulgue sobre esta Rifa no momento de fechar a venda e durante os contatos que você tiver com elas para motivá-las a serem fiéis e pagarem antes. Exemplo: Olha, tenho uma RIFA EXCLUSIVA para as clientes que pagam antes do vencimento. Você vai amar a Rifa pois é o produto XXX. Criei esta rifa porque quero recompensar as minhas clientes fiéis como você, tá?! Não terá custo algum. Pagou antes do vencimento e já estará concorrendo!"

21 Concluindo... A chave do sucesso está no RELACIONAMENTO! Trate bem sua cliente DESDE O PRIMEIRO CONTATO. Deixe-a perceber que você está interessada no bem-estar dela, e não no dinheiro. Dinheiro tem que ser consequência de um excelente trabalho. Se você seguir estas dicas, não só irá diminuir drasticamente seu estresse como aumentará a taxa de recebimento e até poderá aumentar as vendas devido ao profissionalismo e atenção que você dá ao seu trabalho e, especialmente, às suas clientes. AME SUAS CLIENTES E AS FAÇA SENTIR ISSO! Você terá clientes dispostas a pagarem em dia e ainda ficarem felizes com o que você tem feito por elas! Assim, todas (você e elas) saem ganhando! ;-)

22 Você Precisa Saber Disso... Se você quiser aumentar a quantidade de clientes; Se você quiser DUPLICAR suas vendas; Se você quiser organizar seu negócio de revendas... Recomendo, FORTEMENTE, que você conheça as técnicas ensinadas nessa página aqui (clique).

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24 OBRIGADO!